Файл: Изучение покупательского спроса и формирование товарного ассортимента в магазине на примере ООО «28 мая» ( .Сущность ассортиментной политики в деятельности торгового предприятия  ).pdf

Проведем XYZ-анализ ассортимента (таблица 7).

Таблица 7

XYZ-анализ ассортимента магазина «28 мая» в 2019 г.

Данные таблицы показывают, что достаточно высокий коэффициент

вариации наблюдается по группе «Джемперы и толстовки», самый низкий коэффициент вариации наблюдается у группы «Джинсы» (11,69 %).

Теперь совместим результаты АВС- и XYZ-анализов и представим их в виде матрицы (рисунок 3).

Наиболее стабильными с высокой потребительской стоимостью и с высокой степенью надежности являются такие группы товаров как: «Футболки и майки», «Джинсы», «Верхняя одежда», это происходит вследствие стабильности потребления.

Рисунок 3 – ABC-XYZ-матрица

Из-за нестабильности потребления такие группы как «Жакеты и кардиганы» обладают высокой потребительской стоимостью, но средней степенью надежности. «Аксессуары» является группой с низкой потребительской стоимостью, низкой степенью надежности (следует стимулировать эту товарную грушу).

Для понимания проблем с управлением ассортиментом товаров используем матрицу «BostonConsultingGroup» (БКГ), с помощью которой можно наглядно отобразить стратегические направления совершенствования ассортимента ООО «28 мая» (рисунок 4).

В группу «Вопросительные знаки» попали «Блузки» и «Брюки» - товары этой группы могут оказаться очень перспективными, поскольку рынок расширяется, но требуют значительных средств для поддержания роста.

Товары, приносящие магазину ООО «28 мая» доход в настоящее время - это «Дойные коровы» и «Звезды».

В группу «Звезды» попали «Пиджаки, блейзеры», «Футболки и майки», «Джинсы», «Верхняя одежда» – это рыночные лидеры. Они приносят значительную прибыль благодаря своей конкурентоспособности, но также нуждаются в финансировании для поддержания высокой доли динамичного рынка.

Рисунок 4 – Матрица БКГ магазина ООО «28 мая» за 2019 г.

В группу «Дойные коровы» попали «Джемперы и толстовки», «Аксессуары», «Юбки», «Жилеты и кардиганы» – товары, способные принести больше прибыли, чем необходимо для поддержания их роста, таким образом, необходимо рассмотреть их расширение и применение гибкой ценовой политики. Отметим, что в блок «Изгоняемых собак» не попала ни одна товарная группа, что означает довольно высокую стабильность ассортимента магазина.

Рассмотрев конкурентное положение ООО «28 мая», проведем анализ спроса, при котором выявляются ключевые клиенты и группы товаров, спрос на которые самый высокий, также определяется динамика спроса. На основании подобного анализа спроса и формируется ассортиментная политика.

Таблица 8

Оценка ассортимента магазина «28 мая» за 2018-2019 гг.

Полнота ассортимента соответствует ассортиментному перечню магазина увеличивается в 2019 г., следовательно, спрос покупателей удовлетворяется.

Рассмотрим уровень торговых наценок на товарные группы магазина ООО «28 мая» на рисунке 5.

Рисунок 5 – Уровень торговых надбавок по товарным группам ООО «28 мая» за 2017-2019 гг.

Данные показывают, что в 2019 г. торговые надбавки сократились по всем товарным группам, кроме группы «Верхняя одежда». Основной причиной снижения уровня валового дохода является стремление руководства торговой организации обеспечить конкурентоспособный уровень розничных цен при повышении цен закупа. Таким образом, ценовая политика ООО «28 мая» рассчитана на покупателя со средним ежемесячным доходом, и так же на средний класс покупателя.

2.3.Рекомендации по совершенствованию ассортиментной политики ООО «28 мая»

В настоящее время анализ и управление ассортиментом в ООО «28 мая» осуществляется с помощью самостоятельно разработанных таблиц в Excel, что является крайне неэффективным. Поэтому направление оптимизации ассортиментной политики видится ее автоматизации. Предлагается приобрести и внедрить программное обеспечение KonSi Assortment Optimization, которое применяется для формирования ассортимента с оптимальным списком товаров в ассортименте компании для получения высоких результатов от торговли, а также планирования закупок с учетом оборачиваемости и финансовой отдачи товаров и товарных групп. Стоимость программы составляет 20 тыс. руб.

На вход программы подаются данные о движении товаров за изучаемый период времени. Данные предоставляются в количественном и стоимостном выражении. Указывается остаток товаров на начало и конец периода, приход и продажи товаров. Для каждого товара можно указать его принадлежность к различным товарным сегментам (товарным группам). Допускается привлекать различные числовые показатели, которые описывают условия продаж и поставки товаров, например, число клиентов покупающих товар, или ожидаемое время поставки товара, или число конкурентов, у которых данный товар есть в продаже.

Вычисляются финансовые показатели торговли товарами:

• прибыль;
• средний остаток по складу;
• оборачиваемость;
• период оборачиваемости;
• продаваемость;
• отдача инвестиций в запас и т.д.

Вычисленные финансовые показатели движения товаров используются для оценки продаж в различных товарных группах и сегментах.

Программа поддерживает несколько вариантов проведения ABC анализа (рис. 6).

Рисунок 6 – Пример АBC-анализа

Товары могут быть разделены на классы ABC по значению выбираемого числового показателя (рис.7).

Рисунок 7 – Пример анализа товарных сегментов

Допускается выбор различных показателей для графика кривой Лоренца. Практикуется метод выделения классов ABC на основе коэффициента отдачи - отношения показателя прибыли к объему запаса. Вычисляются финансовые показатели движения товаров по выделенным ABC классам. Проводится сопоставление кривых Лоренца для текущего и планового периода.

В тех случаях когда требуется учитывать устойчивость продаж может быть проведена классификация ABC-XYZ. Классы XYZ соответствуют различным уровням устойчивости продаж. Для определения устойчивости продаж целесообразно использовать специализированную программу прогнозирования - KonSi-FOREXSAL. Данная программа позволяет оценить погрешности построения прогнозов продаж для трендовых и сезонных рядов. Оценки точности прогнозов используются для разделения товаров на классы XYZ.

Рисунок 8 – Пример анализа ассортимента

Дополнительно к финансовым показателям для изучения товаров может быть использованы различные качественные и количественные параметры товаров. Параметры подбираются так, чтобы они позволили оценить потенциал продаваемости товаров. Совместно с финансовыми показателями оценки потенциала позволяют выделить стратегические группы товаров. Анализ стратегического положения отдельных товаров в ассортименте позволяет принять обоснованные решения по рационализации ассортимента.

Для выделенных групп товаров (товарных сегментов или классов) могут быть назначены эффективные стратегии управления (рис.9). Аналитик формулирует стратегию управления для выделенного сегмента товаров. Следуя принятой стратегии управления, аналитик выполняет закупку товаров и проводит изучение текущих запасов. Принадлежность товаров к различным стратегиям может пересматриваться с учетом изменений в торговом процессе.

Рисунок 9 – Пример разработки стратегий оптимизации ассортимента

На основе вычисленных финансовых показателей о продажах товаров за период времени поддерживается процедура оценки объемов закупки товаров на следующий период. Режим «Что если» - «What –if» позволяет оценить объем закупки и продаж товаров при ожидаемом коэффициенте оборочиваемости в следующем периоде времени.

Проектирование ассортиментной матрицы поддерживается на основе разработки различных способов сегментирования товаров (рис.10). Допускается выделение товарных сегментов на основе текстовых признаков - бренды, поставщики, страны, товарные группы, и т.д.

Рисунок 10 – Пример ассортиментной матрицы

Большое значение для оптимального формирования ассортимента имеет возможность разделение изучаемого ассортимента по диапазонам числовых значений анализируемых показателей. Можно выделить группы товаров по доходности - торговой наценке, оборачиваемости, ценовых диапазоном и т.д. Проектирование ассортиментной матрицы выполняется аналитиком на основе тщательного анализа принадлежности товаров к различным сегментам, оценки финансовых показателей продаж в каждом товарном сегменте.

Анализ матрицы БКГ показал, что набольшая доля продаж приходится на товарную группу «Джемперы и толстовки», которая относиться к группе «Дойные коровы», поэтому для повышения доходности магазина ООО «28 мая» предлагается ее расширение.

Таким образом, товарная группа «Джемперы и толстовки» будет включать: зимние вязанные свитера, водолазки, джемперы, лонгсливы, свитшоты, худи, толстовки.  В таблице 9 представим товарооборот по товарной группе «Джемперы и толстовки».

Таблица 9

Расчет эффективности расширения товарной группы «Джемперы и толстовки» в ООО «28 мая» в 2020 г.

Данные расчетов показывают, что расширение товарной группы «Джемперы и толстовки» позволит увеличить товарооборот магазина «28 мая» на 6700 тыс. руб. Валовой доход составит 25 % – 1675 тыс. руб., прибыль – 167,5 тыс. руб.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Подводя итоги первой главы курсовой работы, отметим, что ассортиментная политика имеет своей целью продажу товаров и увеличение товарооборота. Для выполнения этих целей торговому предприятию следует опережать своих конкурентов, укрепляя рыночную позицию путем постоянного совершенствования товарного ассортимента. Исследования хозяйственной деятельности предприятий розничной торговли показывают, что более 80% субъектов хозяйствования уходят с рынка из-за неграмотного выбора ассортиментного профиля, статичности ассортимента, негибкого реагирования на динамичность внешней среды.