Файл: Изучение покупательского спроса и формирование товарного ассортимента в магазине на примере ООО «28 мая» ( .Сущность ассортиментной политики в деятельности торгового предприятия  ).pdf

Большую роль в разработке грамотной ассортиментной политики предприятия играют методы анализа. Для проведения грамотного анализа ассортиментной политики эти методы нужно совмещать, адаптируя к деятельности конкретного предприятия. Результаты анализа, полученные по различным методам, сравниваются между собой и на основании полученной информации разрабатываются предложения по оптимизации ассортиментной политики.

Товарный ассортимент обладает такими характеристиками, как:

• широта - количество ассортиментных групп;
• глубина - количество ассортиментных позиций в ассортиментной группе;
• насыщенность - количество ассортиментных позиций во всех ассортиментных группах;
• гармоничность - степень близости товаров различных ассортиментных групп с точки зрения их потребителя или каких-то иных показателей [7, с.111].

В таблице 2 представлены формулы для расчета коэффициентов широты, полноты, глубины, устойчивости и новизны ассортимента.

Широкий и полный ассортимент служит индикатором хорошо продуманной и грамотно проведенной ассортиментной политики. Глубокий ассортимент удовлетворяет потребности разных покупательских сегментов, позволяет расширить диапазон цен и стимулировать сбыт. Стабильность розничной торговли обусловлена рациональностью, полнотой и устойчивостью ассортимента. Рост товарооборота, ускорение реализации товаров напрямую зависят от состава и обновляемости ассортимента.

Таблица 2

Показатели, характеризующие ассортимент

Самым простым и распространенным методом анализа ассортиментной политики является метод АВС. Этот метод анализа строится на основании принципа Парето - «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило - 20 на 80» [7, с. 112]. Данный метод анализа получил большое развитие, благодаря своей универсальности и эффективности.

В ходе АВС-анализа формируется АВС-рейтинг товаров. К определению объектов и параметров анализа можно подойти творчески. Наибольшее внимание нужно уделять товарам группы «А», они приносят наибольший доход предприятию. Сгруппировав товар по одному параметру нужно сопоставить полученный результат с другими параметрами. Группа «С» может приносить 20% дохода, составлять 50% товарного запаса и занимать 80% площади склада, эти товары приносят наименьший доход и могут быть сокращены. Однако непродуманное сокращение товаров группы «С» (20% дохода предприятия) приведет к тому, что через некоторое время оставшиеся товары распределятся по тому же закону, но общий результат деятельности для предприятия может снизиться на 50%.

Кроме АВС-анализа также используется частотный XYZ-анализ. XYZ-анализ – статистический метод, которые позволяет анализировать и прогнозировать стабильность продаж отдельных видов товаров и колебания уровня потребления тех или иных ресурсов. Этот метод обычно применяется для ранжирования и группирования ассортиментных позиций по степени прогнозируемости объема спроса, или уходимости товара.

Принципы XYZ-анализа и АВС-анализа схожи: ассортимент делится на три товарные группы – X,Y,Z в соответствии с величиной коэффициента вариации за определенный период времени. В основе анализа лежит классификация по степени отклонения от среднего показателя за несколько временных периодов.

Другим распространенным методом анализа ассортимента можно назвать анализ по адаптированной матрице BCG (Бостонской консалтинговой группы). Матрица BCG строится на основании внутренней информации предприятия и позволяет сделать полноценный ассортиментный анализ и выводы по структуре продукции. По результатам построения матрицы BCG выделяются четыре группы товаров (в соответствии с попаданием конкретного товара в соответствующий квадрант): «звезды», «дойные коровы», «дикие кошки», «собаки». Для каждой из этих групп существует приоритетная стратегия. Так, например, товары, которые давно продаются предприятием и имеют большую долю рынка попадают в квадрат «дойные коровы», они требуют мало инвестиций, и приносят много денег. Оптимальная стратегия для них - минимальные и эффективные инвестиции. «Звезды»- это тоже лидеры рынка, но для их поддержания требуются большие инвестиции. Вкладывая инвестиции, можно получить большую прибыль от этих товаров. От «Собак» лучше вообще избавляться, если это возможно. Они имеют малую долю рынка и низкие темпы роста. Себестоимость этих товаров обычно выше, чем у конкурентов, а прибыль ниже среднеотраслевой. Поддерживать инвестициями эти товары не имеет никакого смысла. «Дикие кошки», по другим источникам «трудные дети», имеют высокие темпы роста, но небольшую долю рынка. Это непредсказуемые товары. Если они оцениваются как перспективные товары, то имеет смысл вкладывать деньги в их развитие, для перевода их в категорию «звезд». Если же предприятие не намерено финансировать средства в поддержку «трудных детей», то их рост постепенно замедлится, и они перейдут в категорию «собак».

Анализа матрицы BCG необходимо проводить постоянно, каждый квартал. Регулярный анализ позволит сбалансировать ассортимент предприятия, проанализировать потенциал существующего продуктового портфеля и выработать стратегию дальнейшей работы с ним.

Стратегический анализ макросреды проводится с помощью PEST- метода. Его цель - отслеживание изменений макросреды по четырем направлениям. PEST-анализ включает в себя политическую, экономическую, социальную и техническую составляющие. Анализ этих составляющих позволяет грамотно оптимизировать ассортимент, приспосабливая эффективные продажи к внешним условиям.

Благоприятные параметры воспринимаются организацией как возможности, а неблагоприятные как угрозы. Самым эффективным и простым методом анализа состояния организации является SWOT-анализ.

SWOT-анализ позволяет проанализировать состояние предприятия с точки зрения сильных и слабых его сторон, это внутренняя характеристика состояния предприятия. Внешний анализ осуществляется с точки зрения потенциальных возможностей предприятия и возникающих угроз. В результате строится стратегическая матрица, на основании которой разрабатывается стратегия предприятия.

По мнению Гончарова В.В.: «в настоящее время можно выделить следующие основные направления развития SWOT-анализа: во- первых, это отображение в модели динамических изменений организации и ее конкурентной среды, во-вторых, учет результатов анализа организации и ее конкурентной среды с использованием классических моделей стратегического планирования и, в-третьих разработка SWOT моделей с учетом различных сценариев развития ситуаций на рынке. Таким образом, SWOT-анализ применяется для анализа факторов конкурентного окружения и отдельный этап оценки и структурирования информации, собранной в соответствии с классическими моделями PEST и SWOT» [15, c. 84].

Для оптимизации ассортимента предприятия используется также ряд экономических моделей, среди которых наибольшее распространение получила «Модель экономически обоснованного размера заказа» (EOQ). Эта модель позволяет определить оптимальный размер партии поставки товаров, а потом и оптимальный размер заказа. В экономической литературе эта формула известна, как формула Уилсона.

При оптимизации ассортиментной политики целесообразно определять периоды эластичного и неэластичного спроса. Показатель эластичности ввел в экономический анализ А. Маршалл. Изучая эластичный и неэластичный спрос можно увеличивать или уменьшать продажи, изменяя цену товара.

В.Г. Шибаков считает, что «эластичность представляет собой величину, которая характеризует степень чувствительности какого - либо одного показателя к изменению другого показателя. Предприятия для выбора правильного типа поведения на рынке по отношению к спросу необходимо знать, каким образом величина спроса (количество продаж) реагирует на рост или сокращение цены данного товара, цен продуктов, продаваемых конкурентами, изменение дохода потребителя» [27, с. 10].

Численное значение эластичности очень важно, оно дает возможность грамотно рассчитать цену на продукцию предприятия. Знак эластичности спроса по доходу покажет отношение потребителя к данному товару. Положительная эластичность спроса по доходу означает, что потребитель считает данный товар полноценным (нормальным) и увеличивает его закупки при возрастании своего дохода. Отрицательная эластичность спроса по доходу означает, что данный товар для потребителя является неполноценным (такие товары называют также худшими или товарами низшей категории), и потребитель при росте своего дохода будет сокращать его потребление. Эластичность спроса по доходу близкая к нулю показывает, что потребитель считает данный товар нейтральным и не изменяет объем его закупок при изменениях своего дохода.

Оптимизация ассортиментной политики осуществляется также на основе теории безубыточности продаж. В этом случае дополнительные аналитические возможности для оценки влияния объема продаж, цены и структуры затрат на прибыль представляет использование понятие вклада на покрытие или маржинального дохода предприятия. Вклад на покрытие показывает: на сколько процентов изменится прибыль предприятия при изменении выручки на один процент выше точки безубыточности продаж. Главное для предприятия – стремиться к достижению наибольших объемов продаж товаров с относительно высоким значением коэффициента вклада на покрытие, эти товары считаются наиболее выгодными для предприятия.

Таким образом, анализ ассортиментной политики предприятия должен осуществляться разными методами, каждый метод позволяет грамотно уточнить и оптимизировать ассортимент, эти методы не пересекаются, они дополняют друг друга, позволяя сформировать ассортимент, более востребованный потребителем.

2.ИССЛЕДОВАНИЕ СИСТЕМЫ ИЗУЧЕНИЯ СПРОСА И ФОРМИРОВАНИЯ ТОВАРНОГО АССОРТИМЕНТА В ООО «28 МАЯ»

2.1. Организационно–экономическая характеристика магазина

ООО «28 мая» занимается розничной реализацией повседневной мужской, женской и детской одежды, а также аксессуаров (сумки, перчатки, ремни и т.д.) в магазине, расположенном в г. Новосибирске в торговом центре «Москва».

Организационная схема управления магазином «28 мая» – линейно-функциональная и представлена на рисунке 2.

Директор

Продавцы

Администратор торгового зала

Кассиры-контролеры

Товаровед

Контролер торгового зала

Бухгалтер

Грузчик

Уборщик помещений

Заместитель директора

Рисунок 2 – Организационная структура магазина «28 мая»

Организационная структура управления магазина «28 мая» является линейно-функциональной. В организационной структуре директор является высшим органом управления. Управление разделено по функциональным отделам: снабжение – заместитель директора и товаровед, и реализация – заместитель директора, администратор, торговый и вспомогательный персонал.

Деятельность ООО «28 мая» в 2017-2019 гг. характеризуется данными, приведенными в таблице 3.

Таблица 3

Основные экономические показатели деятельности ООО «28 мая»

за 2017-2019 гг.