Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование).pdf

Как можно отметить из таблицы 6, показатели рентабельности организации растут за рассматриваемый период. Наибольший рост характерен для рентабельности производства как в 2018, так и в 2019 годах по сравнению с предыдущими периодами.

Также стоит отметить, что детализация рентабельности продаж по прибыли от продаж показала относительный уровень влияния факторов на изменение рентабельности продаж. Было выявлено, что наибольшее влияние на ее изменение оказывает себестоимость продаж.

В целом, замедление роста показателей рентабельности в 2019 связано со снижением уровня финансовых результатов за то период. Однако, несмотря на спад, тенденция к росту не изменилась, это значит, что у организации есть хорошие перспективы дальнейшего развития.

Программы лояльности в магазинах «Магнит»

Программа лояльности является кросс-форматной, то есть действует во всех форматах под брендом «Магнит»: гипермаркеты «Магнит», «У дома», «Семейный», «Аптека» и «Косметик». Участниками программы на сегодняшний день уже являются более 31 млн. человек.

Для того, чтобы стать участником программы лояльности, можно:

• приобрести карту в магазине сети «Магнит» и активировать ее на сайте, в приложении или по СМС;
• создать карту прямо в мобильном приложении «Магнит»;
• заказать кобрендинговую карту Почта-Банка или Тинькофф.

Чтобы получить карту лояльности в магазине необходимо совершить покупку на сумму более 500 рублей или заплатить 25 рублей. После приобретения карты необходимо ее активировать на сайте сети магазинов «Магнит», в мобильном приложении, СМС или позвонив на горячую линию.

Бонусная система работает по динамичной многоуровневой системе. Уровень бонусов пользователя программы постоянно будет постоянно меняться в зависимости от объема его покупок за предыдущий месяц. Текущий уровень и прогресс покупатель может отслеживать в мобильном приложении.

Став обладателем карты «Магнит», покупатель может накапливать бонусные баллы и оплачивать ими до 100% при следующих покупках, 1 балл = 1 рубль. Для этого при оплате покупок нужно предоставить карту кассиру, после чего будут зачислены или списаны бонусные баллы.

Существуют также «дополнительные» зачисления:

1) Сразу после активации карты покупатель находится на первом уровне – начисление 0,5% стоимости покупки, таким образом ритейлер поощряет клиентов за присоединение к «семье магазинов «Магнит»».

2) В течение 3 дней до и 3 дня после дня рождения независимо от накопленного уровня покупателю будут зачислять максимальные бонусы в размере 2% от покупки.

---

3) В течение 30 дней с момента выпуска карты в личном кабинете покупателю будет доступен выбор «премиальной категории». За покупку товаров, относящейся к этой категории, будет начисляться «премиальный» бонус 2% (в течение тех же 30 дней).

В правилах предусмотрены и некоторые ограничения:

1) Баллами можно оплачивать до 5 покупок в день.

2) Персональный бонусный счет привязывается к номеру телефона, не более одной карты одному участнику.

3) Зачисление и списание бонусов не распространяется на табак и табачные изделия.

4) Накопленные баллы сгорают через год после последней покупки.

Приложение сети магазинов «Магнит» предоставляет клиентам следующие функции:

• виртуальная карта лояльности (QR-код для предъявления на кассе);
• поиск ближайших магазинов любых форматов (при разрешении доступа к геолокации устройства);
• информация о действующих акций;
• составление списков покупок;
• текущий уровень бонусов и прогресс по достижению целей для перехода или удержания существующего уровня.

«Магнит» также сотрудничает с банками «Почта Банк» и «Тинькофф», а также рядом организаций-партнеров. Все условия партнерских программ доступны на официальных сайта сети магазинов «Магнит» и на сайтах партнеров.

2) Плюсы и минусы

Программа лояльности сети магазинов «Магнит» была создана всего год назад, но уже достаточно успешна. По официальным данным уже в 2019 году почти 50% чеков были с использование карт лояльности, доля в продажах составляла около 64%, а число клиентов, совершающих повторные покупки, выросло почти на 9%.

Программа лояльности уже за первый год достигла неплохих результатов и обладает рядом положительных сторон:

• Кросс-форматная программа лояльности, объединяющая все форматы сети «Магнит», поможет увеличить количество покупателей всей экосистемы.
• Доступно несколько возможностей для вступления в программу лояльности, предусмотрены как пластиковые, так и виртуальные карты. Это, безусловно, помогает ритейлеру охватить большой круг покупателей разных сегментов.
• Бонусная система: 1 балл = 1 рубль. Пропорция 1:1 гораздо проще будет восприниматься покупателями, а вместе с возможностью оплачивать до 100% покупки даст «Магниту» большое преимущество перед программами лояльности других ритейлеров. (Программа лояльности «Пятерочки» считает 1 балл за 20 рублей при зачислении и за 10 рублей при списании.)
• Динамическая многоуровневая бонусная система, реализованная в программе лояльности «Магнита», будет мотивировать покупателей покупать больше, так как бонусный уровень будет ежемесячно меняться в зависимости от объема их покупок.
• Повышенное начисление бонусов за несколько дней до и после дня рождения будет мотивировать покупателей оставлять в базе свою дату рождения.

---

Основные недостатки существующей программы лояльности:

• Возможно внутри программы лояльности плохо настроена персонализация (приветственное письмо не приходит или приходит не всем);
• Программа лояльности собирает не все данные. (Например, не собирает email, хотя этот канал коммуникации значительно дешевле чем смс.)
• Не используются закрытые каналы коммуникации.
• Мало акций по карте лояльности. (Все акции в магазинах сети работают одинаково как для участников программы лояльности, так и для «нелояльных» покупателей.)
• Плохо развита партнерская программа. (Механика использования партнерских программ неудобна, а правила программ нужно очень постараться найти.)
• Слабо развито мобильное приложение (много отрицательных отзывов о работе приложения в сети Интернет).

2.2. Анализ ассортимента магазина розничной торговли «Магнит» на основе метода ABC-XYZ

Ассортимент товаров Магазина «Магнит» является обширным ввиду специфики своей деятельности. Ассортимент представлен широким кругом продовольственных и непродовольственных товаров, что позволяет удовлетворять локальный спрос.

Объем ассортимента организации связан с особенностями географического положения магазина. На сегодняшний день, магазин находится в микрорайоне Москвы, который имеет ограниченную пешеходную доступность от наиболее близко расположенных супер- и гипермаркетов. Основными потребителями являются жители ЖК Грибоедовский в одном из зданий которого располагается магазин, а также жители частного сектора, находящегося вплотную к ЖК.

Особенностью расположения также является малое количество продуктовых магазинов шаговой доступности. Таким образом, организация занимает конкурентное положение, так как количество потенциальных и реальных потребителей товаров магазина велико. Вместе с тем, одним из наиболее близких конкурентов является магазин «Пятерочка», появившийся недавно. На рисунке 5 представлено количество наименований товаров за 2017-2019 года.

Как видно из рисунка 5, за последние 3 года снизилось количество наименований товаров с 12 тыс. до 10,5 тыс., что отражает спад на 14% к концу 2019 года.

Рисунок 5 - Количество наименований товаров Магазина

---

Таблица 7 отражает данные об общем количестве наименований в продовольственном и непродовольственном классах товаров и их долях относительно общего количества.

Таблица 7

Соотношение классов товаров в ассортименте

Класс товаров	2017		2018		2019
	ед.	%	ед.	%	ед.	%
Непродовольственные товары	1595	13,05	1478	13,16	1333	12,7
Продовольственные товары	10627	86,95	9756	86,84	9162	87,3
Итого	12222	100	11234	100	10495	100

Согласно Таблице 7, соотношение продовольственных и непродовольственных товаров за рассматриваемый период остается практически одинаковым. Это в целом указывает на то, что спецификой магазина являются именно продовольственные товары. Общее количество наименований товаров за 2017-2019 года по каждой выделенной категории указано в Приложении 1.

Проведем далее анализ ассортимента организации в рамках ABC-XYZ анализа. В качестве основного параметра анализа является товарооборот организации (Приложение 2). Процесс проведения анализа:

• расчет суммы товарооборота за рассматриваемый период по каждой группе товаров;
• определение доли товарооборота каждой отдельной группы в общем объеме товарооборота за 3 года;
• ранжирование расчетных долей в порядке убывания;
• расчет накопительной доли группы товарооборота каждой группы;
• маркировка каждой товарной группы в соответствии с методом:
  1. A – накопленная доля от 0 до 80%;
  2. B – накопленная доля от 80% до 95%;
  3. С – накопленная доля от 95% до 100%.

В результате анализа было выявлено следующее распределение долей товарных групп в соответствии со вкладом в формирование выручки: А – 24%, В – 24%, С – 52%. Основную долю вклада вносят товарные группы «Молоко и молочные продукты», «Овощи, фрукты, грибы» и «Мясные продукты».

XYZ– анализ. Данный анализ также проводится по товарным группам относительно объема товарооборота за 3 года (Приложение 3). Алгоритм расчета:

• расчет среднего товарооборота для каждой группы товаров за период с 2017 по 2019;
• определение коэффициента вариации для каждой товарной группы;
• маркировка каждой товарной группы в соответствии с методом:
  1. X – коэффициент вариации менее 10%;
  2. Y – коэффициент вариации от 10% до 25%;
  3. Z – коэффициент вариации выше 25%.

---

В результате анализа было выявлено следующее соотношение товарных групп: X–30%; Y– 50%; Z – 20%. Наиболее стабильным спросом пользуются товарные группы «детское питание», «мясные товары» и «табачные изделия».

Произведенные расчеты могут быть подвержены корректировке при наличии дополнительной информации, например, о прибыли относительно товаров и товарных групп.

На основе имеющейся информации были принято решение провести дополнительные расчеты в рамках метода совмещенного ABC-XYZ анализа. В качестве данных для расчета была использована информация о прибыли по каждому товару и группе (Приложение 4). В результате, были определены дополнительные рейтинговые характеристики, а также рассчитаны доли товарных групп по типу рейтинга.

На рисунке 6 показано сравнение двух итераций анализа ассортимента.

Рисунок 6 - Сравнение ABC-XYZ по выручке и прибыли

Согласно рисунку 6, долевые соотношения различных рейтинговых характеристик практически совпадают. Это позволяет сделать вывод о том, что в организации проводится сбалансированная политика назначения и управления торговой наценкой. Небольшие отклонения в долях указывают на то, что для некоторых групп товаров существует разница во вкладе относительно объемов товарооборота и прибыли. Таким образом, целесообразно представить сравнение совмещенных оценок (Таблица 8).

Таблица 8

Сравнение результатов

№	Группа товаров	Т1	Ппр2	Р3	№	Группа товаров	Т1	Ппр2	Р3
1	Безалкогольные напитки (соки, воды)	AX	AX	-	22	Макаронные изделия	CX	CX	-
2	Мясные товары	AX	AY	+	23	Бытовая химия	CY	CY	-
3	Овощи, фрукты, грибы	AX	AX	-	24	Игрушки	CY	CY	-
4	Рыба и рыбные продукты	AX	BX	+	25	Изделия медицинского назначения	CY	CX	+
5	Табачные изделия	AX	BX	+	26	Мука	CY	CY	-
6	Хлебобулочные изделия	AX	AX	-	27	Одежда	CY	CY	-
7	Кондитерские изделия	AY	AY	-	28	Парфюмерно-косметические товары	CY	CX	+
8	Молоко и молочные продукты	AY	AY	-	29	Продукты быстрого приготовления	CY	CY	-
9	Слабоалкогольные напитки и пиво	AY	AY	-	30	Сахар	CY	CY	-
10	Готовая кулинария	AZ	AZ	-	31	Снеки	CY	BX	+
11	Кофе, чай, какао	BX	BX	-	32	Сода	CY	CY	-
12	Орехи и сухофрукты	BX	BY	+	33	Соль	CY	CY	-
13	Полуфабрикаты замороженные	BX	AY	+	34	Товары для диабетиков	CY	CY	-
14	Яйца	BX	BX	-	35	Товары для дома и сада	CY	CY	-
15	Корм для животных	BY	BY	-	36	Батарейки	CZ	CZ	-
16	Крупы	BY	BY	-	37	Винно-водочные изделия	CZ	CZ	-
17	Специи, соусы, кетчупы, приправы	BY	BY	-	38	Другое	CZ	CZ	-
18	Спреды, маргарин, масло	BY	BY	-	39	Канцелярские товары	CZ	CZ	-
19	Хозяйственные товары	BY	BX	+	40	Мед	CZ	CZ	-
20	Детское питание	CX	CX	-	41	Пресса	CZ	CZ	-
21	Жевательная резинка	CX	CY	+	42	Сухие завтраки	CZ	CZ	-

---