Файл: Теория человеческих потребностей Маслоу (Теоретические аспекты теории человеческих потребностей А. Маслоу).pdf

2.3 Потребность в принадлежности и любви

Когда вопрос безопасности решен, актуализируется потребность в любви и принятии другими. Человек понимает, что ему необходимы друзья, любимый человек, семья, иными словами, социальная группа, которая дала бы то, что ему необходимо. [13, с. 83]

Данная потребность становится значимой и первостепенной для индивида, он забывает, что когда-то голодал. Его теперь мучает одиночество, и он начинает искать близких людей.

Можно отметить, что разлука с семьей, друзьями, их утрата и другие факторы оказывают негативное влияние на психику человека. Человеку важно знать и понимать, что он живет дома с близкими людьми и являет частью определенной группы. [21]

Клубы по интересам, проведение различных встреч являются примером того, что людям необходимо общение, потребность в принадлежности, возможность преодоления чувства одиночества.

Неудовлетворение потребности в любви приводит к дезадаптации, а в последствии и к более серьезным психологическим проблемам. Различное проявление любви в нашем обществе практический всегда имеет определенные ограничения и запреты.

Важно уточить, что в данном случае любовь не приравнивается к сексу. Сексуальное влечение рассматривается на физиологическом уровне. Но, говоря о сексуальном поведении, потребность в любви для него, помимо других потребностей, играет определяющую роль. [15]

Потребность в любви и в сексуальных отношениях взаимосвязаны, на психологи разделяют эти два понятия. 

1. потребность в сексе физиологическое явление, как инстинкт сохранения рода;
2. любовь — это более сложное социальное явление, которое своим источником имеет биологические механизмы. [2, с. 24]

Эрик Фромм считал, что при помощи любви человек справляется с одиночеством и устанавливает взаимосвязь с другими людьми.

 Так же, по мнению Фромма, представления о любви в разные исторические эпохи отображают уровень развития личности, общества, мировоззрение, ценности, которые были первостепенные в те или иные времена. [8, с. 314]

Специалисты описывают и анализируют такие формы проявления любви, как:

• любовь между родителями и детьми;
• братская любовь;
• материнская любовь;
• эротическая любовь;
• любовь к себе;
• любовь к Богу. [15]

При исследовании потребности в принадлежности и любви Абрахам Маслоу сделал вывод о том, что после того, как потребности физиологического уровня и потребности уровня безопасности достаточно удовлетворены, следует актуализация потребности в любви, привязанности, принадлежности и мотивационная спираль начинает новый виток. [1, с. 230]

Человек как никогда остро начинает ощущать нехватку друзей, отсутствие любимого, жены или детей. Он жаждет теплых дружеских отношений, ему нужна социальная группа, которая обеспечила бы его такими отношениями, семья, которая приняла бы его как своего, человеку крайне важно знать, что он живет на родине, у себя дома, рядом с близкими и понятными ему людьми, что его окружают свои, что он принадлежит определенному клану, группе, коллективу, классу.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что невозможность удовлетворить потребность в любви и принадлежности, как правило, приводит к дезадаптации, а порой и к более серьезной патологии у личности.

2.4 Потребность в уважении и признании

Каждому известно, что человеку необходимо признание, стабильная и высокая оценка его достижений и достоинств, нам необходимо уважение тех людей, которыми мы себя окружаем, уважение себя как личности.

Данные потребности делятся на две категории:

1. Первая включает в себя желания, цели, стремления, которые относятся к понятиям "успех, достижение". Человек должен ощущать чувство собственного достоинства, компетентности, уверенности и независимости.
2. Ко второй категории относятся потребности в престиже и социальном статусе (уважение со стороны окружающих), внимании и известности. [13, с. 85]

Когда потребность в признанании и уважении удовлетворена, индивид чувствует себя уверенней, появляется чувство значимости, силы, он понимает, что нужен и полезен обществу, его самооценка повышается. Если эта потребность не удовлетворена, то у человека возникает чувство слабости, бессилия, униженности, что может привести к стрессу и депрессии.

А. Маслоу считал, что каждый человек (за редким исключением, относящийся к патологии) постоянно нуждается в признании, в стабильной и, как правило, высокой оценке. Маслоу говорил, что каждый из нас нуждается в уважении окружающих нас людей, и умении уважать себя. [1, с. 232]

Таким образом, удовлетворение потребности в оценке, уважении порождает у личности чувство уверенности в себе, чувство собственной значимости, силы, адекватности, ощущение того, что он является полезным и нужным в этом мире.

С другой стороны, неудовлетворенная потребность вызывает у человека чувство унижения, слабости, беспомощности, которые, в свою очередь, служат причиной уныния, запуска компенсаторных и невротических механизмов. [21]

2.5 Потребность в самоактуализации

В том случае, если все потребности от базовых до более высоких удовлетворены, а человек может быть не удовлетворен, причиной будет являться то, что он занимается не тем делом. [15]

Например, для того чтобы жить в гармонии с собой, композитор должен писать музыку, врач - лечить, артист - играть на сцене и т.д.

Человек должен стать тем, кем он может быть, должен находиться в гармонии с собственным "Я", со своей сущностью. Это и есть потребность в самоактуализации, потребность высшего уровня. [16, с. 67]

Понятие «самоактуализация» было введено немецким психиатром Куртом Гольдштейном. Этим термином он хотел обозначить то, что человек стремится к раскрытию своего потенциала, к самореализации. [18, с. 117]

Данная потребность, как и все предыдущие, выражается у каждого человека по-разному. Один хочет быть идеальным супругом, другой хочет достичь карьерных высот, третий - реализоваться в творчестве. Человек чувствует и додумывается о потребности в самоактуализации только после удовлетворения потребностей более низкого уровня.

Согласно Маслоу, основным источником человеческой деятельности, человеческого поведения и поступков является постоянное стремление человека к самоактуализации, стремление к самовыражению. [1, с. 235]

Потребность в самоактуализации имеет ряд функций:

1. Во-первых, это, по существу, гуманистическая потребность, то есть потребность приносить людям добро.
2. Второй важный момент самоактуализации заключается в том, что человек должен быть тем, кем он может стать, человек должен выполнять свою миссию, используя все свои возможности и способности.

Маслоу считал, что самоактуализация — это врожденное явление, что самоактуализация является частью человеческой природы.

При этом Маслоу отмечал, что даже если все вышеперечисленные потребности человека удовлетворены, можно ожидать, что вскоре человек снова почувствует неудовлетворенность, неудовлетворенность тем, что он не делает того, что должен делать.

Следовательно, человек должен быть тем, кем он может быть. Человек чувствует, что он должен соответствовать своей собственной природе. Эту потребность можно назвать потребностью в самоактуализации. [16, с. 68]

Таким образом, обобщая всё вышеуказанное А. Маслоу делает вывод о базовых потребностях человека, автор считает, что о любом здоровом представителе человечества можно сказать, что индивид удовлетворен и неудовлетворен во всех своих основных потребностях. [1, с. 245]

Взгляд на иерархию потребностей будет более реалистичным, если мы введем понятие меры удовлетворения потребностей и скажем, что низшие потребности всегда удовлетворяются в большей степени, чем высшие. Стоит также обратить внимание на то, что ни одна из потребностей почти никогда не становится единственным, всепоглощающим мотивом человеческого поведения. [21]

Маслоу считал, все эти потребности могут быть организованы в строгую иерархическую структуру. Таким образом он хотел показать, что потребности более низких уровней (первичные) требуют удовлетворения и, следовательно, влияют на поведение человека прежде, чем потребности более высоких уровней начинают влиять на мотивацию. В любой момент времени человек будет стремиться удовлетворить более сильную или важную для него потребность. Прежде чем потребность следующего уровня станет наиболее мощным детерминантом человеческого поведения, необходимо удовлетворить потребность более низкого уровня.

При этом важно обратить внимание на тот факт, что, поскольку развитие человека как личности расширяет его потенциал, потребность в самовыражении никогда не может быть полностью удовлетворена.

3. Особенности использования теории человеческих потребностей Маслоу

3.1 Особенность использования теории потребностей Маслоу в маркетинговых целях

Анализируя особенность использования теории Маслоу в маркетинговых целях, в первую очередь необходимо рассмотреть значение теории потребностей с экономической точки зрения.

Связь предприятий, компаний и клиентов обеспечивает маркетинг. Маркетинг изучает потребителей и задает направленность деятельности компаний. Понимание мотивации потребителей дает возможность компаниям удовлетворять как явный, так и латентный спрос, что выгодно выделит ее в конкурентной среде. [11]

В обществе актуальными для разных людей являются все уровни потребностей. Потому каждый товар в той или иной мере, в зависимости от условий, может найти отклик в сознании потребителей. [14]

Стоит рассмотреть основные наборы товаров и услуг, соотнесенные с точки зрения теории потребностей Маслоу:

1. Успешное продвижение базовых медицинских услуг, основных продуктов питания в достаточном количестве, лекарственных препаратов опирается на решение проблем, связанных с жизнеобеспечением. Дорогостоящие услуги не найдут отклика у этой группы потребителей.
2. Страховки, охранные системы, дополнительное пенсионное обеспечение позволяют чувствовать человеку свою защищенность.
3. Одежда, косметические средства, напитки, клубы по интересам дают людям возможность идентифицировать свою принадлежность тому или иному сообществу. [19]
4. Машина, мебель, кредитные карты, уровень магазинов, элитные клубы, загородная недвижимость, дорогие напитки усиливают самоуважение потребителя, подчеркивая престиж и статус
5. Хобби, путешествия, самообразование делают человека свободным в достижении поставленных им глобальных целей, позволяя ему реализовать свои мечты и раскрыть свой потенциал. [19]

Однако, верным будет оценивать свою целевую аудиторию с точки зрения ее места в пирамиде потребностей Маслоу.

Например, при создании информационного контента на тему «Как построить бизнес в интернете». Казалось бы, что целевой аудиторией будут новички-предприниматели. Но в действительности, их основной и первоначальный мотив – безопасность (финансовая). Они не будут рисковать своими средствами, им нужна стабильность, эксперименты не для них. [11]

Следовательно, предлагаемый продукт гораздо лучше подойдет для опытных предпринимателей со стабильным доходом, хорошими отношениями в семье и коллегами. Они с интересом посмотрят на возможность переместить свой бизнес в виртуальную среду, для них это расширение бизнеса будет восприниматься как развитие, как достижение, ведь их актуальной ступенью является четвертый уровень.

Неудовлетворенность актуальной потребности является очень действенной сферой применения маркетинговых инструментов, ведь на ней сосредоточено все внимание потенциального потребителя. [20]

По сути, это его слабое место. Например, при рекламе все того же контента о бизнесе в интернете, основное внимание стоит уделить не радужным перспективам, а возможности решения за счет этого конкретным проблем человека. Обеспеченное душевное спокойствие потребителя обернется для компании повышением продаж и прибыли. [4, с. 74]

На практике, прежде чем удастся продать, сознание потребителя должно пройти селективный путь отбора вариантов удовлетворения реальной потребности. Человек рассматривает свой окружающий мир и формирует ответ на то, что ему в данный момент необходимо. [11]