Файл: Организация маркетинга на предприятии (Теоретические аспекты организации маркетинга гостиничных предприятий).pdf

Основная задача продвижения и стимулирования продаж гостиничных услуг - это доведение с минимальными затратами до максимального количества целевых пользователей информации о своей услуге. Выбор маркетинговой стратегии и тактики во многом определяет реальные перспективы продаж предприятия^[12].

С учетом анализа национального и зарубежного опыта отметим, что интегрированные маркетинговые коммуникации продвижения и стимулирования продаж гостиничных услуг предполагают решение таких взаимосвязанных задач^[13]:

- формирование единой системы посланий при применении различных средств маркетинговых коммуникаций, которые друг другу не противоречат и координируются между собой, основывая целостный наилучший образ коммуникатора;

- интегрированные маркетинговые коммуникации имеют единую цель – максимизировать результативность маркетинговых коммуникаций в результате поиска наилучших комбинаций основных и синтетических средств маркетинговых коммуникаций и единичных приемов и инструментов определенного средства.

Интегрированные маркетинговые коммуникации представляют собой комплекс продвижения. Данный комплекс состоит из следующих форм маркетинговых коммуникаций:

1. Реклама как адресованная потребителю платная форма распространения информационных данных от заказчика.

2. Пропаганда, способствующая увеличению спроса посредством распространения сторонними субъектами значимой коммерческой информации в СМИ (в печати, по радио или телевидению).

3. Стимулирование продаж, в формате краткосрочных побудительных мер, которые поощряют покупку или продажу товаров и услуг.

4. Личная продажа, представляющая собой устное представление услуги либо товара потенциальному покупателю для реализации^[14].

У всех форм маркетинговых коммуникаций имеются собственные специфические приемы коммуникации, в частности: торговые презентации, экспозиции, реклама на сувенирной продукции, специализированные ярмарки, конкурсы, выставки, плакаты, листовки, каталоги, премии и пр.

Основные цели маркетинговых коммуникаций гостиничных предприятий заключены в стимулировании продаж, всестороннем информировании потребителя, предоставлении аргументации, раскрывающей пользу услуги, в поддержке рекламных акций, представлении инноваций в услугах, напоминании потребителям о компании^[15].

Методы продвижения и стимулирования продаж гостиничных услуг включают в т.ч.инструменты извне, которые стимулируют к посещению гостиницы, ресторана при гостинице и т.п.: витрины, вывести, айстопперы, зазывалы, световые табло и т.д.

Внутренние средства – это тоже методы продвижения и стимулирования продаж гостиничных услуг. Они побуждают к покупке, привлекают через интерьер, в результате образования психологического возбуждения у вероятного клиента, приведение покупателя к готовности к приобретению услуги. К этому можно отнести цветовую палитру, дизайн, ароматы, музыку, манеру общения сотрудников, оборудование и инвентарь, к примеру, разнообразные презентационные конструкции (напольные, подвесные), дисплеи, внутренние витрины и выставки, генераторы запахов и бегущие строки^[16].

К основным коммуникационным характеристикам инструментов продвижения и стимулирования продаж гостиничных услуг относят: необходимость объединения 2-х коммуникаторов, высокую эффективность, применение всех приемов и средств коммуникаций маркетинга, коммуникационное влияние на клиента и обратная связь почти совпадают во времени^[17].

Таким образом, основной целью отдела продаж и управления продажами в гостинице, является осуществление запланированных продаж и получение прибыли. Для этого необходимо использовать инструменты продвижения и стимулирования продаж гостиничных услуг.

Маркетинговая стратегия представляет собой выбор такого комплекса действий, ориентированных на потребителей, который обеспечит компании развитие, стабильность, и процветание на долгий перспективный период.

Наиболее популярными стратегиями маркетинга считаются последующие: диверсификация; проникновение на рынок; формирование рынка;разработка услуги^[18].

Наиболее часто используемымми инструментами продвижения и стимулирования клиентов гостиниц в стратегии маркетинга являются: реклама, пропаганда, PR-акции, личные продажи. Процесс определения инструментов и каналов продвижения и стимулирования продаж гостиничных услуг зависит от целей (удержание или завоевание сегмента рынка, проводимая товарная политика, формирование спроса). В современно мире все большую роль играет интернет-продвижение гостиничных услуг^[19].

2. ИССЛЕДОВАНИЕ И СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ МАРКЕТИНГА ГОСТИНИЧНОГО ПРЕДПРИЯТИЯ IBIS МОСКВА

2.1 Организационно-экономическая характеристика IBIS Москва

Павелецкая

Расположенный в деловом центре Москвы, 3-звездочный отель «Ибис Москва Павелецкая» предлагает гостям современные номера. Свою концепцию компания определяет следующим образом: «Наполнить отель светом и теплотой гостеприимства, обеспечивая исключительное обслуживание в каждом номере, каждому гостю, каждый раз».

Миссия компанией определена так: «Стать самой гостеприимной компанией в г. Москва, обеспечивая душевное обслуживание нашим гостям, ощутимые возможности сотрудникам, большую ценность владельцам и позитивное влияние в обществе».

Адрес: г. Москва, ул. Щипок, 22.

Преимущества IBIS Москва Павелецкая показаны на рисунке 2.

Рис. 2. Конкурентные преимущества IBIS Москва Павелецкая^[20]

Организационная структура управления отеля IBIS Москва Павелецкая относится к линейно-функциональной (штабной) структуре (рисунок 3).

Рис. 3. Организационная структура IBIS Москва Павелецкая^[21]

Обеспеченность трудовыми ресурсами характеризуется данными, приведенными в таблице 1. Стоит отметить, что анализируется только штатный состав персонала.

Таблица 1

Динамика численности персонала IBIS Москва Павелецкая

Анализируя данные, можно отметить, что численность персонала в отчетном 2019г. составляет 106,9% к 2017г. Изменения в списочной численности персонала произошли в связи с расширением структуры и дополнительного набора персонала.

Структура номеров по категориям и количество мест для размещения показаны в таблице 2.

Таблица 2

Структура номеров по категориям и количество мест для размещения^[22]

По результатам анализа таблицы можно отметить, что 50% номерного фонда и 27,5% от возможных мест размещения составляют одноместные номера, 23,2% - двухместные номера; также развит сектор бизнес-размещения (23,2% мест).

В таблице 3 показана динамика загрузки номерного фонда.

По причине кризиса и снижения деловой и туристской активности граждан, показатели 2017г. резко снизились, особенно, что касается категории «люкс». При максимальной загрузке в 25185 человек в год средняя заполняемость отеля в анализируемом периоде составила 49,8%.

Таблица 3

Объем и динамика загрузки номерного фонда в 2017-2019 гг.^[23]

Нагляднее среднегодовая загрузка показана на рисунке 4.

Рис. 4. Динамика среднегодовой загрузки отеля в 2017-2019гг., %

На динамику повлияли такие основные внешние факторы, как: общая геополитическая ситуация; снижение платежеспособности населения; рост стоимости услуг в сфере гостеприимства, гостиничных услуг, транспортных перевозок. Внутренним фактором можно отметить отсутствие оформленной стратегии маркетинга по привлечению клиентов в условиях кризиса.

Получение прибыли - основная цель отеля как коммерческого предприятия. В связи с этим, проведем анализ финансового результата за 2017-2019гг. и представим результаты в таблице 4.

Таблица 4

Анализ финансового результата за 2017-2019гг.^[24]