Файл: Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг (Анализ коммерческой деятельности ИП Амаженко П.Ю.).pdf

Введение

Коммерческая деятельность способствует развитию страны посредством экономического направления. Ведь с помощью ведения коммерческой деятельности имеется возможность в развитии внешнеторговой деятельности, что способствует формированию положительных сторон в развитии государства.

Актуальность работы связана с тем, что правильная организация коммерческой деятельности любого хозяйствующего субъекта способствует его положительному развитию и устойчивости при изменениях условий экономических отношений. При этом рыночные отношения формируются между хозяйствующими субъектами и потребителями. Однако каждое коммерческое предприятие должно применять определенные методы, которые способствуют его развитию.

Целью данной работы является изучение и рассмотрение организации и развития коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг.

Для достижения указанной цели необходимо решить следующие задачи:

– ознакомиться с общими принципами организации коммерческой деятельности;

– рассмотреть организацию коммерческой деятельности на рынке потребительских товаров;

– дать краткую характеристику деятельности ИП Амаженко П.Ю.;

– рассмотреть основные экономические показатели финансовой деятельности предпринимателя;

– ознакомиться с методами продажи товаров, которые принимаются предпринимателем;

– изучить методы стимулирования продаж

– разработать пути улучшения коммерческой деятельности ИП Амаженко П.Ю.

Объектом исследования в данной работе является индивидуальный предприниматель Амаженко П.Ю.

Предметом исследования является коммерческая деятельность.

Степень научной разработанности проблемы. Данное исследование направлено на рассмотрение социологических аспектов коммерческой деятельности, и поэтому неслучайно обращение к трудам ведущих специалистов в области социологии, философии и экономики. В работах Е.П. Голубкова, А.М. Ковалевой, Л.В. Осиповой, И.М. Синяевой и ряда других авторов мы находим освещение вопросов об организации и развитии коммерческой деятельности предприятий.

Теоретической и методологической основой работы послужили положения и выводы, сформулированные в трудах отечественных и зарубежных ученых в области экономики. Методика исследования основана на использование дидактической логики и системного подхода. В зависимости от конкретных задач исследования в работе использовались методы: научной абстракции, анализа и синтеза, метод дедукции и индуктивный метод, логический метод и метод сравнительного анализа.

Информационно-эмпирической базой исследования послужили научные, методологические, учебные и информационные издания российских и зарубежных авторов. В курсовой работе используются нормативно-правовые акты экономической деятельности, исследования в области организации и развития коммерческой деятельности. Эмпирической основой исследования является фактическая и статистическая база данных Российской Федерации и другие опубликованные источники.

Структура работы. Работа состоит из введения, двух глав, объединяющие семь параграфов, заключения, списка литературы, включающего 29 библиографических источника.

Во введении обоснована актуальность рассматриваемой проблемы, определены цель, задачи, предмет и объект исследования.

В первой главе работы изучаются и рассматриваются общие принципы в организации коммерческой деятельности, а также организация коммерческой деятельности на рынке потребительских товаров.

Во второй главе проводится рассмотрение деятельности ИП Амаженко П.Ю. посредством основной характеристики и экономических показателей ведения финансовой деятельности. Также проводится изучение методов продажи товаров, которые применяются предпринимателем, и методы стимулирования продаж. Вместе с этим разрабатываются пути улучшения коммерческой деятельности ИП Амаженко П.Ю.

В заключении формулируются основные выводы, и дается окончательный результат по исследованию организации и развития коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров и услуг.

1. Теоретические аспекты формирования коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров и услуг

1.1 Общие принципы организации коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность в управлении коммерческой организацией, в первую очередь, включает в себя оптовые и розничные продажи. Любая сделка между производителем и покупателем, приобретающим продукцию с целью ее перепродажи, обычно является оптовой сделкой. Таким образом, оптовая торговля заключается в продаже товара любым лицам или организациям, которые не являются конечными потребителями. К оптовым посредникам относятся собственно оптовики и торговые агенты. Оптовиками называют торговых посредников, закупающих большие партии товаров и затем распространяющих их по тем или иным каналам сбыта. Торговые агенты, в отличие от собственно оптовиков, сами не покупают товар, но выполняют ряд важных и разнообразных функций, обеспечивающих продвижение товара к конечному потребителю.^[1]

Розничная торговля включает все виды деятельности, связанные с продажей товаров и услуг конечным потребителям. ^[2]Географическое размещение предприятий розничной торговли отражает характер расселения. Большинство таких предприятий сконцентрировано в крупных городах, где выделяются различные торговые районы: центральный район в более крупных и старых городах, дополнительный торговый район и третий тип, называемый торговой улицей, – скопление небольших магазинов, обслуживающих население данного квартала.^[3]

Чтобы воспользоваться преимуществами крупномасштабных операций и вместе с тем сохранить независимость, розничные торговцы организуют кооперативы или добровольные ассоциации. Объединение в кооперативы позволяет им самостоятельно проводить оптовые торговые операции. Члены кооператива дают совместные заказы поставщикам и получают оптовые скидки, что помогает им конкурировать с сетями магазинов, удерживающими низкие цены. Кооперативы зачастую предпринимают объединенные рекламные кампании и продают товары под единой торговой маркой. Особенно важную роль они играют в торговле продовольственными товарами. Ассоциации напоминают кооперативы, но образуются и управляются оптовиком, а не розничным торговцем. Оптовики создают ассоциации, когда сталкиваются с тем, что число обслуживаемых ими предприятий розничной торговли уменьшается. Чтобы остановить этот процесс, оптовик заключает с магазинами-членами ассоциации договоры об обслуживании; последние, в свою очередь, соглашаются покупать большую часть товаров у данного оптовика.^[4]

Для небольших торговых предприятий есть еще одна возможность использования преимуществ крупномасштабных торговых операций. Специальный контракт (франшиза) может быть заключен между поставщиком (производителем либо оптовиком) и многими независимыми предприятиями розничной торговли. ^[5]По соглашению компания-поставщик в определенной мере контролирует деятельность этих предприятий, предоставляет им зарегистрированную торговую марку и оказывает функциональную поддержку. Распространена система специальных контрактов, особенно в туристическом бизнесе, бизнесе быстрого питания и в других отраслях сферы обслуживания, например в прокате автомобилей.^[6]

Возможны следующие параметры для классификации коммерческих предприятий, занимающихся реализацией различных товаров: широта ассортимента, способ доставки, отношение к системе сбыта, размер оборота. Оптовая и розничная торговля может осуществляться на уровне производителей, предприятий-посредников и агентов и брокеров.

Независимые оптовые компании организуются в соответствии с приведенной выше классификацией в зависимости от требований розничной торговли и собственных возможностей.^[7]

Выбор формы оптовой торговли зависит от конкретного товара или ассортиментного портфеля, его положения на рынке (пользуется спросом; спрос не велик, степень насыщенности рынка), от конкретной сделки оптовой компании с продавцом товара.

В настоящее время известны две основные формы оптовой торговли: транзитная и складская.^[8]

Наиболее распространенными видами оптовой торговли со склада являются: личный отбор товара на складе; по письменной заявке (например, по факсу или он-лайн) или устной заявке по телефону со стороны продавца; через выездных торговых представителей (агентов, менеджеров по сбыту); с помощью активных звонков из диспетчерской; а также торговля на оптовых выставках и ярмарках.

Рынки сбыта коммерческих предприятий сегментируют по таким критериям, как объемы закупок, широта ассортимента, деловая репутация, платежеспособность, ценовая политика и т.д.^[9]

Если потребителем является население, то применяют различные системы показателей, выбирая из них те, которые в наибольшей степени характеризуют потребительский сегмент (социальные, демографические, экономические, поведенческие и др.).

Маркетинг закупок при работе на сбытовом рынке осуществляется с целью получения конкурентных преимуществ уже на стадии работы с поставщиками за счет приобретения товаров, способных удовлетворить потребности конечных покупателей.

В этом случае решаются следующие задачи: закупать товар, пользующийся спросом у потребителя; процесс закупки должен давать экономическую выгоду для оптовика (за счет получения скидок, отсрочки платежа); в случае некондиционного товара оптовик должен иметь возможность его замены.^[10]

Процесс закупки обычно состоит из ряда последовательных шагов:

1) определение потребности в конкретном товаре, конкретной торговой марке с установлением их количества;

2) определение потребности в ассортименте, который желательно покупать у одного поставщика;

3) определение критериев, которые составляют исходную базу при оценке поставщиков и ведении переговоров с ними (экономические, маркетинговые, технические, логистические требования);

4) поиск и анализ поставщиков методами маркетингового исследования рынка;

5) отбор поставщиков и организация переговоров с ними;^[11]

6) размещение пробных заказов;

7) оценка результатов;

8) заключение долговременных договорных соглашений.^[12]

При отборе поставщиков компания обычно решает вопрос остановиться на одном поставщике (принцип концентрации заказов) или выбрать несколько поставщиков (принцип распыления заказов).

Преимущество концентрации заказов у одного поставщика заключается в возможности получения скидок за счет большего размера заказа. Этому же способствует тесное сотрудничество, включая и осуществление совместных проектов по производству новых товаров. Оптовая компания имеет в распоряжении информацию о новых тенденциях спроса, новой продукции, поступающей на рынок от других производителей. Однако работа с одним поставщиком увеличивает риск оптовика и ограничивает его возможности быстро подстраиваться под требования розничной сети. Для снижения такого рода риска оптовые компании работают одновременно с несколькими поставщиками товаров.^[13]

Среди основных критериев выбора поставщика розничные торговые предприятия указывают:

1) широту ассортимента продукции;

2) наличие разнообразных конкурсов, участвуя в которых можно получить ценные призы;

3) возможность отправлять заявки онлайн;

4) участие в научных конференциях и семинарах, организованных поставщиком, и т.д.^[14]

Однако какие бы факторы ни влияли на выбор поставщика, всегда большое значение для сотрудничества имеет человеческий фактор.

Логистическая деятельность коммерческого предприятия заключается в разработке такой транспортно-складской схемы, которая учитывала бы требования маркетинга закупок и маркетинга сбыта. Как и другие структуры предприятия, ориентированные на маркетинговый подход в своей работе, службы логистики должны учитывать специфику поведения и требования розничных предприятий, которые те предъявляют к своим поставщикам-оптовикам. Это, прежде всего, размер партии товаров и скорость поставки.^[15]

Наиболее часто применяются следующие методы коммуникации коммерческого торгового предприятия:

1) деловая реклама,

2) личные продажи,

3) стимулирование сбыта.^[16]

Крупные оптовые компании проводят также PR-кампании. Практически все крупные предприятия используют также для формирования благоприятного имиджа и оперативной связи со своими клиентами Интернет, в частности разрабатывают собственные сайты.