Файл: Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг (Анализ коммерческой деятельности ИП Амаженко П.Ю.).pdf

Основными средствами стимулирования предприятий розничной торговли оптовыми предприятиями являются:

1) предоставление скидок с цены за объем (кумулятивные, некумулятивные скидки);

2) предоставление скидок за включение нового товара в закупаемый ассортимент;

3) скидка-сконто;

4) предоставление дистрибьюторских (дилерских) скидок;

5) предоставление представительских материалов с рекламой торговой марки производителя;

6) организация профессиональных встреч и специализированных выставок;

7) конкурсы, лотереи, игры для дилеров и других посредников с целью побуждения к увеличению объемов закупок;

8) организация обучения;

9) потребительские скидки (снижение цены производителя для снижения цен во всей цепочке посредников).^[17]

Успех сбытовой деятельности во многом зависит от того, насколько сотрудники отдела сбыта оптовой компании заинтересованы в результатах своей работы. Для этого на предприятиях создаются системы стимулирования торгового персонала.

В самом общем виде такая система имеет финансовую и нефинансовую основы. Финансовые методы предполагают сочетание постоянной части зарплаты с премиальной, комиссионной формой вознаграждения за конкретные результаты.

Нефинансовые методы стимулирования – материальные (бесплатные обеды, оплата транспорта и т.д.) и нематериальные (кубки, грамоты и т.д.) - могут распространяться как на отдельного сотрудника, так и на какую-либо группу.^[18]

В качестве составляющих организации коммерческой деятельности выделим также мерчандайзинг. Мерчандайзинг – это любая деятельность производителя или оптовой компании в месте розничной продажи, позволяющая максимально повысить товарооборот. Некоторые компании используют методы мерчандайзинга для стимулирования сбыта продукции.

Основные процедуры мерчандайзинга: грамотное размещение товара в торговом зале; контроль за своевременным пополнением товарных запасов и, особенно, за нахождением товара в нужном количестве в торговом зале; оценка справедливости указанной цены на товар.^[19]

В деятельности коммерческих предприятий большую роль играет учет различного вида рисков. Риск – это экономическая категория. Как экономическая категория он представляет собой событие, которое может произойти или не произойти. В случае совершения такого события возможны три экономических результата: отрицательный (проигрыш, ущерб, убыток); нулевой; положительный (выигрыш, выгода, прибыль).

1.2 Организация коммерческой деятельности на рынке потребительских товаров

Сильнейший натиск со стороны западных конкурентов требует от российских компаний быстрой реакции на изменения тенденций в розничной торговле, развитие современных высокоэффективных форм коммерческой деятельности.

Изменение отношения производителей дает возможность торговле активно использовать ресурсы и потенциал производителей-поставщиков:

1) через сдачу торговых площадей в аренду производителям, организующим свою торговлю самостоятельно (производителю передается ответственность за результаты работы и риск);

2) через осуществление розничным торговцем торговли без наценки по цене производителя. В данном случае прибыль магазина формируется за счет производителя, что дает торговле конкурентное преимущество благодаря более низким ценам.^[20]

Для увеличения объёмов продажи предприятия торговли используют также стандарты выкладки, которыми их снабжают производители, соглашающиеся участвовать в оформлении витрин.^[21]

Формат магазина связан с методами и стандартами обслуживания и определяется потребностями рынка. Формат (тип) магазина – совокупность характеристик магазина, определяющих ассортимент товаров, размер торговой площади, формы и методы торгового обслуживания покупателей. К традиционным форматам относят продовольственные и непродовольственные магазины, гастрономы, универсамы и др. К новым (западным) форматам – супермаркеты, гипермаркеты и дискаунтеры.

Дискаунтером называется розничный продовольственный магазин, представляющий собой сокращенный вариант супермаркета, как с точки зрения размещения самого объекта, так и применительно к его ассортименту, технологии, ценам. Базисная идея дискаунтера – максимально низкие цены при гарантированном качестве товаров и простоте покупки. Это может быть достигнуто при его комплексном снабжении дистрибьюторским центром, обеспечивающим низкие закупочные цены, гарантированный ассортимент товаров и значительное снижение затрат на содержание управляющего персонала. Главным двигателем в этой системе выступает единый распределительный центр – оптовый склад. ^[22]

Один из достаточно динамично развивающихся отечественных форматов предприятий розничной торговли – гипермаркеты. Гипермаркет – универсальный магазин торговой площадью от 5000 кв. м, реализующий широкий ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров преимущественно методом самообслуживания. ^[23]

Для успешной работы на рынке отечественным предприятиям розничной торговли продовольственными товарами необходимо активно учитывать и использовать передовой западный опыт. Однако западный опыт нелегко переносится на российскую почву. Такая болезненная адаптация к нашим условиям наблюдается из-за менталитета потребителей, низкой квалификации самих торговых работников, некачественного изношенного оборудования; недоработанных инструкций по системе функционирования торгового предприятия.^[24]

Франчайзинговые проекты могут быть особенно интересны для региональной торговли. В регионах проблемы возникают с технологией работы розничной сети – ею не обладают в полной мере ни специалисты одиночных магазинов, ни оптовики.

Практические аспекты своей деятельности предприятия торговли видят в повышении числа посетителей; превращении посетителя в реального покупателя в данном магазине; увеличении размера покупки и достижении определенного уровня лояльности.^[25]

Для расширения числа посетителей используются всевозможные скидки: до покупки - купоны в газетах, во время покупки, после покупки. Эта система замыкается на производителя, который возвращает деньги.

Практические аспекты своей деятельности предприятия торговли видят в повышении числа посетителей; превращении посетителя в реального покупателя в данном магазине; увеличении размера покупки и достижении определенного уровня лояльности.

Для превращения посетителя в реального покупателя торгового предприятия на него оказывается в магазине массированное воздействие с помощью всех имеющихся средств. Для привлечения внимания в полной мере используются сетями все пять зон воздействия на потребителя: фасад, витрина; входная группа; торговый зал, как общий; место выкладки; прикассовое пространство (импульсивная покупка, магазин в магазине).^[26]

Важной задачей для индустрии торговли в России становится обеспечение выбора брэнда магазина и обеспечение лояльности к брэнду. Отечественные участники рынка торговых услуг стремятся к диверсификации бизнеса и раскручивают различные торговые марки, обращаясь к разным категориям потребителей.

В ходе рассмотрения данной главы были представлены основные принципы касательно организации коммерческой деятельности. Вместе с этим следует отметить организацию коммерческой деятельности на рынке потребительских товаров. При этом основа лежит на правильном расположении товаров в магазине, а также система стимулирования продаж.

2. Анализ коммерческой деятельности ИП Амаженко П.Ю.

2.1 Краткая характеристика деятельности предпринимателя

Компания ИП Амеженко П.Ю. осуществляет розничную торговлю строительными материалами; розничную торговлю отделочными материалами; розничную торговлю товарами для дома; оптовую торговлю указанными товарами по безналичному расчету при работе с корпоративными клиентами.

Следует рассмотреть ассортимент продукции ИП Амеженко П.Ю. (таблица 1), цены поставщиков и продажи, а также процент величины надбавки, которой был вычислен по формуле:

(1)

Таблица 1 – Ассортимент продукции ИП Амеженко П.Ю.

Таблица составлена на основании отчетности ИП Амеженко П.Ю.

В магазине ИП Амеженко П.Ю. существует линейно-функциональная структура управления, когда руководство фирмой осуществляется не только из центра, но и непосредственно на рабочих местах: в каждом хозяйственном подразделении магазина действует тщательно подобранный персонал, координирующий работу конкретного субъекта в соответствии с генеральной стратегией компании.

Старший менеджер имеет в подчинении ассистента менеджера и координатора. В подчинении у ассистента менеджера находятся старший продавец-консультант, старший кассир, а также тренер наставник. Старший продавец консультант координирует работу продавцов-консультантов. В подчинении у старшего кассира ассистент старшего кассира, а у него в подчинении находятся кассиры. У координатора и тренера наставника отсутствуют сотрудники в подчинении.

В магазине ИП Амеженко П.Ю. представлено более 60 000 товаров для строительства и ремонта:

– лакокрасочные материалы

– напольные покрытия

– двери, инструменты

– сантехника, керамическая плитка

– обои, общестроительные материалы

– хозяйственные товары

– мебель, товары для дома.

Режим работы - с 9:00 до 21:00.

Политикой магазинов ИП Амеженко П.Ю. является быстрая и качественная работа в интересах покупателей: обеспечение доступных цен на товары и услуги, создание комфортных условий для их приобретения.

Ценовая политика и ассортимент рассчитаны в основном на людей со средним достатком, хотя торговое предприятие работает и с индивидуальными заказами.

Проведем SWOT-анализИП Амеженко П.Ю. (таблица 2).

Таблица 2 – SWOT-анализ ИП Амеженко П.Ю.