Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия ее совершенствования.pdf

Они обусловлены различными обстоятельствами жизнедеятельности фирм. Сердцевиной каждой функции являются обменные отношения. Финансовая связана с взаимоотношениями данного предприятия с представителями рынка капиталов, материально – техническая – рынка торгового оборудования, закуп товаров – рынка продавцов, найм рабочей силы – рынка труда, продажа товаров, предоставление дополнительных услуг – с покупателями.

Стоимостные отношения коммерческих функций обусловливают их экономический аспект, реализация которого происходит с помощью внешних механизмов коммерческой деятельности. Видна и другая, вещественная (технологическая) сторона данных функций, которая характеризует не взаимосвязи между субъектами рынка, а их отношения к товару, доведению его как потребительной стоимости от производителя к потребителю.

Систематизацию можно продолжить с коммерческими предприятиями и других отраслей.

Важно отметить, что эти функции универсальны, характерны для каждого коммерческого предприятия любой отрасли.

Совокупность всех этих функциональных отношений составляет содержание коммерческой деятельности предприятий (рис.1).

Основные коммерческие функции предприятия:

• финансовое обеспечение процессов обмена (Ф),
• материально – техническое обеспечение (МТО),
• закуп товаров (ЗТ), Содержание
• найм рабочей силы (НРС), коммерческой

-информационная (И), деятельности

• продажа (сбыт) товаров (СТ), - продажа дополнительных услуг (ПУ).

Рисунок 1 - Содержание коммерческой деятельности [22, С. 24]

Таким образом, содержание коммерческой деятельности – это совокупность всех функций коммерческой деятельности.

Все функции коммерческой деятельности работают на сбыт (рис 2).

доходы

расходы

Финансовое обеспечение

Материально

-

техническое

обеспечение

Трудовое обеспечение

Сбыт

товаров/получение

прибыли

Закупка товаров

Информационное

обеспечение

Рисунок 2 - Содержательная модель коммерческой деятельности [22, С. 25]

На модели (рис. 2) видно, что экономическое содержание функций не одинаково: часть из них направлена на создание необходимых условий для достижения главной цели коммерческих предприятий – получения прибыли. Они связаны с покупкой капитала, материально – технических средств, труда, информации, товаров. Другие обязательные действия в процессе обмена – продажа (сбыт) продукции и услуг обеспечивают возмещение расходов, которые сопровождают выполнение каждой функции, и получение необходимой прибыли.

---

Экономические и торгово-технологические отношения также осуществляются с помощью всех функций коммерческой деятельности. Финансовое обеспечение предполагает осуществление капитализации прибыли, накопление доходов от продаж, мобилизацию финансов засчет внешних источников: инвесторов и кредиторов, управление использованием капитала и доходов, контроль и ведение расчетов с поставщиками и покупателями.

Материально – техническое обеспечение связано с приобретением машин, оборудования, сырья, комплектующих материалов, инвентаря, то есть сего того, что необходимо для хозяйственной деятельности. Покупка рабочей силы путем найма сотрудников призвана обеспечить личностный фактор, осуществляющий коммерческую деятельность. Информационное обеспечение посредством систематического сбора, обработки и анализа необходимых сведений внешнего и внутреннего характера нацелено на вооружение специалистов коммерческой деятельности соответствующей информацией для принятия правильных решений в процессах купли – продажи.

Закуп товаров связан с поиском поставщиков и приобретением отсутствующих товаров. Продажа (сбыт) товаров и услуг потребителям, либо посредникам, означающая их эквивалентную передачу новым собственникам, включает выбор покупателей, установление коммерческих связей, разработку сбытовой программы, сопоставление графиков и осуществление поставок.

Завершающей функцией выступает предоставление дополнительных к реализации товаров и услуг: предпродажных, продажных и послепродажных.

Реализация всех коммерческих функций, таким образом, предполагает, осуществление следующих типичных операций. Это, во–первых, определение конкретного покупателя, продавца, согласование всех условий обмена, заключение коммерческого договора и, во–вторых, исполнение согласованных обязательств, то есть покупка, сбыт (продажа) товаров и услуг, произведение необходимых расчетов.

Эти операции можно сгруппировать в 2 блока: первый составляют действия по организации коммерческих связей между субъектами, второй – операции по их осуществлению.

1. Организация коммерческих отношений:

• определение партнера
• согласование условий обмена
• заключение коммерческого договора

2. Осуществление коммерческих отношений:

• покупка/сбыт (продажа) товаров
• произведение необходимых расчетов

Таким образом, без организации хозяйственных связей между продавцами и покупателями невозможны действия, связанные со сменой формы стоимости, с актами купли – продажи.

---

Анализ функциональной системы предприятия выявил резервы для проведения реструктуризации. Все функции анализируемого предприятия торговли могут быть усовершенствованы в процессе реструктуризации в результате более активного использования возможностей улучшения деятельности. В совокупности возникла возможность приведения системы управления и организации к рыночным условиям, формирования новой функциональная структуры, что может стать основой для эффективной деятельности предприятия. Этому способствует выбор условно нормативного эталона (критериев) будущей торговли. Он служит своеобразным ориентиром для диагностики эффективности текущего состояния, разработки комплексных мер для организации адаптивной коммерческой деятельности, устойчивой в изменяющихся условиях [40, с. 132].

1.4 Механизмы коммерческой деятельности предприятия

Рассмотрение проблемы механизмов коммерческой деятельности позволяет конкретизировать изучение коммерческой деятельности, т.е. рассмотреть осуществление ее в хозяйственной практике.

Хозяйственные связи, в которых проявляют себя коммерческие отношения, содержат в себе существенные возможности повышения эффективности коммерческой деятельности предприятия. По нашему мнению, ни совершенная технология, ни высокое качество продукции, ни реструктуризация подразделений и служб предприятия, взятые сами по себе, без их коммерческой реализации, не могут гарантировать экономический успех [26, С. 186]. Главной задачей фирмы становится успешная продажа своего товара и на этой основе формирование необходимых финансовых ресурсов для обеспечения дальнейшей деятельности. В настоящее время для многих предприятий создание механизмов финансового обеспечения коммерческой деятельности – это вопрос вопросов [26,С.187].

Повышению эффективности может способствовать овладение современными формами и методами обмена, подчинение их своим интересам, а это по сути означает – наладить эффективный механизм коммерческой деятельности.

Изучение литературы показало, что для освещения данного вопроса наиболее подходящей является книга Ю.В.Гунякова «Начала коммерциологии». Автор утверждает, что работ, раскрывающих сущность механизма коммерческой деятельности, его структуру, проводящих их классификацию явно недостаточно [22, С. 8].

---

Как было показано выше, коммерческая деятельность представляет собой систему отношений по поводу купли-продажи. Она относится к числу сложных и многоплановых явлений, имеет разные уровни и грани: отношения обмена товарами, финансами и информацией, их присвоения, согласование экономических интересов, обеспечение товар продвижения, взаимодействие с партнерами и конкурентами и другие [26,С.188].

Изучение и формирование механизма коммерческой деятельности - одна из центральных задач в рыночной экономике, стоящей в одном ряду с такими узловыми целями, как проведение эффективной инвестиционной политики, реструктуризация производства и другое.

Движущими силами механизма коммерческой деятельности, побуждающими к его возникновению и постоянному развитию, являются экономические интересы. Реализация последних происходит в процессах обмена через элементы коммерческого механизма. На формирование коммерческого механизма помимо отмеченных влияют социально психологические и этические факторы, формирующие социальный режим коммерческой деятельности.

Раскрывая сущность коммерческой деятельности, отмечалось, что в процессе торговли происходят изменения в собственности. Совершенствование коммерческого механизма способствует его эффективному перераспределению и накоплению. Но и сам механизм коммерческой деятельности не свободен от общественного воздействия: от проводимой государством экономической политики и осуществляемого им регулирования рынка, в частности. Непосредственное воздействие на формирование коммерческого механизма оказывает сам рынок, его экономические законы [22,С.22].

Характеристика механизмов коммерческой деятельности подразумевает выяснение, каким образом формируется внутренняя устроенность коммерческих отношений. Другими словами, речь идет об изучении способов, средств, инструментов взаимодействия субъектов в процессе торговли. Отношения организации, упорядоченности, составляющие сущность коммерческих механизмов, воспринимают интересы сторон, преодолевают их противоречивость и находят согласование в той или иной конкретной специфической форме [26, С.191].

Механизмы коммерческой деятельности не могут формироваться без законодательных, нормативных и правовых основ, установленных государством в целях регулирования рынка [26, С. 193].

Для розничного торгового предприятия характерны операции по закупу и продажи товаров, на этом основании далее рассмотрим модели механизмов закупок и продаж. Рассмотрим модель механизма закупок в коммерческой деятельности.

---

Итак, предположим, что субъектом коммерческой деятельности выступает коммерсант, целью которого является покупка необходимой продукцию. Экономический интерес (импульс) в коротком периоде, выражаемый в необходимости иметь соответствующую продукцию, заставляет их вступать в отношения с ее продавцами, которых надо выявить, установить с ними контакты, убедиться в достоинствах, преимуществах и ценностях нужного товара, заключить сделку, совершать покупку и приобрести требуемое.

Рассмотрим структуру механизма закупок. Модель закупок можно увидеть на рисунке:

Экономический

интерес

покупателя

закуп товаров

)

(

Импульс

отношений

Поиск

продавца,

заключение

сделки

Входное

звено

Совершени

е купли

-

продажи

Центральн

ое звено

Приобретение

товара

Выходное

звено.

Рисунок 3 - Модель механизма закупок в коммерческой деятельности

Импульс его возникновения задан экономическим интересом покупателя – необходимости приобретения товара, который породил входное звено: блок отношений по выявлению потенциального продавца (поставщика) и заключению с ним договора купли-продажи (сделки). Центральным звеном является процесс непосредственной закупки товаров и дополнительных услуг. Как и в механизме продаж, рабочим органом механизма выступает сам процесс торговли. Но в зависимости от импульса коммерческих отношений в нем заменяются акценты: в механизме сбыта продажа-купля, а в механизме закупок – купля-продажа. Но самое важное, что центральное звено механизма является получение товара. Коммерсанты на только покупают, но и продают товары. Их экономический интерес может быть связан не только со сбытом, но и с приобретением изделий.

Рассмотрим механизм продажи в коммерческой деятельности на розничном предприятии.

Экономический

интерес

-

получение

прибыли

Импульс

механизма

Поиск

партнеров,

заключение

сделки

Входное звено

механизма

Продажа

-

купля

товаров

Рабочее

звено

Удовлетворение

экономического

интереса

Выходное звено

Рисунок 4 - Структура механизма продажи в коммерческой деятельности

Импульсом механизма коммерческой деятельности будет экономический интерес коммерсанта, который заключается в основной цели коммерческой деятельности – получения прибыли от продажи. Он порождает исходное звено механизма, представляющее собой блок отношений по выявлению потенциального эффекта клиента и заключению с ним коммерческой сделки. Далее следует ее осуществление: операции по купле-продаже оговоренной продукции и дополнительных услуг (центральное звено). И завершается механизм коммерческой деятельности удовлетворением экономического интереса предпринимателя (выходное звено).

---