Файл: Организация и коммерческой деятельности по работе с контрагентами (на примере конкретной организации).pdf

ВВЕДЕНИЕ

За последние десять лет роль коммерческих структур в экономике значительно возросла. Развитие рыночных отношений в стране и углубление взаимосвязей с мировой системой хозяйства требует от хозяйствующих субъектов все большего проявления инициативы при осуществлении деятельности. Каждая, даже самая маленькая фирма является одним из элементов в системе, называемой экономикой государства. От того, насколько эффективна коммерческая деятельность каждой отдельно взятой организации, зависит уровень развития экономики государства в целом. В свою очередь, от уровня развития экономики зависят возможности развития хозяйствующими субъектами своей деятельности. Особое место в экономике государства занимает оптовая торговля. Посредством осуществления оптовыми звеньями коммерческой деятельности реализуется связь между производством и потреблением: от эффективности коммерческой деятельности оптового звена во многом зависит спрос конечного потребителя, на результаты труда предприятий-производителей, а, следовательно, на конечные результаты деятельности этих предприятий и в целом на развитие экономики страны.

Актуальность данной темы обусловлена высокой степенью зависимости конечных финансовых результатов деятельности фирмы от эффективности осуществления ею коммерческой деятельности.

Понятие коммерческой деятельности очень широкое и включает в себя множество направлений: ведение договорной работы, деятельность в области закупок, формирования ассортимента, управления товарными запасами, сбытовая и рекламно-информационная деятельность и т.д. Эффективное осуществление деятельности в каждом из этих направлений способствует достижению высоких финансовых результатов.

Для обеспечения успешного развития бизнеса необходимо постоянно повышать эффективность всех направлений коммерческой деятельности.

Целью данной работы является анализ организации коммерческой деятельности по работе с контрагентами (на примере ЗАО «Элис-К»).

Для достижения поставленной цели, были выделены следующие задачи:

1. Дать определение коммерческой деятельности и рассмотреть ее содержание и значение.

2. Анализ организации коммерческой деятельности торгового предприятия на примере ЗАО «Элис-К».

3. Разработать рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности торгового предприятия на примере ЗАО «Элис-К».

При написании данной курсовой работы использовалась как вторичная, так и первичная информация. Были использованы учебники, учебные пособия, журналы, Интернет, ежегодные отчеты фирм, внутренняя отчетность предприятия и другая вторичная информация.

1. СИСТЕМА ОЦЕНКИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ

1.1. ЗНАЧЕНИЕ И СОДЕРЖАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товаров или оказания услуг. В широком смысле любая организация, предлагающая на рынок продукты труда своих работников, а значит, участвующая в процессе. [9,стр.106]

Для исследования коммерческой деятельности предприятия используются следующие методы:

• общенаучные – наблюдения, эксперимента, сравнения, анализа и др., ведущим из которых является системный метод. Он рассматривает коммерческую деятельность как систему с присущими ей признаками – элементами, связями, целостностью, функциями;
• математические, которые дают возможность изучать показатели коммерческой деятельности, связанные с закупками, продвижение и продажей товаров;
• Построение и изучение моделей – в них отражается конъюнктура товарных рынков, покупательский спрос, поведение потребителей, оптимизация использования ресурсов и т.д. [5,стр.63]

Основными этапами организации и управления коммерческой деятельности на предприятии являются следующие:

• сбор маркетинговой информации и формирование банка данных, необходимых для принятия маркетинговых управлений решений;
• анализ факторов внутренней и внешней среды (микро- и макросреды) с целью оценки своих реальных рыночных возможностей;
• изучение конъюнктуры рынка товаров и тенденций его развития для принятия объективных решений по производству продукции;
• получение и анализ данных, влияющих на спрос и предложение, и формирование на их основе сбытовой и ценовой политики;
• определение необходимого ассортимента и запросов по качеству продукции для наилучшего удовлетворения интересов и потребностей покупателей;
• установление постоянных связей с поставщиками товаров, организация транзитной и складской форм товароснабжения;
• организация планомерного торгово-технологического процесса (поточности, стабильности), ориентированного на рыночные отношения;
• оценка эффективности результатов, стабильности продажи продукции и получения прибыли;
• осуществление рекламных мероприятий и создание благоприятного имиджа. [16,стр.50]

Таким образом, организация и осуществление коммерческой деятельности на предприятии зависит от множества факторов, которые следует рассматривать в их взаимодействии и совокупности.

1.2. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

Оптовое предприятие включает в себя любую деятельность по продаже товаров и услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования.

Основные направления коммерческой деятельности торгового предприятия:

• организация хозяйственных связей и договорной работы в торговой организации;
• коммерческая деятельность по закупке товаров;
• коммерческая работа по продаже товаров;
• формирование ассортимента и управление товарными запасами в торговой организации;
• рекламная деятельность и продвижение товара. [12,стр.115]

Решая вопрос о закупках, коммерческая служба использует данные о динамике и структуре товарооборота и товарных запасов за несколько лет. Эта информация необходима для того, чтобы правильно обосновать объем закупок. Главной задачей оптовой организации при планировании оптовых закупок является определение уровня товарных запасов, при котором обеспечивалось бы бесперебойное снабжение этими товарами покупателей, и не образовывался избыток этих товаров на складе.

Формирование ассортимента – это процесс определения набора товарных групп, видов и разновидностей, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности организации.

Управление товарными запасами решает ряд коммерческих задач, связанных с формированием и поддержанием ассортимента товаров на требуемом уровне с целью удовлетворения спроса покупателей. Необходимость коммерческой деятельности по управлению запасами связана с тем, что спрос на конкретные товары динамичен, подвержен влиянию многих факторов, что затрудняет принятие правильных решений относительно закупок. [7,стр.76]

Коммерческая деятельность по продаже товаров заключается в выборе формы оптовой продажи, обосновании целесообразности ее применения, поиске покупателей, правильном документальном оформлении сделок, контроль за выполнением условий договора.

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров включает также деятельность в области рекламы и стимулирования продаж.

Реклама – средства информационного воздействия на покупателей с целью привлечения их внимания к фирме, формирования у них определенных знаний и положительного мнения о товаре, предлагаемом фирмой.

Стимулирование продаж – совокупность приемов, используемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении покупателей с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей. [11,стр.120]

Крайне важно, чтобы деятельность по стимулированию продаж была хорошо скоординирована с другими элементами коммерческой деятельности. Приняв решение о стимулировании продаж, торговая организация должна разработать соответствующую программу, т.е. поставить определенные цели и задачи, выбрать необходимые формы и средства стимулирования, организовать ее предварительное апробирование и практическую реализацию, и, наконец, обеспечить контроль за ходом ее выполнения, дать оценку достигнутых результатов.

1.3 АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И КОНТРАГЕНТАМИ

Главной целью каждой коммерческой организации является получение прибыли. В конечном итоге, осуществление любых коммерческих операций должно привести к получению фирмой положительного финансового результата. Таким образом, коммерческая деятельность тесно связана с конечными результатами работы торговой организации – чем эффективнее коммерческая деятельность, тем лучше конечные результаты, и наоборот.

Перечень основных показателей, позволяющий судить об эффективности коммерческой деятельности торговой организации, приведен в таблице 1.

1. Товарооборот – это объем продаж товаров торговой организации в денежном выражении за определенный период. [15,стр.130]

Т_сп = Т/I_ц,

Где Т_сп – товарооборот в сопоставимых ценах, Т – товарооборот, I_ц – индекс цен.

• Время обращения в днях оборота – характеризует среднюю продолжительность пребывания товаров в виде товарного запаса.

Т_дн = З_ср*Д/Т,

Где Т_дн – время обращения в днях оборота, З_ср- средний товарный запас, Д – количество дней в периоде.

Таблица 1– Оценка коммерческой работы организаций торговли

• Скорость товарооборота в числе оборота – показывает сколько раз в течении периода произошло обновление товарного оборота.

С= Т/З_ср,

Где, С – скорость товарооборота в числе оборота.

Для эффективного управления торговым предприятиям важное значением имеет анализ объема, динамики, скорости и структуры их товарооборота.

1. Ассортимент товаров – набор товара объединенных по какому-либо одному или совокупности признакам.

• Глубина ассортимента – количество реализуемых разновидностей товаров. Различное количество наименований товаров предлагаемых в рамках одной категории товара.
• Широта ассортимента – количество групп и подгрупп товаров, включенных в торговый ассортимент.
• Коэффициент полноты, показывает, какую часть фактически имеющегося в наличии разновидностей товара составляют от количества разновидностей, предусматриваемых соответствующими прейскурантами, спецификациями, перечнями. [10,стр.168]