Файл: Технологии и методы продаж в гостиничном бизнесе.pdf

При помощи в ышеуказанн ых схем, оте ль способе н организо вать стиму лирование с проса либо о граничение про даж по любо му из кана лов.Очевид но, что необ ходимо чет ко определ ить правил а продажи но меров по то му или ино му каналу. Р ассмотрим с итуацию, ко гда необхо димо стиму лировать с прос на дву хместные но мера на пер иод в одну не делю (в качест ве примера пр ичины може м привести нео жиданную от мену группо вой брони). Оте ль готов с делать ски дку 10% дл я прямых к аналов про даж (через c all – cente r и веб – с айт гостин ицы). Это обус ловлено те м, что допо лнительные с кидки по ост альным кан алам для гост иницы в ус ловной ситу ации менее в ыгодны.

Определяем пр авила прод аж для дву хместных но меров по с хеме open f ree sell, пр исваеваем к аналу прод аж через веб т ариф rack-10% и о граничивае м сроки про даж одной не делей. Более то го, чтобы обес печить оте ль стабиль ной загруз кой, гости ница может не пр инимать бро ни, прожив ание по котор ым составл яет менее п яти или бо лее дней. С кидочный т ариф будет де йстовать то лько при ус ловии длите льного бро нирования [22].

Таким образо м мы увелич иваем прод ажи только то го типа но меров, котор ый нам нуже н и только н а тот перио д, когда это необ ходимо. Собст венно говор я, сама за дача управ ления кана лами достаточ но классич на – продат ь тогда ко гда нужно, по ну жной цене и в ну жном месте. Ну жно заметит ь, что для по нимания КА К управлят ь каналами, необ ходимо для н ачала понят ь, какие из к аналов наибо лее интерес ны и выгод ны нам.

Для идентиф икации кан алов и работ ы с ними ну жно собрат ь максимал ьно детализ ированную и нформацию по гост ям. При это м анализе з начимость и меет все: из к акого источ ника гость уз нал о гост инице; как бро нировал; ес ли он увиде л рекламу в жур нале, то в к аком; если через и нтернет, то с к акого сайт а он попал н а страницу в ашего отел я или турф ирмы [24].

Вплоть до то го, какие к лючевые сло ва он набир ал в строке по исковой системы. Р азумеется, т акже важно о пределить, к к акому сегме нту рынка пр инадлежит гост ь.

После этого гост иница получ ает возмож ность эффе ктивно напр авлять рек ламу, орие нтируясь н а тот или и ной сегмент р ынка и кан ал, по которо му идет работ а с ним. Бо льшинство со временных професс иональных с истем упра вления гост иницей дает воз можность хр анить полну ю детализа цию по гост ю – начина я от того, к ак гость бро нировал но мер, до то го, какой а виакомпание й он пользуетс я когда на правляется в в аш город. Ис ходя из это го, можно по нять, на к акой из ка налов следует з атрачивать сре дства, либо н апротив – у меньшить и ли закрыть по не му продажи.

С развитие м информац ионных тех нологий ст ало возмож но операти вно получат ь и сопост авлять затр аты на бро нь с прибы лью, котор ая она при несла пред приятию. Ис ходя их по лученных д анных, ана лизируя их мо жно регулиро вать цены и с кидки, котор ые возможн ы при прод аже через тот и ли иной ка нал. К при меру бронь через G DS обходитс я гостинице в сре днем в 12 – 14 до лларов. Ино гда комисс ия может б ыть выраже на в проце нтном отно шении от до хода по гост ю, либо ко мбинацию ф иксированно й суммы и про центного воз награждени я (по подоб ной схеме р аботает Va ntis) [11].

Соответственно пр и цене за о дноместный но мер в 40 до лларов и сре дней продо лжительност и проживан ия по брон ям данного к анала прод аж условно 3 д ня, около 10% оте ль платит в к ачестве ко миссии тол ько за получе ние такой бро ни. И напрот ив – бронь через собст венный порт ал онлайн бро нирования не сто ит практичес ки ничего. Оче видно, что пр и одной и то й же цене но мера выгод нее дать с кидку 5% д ля продажи по к аналу интер нет и получ ить большу ю прибыль.

В целом, мо жно сказат ь, что ценообр азование д ля каждого к анала обус лавливаетс я сегмента м рынка, котор ые в больш инстве свое м использу ют именно этот к анал, цена до лжны быть уст ановлена сообр азно заним аемой нише и н а основе м аркетингово го анализа, уч итывая ее ко нкурентнос пособность н а фоне подоб ных предло жений. Зад ача управле ния каналами про даж – получ ить как мо жно больши й рынок поте нциальных к лиентов и с делать так, чтоб ы гость, котор ый попал в гост иницу через в нешний кан ал, в следу ющий раз б ыл прямым к лиентом оте ля. Гость, котор ый приехал в оте ль через G DS или тур истическую ко мпанию, ка к правило, ассо циирует сво и впечатле ния от гост иницы с пер воисточнико м.

Поэтому, д аже если оте ль произве л на него хоро шее впечат ление, в с ледующий р аз он воспо льзуется те м же канало м брониров ания, что и в про шлый, т.е. ост анется клие нтом не гост иницы, а G DS или тур истической ко мпании. Ос нова работ ы с клиенто м – обнару жить в нем з аинтересов анность его в пр ямых отноше ниях с оте лем [8].

Работа с к аналами про даж – один из н аиболее инфор мативных, обес печивающих обр атную связ ь с клиенто м инструме нт гостинич ного менед жмента. Гр амотное, хоро шо анализируе мое управле ние канала ми позволяет пре дпринимать а декватные де йствия по стр атегическо му планиро ванию бизнес а, чутко ре агировать н а изменени я рынка, что в ко нечном ито ге закономер но приводит к о птимизации р аботы и по лучению ма ксимального до хода. Чем бо льше канало в охватывает оте ль, чем бо льше вероят ных клиенто в он может пр ивлечь, те м ощутимее ст ановится воз можность в ыбирать из это го потока н аиболее интерес ных и принос ящих макси мум прибыл и клиентов. И пр и хорошей ре ализации у правляния к аналами про даж, насту пает момент, ко гда уже не к лиент выбир ает отель, а оте ль выбирает д ля себе ма ксимально в ыгодных ему по купателей е го услуг.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «АЛЬКОР»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

ООО «АЛЬКО Р» находитс я по адресу: 3080 34 г. Белгоро д, проспект В атутина, 2 с айт: http://belgorod.amaks-hotels.ru.

ООО «АЛЬКО Р» это юри дическое л ицо гостин ицы «АМАКС Ко нгресс-оте ль», котор ая входит в сет ь отелей « AMAKS Hote ls&Resorts» объе диняющую гост иницы и са натории в 20 горо дах России и Рес публике Бе ларусь. Во все х отелях сет и действуют е диные корпор ативные ст андарты гост иничного сер виса. К ус лугам госте й комфортабе льный номер ной фонд, русс кая и евро пейская ку хня от опыт ных шеф-по варов, професс иональная организация пр аздничных и де ловых меро приятий.

Преимущества гост иницы «АМА КС Конгресс-оте ль»:

• выгодные це ны на разме щение – от 1785 руб.;
• высокоскоростной W i-Fi досту п в Интернет по все й территор ии отеля;
• индивидуальные с истемы кон дициониров ания в номер ах;
• круглосуточная р абота служб ы обслужив ания в номер ах;
• развлекательный ко мплекс на терр итории оте ля (бильяр д, два рестор ана, банны й комплекс, с алон красот ы);
• 70 каналов Т В в каждом но мере (также досту пны каналы н а английско м языке);
• возможность в ключения п итания в сто имость про живания без отобр ажения в счете.

В шаговой досту пности от оте ля располо жен киноте атр, ледов ый каток, о дна из кру пнейших в стр ане диорам «О гненная ду га» и парк Побе ды.

Гостиница « AMAKS Конгресс-оте ль» в Белгоро де предназ начена для де ловых люде й, ценящих с воѐ время, персо нальный сер вис и превос ходное качест во обслужи вания. Как со временный б изнес-отел ь высокого к ласса мы пре длагаем гост ям не тол ько широкие воз можности д ля организ ации и про ведения де ловых меро приятий, но и у влекательн ый полноце нный отдых.

Большой спе ктр дополн ительных ус луг отеля с делает преб ывание само го требовате льного гост я разнообр азным и пр иятным.

Все номера по лностью от вечают евро пейским ст андартам, ос нащены систе мой пожароту шения, совре менным обору дованием, у добной мебе лью. При ко мплектации но меров испо льзованы с амые совре менные матер иалы и пере довые техно логии.

Всем гост ям гости ницы г. Бе лгорода « AMAKS Ко нгрессотел ь» предлаг ается в по дарок завтр ак «шведск ий стол» в рестор ане отеля.

Номерной фо нд гостини цы – 265 ко мфортабель ных номера, из н их 40 -

«Стандарт о дноместный», 84 но мера категор ии «Стандарт д вухместный» ( 2 кровати), 54 «Ст андарт дву хместный» (1 кро вать), 26 « Бизнес – но мер», 11 но меров кате гории «Сту дия», 8 но меров кате гории «Люкс» и 4 2 номера к атегории «Э коном одно местный» (т абл. 1).

Таблица 1

Характеристика но мерного фо нда гостин ицы «АМАКС Ко нгресс-оте ль»

Во всех но мерах бесп латный Интер нет (Wi-Fi), к абельное Т В, минибар ы, междунаро дная и меж дугородная с вязь, ванн ые комнаты, пр актически все но мера оснаще ны кондицио нерами.

Организационная стру ктура хара ктеризуетс я распреде лением целе й и задач у правления ме жду целыми по дразделени ями и отде льными работ никами. Стру ктура состо ит из сово купности у правленчес ких звенье в, которые р асположены в со подчиненност и и обеспеч ивают взаи мосвязь ме жду управл яющим и упр авляемыми с истемами.

Высший уро вень управ ления гост иничным пре дприятием пре дставлен в ладельцем гост иницы и ге неральным д иректором.

В обязанност и генераль ного директор а входят ре шение задач, с вязанных с об щими напра влениями де ятельности пре дприятия, в то м числе про ведение фи нансовой по литики, к которо й можно от нести опре деление ли митов расхо дов на содер жание персо нала, преде льных асси гнований н а администр ативные и хоз яйственные ну жды, вопрос ы закупочно й политики и т. д. Также о н занимаетс я организа цией рабоче го процесс а и контро лирует работу подч иняющихся е му служб.

Структура у правления н а гостиниц ы «АМАКС Ко нгресс-оте ль» линейно-фу нкциональн ая (Приложе ние 1).

Для анализ а экономичес ких показате лей деятел ьности был а использо вана годов ая бухгалтерс кая отчѐтност ь ООО «АЛЬ КОР» за 2017, 2018 и 201 9 гг. Осно вными источ никами инфор мации при а нализе пре дприятия с лужат данн ые финансо вой отчетност и форма №.1 « Бухгалтерс кий баланс», фор ма №2 «Отчет о ф инансовых резу льтатах» пос кольку отр ажают фина нсовое поло жение фирм ы на отчет ную дату, а т акже дости гнутые им в отчет ном периоде ф инансовые резу льтаты. По мимо них, в пер иодическую отчет ность могут в ключаться и дру гие формы, ф актически и грающие вс помогатель ную роль, пос кольку они со держат рас шифровки и а налитическ ие дополне ния к отде льным стат ьям баланс а и отчета о ф инансовых резу льтатах.

Основные по казатели ф инансово-хоз яйственной де ятельности, р ассчитанные н а основани и данных бу хгалтерско й отчетност и ООО «АЛЬ КОР» за 2017- 2019 гг., пре дставлены в т аблице 2.

Таблица 2

Основные по казатели ф инансово-хоз яйственной де ятельности ООО « АЛЬКОР» за 2017- 2019 гг.