Файл: Технологии и методы продаж в гостиничном бизнесе (Понятие и сущность процесса продаж).pdf

4) Увеличение доли заменителей природных ресурсов;

5) Усиление конкуренции (в плане качества, технологий).

Метод ОПЦ

Главный принцип – продажа ценностей. Это наиболее популярный метод продажи.

Особенность товара –это любые физические характеристики товара (то, что мы видим глазами):

- размер, цвет;

- условия оплаты, доставки;

- обслуживание;

- упаковка;

- цена.

Преимущества товара –это любые эксплуатационные характеристики, которые отличают товар от других [18, c.52].

Показаны в период действия (лучше по сравнению с другими). Включаем, слышим, запоминаем.

Ценность товара –это тот положительный эффект, который мы получим от пользования товаром [15, c.29]:

- престиж;

- показ статуса;

- экономия времени.

Таким образом, в данной главе были рассмотрены особенности характеристики продаж. При этом, в главе были выявлены характеристики продаж в современном аспекте.

2. ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ В ГОСТИНИЧНОМ ПРЕДПРИЯТИИ

2.1. Характеристика предприятия

Название: АО «Отель «Звездный».

Организационно-правовая форма: Непубличное акционерное общество (АО).

ГК «Звёздный» расположен по адресу: 354065, г.Сочи, ул.Гагарина, 5.

Телефон:8 (800) 77-00-414; +7 (862) 24-21-420

Эл. почта: reception@zvezdny.net; hr@zvezdny.net

Сайт: https://zvezdny.biz

АО «Отель «Звездный» является коммерческой организацией, его основными видами деятельности являются:

-           оказание услуг населению по проживанию в гостинице;

-           оказание бытовых услуг;

-           оказание услуг по хранению имущества клиентов;

-           организация общественного питания;

-           кроме перечисленных видов деятельности, вправе осуществлять иные виды деятельности, не запрещенные федеральными законами.

Спа-отель «Звёздный» с фитнес-центром, спа-центром, крытым бассейном и открытым сезонным бассейном с подогревом расположен в Сочи в 15 минутах ходьбы от собственного пляжа на побережье Чёрного моря. Спа-отель состоит из главного здания и бизнес-здания. С июня по сентябрь для гостей организовывается бесплатный трансфер до собственного пляжа.

В распоряжении гостей номера с кондиционером, телевизором с плоским экраном и спутниковыми каналами, мини-баром и ванной комнатой с феном.

По утрам гостям подают завтрак «шведский стол». На территории спа-отеля открыт гастробар «Библиотека». На соседних улицах работают многочисленные кафе и рестораны.

Гости могут поиграть в русский бильярд. Летом в отеле проводятся уроки танцев и соревнования по водному поло, а также развлекательные программы и дискотеки для детей.

Отель «Звёздный» находится в 600 метрах от парка «Ривьера» и в 37 км от Олимпийского парка. Расстояние до Международного аэропорта Адлер-Сочи составляет 30 км. Трансфер и экскурсии организовываются за дополнительную плату.

Отель «Звёздный» узнаваем по фирменному логотипу и фирменным цветам.

Рекламная деятельность заключается в размещении информации об гостинице на городских интернет-сайтах.

Каждый номер имеет свою ценовую категорию, как показано в таблице 2:

Таблица 2 - Прейскурант цен на номерной фонд

Как видно из таблицы 2 самым дешевым является одно место в двухместном номере, а самым дорогим, естественно, апартаменты.

Из анализа динамики стоимости гостиничного номера, можно отметить, что за год стоимость всех номеров была увеличена за исключением апартаментов.

Расчет средней цены за номер производился следующим способом:

Загрузка гостиницы в %-тах = занятые номер ночи (проданные) за расчетный период / общее количество номер ночей за расчетный период * 100.

Всего в месяце = 100 номеров * 30 дней = 3 000 номер ночей. Загрузка за расчетный период = 2100 / 3000 * 100 = 70%

RevPAR = 5 000 000 руб. / 3000 = 1 667 руб. доход на номер в день.

Расчет минимальной цены за двухместный номер в январе 2017 представлен в таблице 3.

Таблица 3 - Расчет минимальной цены за двухместный номер в январе 2019

Средняя минимальная цена за сутки:

28000/10=2800

Расчет максимальной цены за номер в сутки представлен в таблице 4.

Таблица 4 - Расчет максимальной цены за номер в сутки

Средняя цена номера за сутки = 250900/73 = 3 437 (руб.)

Расчет оптимальной средней цены за номер в сутки:

Оптимальная средняя цена =  3118,5 (руб.)

Загрузка гостиничных номеров имеет сезонную динамику, как представлено на рисунке 1 (данные за 2019 г.):

Рисунок 1. Анализ динамики загрузки гостиничных номеров

Анализ основных технико-экономических показателей предприятия проводился по каждому показателю, определяются причины отклонения от прогнозного уровня с помощью факторного анализа, позволяющего рассматривать влияние отдельных факторов на общее изменение по исследуемому показателю.

2.2. Анализ организации процесса продаж на предприятии. Стратегия продаж

Организацию процесса продаж рассмотрим в аспекте исследования маркетинга продаж ГК «Звёздный».

Среди сильных сторон выделены аспекты в характеристике приготавливаемой еды в ресторане отеля, персонала организации, а также направленную позицию руководителей.

1. В ресторане используется особая технология изготовлению блюд.

В меню ресторана включены разнообразные блюда разных кухонь мира, что способно удовлетворить посетителей с разнообразными вкусовыми предпочтениями.

2. В ГК «Звёздный» работают высокопрофессиональные специалисты.

3. Руководство разработало четкую стратегию его развития, в соответствии с которой ведется и развивается его деятельность.

4. В ГК «Звёздный» работают вежливые и приятные сотрудники, хорошо знающие меню ресторана официанты, готовые помочь каждому клиенту.

Анализ экономического аспекта позволяет понять темпы инфляции, нормы налогообложения и уровень безработицы.

Анализ научно-технического развития общества позволит применить основные и полезные достижения общества в современной науке и технике, в области рекламы, информационного обеспечения.

PEST-анализ характеризует политические, экономические, социальные, технологические факторы.

Далее в таблице 5 представлена характеристика организаций.

Таблица 5 - PEST-анализ

Основной вид рекламной деятельности ГК «Звёздный» органический трафик поисковых систем Яндекс И Гугл (SEO), ремаркетинг/ретаргетинг в партнерской сети Яндекса и Гугла, публикация постов в группе ВК, в Инстаграм, сотрудничество с блогером, прямая контекстная реклама в ads.google.com.

Сайт компании представлен в аспекте информационной составляющей для потребителя, где указывается информация о компании, актуальные акции, (рис.2).

Рисунок 2. Сайт отеля

Среди видов маркетинга, используемых в компании необходимо выделить необходимо выделить:

- SEO.

- Контекстная реклама.

- Медийная или банерная реклама.

- Маркетинг в социальных сетях (SMM).

Оптимизация расходов на Интернет рекламу - аудит сайта

1.Маркетинговый аудит сайта

- Выявление слабых мест с точки зрения дизайна и структуры сайта;

- Выявление слабых мест с точки зрения юзабилити (удобство пользования сайтом);

- Выявление слабых мест с точки зрения контента (содержимое сайта);

- Улучшение всей маркетинговой составляющей сайта для увеличения конверсии и роста продаж;

1.Анализ рынка

Первой частью маркетингового аудита является анализ рынка [6, c.23]. Сайт создан, чтобы привлекать клиентов и продавать им продукты. Анализ рынка поможет сформировать стратегию продажи, выявить глубину рынка и выделить клиентские сегменты.

Благодаря данному анализу можно понять, сколько денег рынок готов платить за услугу и можно просчитать начальные риски.

2.Анализ конкурентов

Практически во всех сферах бизнеса присутствуют конкуренты. Проведя анализ их деятельности, можно почерпнуть для себя полезную информацию.

3.Анализ зарубежных сайтов

Не секрет, что на Западе технологии интернет-маркетинга развиваются быстрее. Поэтому вам следует обратить внимание на зарубежные сайты. Посмотрите, что они используют для привлечения трафика, конвертации лидов, продажи. Обратите внимание на новые технологии в аналитике, а также на инструменты.

4.Анализ качества контента

Контент-маркетинг играет все большую роль в продвижении интернет-проектов. Проанализировав статьи, графику, видео и другие форматы контента, можно сделать вывод об их эффективности. Маркетинговый аудит сайта и анализ контента помогут вам создавать материалы, интересные вашей целевой аудитории.

В настоящее время востребованность рынка определяет возможности и ассортимент компаний.

Если говорить в общем и целом, то любой ассортимент – это большое количество услуг, собранных вместе. Существуют разные признаки, по которым их можно  классифицировать [6, c.23]. Например, услуги могут объединяться по производителю, сырью или их предназначению. Он является торговым, когда создаётся просто некоторая совокупность, реализующихся с помощью той или иной сети магазинов. Совокупность всех торговых предприятий, которые занимаются реализацией продукции, и называется такой торговой сетью. Продукты как зарубежного, так и отечественного производства могут быть частью такой группы, как торговый ассортимент – это обычная ситуация.

Рыночные возможности предприятия определяются расширением сбыта за счет коммуникационной политики предприятия. Определение направлений развития предприятия позволит выделить каналы направления коммуникации предприятия, что позволит в свою очередь разработать мероприятия по проведению коммуникативной политики.

Ограничения предприятия на рынке характеризуются большим количеством конкурентов, более успешных и имеющий широкий ассортимент услуг.

Компания ведет активную деятельность в социальных сетях.

В Инстаграм компания публикует информацию об акциях и предложениях (рис.3).

Рисунок 3. Аккаунт отеля в инстаграм

Таким образом, рекламная деятельность организации характеризуется многочисленными программами, которые формируют лояльность потребителя и имидж компании на рынке строительства домов. Маркетинг компании в социальных сетях представлен разнообразным контентом.