Файл: Особенности коммерческой деятельности в сфере розничной торговли.pdf

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, в розничной торговле - на определение ассортиментной структуры спроса.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях.

Организация сбора, обработки и анализа такой информации - сложная и трудоемкая задача, это обусловлено тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются тысячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники.

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса.

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту товаров, является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использования рекламы. В розничной торговле для стимулирования сбыта должны использоваться различные виды рекламы.

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную ра-боту предприятия.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

1 Самообслуживание. Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.

2 Через прилавок обслуживания. Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

• встреча покупателя и выявление его намерения,
• предложение и показ товаров,
• помощь в выборе товаров и консультация,
• предложение сопутствующих и новых товаров,
• проведение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием,
• расчетные операции,
• упаковка и выдача покупок.

3 По образцам. Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки.

4. С открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

по предварительным заказам. При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары.

ГЛАВА 2 – АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ РОЗИЧНОЙ ТОРГОВЛИ ООО «Смартаудио»

2.1 Оценка коммерческой работы по закупке товаров для дальнейшей реализации

ООО «Смартаудио» уделяет большое внимание закупочной коммерческой деятельности так как, компания работает с продажей и ремонтом аудиотехники и неправильная организация закупочной деятельности может привести к ухудшению качества продукта и снижению покупательского спроса и последующей репутации компании.

Ситуация с падением продаж недопустима для магазина ООО «Смартаудио», так как в данный момент предприятие работает с ограниченным количеством клиентов в условиях высокой конкуренции среди магазинов аудиотехники. Даже незначительное снижение качества продукции может привести к потере клиентов и снижению рентабельности предприятия.

Закупочная деятельность проводится по двум направлениям: закупка материалов для ремонта аудиотехники по гарантии и по заказу покупателей и закупка аудиотехники для дальнейшей реализации товара.

Закупка аудиотехники уже несколько лет проводится у фирмы ООО «Аудиозвукрус», которая зарекомендовала себя как предприятие, четко выполняющее сроки поставок и поставляющее продукцию высокого качества. ООО «Смартаудио» имеет собственное складское помещение для хранения товара, а также товарную выкладку в зале, где покупатели могут послушать наушники, колонки и другую различную аудиотехнику.

Выявлением и изучением лучших поставщиков на предприятии занимается директор. Директор постоянно следит за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специальных изданиях, анализирует проспекты, каталоги, издаваемые поставщиками, но следует отметить, что есть фирмы-поставщики, с которыми компания работает постоянно.

Переговорный процесс по согласованию условий договора проводится путем личных контактов с поставщиками. Данная форма обладает неоспоримым преимуществом перед перепиской и телефонными переговорами. Главная задача переговоров – найти взаимовыгодные условия, которые послужат основой для установления длительных связей.

Закупка аудиотехники осуществляется у оптовых фирм Российской Федерации, ФРГ, США и иных стран.

В компании ведется компьютерный учет с помощью специальной программы. Узкая товарная номенклатура позволяет достаточно оперативно и точно отражать приход/отгрузку товара в программе, что позволяет руководству, менеджерам магазина и покупателям (с помощью сайта) в любой момент получать достоверную информацию об остатках товара на складе и принимать решения о закупках товара или об его покупке и отправке конечному покупателю. Товар приобретается сравнительно небольшими партиями с учетом небольшой площади склада и большого ассортимента товара в данной категории продаж.

Приведем основных поставщиков тканей и фурнитуры в ООО «Смартаудио» за 2018 и 2019 года в таблице №1.

Таблица №1 Основные поставщики товара ООО «Смартаудио» за 2018 год

Исходя из данных таблицы, можно сделать вывод, что четыре из шести поставщиков расположены в Российской федерации и являются посредниками при поступлении товара с производства в розничные точки, кроме двух организаций, которое находятся в ФРГ и Японии и являются производителями, это свидетельствует о том, что компания предпочитает работать как на прямую с производителями, так и с посредниками.

В общем объеме поставок наибольший процент 34,8 занимает Sennhaiser LTD, а наименьший – ЗАО «Альфа» 4,2%, это связано с тем, что компания «Альфа» является посредником и поставляет аудиотехнику, которая пользуется более меньшим спросом.

Теперь проанализируем данные по поставщикам за 2019 год в таблице №2.

Таблица №2 - Основные поставщики материалов ООО «Смартаудио» за 2019 год

Данные таблице позволяют сказать о том, что по сравнению с предыдущем 2018 годом в 2019 среди поставщиков увеличилось количество производителей. Следовательно, можно сделать вывод, что у предприятия есть возможность закупать данные товары непосредственно у производителей. Все поставщики находятся в Москве и Новосиберске, таким образом, «Смартаудио» экономит средства на транспортировку товаров. Также как и в 2018 году лидером по поставке остается Sennhaiser LTD так как является постоянным партнером, предоставляет компании скидки и продукцию хорошего качества.

Если говорить о динамике, то объем поставок в рублях в 2019 году по сравнению с 2018 возрос на 5 400 000 рублей, а в процентном соотношении составляет около 11%. Подобный рост свидетельствует о том, что поставщики увеличили стоимость на товар, это может быть связано с увеличением затрат на производство, но ООО «Смартаудио» следует отслеживать правомерно ли поставщики и производители повышают цены.

2.2 Оценка коммерческой работы по продаже товаров

Исследуемый в курсовом проектировании магазин «Смартаудио» осуществляет продажу и ремонт аудиотехники, и имеет надежных партнеров и поставщиков и работает напрямую с производителями, то проблем с поставкой товаров не имеется. После разбора и маркировки продукции товар немедленно поступает в магазин для реализации. Продажа товаров является основной частью коммерческой работы торгового предприятия.

Перед продажей товара осуществляется предпродажная подготовка. Перед продажей необходимо:

• распаковать (освободить) товар от заводской упаковки,
• проверить соответствие цены, очистка от пыли (если товар находился на складе), маркировка товара и занесение в базу,
• тестирование товара и удаление неисправностей.

В магазине ООО «Смартаудио» подготовку товаров к продаже осуществляет продавец-консультант. В магазине много внимания уделяется развески товара:

• продукцию развешивают в соответствии с тематикой отдела (наушники, инструменты, звукозапись),
• размерной группой.

Новые товары выкладываются на видных местах, а товары, обладающие, низким спросом выкладываются с товарами, имеющими повышенный спрос. Ценники должны быть четко оформлены, крупно и разборчиво написана цена и наименование товаров. Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. Для обеспечения успешной реализации товаров на предприятии проводится ежедневная работа по изучению покупательского спроса. С этой целью в магазине организован компьютерный учет продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, исследование рынка товаров с применением компьютерных технологий.