Файл: Особенности коммерческой деятельности в сфере розничной торговли.pdf

По мере расширения сферы малого бизнеса и укрепления рыночных отношений в России постепенно формируется законодательная база по развитию и поддержке малых предприятий, по предоставлению им налоговых льгот, но в действительности, состояние развития все еще остается неудовлетворительным.

У малых предприятий есть важные преимущества, по сравнению с крупными, а именно:

• простая организация товародвижения и учета,
• быстрая окупаемость затрат, за счет рационального использования ресурсов,
• высокая гибкость, вплоть до полной смены вида деятельности, профиля, ассортимента товаров,
• незначительные расходы управления,
• малые предприятия не требуют построения сложного механизма стратегического управления,
• в малом бизнесе существует заинтересованность каждого работника в конечных результатах труда,
• малые предприятия быстрее реанимируются после негативных последствий влияния внешней среды.

Существуют и недостатки малого бизнеса. Среди недостатков можно выделить:

• малым предприятиям сложнее получить кредит, наладить рекламу,
• малые предпринимательские структуры являются достаточно неустойчивыми и не защищены от внешних, не зависящих от данных предприятий факторов,
• большой коммерческий риск, который связан с привлечением личных средств,
• требуется больше средств на изучение рынка, получение необходимой коммерческой и научно-технической информации,
• малый бизнес сильно зависит от экономических колебаний,
• слабая восприимчивость к новейшим достижениям научно-технического прогресса,
• ограниченность финансовых ресурсов,
• сложнее проводить независимую ценовую политику,
• функционирование малых предприятий в значительной степени зависит от уровня инфляции,
• малым предприятиям трудно конкурировать с крупными торговыми фирмами, которые свободно действуют на рынке, устанавливая контроль за ценами, качеством и ассортиментом продукции.

От руководителей (менеджеров) малых предприятий, требуется большая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта товаров покупателям, необходимо хорошее обслуживание покупателей, а также необходимо противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль.

Спецификой российского рынка товаров и услуг являются быстрые и частые изменения внешних и внутренних условий функционирования предприятий, высокая степень конкуренции. Поэтому коммерческой деятельности предприятий розничной торговли должен быть присущ высокий динамизм, обусловленный происходящими изменениями во внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологий торговли, финансовом состоянии.

Таким образом, в современных рыночных условиях наиболее важным инструментом, обеспечивающим стабильность, устойчивое развитие торгового предприятия, его конкурентоспособность, является грамотная организация коммерческой деятельности и постоянная работа по повышению ее эффективности.

1.2 Функции, цели и задачи коммерческой деятельности розничной торговой организации

Организация коммерческой деятельности в современном мире, строится на основе принципа полного равноправия торговых партнёров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

Коммерческую деятельность в торговле выделяют отдельно и характеризуют следующим образом: «Коммерческая работа представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли». Такой подход конкретизирует и предопределяет направленность функций коммерческой деятельности, связанных с закупкой, продвижением товаров от поставщика до потребителя и продажей их конечному покупателю.

При рассмотрении коммерческой деятельности целесообразно выделить часть, которая взаимосвязана с рынком, а именно с торгово-денежным обменом в условиях конкурентной среды рынка и получением реальной прибыли. От коммерческой деятельности требуется адекватная реакция на изменения рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению торговой организации на рынке. Торговая организация существует для потребителей и благодаря потребителям. Следовательно, всё внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию пожеланий и запросов покупателей.

Коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли.

Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя.

Цели коммерческой деятельности определяют содержание:

• установление хозяйственных и партнёрских связей с субъектами рынка,
• изучение и анализ источников закупки товаров,
• обеспечение связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объём и обновление продукции),
• осуществление купли и продажи товаров с учётом рыночной среды,
• глубокое проникновение на существующие рынки и перспективное развитие целевых рынков товаров.

По мере развития рыночных отношений, составляющие элементы коммерческой деятельности будут подвергаться качественным изменениям. С переходом к рынку усиливается значимость овладения работниками торговли знаниями в области теории и практики коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность в розничной торговле включает следующие основные элементы:

• детальное изучение потребителя, его требований к товару, мотивов покупки и особенностей покупательского поведения,
• определение объема и структуры спроса на товары и услуги,
• формирование конкурентоспособного ассортимента и управление им,
• организацию процесса продажи и стимулирование объемов реализации,
• рекламно-информационную деятельность,
• услуги, сервисное обслуживание.

Основными задачами коммерческой деятельности являются:

• развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности,
• координация закупочных работ среди поставщиков и потребителей,
• удовлетворение потребностей населения, выбор необходимого сегмента рынка,
• организация сбыта и продвижения товаров,
• грамотное и эффективное формирование ассортиментной и ценовой политики предприятия.

Основные функции коммерческой деятельности:

• новаторская – содействие процессу продуцирования новых идей (технических, организационных, управленческих), осуществление опытно-конструкторских разработок, создание новых товаров и услуг,
• организационная – внедрение новых форм и методов организации производства, рациональное объединение форм единичного разделения труда и основных элементов производственной системы, контроль за ними,
• хозяйственная – наиболее эффективное использование трудовых, материальных, финансовых, интеллектуальных, информационных ресурсов,
• личностная – самореализация предпринимателя как личности через достижение собственной цели, получение удовлетворения от собственной работы. Таким образом, коммерческая деятельность – это интеллектуальная деятельность энергичного и инициативного человека, который, владея какими-либо материальными ценностями, использует их для организации бизнеса. Извлекая пользу для самого себя, предприниматель действует на благо общества.

1.3 Коммерческая работа по закупке товаров

Основой коммерческой деятельности в торговле является закупочная работа. С закупки начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получить прибыль, необходимо владеть товаром.

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность, сформировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из этапов:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса,
• выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров,
• организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам,
• организация и технология закупок у производителей товаров, посредников, на товарных биржах,
• организация учета и контроля за оптовыми закупками.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров должна базироваться на принципах и методах современного маркетинга, с помощью которых коммерческие работники получают необходимую информацию о том, какие изделия хотят покупать потребители, о ценах которые потребители готовы заплатить за товар, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции приносит наибольшую прибыль.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым условием для успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Теория и практика маркетинга выработали целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров.

К ним относят оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов покупателей на приобретение и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спроса.

Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы, одной из основных функций маркетинговых служб является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров предприятия должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

Коммерческим работникам следует посещать производственные предприятия, с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в работе оптовых ярмарок, выставок-просмотров новых образцов изделий.

Коммерческим работникам необходимо следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления. К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства. Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать по различным признакам. В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-оптовых предприятий.

Поставщики-изготовители – производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели, выпускающие товары различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей.

Поставщики - оптовые предприятия закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям.

1.4 Организация коммерческой работы по продаже товаров

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из:

• изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары,
• формирование оптимального ассортимента товаров в магазине,
• рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий,
• выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров,
• организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий, имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, применяя свои способы и методы розничной продажи.