Файл: Организация коммерческой деятельности..pdf

ООО «Дарья» при реализации продукции через фирменные магазины следует проводить опросы покупателей с целью изучения спроса на товары и на основе этого выявления возможности расширения ассортимента. Опрос следует проводить в виде анкетирования.

В целях закрепления на рынке города Благовещенск следует, прежде всего, стараться поддерживать цены на продукцию на конкурентном уровне, то есть немного ниже, чем у конкурентов, так как для большинства людей и фирм на данный момент это главный фактор принятия решения о совершении покупки.

Для ООО «Дарья» целесообразным было бы использовать стратегию выстраивания цен. Существуют так называемые ценовые линии, которые отражают диапазон цен, где каждая цена соответствует определенному уровню качества товара. Диапазон цен может быть определен как низкий, средний и высокий. Затем устанавливается ограниченное число конкретных цен.

Например, ООО «Дарья» может предложить разнообразный ассортимент мясной продукции. Однако потребители не будут реагировать на ряд незначительных ценовых различий. Вместо этого предпочтительнее установить несколько цен, которые позволяют дифференцировать товары в «линии», базирующиеся на таких признаках, как качество и престиж. Выстраивание цен упрощает для клиентов проблему выбора одного из множества предложенных однородных товаров. Потребители могут в этом случае самостоятельно решить, какой уровень качества или цены им подходит, и совершить покупку в пределах предлагаемой ценовой линии.

В целях более полного изучения потребности в отдельных видах товара на рынке, можно посоветовать фирме ежемесячно рассылать потребителям города Иркутска информационные листки с указанием предлагаемых видов для получения заявок и запросов на них, с целью предоставления информации, стимулируя тем самым сбыт продукции. Также можно порекомендовать проводить данные исследование в торговых залах непосредственно продавцами–консультантами. Полученные данные дадут представление о спросе на продукты в ООО «Дарья» это даст возможность оптимизировать ассортимент товаров и сократить сроки реализации. Также целесообразно проводить постоянный мониторинг за состоянием дел у основных конкурентов фирмы: проводить постоянный анализ предлагаемого конкурентами ассортимента, уровня цен, что позволит ООО «Дарья» правильно избрать ценовую политику относительно своей продукции.

Для более высокого товарооборота в предпраздничные дни было разработано мероприятие по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия – акция «Весна» с «Дарьей».

Розыгрыш подарков состоится:

10.03.2020 г. в 14:00 час. – возле магазина «Дарья», ул. Кантемирова, 13б.

Участниками акции становятся покупатели, совершившие покупки в магазине «Дарья» на сумму 700 рублей, включая товар Партнеров акции (товар выделен специальным ценником). На кассе печатается чек, к чеку степлером прикалывается лотерейный купон и отдается покупателю.

В день розыгрыша покупатели приходят к супермаркету с лотерейными купонами и чеками, сбрасывают купоны в лототрон. Ведущий приветствует участников и проводит розыгрыш.

Материалы: плакаты об акции, ценники, купоны, лототрон, подарки для розыгрыша.

Дни проведения акции: 16.02.2020 – 09.03.2020

Подарки на розыгрыш:

1. Супер – призы:

• сыры;
• колбасы;
• молочная продукция и др.

В акции участвуют товары следующих поставщиков:

ИП Селезнева, ОАО «Молоко», ООО «Маяк», ИП «Ситникова», ТД «Сервико», ООО «Русский холод», ООО «Россия», ООО «АВК», Благовещенский Мясокомбинат.

Таблица 14 – Бюджет акции – Весна с «Дарьей»

Для супермаркета акция «Весна»с «Дарьей» — это рост оборота продукции и статья дополнительного дохода. Для торговых марок чья продукция в течении проведения акции будет выделена специальными ценниками – узнаваемость и увеличение продаж ‒ от 150 % до 700 %. Правда, следует признать, что данный результат является краткосрочным, так как после окончания мероприятия продажи в течение месяца возвращаются практически на прежний уровень. Не стоит забывать и о том, что после промо–знакомства с торговой маркой формируется круг потенциальных покупателей. А вот такой результат уже можно считать долгосрочным.

3.1 Меры реализации и методы оценки перспективного развития предприятия

При формировании ассортимента товаров в ООО «Дарья» необходимо придерживаться принципа обеспечения оптимальной ширины, глубины, также устойчивости и обновляемости ассортимента. Это позволит обеспечить максимальные объемы продаж с каждого квадратного мета торговой площади, а также наличие предельно широкого ассортимента товаров с учетом объективно существующую ограничений: размера торговой площади, состояния торгово–технического оборудования, финансовые возможности и др.

Основываясь на анализе системы управления ООО «Дарья» следует заметить, что она не полностью удовлетворяет потребностям и целям организации (слишком малый перечень реализуемых товаров, слабый охват возможных рынков сбыта, а также, малый рост объема продаж и оказываемых услуг), вследствие чего структура подлежит усовершенствованию.

Для решения этих проблем предлагаем внести в штатное расписание одного эксперта по продажам, имеющего товароведное образование, функциями которого будут изучение качества продуктов, увеличение продаж и обеспечение стабильного развития организации, и подчинить эксперта по продажам директору ООО «Дарья» это позволит организации быстрее реагировать на изменения рынка, увеличить долю занимаемого рынка в других регионах, больше внимания уделять качеству закупаемой для последующей продажи продуктов и решить проблему с расширением перечня реализуемых товаров и оказываемых услуг.

Благодаря активному привлечению различных средств рекламы ООО «Дарья» может значительно увеличить объемы продаж продукции. Кроме этого к положительному эффекту рекламного воздействия можно отнести лучшую информированность потенциальных потребителей о деятельности ООО «Дарья», сориентировать в ценах, предлагаемых товаров. ООО «Дарья» необходимо активно сотрудничать с рекламными агентствами города и проводить различные презентации новой продукции совместно с магазинами, куда ООО «Дарья» поставляет свои товары, это позволит увеличить товарооборот, и в тоже время получить дополнительную прибыль.

С целью изучения спроса покупателей ООО «Дарья» необходимо активно использовать комплекс проводимых в торговом зале мероприятий, направленных на увеличение объемов продаж (мерчендайзинг от англ. merchandising – искусство торговать). Статистика свидетельствует, что удачная экспозиция товаров в торговом зале дает прирост товарооборота 12 – 18 %. Поэтому мерчендайзинг стал активно применяться не только в работе с товарами импульсного спроса, но и в торговле товарами других групп.

Мерчендайзинг основан на психологии поведения покупателя в замкнутом пространстве и заключается в проведении комплекса работ: по размещению товаров; выкладке товаров; оформлению мест продажи; созданию эффективного запаса товаров.

При размещении товаров в торговых залах ООО «Дарья» необходимо учитывать не только психологические особенности поведения покупателей, но и специфику товаров, правила товарного соседства, а также необходимость закрепления за товарными группами постоянных мест расположения.

Мерчендайзинг позволит максимизировать прибыль от реализации пользующихся устойчивым спросом товаров, сократить время, затрачиваемое покупателем на поиск нужных товаров и принятие решения о планируемых покупках, стимулировать импульсные покупки и тем самым увеличить общий объем продаж предприятия розничной торговли.

С целью улучшения показа товаров, оформления витрин магазинов ООО «Дарья»  и продажи товаров необходимо провести следующие мероприятия:

– улучшить освещение за счет дополнительных светильников на оборудовании;

– по возможности изменить конструкцию стеллажей с целью показа ассортимента продуктов в наклонном положении (для лучшего обозрения).

Совершенствование ассортиментной политики в ООО «Дарья» заключается также в поставке товаров высоко качества, и эта работа возлагается, в основном, на специалистов отдела снабжения и поставок, которые непосредственно работают с поставщиками товаров. Для этого необходимо усилить меры воздействия при поставке недоброкачественных товаров с применением штрафных санкций. Кроме того, должна проводиться 100 %–ная разбраковка по всем группам товаров. Также необходимо организовать учебу с привлечением специалистов по этому вопросу и обеспечение нормативной документации по вопросам качества, эта работа должна постоянно совершенствоваться и восприниматься как неотъемлемая часть процесса купли–продажи товаров.

Необходимо также слаженная работа между организациями (изготовителями продукции) и ООО «Дарья», при этом нужен жесткий контроль за сроками поступления товаров.

Для совершенствования ассортимента товаров в ООО «Дарья» необходимо проводить работу в следующих направлениях:

– расширение ассортимента товаров, не производимых на территории Иркутска;

– разработать систему отборки товаров непосредственно на предприятии–изготовителе;

– установить четкий контроль за наличием необходимого ассортимента на предприятиях–изготовителях и в залах ООО «Дарья» путем дополнительных проверок товароведами;

– отработать систему подачи и исполнения заявок на складах и секциях (подача заявок на склады 1 раз в неделю);

– наладить работу с товарами, не пользующимися спросом (замена товара на предприятиях путем из возврата);

– своевременно предъявлять претензии к изготовителям продукции за поставку некачественных товаров.

Создание и использование web–сайта и глобальной компьютерной сети позволит ООО «Дарья» в кратчайшие сроки доводить до клиентов всю необходимую информацию, а также, с использованием специальных программных средств проводить маркетинговые исследования в реальном масштабе времени. Преимущества web–сервер заключаются в том, что он может работать круглосуточно, без праздников и выходных, причем реализация работы в таком режиме потребует минимальных расходов на автоматизацию и принесет немалые выгоды.

3.2 Оценка эффективности предложенных мероприятий

В рыночной экономике, по логике экономических законов, предприятие должно обеспечить себе определенный уровень доходов. Оно может существовать только в том случае, если все время развивается.

Исходя из этого, ООО «Дарья» может обеспечивать аккумулирование средств, позволяющих содержать себя, осуществлять обновление и усовершенствование своего аппарата, и соответственно вести расширенное воспроизводство. Однако эти мероприятия можно обеспечить только при успешной реализации своего продукта на рынке. Современный рынок, между тем, весьма изменчив. Пассивный подход к его рассмотрению означал бы, что свое положение предприятие вручало бы воле рынка пускало бы все «на самотек», чего допускать нельзя.

Для повышения своей хозяйственной деятельности, предприятие ООО «Дарья» обладает определенными ресурсами – финансовыми, торговыми, кадровыми и т.д. Эти ресурсы оно должно мобилизировать и направить на то, чтобы использовать существующий рыночный потенциал наиболее рентабельным образом, обеспечивающим аккумуляцию средств, делающую возможным существования предприятия и его развития. При этом оно должно вести отбор и ориентироваться на такие рынки, которые обладают хорошим потенциалом для реализации необходимого объема продаж и получения необходимой прибыли. Взаимосвязь изменения спроса потребителей и сбытовой политики предприятия приведены в таблице 15.