Файл: Курсовая работа по Экономики.docx

Автомобиль является и, скорее всего в ближайшее время останется дорогостоящим товаром. Приобретение его – событие для семьи. Реклама, обыгрывающая такое событие как праздник также отсутствует. Возможны и другие, нестандартные подходы к рекламе автомобилей.

Какой бы ни была реклама, по всей видимости только создание полноценного товарного рынка и потребительского рынка, обладающего высокой платежеспособностью потребует коренных изменений и творческого подхода к рекламе автомобилей.

3.2. Стратегия и тактика рекламной кампании для ооо «Ауди Центр Петербург»

Определим цели и задачи рекламной кампании для центра. В качестве целей будем рассматривать повышение осведомленности реальных и потенциальных покупателей о центре и реализуемой в нем автомашин, а также донесение до потребителей нового имиджа компании.

Целевая аудитория (рекламной кампании):Владельцы и потенциальные покупатели автомобилей марки AUDI , члены их семей, друзья и знакомые, а также все люди, которым интересны немецкое качество и высокие технологии, воплощенные в автомобилях AUDI

За последние 15 лет в Россию было ввезено более 500 000 автомобилей марки AUDI . Эти машины не нуждаются в представлении, они заслужили признание и являются мечтой сотен тысяч российских автовладельцев. Предполагаемый объем продаж новых AUDI в 2012 году – более 30 тысяч единиц. В ноябре 2011 года состоялось открытие нового завода по сборке автомобилей марки AUDI в Калуге. Его проектная мощность – до 150 00 автомобилей в год. ⁹

Целевая аудитория - мужчины в возрасте от 20 до 65 лет, женщины от 20 до 60 лет, с высоким материальным статусом, искушенные в вопросах быта и техники.

Рекламная стратегия предполагает создание недифференцированного обращения к целевой аудитории, поскольку не предполагается стратегия узкой специализации. Основной упор при создании рекламных обращений будет делаться на продвижение компании, а не конкретны видов продукции, предлагаемых ею.

По направлению инициативы по продвижения стратегия считается «проталкиванием», т.е. обращение рассчитано на конечных потребителей, а не на посредников.

Предполагается, что форма обращения будет мягкой, демонстрирующей потребителю достоинства центра и представленных в нем автомашин и выгоды от совершения покупки различных марок именно в Аудицентре Петербург. Право принятия решения покупке товара остается за потребителем.

Сезонность покупок четко не проявляется, однако можно говорить о потенциальном росте продаж перед праздниками (Новый год, 23 февраля и 8 марта).

Охват при проведении рекламной кампании данного центра органичен городом.

Частота определяется индивидуально для каждого рекламного средства.

Для проведения рекламной кампании Аудицентра рекомендуется использовать следующие типы каналов распространения обращений (с учетом особенностей их применения) (таблица 15):

• Прямые каналы: раздача листовок; советы продавцов в магазине.

• Информация в СМИ: размещение обращений в газетах.

• Информация на конкретном месте: выносная реклама около магазина.

• Реклама в сети Интернет.

• Мерчандайзинг (возложен на торговый персонал).

• Наружная реклама.

• Реклама на радио.

При составлении общего графика проведения рекламной кампании необходимо определить для начала расписание и периодичность для каждого рекламного средства.

В целом рекламная кампания будет длиться в течение года, однако не все рекламные средства будут использоваться постоянно. Таким образом, можно говорить об очаговом воздействии (пульсации), которое представляет собой комбинацию постоянной рекламы и очагового воздействия. Как было сказано выше, для автомобилей практически не свойственна сезонность.

На данном этапе составляется план по продвижению автоцентра на рынок.

План мероприятий по продвижению товара представлен в таблице №2¹⁰.

Таблица 2

План мероприятий по продвижению товаров автоцентра

Цифры в определенных графах обозначают сумму денег на реализацию данного пункта в рублях (оценки указаны приблизительно).

«0» – означает, что затрат на реализацию не требуется. Зарплата ответственного в эту графу не вносится. Если руководство сочтет нужным дополнительно проституировать ответственного исполнителя, то величину премии необходимо внести в соответствующую графу

3.3. Внедрение новых услуг на основе мотивационного анализа

Как было сказано в главе 1, на формирование удовлетворенности клиентов могут оказывать влияние с точки зрения компании порой совершенно незначительные моменты.

Для выявления таких моментов компанией ООО «Автоцентр-Ауди» было проведено исследование своих клиентов, целью которого было получение «портрета клиента», а также выявление неудовлетворенных запросов клиентов с точки зрения качества и спектра оказываемых услуг. Ниже приведены результаты исследования, проведенного в середине 2013 года.

Чаще всего в ООО «Ауди центр» заходят люди с целью покупки автомобиля. Таких людей 86% от общего количества посетителей автосалона. 9% клиентов заходят, чтобы сравнить цены на запчасти и автомобили компании Ауди (приложение 6.).

Присмотреть автомобиль для себя приходят 43% мужчин. Посетители, предпочитающих покупать машину для всей семьи 31%, желающих приобрести машину для хозяйственных работ (для бизнеса) 14%. И лишь 11% клиентов приобретают автомобиль для дамы (приложение 7).

Выбор автомобиля зависит, в первую очередь, от технических данных товара (80%). Дизайн (63%) и цена (43%) тоже играют важную роль. А экономичность, долговечность и престижность находятся на втором плане (приложении е 8).

Наиболее важными критериями при выборе автосалона являются:

уровень цен (69%), возможность выбора (47%), послепродажное обслуживание (47%), а также наличие скидок (31%) (приложение 9).

При выборе автосервиса респонденты руководствуются: наличием квалифицированных мастеров (72%), репутацией автосервиса (44%), своим собственным опытом (34%), возможностями автосервиса (31%) (приожение 10).

Таким образом, клиентом автосалона является мужчина, выбирающий машину для себя или всей семьи, которого интересуют технические данные будущего автомобиля и пришедшего в данный автосалон по совету друзей / родственников, с учетом фирменности автосалона.

Анализ результатов исследования позволяет сделать вывод о важности для клиентов компании как качества обслуживания при покупке автомобиля, так и при получении сервисных услуг. Таким образом, для повышения уровня продаж и качества обслуживания рекомендуется учитывать пожелания бывших, реальных и потенциальных потребителей продукции фирмы.

В рамках повышения качества обслуживания с начала 2013 года внедрены следующие дополнительные услуги для клиентов ООО «Ауди центр», на желательность наличия которых указали клиенты в процессе опроса:

1. Приобретение автомобиля с продленной гарантией, либо возможность продлить гарантию на ранее приобретенный автомобиль. Таким образом, если клиент покупает новый автомобиль, либо гарантия на уже приобретенный автомобиль, предоставленная заводом-изготовителем, подходит к концу, а также если пробег автомобиля не превышает 120000 км и машина не старше 3-х лет у клиента появляется уникальная возможность приобрести полис продленной гарантии и обеспечить третий год беззаботной эксплуатации автомобиля.

Для дополнительного удобства клиентов предоставляется возможность хранения комплекта автошин. Клиентам, купившим комплект автошин у ООО «Ауди центр», услуга сезонного хранения предоставляется бесплатно.

3. Специалисты сервисного центра готовы оказать техническую поддержку автомобилям, которым больше семи лет со дня выпуска. Более того, владельцам таких автомобилей предоставляются специальные скидки: 20% - на работу; 10% - на запасные части.

4. Если у клиента не остается времени для того, чтобы заняться проблемами автомобиля в течение рабочей недели, он смело может уделить ему внимание в свой выходной день. Более того, в выходные и праздничные дни в сервисном центре действуют специальные скидки на техническое обслуживание. Суббота - скидка 5% на работу и 5% запасные части. Воскресенье и праздничные дни - скидка 10% на работу и 5% на запасные части.

5. Для новых и постоянных клиентов ООО «Ауди центр» предлагается дополнительная услуга. Если клиент ограничен во времени и ему сложно спланировать поездку в салон, то по звонку менеджер отдела продаж приедет в офис клиента. Менеджер поможет сделать правильный выбор, а также предоставит всю необходимую информацию о понравившейся клиенту модели автомобиля, возможных вариантах комплектации, ценах, сроках поставки, а также о преимуществах покупки автомобиля в компании ООО «Ауди центр».

6. Если у ООО «Ауди центр» есть запчасть или аксессуар, интересующие клиента, но у него нет возможности подъехать для оформления покупки, или же если машина клиента стоит на ремонте на чужом сервисе и клиенту нужны запчасти, но нет времени на их доставку, для всех клиентов компании введена услуга бесплатной доставки запасных частей и аксессуаров как с наличия со склада, так предоплаченные по клиентским заказам.

7. Для клиентов сервисного центра предлагается возможность срочной эвакуации автомобиля. Услуга предоставляется бесплатно в пределах Санкт-Петербурга. Услуга предоставляется бесплатно, если эвакуация осуществляется в сервисный центр ООО «Ауди центр».