Файл: Сущность сбытовой деятельности на предприятии.doc

Рисунок 5 - Схема центральной и децентральной продаж.

С помощью децентральной продажи пытаются достичь тесного контакта с клиентами. В связи с этим необходимо брать на себя высокие расходы. Так, для того, чтобы иметь непосредственное влияние на клиентов, производитель должен вводить, по меньшей мере, собственные органы продажи. В этих случаях область сбыта покрывают сетью торговых отделов, бюро или магазинов, вводят в штатное расписание должности коммивояжеров, которые посещают покупателей.

1.2.4 Задачи, функции и информационное обеспечение анализа сбытовой деятельности предприятия

Согласно Закону о предприятиях в Республике Беларусь, предприятия самостоятельно планируют свою деятельность на основе договоров, заключенных с потребителями продукции и поставщиками материально-технических ресурсов, и определяют перспективы развития исходя из спроса на производимую продукцию, работы и услуги и необходимости обеспечения производственного и социального развития предприятия, повышения личных доходов его работников.

В своей деятельности предприятия обязаны учитывать интересы потребителя и его требования к качеству поставляемой продукции и услуг.

Система хозяйствования, ориентированная на экономическую самостоятельность предприятий, на активное использование рыночных отношений, предъявляет ряд принципиально новых требований к работе объединений и предприятий, в частности, делает необходимым расчет альтернативных вариантов управленческих решений, их сравнительную оценку, выбор наиболее рациональных из них и определение последствий их реализации. Наибольшую важность при этом имеют финансово-экономические последствия предлагаемых решений, то есть их воздействие на конечный финансовый результат – прибыль.

В условиях перехода к рыночным отношениям объектом анализа является не только производственный процесс, а получение заказа на производимую продукцию и ее оплата по согласованной с потребителем цене. При этом анализ производства и процесс изучения и оценки рынка (маркетинг) в равной мере влияют друг на друга. На начальном этапе перехода к рыночным отношениям, при ненасыщенности рынка любой производитель может продать то, что он произвел. Однако большую экономическую выгоду получит тот, кто употребит знание рыночной конъектуры при формировании производственной программы, ориентированной на продукцию повышенного спроса. Более высокая цена спроса определит большую прибыль. По мере насыщения рынка и удовлетворения количественного спроса, усиления конкуренции уже не производство, а сбыт будет определять цели предприятия. В конкурентной борьбе предприятие должно производить только то, что оно может продать, или же вообще ничего не производить. Изменение структуры и объема производимой продукции как фактор увеличения прибыли постепенно уступит место росту качества продукции как совокупности новых потребительских свойств товара: надежности, эффективности применения, удобству обслуживания, доступной цене и так далее.

Таким образом, очевидна взаимосвязь выполнения планов производства, поставок и реализации продукции, как на внутреннем, так и на внешнем рынке. В процессе анализа реализации продукции можно выделить следующие основные этапы.

Первый базируется на маркетинге и связан с изучением спроса на производимую продукцию, анализом выполнения договоров предыдущего периода с тем, чтобы определить, расширение или продление каких договоров при имеющихся ресурсах способно принести максимальную выгоду предприятию.

Второй этап сводится к выявлению дополнительных (по сравнению с предыдущим периодом) резервов использования основных средств, материальных и трудовых ресурсов с целью оптимизации объема и структуры производства в планируемом периоде под наиболее выгодные предложения о заключении договоров. При этом следует учитывать и поставку продукции для государственных нужд. Для этого необходимо своевременно получить информацию об объеме государственного контракта по конкретной продукции, рентабельности ее производства с учетом дополнительного стимулирования. В зависимости от того, как выполнение государственного контракта скажется на увеличении прибыли, предприятие должно организовать работу по заключению и исполнению других договоров.

На третьем этапе анализа реализации продукции делается оценка выполнения договоров по объему, качеству и комплектности продукции.

Определяются размеры потерь в результате несвоевременного или неполного выполнения обязательств по договорам и степень их влияния на основные экономические показатели деятельности предприятия: объем реализации, прибыль, рентабельность, производительность труда и другие.

Четвертый этап состоит в установлении внутренних и внешних причин невыполнения договорных обязательств. Для внутризаводского стимулирования выполнения договорных обязательств цехами и службами используются дифференцированные шкалы премирования работников. При обнаружении внешних виновников нарушения договорных обязательств (поставщиков материалов и комплектующих, транспортных и других организаций) юридические и коммерческие службы предприятия должны добиваться полного возмещения виновниками всей суммы потерь из-за нарушения сроков и условий договоров.

Темпы роста объема производства и реализации продукции, повышение ее качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия. Поэтому анализ данных показателей имеет важное значение. Его основные задачи:

1. оценка степени выполнения плана и динамики реализации продукции;

2) определение влияния факторов на изменение величины этих показателей;

3) выявление внутрихозяйственных резервов увеличения выпуска и реализации продукции;

4. разработка мероприятий по освоению выявленных резервов.

2 Анализ организации сбыта продукции на примере оао «Новогрудского маслодельного комбината»

2.1.Анализ объема и ассортимента продукции.

Продукция на ОАО “ Новогрудском маслодельном комбинате ” довольно разнообразна. В ассортимент её входит масло, пахта, сыр, майонезов, мороженое, творог, пасты, йогурты, кефир и т. д. Всю продукцию можно разделить на скоропортящиеся продукты (молоко, кефир) и продукты длительного хранения (сыр, масло, творог, йогурт). Продукция скоропортящаяся сбывается в основном в Новогрудском районе. Продукты длительного хранения (сыры, творог, масло) сбывается во многие области Беларуси, так же импортируется за территорию территории Беларуси. Основные регионы сбыта такого вида продукции – это Гродненская область: Кареличиский, Слонимский, Любонский, Лидские районы. Цены сбыта одинаковые. Так же импортируются некоторые виды сыров и за территорию РБ. Цена импортируемого товара ниже, чем в Беларуси. Это связано с возможностью конкурентноспособности даннойпродукции, а также для поступления валюты.

Основной задачей промышленных предприятий является наиболее полное обеспечение спроса населения высококачественной продукцией. Темпы роста объема производства продукции, повышение ее качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия.

Поэтому анализ работы промышленных предприятий мы начнем с изучения показателей выпуска продукции (рисунок 6). Его основные задачи:

• оценка степени выполнения плана реализации продукции;

• определение влияния факторов на изменение величины этого показателя;

• выявление внутрихозяйственных резервов увеличения реализации продукции;

• разработка мероприятий по освоению выявленных резервов.

Объем производства промышленной продукции может выражаться в натуральных, условно-натуральных и стоимостных измерителях. Обобщающие показатели объема производства продукции получают с помощью стоимостной оценки - в оптовых ценах. Основными показателями объема производства являются товарная и валовая продукция.

Рисунок 6. Показатели выпуска продукции

Валовая продукция - это стоимость всей произведенной продукции и выполненных работ, включая незавершенное производство. Выражается обычно в сопоставимых ценах.