Файл: Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и ее совершенствование (Понятие и сущность коммерческой деятельности).pdf

Рассмотрим не менее важный аспект организации коммерческой деятельности оптового предприятия ООО «БиоХим» - организация сбыта.

Отметим, что цены компании – всегда предмет обсуждения, предлагая каждому клиенту индивидуальный подход.

Инновационные бизнес - решения, которые предлагает компания касаются не только товаров, но и сервиса. А именно ООО «БиоХим» готова предоставить своим клиентам функции по хранению своих запасов, тем самым освободить их от дополнительных расходов на аренду складских помещений, также компания предлагает услуги по разливу продукции из больших емкостей в более мелкую тару или непосредственно тару клиента. Практический опыт реализации данного проекта подтверждает эффективность и обоюдную выгоду клиентов и поставщика.

ООО «БиоХим» постоянно стремится к улучшению своего сервиса при сбыте продукции, для клиентов. Здесь основная задача - максимально учесть пожелания и особенности клиента в том, что касается приема заказа, оперативности и точности доставки, незамедлительного решения всех вопросов клиента и надежности обеспечения его товаром. Для этой цели проводятся тренинги персонала, меняются системы мотивации для сотрудников занятых обслуживанием клиентов: менеджеров по продажам, складских работников, водителей.

2.3 Договорная работа предприятия

Правовые аспекты взаимоотношений субъектов коммерческой деятельности определены Гражданским кодексом РФ. В нем содержатся общие положения о договоре, а также нормы, регулирующие отдельные его виды.

Договор – это соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении лил прекращении гражданских прав и обязанностей. [1]

Договор представляет собой совокупность условий, определяющих действия сторон для достижения конкретных целей.

Для того чтобы стороны могли достигнуть соглашения и тем самым заключить договор, необходимо, по крайней мере, чтобы одна из них сделала предложение о заключении договора, а другая – приняла это предложение. Поэтому заключение договора проходит в две стадии. Первая стадия именуемая офертой, а вторая – акцептом. Акцептом признается согласие лица, которому адресована оферта, полностью и безоговорочно принять это предложение. При этом инициатива заключения договора может исходить как от производителя (поставщика), так и потребителя (покупателя) товара. [9,С.59]

---

В коммерческом договоре определяется объем прав и обязанностей участников коммерческой сделки, порядок и условия исполнения обязательств, ответственность за их неисполнение или ненадлежащие исполнение. Различают две группы коммерческих договоров: договоры по передачи имущества и договоры по оказанию услуг.

Группа 1. Договоры по передачи имущества: договор купли-продажи, договор поставки, договор поставки товаров для федеральных государственных нужд, договор контрактации, договор мены, договор аренды, договор розничной купли-продажи.

Группа 2. Договоры по оказанию услуг, договор комиссии, агентский договор, договор перевозки, договор хранения, договор страхования, договор транспортной экспедиции, договор коммерческой концессии. [2,С.48-49]

В ООО «БиоХим» работа по заключению договора начинается с того момента, когда с контрагентом достигается договоренность по основным или принципиальным условиям будущего договора. Хотя, в ГК РФ (в ч. 1 п. 1 ст. 432) закреплено традиционное положение о том, что «договор считается заключенным, если между сторонами, в требуемых в подлежащих случаях форме, достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора», на практике коммерческие организации стремятся согласовать значительно более широкий круг вопросов, а не только те условия, которые, согласно (ч. 2 п. 1 ст. 432) ГК РФ, относятся к существенным. Например, из нормы (ч. 2 п. 1 ст. 432) ГК РФ вытекает, что цена не всегда относится к существенным условиям договора. Это подтверждается правилом (п..3 ст. 424) ГК РФ о том, что если в возмездном договоре цена не предусмотрена и не может быть определена исходя из условий договора, «исполнение договора должно быть оплачено по цене, которая при сравнимых обстоятельствах обычно взимается за аналогичные товары, работы и услуги».

Однако на практике нашего предприятия цена всегда согласовывается и включается в содержание договора. Именно относительно цены (товара, работ, услуг) ведутся обычно наиболее трудные и упорные переговоры. От размера цены зависит уровень рентабельности и той и другой стороны, т.е. величина прибыли, которая каждая из сторон рассчитывает получить от данной сделки.

Юридическая служба ООО «БиоХим» готовит проект договора по указанию руководителя организации; юристам передается информация о согласованных с будущим контрагентом условиях, и на основе этой информации разрабатывается проект договора.

В ООО «БиоХим» текст договора, как правило, печатают на одной стороне каждого листа. Каждая страница должна быть пронумерована; номера ставятся вверху, посередине страницы. Для набора текста используют стандартные листы А4. О заключении договора свидетельствует его подписание. Как правило, оно включает собственноручную подпись полномочного представителя предприятия, а также оттиск печати данной организации.

---

Договор подписывается лицами, совершающими сделку, или иным должным образом уполномоченными лицами. В частности, от имени ООО «БиоХим» договор подписывается его руководителем (генеральным директором), действующем без доверенности.

Юриста, принимающего участие в переговорах о заключении договора, могут насторожить некоторые действия представителей другой стороны, например нечеткая позиция по содержанию договора, поспешная уступчивость при согласовании основных условий обязательства, например в вопросе о цене, размере неустойки, юрисдикции. В этом случаи юрист обязан обратить внимание руководителя своей организации на появившиеся у него сомнения относительно контрагента. Сделать это надо, естественно, до подписания договора. Окончательное решение – подписывать или не подписывать договор – принимает руководитель организации.

Все заключенные договора в ООО «БиоХим» учитываются путем регистрации в журналах и создании в компьютере отдельной папки. Учет и регистрация договоров позволяет отслеживать их исполнение.

В системе учета должно быть зафиксировано и завершение договорного обязательства. Как вытекает из (п. 3 ст. 425) ГК РФ, окончание срока действия договора влечет прекращение обязательств сторон по договору только в том случаи, если это предусмотрено законом или договором.

В ООО «БиоХим» документом, которым оформляется завершение договорного обязательства, является двухсторонний акт, в котором должно быть четко и ясно зафиксировано прекращение обязательства; акт подписывается руководителями или уполномоченными представителями обеих сторон. Акт о прекращении договорного обязательства составляется в двух подлинных экземплярах, по одному для каждой из сторон.

Нормальные деловые и коммерческие взаимоотношения между контрагентам, партнерами, развивающиеся на основе и в рамках заключенного договора, часто приводят к продолжению договорных отношений уже после того, как действие договора закончилось в связи с истечением срока договора. Если намерения обеих сторон продолжить договорные отношения совпадают, стороны могут либо продлить действие уже заключенного договора на новый срок, либо взамен договора, действие которого заканчивается, заключить новый договор.

В данной главе была рассмотрена коммерческая деятельность ООО «БиоХим».

Данная компания создана в 2014 году и считается довольно молодой, но очень неплохо зарекомендовала себя на рынке оптовой торговли химической продукции. Организационная структура ООО «БиоХим» линейная, достоинствами этой структуры является относительная простота управления. Непосредственное управление предприятием осуществляет генеральный директор. ООО «БиоХим» использует складскую и транзитную форму товародвижения. Закупка и сбыт продукции в компании происходит после заключения договора с поставщиками и покупателями.

---

Глава 3. Совершенствование коммерческой деятельности предприятия ООО «БиоХим»

Для определения основных направлений совершенствования коммерческой деятельности, оптового предприятия ООО «БиоХим», воспользуемся моделью «Дерево целей».

Модель в виде дерева целей – удобный и апробированный на практике инструмент, реализующий системный подход к определению состава целей и задач менеджмента. Посредством дерева целей описывается их упорядоченная иерархия.

Дерево целей позволяет обеспечить четкую координацию усилий всех структурных подразделений организации; увязать обязанности должностных лиц и повысить их взаимную ответственность; установить конкретные задачи, исполнителей, сроки реализации; осуществлять четкий контроль исполнительной дисциплины; сделать организацию более подготовленной к внезапным переменам.[13,С.79-80]

Разработка осуществляется путем последовательной декомпозиции главной цели на подцели:

Формирование мероприятий направленных на совершенствование коммерческой деятельности ООО «БиоХим»

Автоматизация складского комплекса и оптимизация ассортимента

Усиление работы по исследованию основных конкурентов и поставщиков

Усиление рекламно- информационной деятельности по сбыту товаров и услуг

Организовать интернет-рекламу, рассылку рекламных писем, сувенирная рекламу

Внедрение автоматизированной системы

Оценка и отбор потенциальных объектов для заключения договоров

Выявление и мониторинг цен, рекламы, ассортимент

Рисунок 3.1 – Дерево целей ООО «БиоХим»

После определения основных направлений разработки мероприятий направленных на совершенствование коммерческой деятельности оптового предприятия ООО «БиоХим» при помощи модели «Дерево целей» необходимо воплотить в «жизнь» поставленные цели.

Все мероприятия для достижения поставленных целей должны проводиться параллельно, т.к. они реализуются в разных сферах, но направлены на достижение одной цели – это совершенствование коммерческой деятельности и повышения прибыли.

Рассмотрим наши подцели и их решения более подробно.

На сегодняшний день ООО «БиоХим» ясно осознает, что для дальнейшего развития бизнеса нужно срочно решать накопившиеся проблемы. Увеличение товарооборота связано с оформлением большого количества документов, оперативной отгрузкой товаров, контролем за их сохранностью и хорошим складским учетом.

---

Основные цели по автоматизации, которые ставит перед собой оптовая организация:

- сокращение срока подбора заказа, уменьшение складского запаса при одновременном стремлении к сохранению так называемых потерь из-за отсутствия запаса;

- повышение общей управляемости процессов, т.е. появления контроля на всех этапах товарного потока.

Задачи, решаемые при внедрении автоматизированной системы управления складским комплексом:

- оптимальное использование складских площадей и объемов;

- минимизация затрат на складское хранение;

- уменьшение времени, затрачиваемого на проведение всех складских операций;

- уменьшение числа всех ошибочных операций;

- повышение точности и оперативности учета товара;

- устранение потерь, связанных с критичностью сроков реализации товаров;

- оптимизация затрат на заработную плату.

Таким образом, автоматизация деятельности складского комплекса является жизненной необходимостью для оптовой организации. С внедрением автоматической системы учета на складе станут возможными перспективное планирование деятельности склада, безбумажная технология работы, повысится эффективность складских операций, информация о выполняемых заданиях и остатках будет предоставляться в режиме реального времени. Также снизится затраты на обработку заданий, исключений и ошибок, управление персоналом будет осуществляться посредством заданий, формируемых самой системой автоматизации.

Для регулирования ассортимента понадобится оперативный сбор данных от покупателей о динамике продаж, оборотах и других показателях. В современных условиях эту информацию следует быстро и грамотно объединять и обрабатывать, чтобы извлечь из нее сведения, необходимые для планирования дальнейших действий.

Оптимизация ассортимента, предполагает расширение номенклатурного ряда товаров и оказываемых услуг, что приведет к появлению новых источников финансирования ООО «БиоХим» при сохранении профиля их деятельности и более полном удовлетворении потребностей клиентов. У организации есть все необходимое, а именно трудовые и материально-технические ресурсы.

В рамках разработки мероприятий по совершенствованию сбыта, ООО «БиоХим» предложено открыть собственный сайт в Интернете. Наличие сайта позволит улучшить отношения с партнерами и клиентами компании. Сайт будет давать четкое представление о всех бизнес-процессах, протекающих в компании. Информация будет всегда актуальна и доступна круглосуточно. Организовать в качестве рекламы рассылку коммерческих предложений. Заказать сувенирную продукцию с профессиональной деятельностью фирмы и ее логотипом и также организовать ее раздачу. Решением клиента о покупке нашего товара во многом зависит от работы менеджера – от того, как хорошо он продает. Для этого надо выстроить систему мотивации для сотрудников.

---