Файл: Анализ внутренней и внешней среды организации (ТЕОРИТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ АНАЛИЗА СРЕДЫ ОРГАНИЗАЦИИ).pdf

Природная среда: изменения в окружающей среде сказываются и на товарах, которые фирмы производят и предлагают рынку.

Научно-техническая революция: все модели изготовлены по современным технологиям. Высокотехнологичное производство позволяет сохранять минимальные цены при постоянно высоком качестве продукции.

Политическая среда: наибольшее значение имеет налоговое законодательство, методы регулирования ВЭД, нормативные документы, регламентирующие отдельные вопросы маркетинга (права потребителя, закон о рекламе, закон о товарных знаках и т.д).

Ассортимент в магазине большой, более 350 моделей платьев, различные цвета, ткани, фасоны, поэтому можно подобрать модель для любой фигуры, а это дает преимущество перед конкурентами (табл.2.4). Также в магазинах присутствует небольшой ассортимент блузонов, туник, пиджаков, брюк и юбок.

Размерный ряд начинается с 50 до 72 размера.

Таблица 2.3

Ассортимент продукции SofiLena

Для наглядного представления на рисунке 2.3 изображена структура ассортимента магазинов «SofiLena».

Рис. 2.2 – Структура ассортимента

Наибольшую часть ассортимента составляют платья, которые находятся на этапе зрелости и приносят наибольший процент прибыли. Также можем увидеть, что в ассортименте низкий процент нарядных платьев, а это серьезное слабое место, так как в период новогоднего и летнего сезонов это один из самых востребованных товаров.

ИП Константинова И.В. является официальным дилером Модного Дома «SofiLena», следовательно, осуществляется только прямой сбыт одноуровневый канал распределения. Магазины SofiLena в г. Екатеринбург являются розничными посредниками между фабрикой SofiLena и потребителем.

Потребителями являются женщины со средним уровнем дохода и выше среднего. Средняя цена платья 3800 рублей. Ценовая политика разрабатывается с учетом всех затрат (доставка, заработная плата продавцов, арендная плата торговых помещений и др.), а также с учетом спроса на конкретный товар.

Маркетинг на данном предприятии слабо развивается, но есть успехи в комплексе маркетинговых коммуникаций и в большей степени в рекламе. На данный момент реклама магазинов «SofiLena» осуществляется в интернете, раздаются флаеры на самых проходимых улицах города, работает реклама на радио и размещены лайтбоксы в торговых центрах, в которых находятся магазины.

Проблема в том, что выбор каналов распространения рекламы происходит спонтанно, никто не анализирует где наиболее эффективно размещаться и никто не проводит анализ рекламной компании после выхода рекламного сообщения.

Фабрика "SofiLena" поддерживает рекламную политику у всех дилеров. Каждый сезон высылают партию флаеров, макеты баннеров, а также фасовочный материал (таблица 2.6, 2.7).

Таблица 2.6

Рекламная продукция от производителя

Таблица 2.7

Места распространения рекламы

Также магазин использует собственный сайт, ведется группа в социальных сетях (ВК и Одноклассники), а также производится продвижение сайта при помощи Яндекс.Директ (контекстная реклама), SEO-продвижение и др.

Таким образом, основными проблемами среды SofiLena являются нерациональная структура ассортимента, неэффективная коммуникативная политика а также отсутствие маркетингового плана для продажи конкретного вида продукта.

Руководству магазинов "Sofilena" необходимо расширять клиентскую базу для того, чтобы уменьшить остатки и получать наибольшую прибыль. Уделять отдельное внимание каждому из сегментов их потребителей.

2.4 Направление совершенствования внутренней и внешней среды предприятия

На основе проведенных анализов были выявлены следующие проблемы:

• нерациональная структура ассортимента;
• неэффективная коммуникативная политика;

Руководствуясь поставленной целью и миссией, нами были разработаны следующие рекомендации для совершенствования внутренней и внешней среды предприятия розничной торговли «SofiLena».

Для того, чтобы решить проблему товарного ассортимента, нужно в первую очередь изучить потребности потребителей. Из проведенного нами маркетингового исследования, можно сделать вывод о том, что покупателям не хватает ассортимента брюк, юбок, верхней одежды. Так как руководитель магазинов «SofiLena» сам формирует ассортимент и поставки товара, необходимо учитывать предпочтения потребителей и заказывать новые модели такие, которые бы максимально удовлетворили потребности потребителей.

Стандартный ассортимент магазина женской одежды должен состоять на 50% из базовых позиций, который постоянно находятся в наличии. Для магазинов «SofiLena» это могут быть классические и нарядные платья, брюки, пиджаки и блузки. Вторую половину должны составлять уникальные позиции и дополняющие товары.

К уникальным товарам можно отнести те модели, которые отличаются от конкурентов. Например, платья с дизайнерскими сложными элементами, вставками, жакеты из натуральных тканей и др. Дополняющими товарами для магазинов женской одежды могут быть: утягивающее белье, колготки, пояса, ремни, украшения.

У розничных магазинов женской одежды «SofiLena» всего один поставщик и здесь появляется новая проблема - поставщик не учитывает потребности розничных торговцев.

Необходимо выстроить такие отношения с поставщиком, чтобы он учитывал потребности розничных посредников и способствовал формированию рациональной структуры ассортимента.

Так как, на данный момент невозможно в кротчайшие сроки изменить товарный ассортимент, необходимо особое внимание уделить местам размещения и выкладки товара.

«SofiLena» - это женская одежда больших размеров. Потребитель, увидев платье 56 размера, которое висит на толстой вешалке и смотрится как мешок, даже не захочет останавливаться и тем более идти на примерку. Для продавцов и руководства стоит двойная задача: сделать так, чтобы платье 56 размера, визуально на витрине смотрелось как платье 44 размера. От того, как будет оформлен зал, витрина, какие будут вешалки, какая будет атмосфера в целом, зависит деятельность розничного торгового предприятия.

Продавцы в магазинах обучены основам процесса продаж, но они сами должны выполнять функции маркетинга. Так как, именно продавцы осуществляют постоянный контакт с постоянными покупателями и с потенциальными. С помощью ежедневных опросов, наблюдения за поведением потребителей в магазинах, продавцы могут способствовать совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия. Но для начала необходимо обучить персонал своими прямыми обязанностями – продажам.

Основные этапы процесса продаж продемонстрированы на схеме (рисунок 21).

Выявление потенциальной клиентуры

Проверка клиентов

Послепродажное обслуживание

Завершение сделки

Проверка готовности клиента

Снятие возражений

Определение возражений

Проверка готовности клиента

Представление товара

Установление контакта

Рисунок 21 – Этапы процесса продаж

Процесс продажи в первую очередь влияет на продвижение новых товаров, увеличение жизненного цикла товаров, открытие новых форматов торговли, повышение степени информативности и культуры потребления покупателей, развитие и совершенствование инфраструктуры торговли, а также на организацию взаимодействия между производством и потреблением.

Презентация и демонстрация товара является особенно сложным пунктом в процессе продаж. В информационном сообщении продавца при представлении товара должны быть логически увязаны основные признаки (характеристики) особенностей, преимуществ и ценностей товара (ОПЦ). Представляя товар, нельзя ограничиваться только особенностями, иначе покупатель не увидит для себя никакой ценности (полезности) от приобретения его. Но и игнорировать особенности также не следует, поскольку отсутствие их не позволит сформировать в сознании покупателя полный его облик. При упоминании в представлении товара его преимуществ обязательно предполагается возможность (а иногда и необходимость) их демонстрации покупателю.

Следовательно, продавец должен знать свой товар, уметь в самом выгодном свете представить покупателю его преимущества. И наконец, ценность товара, полезность его для покупателя. Она вытекает из преимуществ, и продавец, демонстрируя их, должен уметь оттенить суть этих ценностей, акцентировать внимание покупателя на той полезности, которая станет для него реальной после приобретения товара.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Среда функционирования организации представляет собой комплексное воздействие факторов внутреннего и внешнего окружения на рост и развитие бизнеса. Делится на внешнюю и внутреннюю. Внутренняя - часть общей среды, находящаяся в рамках этой организации: человеческие, технические и финансовые ресурсы, а внешняя - это все те факторы, которые находятся за пределами организации и могут на нее воздействовать извне. Внешняя подразделяется на среду прямого и косвенного воздействия, основным принципом распределения которой является мера воздействия. Основными характеристиками являются сложность и изменчивость внешней среды. Основными методами анализа влияния внешней среды на организацию является SWOT и PEST анализ.

Проведенный STEP-анализа показал, что для исследуемого предприятия наиболее значимыми являются следующие факторы: финансирование исследований, законодательство по технологиям, тенденции развития новых технологий, процессов и оборудования, обеспеченность природными ресурсами, государственные приоритеты развития науки и техники, экономическая ситуация и тенденции уровень и динамика ВВП, уровень потребления и сбережения доходов населения, денежные расходы населения, уровень безработицы, трудовое, налоговое, экологическое законодательство, правительственная политика в отношении отрасли.

Внутриотраслевая конкуренция достаточно высока, угроза со стороны товаров заменителей существенна, появление новых конкурентов возможно, но не является решающим фактором в конкурентной борьбе, связи с потребителями в основном носят сложившийся долговременный характер, угроза ухода клиентов возможна, но маловероятна, влияние поставщиков находится на среднем уровне и обусловлено нестабильностью их работы.

Во второй главе проведен анализ маркетинговой деятельности предприятия «SofiLena». SofiLena – это сеть магазинов женской одежды больших размеров, которая быстро развивается, но осуществляет свою маркетинговую деятельность без планирования и анализа эффективности.