Файл: Анализ внешней и внутренней среды организации (Понятие и анализ внутренней и внешней среды организации).pdf

В менеджменте под миссией организации понимают основную общую цель, четко выраженную причину существования организации.

Миссия определяет долгосрочные цели в отношении тех, для кого работает компания: Покупателей, Представителей, Сотрудников, Акционеров и женщин во всем мире. Миссия Avon - это мост между Концепцией и бизнес планами, представленными корпоративной стратегией и ежегодными стратегическими задачами. Миссия Avon - стать:

• · Лидером индустрии красоты.
• · Торговой маркой, которую выбирают женщины.
• · Лидером в области прямых продаж.
• · Лучшим работодателем.
• · Самой крупно женской организацией.
• · Компанией, которой восхищаются.

Конкурентом Avon является компания Oriflame. Рассмотрим отличия данных компаний.

Итак, пришло время сравнить двух крупных производителей косметики – «Орифлейм» или «Эйвон». Что лучше? Ответить на этот вопрос непросто, поэтому к рассмотрению его необходимо подходить постепенно. Почему нужно сравнивать именно этих двух производителей? Дело в том, что они являются крупнейшими на территории России компаниями, занимающимися продажами косметики, которые используют модель «от человека к человеку». Это значит, что распространением продукции занимаются не продавцы в торговых точках (такие, конечно, тоже имеются, но основной упор делается не на них), а через постоянных клиентов. Каждый желающий может стать консультантом и распространять продукцию выбранной компании, получая за это не только процент от прибыли, но еще и различные скидки.

Поэтому прежде чем делать окончательный вывод касательно того, что лучше – «Эйвон» или «Орифлейм» (2016 год практически весь прошел под эгидой соперничества этих двух производителей), - стоит посмотреть на продукты, которые они производят.

Сравнительная таблица сотрудничества в компаниях.

Из таблицы видно, что Avon более развитая и популярная фирма. Компания предлагает для сотрудников большой выбор и хорошие условия работы. Большинство людей выбирают и доверяют этому бренду: с удовольствием приобретают продукцию и пользуются всеми преимуществами сервиса от компании.

Следующий важный элемент внешней среды сети «Avon» - потребители. Для анализа потребителей целесообразнее всего использовать данные отдела маркетинга, проводящего периодический мониторинг покупательской активности.

Результаты относительно критериев косметики, которые являются важными при покупке, распределились следующим образом:
1) качество косметики;
2) упаковка;
3) цена товара;
4) производитель.

           Для основной массы покупателей приоритетными факторами покупки являются качество продуктов косметики и их упаковка, на втором месте - цена и уже потом производитель.

На мнение покупателя зачастую влияет психологическое воздействие. И поэтому сбыт товара более эффективно осуществляется через посредников. Avon- косметическая компания прямых продаж. Данную американскую косметику клиенты могут приобрести не в магазине, а с помощью независимых Консультантов по красоте, которые помогут выбрать подходящие средства из каталога, а затем доставят заказ в удобное для клиента место.

Новый каталог Avon выходит каждые 3 недели - а это 17 каталогов в год. В каждом каталоге предлагают новые продукты, разработанные на основе передовых технологий, а также выгодные предложения и скидки.

Если сравнить каталоги Avon и Oriflame, то " Avon " выпускает красивый и удобный глянцевый каталог. А каталог " Oriflame " имеет не очень удобные размеры и его легко помять.

Объем рынка прямых продаж в России сегодня - около 2 млрд. долларов. Более 2,5 млн. человек работают в этой индустрии в России. Количество Консультантов Avon составляет более 600 тысяч человек.

Представитель общается с Клиентами, консультирует клиентов, собирает заказы и доставляет желанные товары.

Преимущества для представителей:

· Регистрация в компании бесплатная;

· Возможность заказа продукции в кредит;

· Доставка на дом; доставка почтой России от 7 дней;

· Оплата заказа через Сбербанк;

· Получение прибыли от продаж от 15 до 31%;

· Возможность возврата товара и гарантия качества;

· Приобретение продукции Avon без посредников;

· Стабильность, постоянные скидки и акции;

· Возможность оформления заказа через интернет в режиме онлайн;

· Возможность карьерного роста. Став координатором можно заработать до 13,5% с общих продаж группы.

Глава 3. Разработка комплексной стратегии управления косметической компании «Эйвон».

Многие скептически настроенные граждане считают, что заработать солидный доход, сотрудничая с МЛМ-фирмой невозможно. Однако для того чтобы работа в Эйвон стала отправной точкой богатства достаточно выполнения лишь трех условий: активной деятельности, постоянного развития и времени.

Чтобы ускорить этот процесс можно воспользоваться одной из успешных рабочих стратегий сетевого бизнеса:

1. Создание локальной сетевой структуры

Начать триумфальный марш в сфере работы с Avon можно с небольшого региона – проще всего с населенного пункта. Создавать сеть рефералов можно из числа активных друзей, знакомых, родственников.

При этом важно заботиться об их консультировании, приглашении на конференции и семинары. Такая сетевая структура может стать эффективным плацдармом для дальнейшего роста.

Важный момент:  Для ощутимого пассивного заработка в Эйвон необходимо сформировать, по меньшей мере, трехуровневую сетевую структуру.

2. Региональное продвижение

Ускорить процесс создания базы для пассивного дохода можно через охват нескольких регионов.

Практика работы в Эйвон доказала – охват сразу нескольких регионов позволяет быстрее сформировать более внушительную сетевую структуру и достичь более высокого уровня иерархии.

1. Создание команды

Несмотря на то, что обучение своих сотрудников компания Avon проводит в рамках специализированных тренингов и семинаров – сами ее сотрудники могут заботиться об обучении и консультировании рефералов.

Некоторые координаторы пытаются сформировать из представителей стабильную команду, заинтересованную в достижении общего успеха и высоких результатов каждого из ее членов в отдельности.

Важный момент:  Достичь солидного дохода в сетевом бизнесе с Avon, возможно, только при формировании максимально широкой (с охватом не менее трех регионов) сети с глубиной не выше 10-го уровня.

Для того чтобы добиться более эффективного продвижения товаров, а, следовательно, и максимального дохода многие представители Эйвон в России стараются применить сразу несколько стратегий одновременно. Однако в этом случае придется отказаться от основной работы и полностью погрузиться в сетевую деятельность.

Таким образом, успех к сотрудникам Avon вне зависимости от того представителями или координаторами компании они выступают зависит их активности, трудоспособности, стремления достичь поставленной цели. Существенный пассивный доход становится объективным результатом многолетнего труда.

3.1 План мероприятий по разработке стратегии косметической компании «Эйвон».

Личная продажа является функцией маркетинга и предполагает прямой контакт с покупателями. Другими словами, она служит коммуникационным мостиком, соединяющим компанию и целевую аудиторию, что сближает ее с рекламой, продвижением товаров и другими формами пропаганды. Личные продажи обладают особенной эффективностью, создавая двустороннюю связь между покупателем и продавцом, которая позволяет компании изучить потребности клиентов, проявить гибкость в разработке и представлении торгового предложения. Также, она является наиболее эффективным инструментом продвижения продукта на определенных этапах его сбыта, особенно для создания у покупателей благоприятного отношения к предлагаемым продуктам, в первую очередь к продукции производственного назначения. Однако это наиболее дорогой (в относительном плане) метод продвижения, так как по сравнению с рекламой охватывает незначительный круг потенциальных покупателей. Американские компании на персональную продажу тратят в три раза больше, чем на рекламу.

В условиях сегодняшней экономической кризиса предприятию необходимо рационально использовать средства и свои возможности из области формирования и совершенствования своей товарной политики.
Товарная политика предприятия почти не разработана, в условиях рыночной экономики она требует постоянного совершенствования.

Улучшение качества реализуемой продукции:

• проведение анкетирования среди потребителей для определения их преимуществ;
• Предварительный контакт - планирование продажи направлен на сбор нужной информации относительно потенциальных клиентов, их потребностей и общей ситуации
• Первый контакт. После того, как у продавца появляется предварительная информация о клиенте, следующим шагом должен стать первый контакт, который включает предварительную договоренность о встрече, непосредственно встречу с клиентом и привлечение внимания покупателя товаром. Успешный первый контакт является основой установления перспективных отношений между продавцом и покупателем.
• Презентация - это, прежде всего, обсуждение тех особенностей, преимуществ и выигрышных сторон товара, которые важны для покупателя
• периодически исследовать товары и их свойства, вкусы и традиции потребления клиентов;
• расширение клиентской базы данных:
• осуществление поиска новых покупателей;
• введение новых условий сотрудничества: бонусные программы, скидки, продажа по образцам;
• различные действия по стимулированию сбыта (реклама, презентации.

Таблица плана реализации.

Обычно в сферу деятельности руководителя отдела продаж или менеджера входят следующие основные функции:

• ·Планирование
• ·Координация
• ·Контроль
• ·Оценка
• ·Мотивация

К основным функциям персонала службы сбыта относятся:

• ·Оценка перспектив - поиск новых перспективных направлений сбыта продукции. ·
• Постановка целей - распределение времени между актуальными и потенциальными потребителями.
• ·Коммуникации - квалифицированное распространение информации о товарах и услугах компании.
• ·Продажи - практическая реализация искусства торговли - подхода к потребителю, представления товара, удовлетворения запросов покупателя и совершения сделки. ·
• Услуги - оказание различных услуг потребителям - консультации по возникшим проблемам, оказание технической помощи, организация решения финансовых вопросов и обеспечение доставки товара. ·
• Сбор информации - участие в исследованиях рынка и сборе информации для нужд компании.
• ·Распределение - решение о порядке получения потребителями дефицитного товара.

Обычно компания устанавливает торговому персоналу конкретные задачи. Предположим, она требует, чтобы 80% рабочего времени работники службы сбыта уделяли работе с клиентами, а 20% - разработке перспективных направлений; или 85% времени - продаже основной продукции компании, а 15% - новым товарам. В противном случае, торговые представители, скорее всего, основную часть рабочего времени будут заняты продажами хорошо зарекомендовавших себя товаров текущим потребителям, пренебрегая новыми продуктами и перспективными клиентами. Торговые представители нуждаются в аналитических маркетинговых навыках, приобретающих особую значимость на высших уровнях торгового менеджмента.

Необходимы новые способы организации, обучения, мотивации и оплаты труда продавцов. Компании, которым удается найти их, повышают свою конкурентоспособность, получают новые возможности для инноваций и создают долгосрочные взаимовыгодные отношения с покупателями.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Очевидно, что не существует универсальной формы для организации работы на основе принципов и методов маркетинга, равно как нет и единой схемы построения маркетинговой работы. Конкретные формы и содержание такой деятельности могут существенно различаться в зависимости от характера хозяйственной организации и тех внешних условий, в которых она протекает.