Файл: Реализация собственного стартапа в сфере торговли и его раскрутка на примере магазина экзотических животных «Exo-house» (Этапы разработки и запуска стартапа в торговле).pdf

2.1. Формирование ценностного предложения стартапа

В современной коммерческой деятельности при запуске стартапа необходимо руководствоваться не только тем, какой товар или услугу предприниматель готов предложить покупателям, но прежде всего какие потребности покупателей предприятие предполагает удовлетворять.

Согласно мнению П. Томпсона, ценностное предложение (Value Proposition) — это ясное и простое изложение преимуществ, которые потребители получат при покупке продукта или услуги.

Магазин экзотических животных «Exo-house» предлагает в продажу следующие видов экзотических животных и сопутствующих товаров и услуг:

- среднеазиатские черепахи, наиболее распространенная рептилия, которую содержат дома;

- ящерицы – различных видов: игуана, варан, сцинк – яркий окрас или дружелюбный характер – можно выбрать питомца по своим предпочтениям;

- змеи - полозы, питоны, удавы и ужи, только не ядовитые виды змей, не требующие сложного ухода домашние питомцы;

- пауки и скорпионы – возможность держать спокойного не аллергенного домашнего питомца в компактном террариуме и на рабочем столе;

- оборудование – террариумы, лампы, обогрев, контроль климата, поилки, кормушки, укрытия;

- корма, добавки, витамины.

Магазин экзотических животных «Exo-house» предлагает не просто покупку экзотического домашнего питомца, но и обучение и сопровождение по уходу за ним, подбор кормов, рекомендации по уходу и разведению, перечень профессиональных специалистов – ветеринаров и предоставляет в случае необходимости услуги гостиницы для животных.

Экзотическое животное с магазином «Exo-house» - это просто, удобно и комфортно даже при отсутствии опыта содержания вышеуказанных животных. Следование рекомендациям и инструкциям по уходу за животным обеспечит владельцу прекрасное самочувствие еще одного члена семьи, а также безусловную радость от общения с необычным домашним питомцем.

Основным посылом ценностного предложения магазина «Exo-house» является безопасное и обоюдное взаимодействие хозяина и его экзотического питомца даже в случае отсутствия ранее у покупателя таких животных.

С помощью магазина «Exo-house» покупатель удовлетворяет свою потребность в экзотическом домашнем питомце, приобрести которое можно будет непосредственно в магазине.

На данный момент приобретение домашних животных, предлагаемые магазином «Exo-house» возможно у небольшого числа конкурентов и рынок предложения значительно меньше потенциального спроса. В таких условиях потребители, как правило, останавливаются на традиционном выборе домашнего питомца: собаки или кошки, которые требуют значительного времени на уход и купленные по настоянию детей могут не соответствовать ожиданиям покупателей. Тогда альтернативное предложение магазина «Exo-house» способно заинтересовать потенциального покупателя.

Приобретая домашнее животное в магазине «Exo-house» покупатель ожидает: простой и не отнимающий много времени уход, экзотический вид животного – такого нет ни у кого из окружения, отсутствие сложностей в приобретении кормов, посещении ветеринарной клиники и наличия рекомендаций по уходу.

2.2. Конкурентный анализ магазина экзотических животных «Exo-house»

К основным конкурентам стартапа можно отнести (таблица 1):

- зоомагазин Джунгли, имеющий две торговые точки, расположенные по адресу: г. Москва, ул. Профсоюзная, д. 39 и г. Москва, ул. Раменки, д. 3;

- магазин Планета Экзотики, расположенный по адресу Москва, Кирпичная 29;

- зоомагазин рептилий Пантерик, расположенный по адресу Москва, м. Семеновская, ул. Малая Семеновская, д. 28, стр.13, который анонсировал открытие второго магазина на по адресу: Москва, м. Парк Победы, ул. 1812 года, д. 2;

- Zoo, расположенный по адресу г. Москва, Юрьевский пер., 16-а;

- Дарвин, расположенный по адресу: г. Москва, ул. Чертановская 45А.

Таблица 1

Общий анализ конкурентов

Конкурентный анализ предполагает анализ сильных и слабых сторон зоомагазина для определения преимуществ и недочетов с целью реализации нужного развития (таблица 2 и 3).

Таблица 2

SWOT – анализ

Таблица 3

Оценка конкуренции

Рассмотрим анализ конкурентов по диагностическим компонентам М. Портера (таблица 4)

Таблица 4

Анализ конкурентов по диагностическим компонентам М. Портера

Анализ развития конкурентной среды представим в таблице 5.

Таблица 5

Анализ развития конкурентной среды

Результаты PEST-анализа представим в таблице 6.

Таблица 6

PEST – анализ

Векторы конкурентных отличий - многоугольники конкурентоспособности рассмотрим на рис. 1

Рис. 1. Векторы конкурентных отличий – многоугольники конкурентоспособности.

Анализ конкурентов показывает, что Panteric отличается наилучшим местоположением, сервисом и качеством товаров и является основным конкурентом стартапа. Наиболее оптимальные цены у Планеты Экзотики и Джунгли, Планета Экзотики также ненамного отстает от Panteric, что делает данный магазин вторым основным конкурентом стартапа.

2.3. Целевая аудитория магазина экзотических животных «Exo-house»

Ориентация на конкретный рынок не означает, что необходимо исключать людей, которые не соответствуют конкретным критериям типичного покупателя. Вместо этого, целевой маркетинг позволяет сосредоточить свое внимание на правильном рынке - и на людях, которые, скорее всего, будут покупать в магазине. С определением целевой аудитории можно тратить меньше, а зарабатывать больше, достигая самых ценных потенциальных клиентов в своей сети.

Прежде чем начать определять демографические данные своей целевой аудитории или просматривать типы целевой аудитории, необходимо понять, почему в первую очередь сегментируется список покупателей. Профиль целевой аудитории просто определенная группа клиентов, скорее всего, положительно реагирующий на рекламные акции, товары и услуги.

Анализ целевой аудитории будет основан на конкретных факторах, таких как местоположение, возраст, доход и так далее. На примере зоомагазина целевой аудиторией будут являться семейные молодые люди, имеющие детей младшего школьного возраста и покупать экзотических животных будут родители, чтобы порадовать своих детей. Для покупки и содержания подобного животного нужен определенный, невысокий или скорее средний уровень дохода. Опрос целевой аудитории о необходимости внедрения дополнительных услуг приведен в Приложении 1.

По сути, анализ целевой аудитории дает направление для маркетинга и обеспечивает большее соответствие потребностям клиентов. В конце концов, необходимо знать:

- какие люди потенциально являются покупателями магазина, тогда будет известно, как с ними разговаривать, где их искать и что они захотят от бренда;

- как потенциальные клиенты говорят, тогда можно адаптировать свои ключевые слова и стратегии SEO, чтобы ранжировать их для наиболее популярных слов и фраз;

- что хотят потенциальные покупатели, тогда можно адаптировать свое ценностное предложение так, чтобы бренд соответствовал конкретной потребности или проблеме.

- как они сравнивают и выбирают товары зоомагазина, тогда можно настроить свои маркетинговые кампании так, чтобы предложения казались наиболее привлекательными.

В конечном счете, проектирование профиля целевой аудитории - это создание релевантности. Если услуги и товары соответствуют тому, что ищет целевая аудитория, будет больше шансов найти клиента. Если клиент, которого ищет магазин просто определить, как «все», будет очень трудно соответствовать кому-либо на более глубоком уровне запросов. Чем больше общаться с потенциальным клиентом, тем больше вероятность того, что кто-то станет постоянным покупателем и лояльным клиентом бренда.