Файл: Реализация собственного стартапа в сфере торговли и его раскрутка на примере магазина экзотических животных «Exo-house» (Этапы разработки и запуска стартапа в торговле).pdf

На основании проведенного исследования можно сделать вывод, что основным сегментом покупателей, кроме родителей, покупающих животных своим детям можно отнести также покупателей, не впервые покупающих экзотических животных для себя и уже имеющих опыт содержания подобных домашних питомцев. Нацеленность продаж на покупателей не впервые заводящих экзотических питомцев не предполагает привлечение потребителей с определенным уровнем доходов, семейным положением или иными характеристиками, являющимися отличительными признаками помимо ключевой.

2.4. Рынок сбыта экзотических животных и его потенциал

В России каждая вторая семья имеет домашнего питомца, а продажи кормов для животных растут в четыре раза быстрее, чем в розничная торговля в целом. Объем этого рынка уже достиг 177,4 млрд рублей в год, и это только начало.

Директор по развитию бизнеса Mars Petcare в России Алексей Охлопков, выступая на конференции «Ретейл в России» газеты «Ведомости», рассказал о том, что продажи кормов для животных в России растут в 4 раза быстрее, чем в целом розничная торговля. По данным Euromonitor, объем рынка товаров для животных в России по итогам 2018 года составил 177,4 млрд рублей против 164,4 млрд рублей. Предполагается, что категория товаров для животных к 2023 году вырастет до 300 млрд рублей.

По словам директора по работе с клиентами Nielsen Россия Ольги Дашкевич, в 2018 году по сравнению с 2017-м рынок товаров для животных вырос на 13,9% в денежном выражении, на 10% — в натуральном. Он занимает долю 5,5% рынка продовольственных товаров. Если смотреть на данные Росстата, то по итогам 2018 года оборот розничной торговли в России вырос на 2,6%, до 31,548 трлн рублей, из них на долю продуктов питания приходится 47,6%.

Россия — это страна, где очень много домашних животных. Она занимает третье место в мире по количеству домашних кошек и пятое — по собакам. Практически каждое второе домохозяйство имеет питомца», — отметил топ-менеджер из корпорации Mars.

Для зоомагазина «Exo-house» определены следующие параметры потребительского рынка:

Количество потенциальных покупателей (в год) 6000

Планируемый объем выручки (в месяц) 2.100.000

Рентабельность (%) 10,6%

Чистый доход в месяц (в рублях) 594.250

2.5. Экономика и финансовые показатели стартапа

Все расчеты по стартапу приведены в приложении 2 с учетом следующих положений:

- проект финансируется как за счет собственных средств, так и за счет заемных средств по плану финансирования;

- срок расчета проекта составляет 8 лет, ликвидационная стоимость бизнеса в расчете финансового результата проекта не учитывается;

- налоговое бремя проекта включает в себя все налоги и сборы, установленные законодательством. Ставка по налогу на прибыль составляет 15%, так как предполагается использование упрощенной системы налогообложения;

- расходы на маркетинг составляют 30 тыс. в месяц согласно маркетинговому плану или 360 тыс. руб. в год;

- при расчете денежного оттока расходы по банковскому кредиту и налогу на прибыль учитываются;

- ставка дисконтирования принято удвоенной ключевой ставкой, то есть в размере 11%.

По результатам проведенных расчетов было определено, что показатели эффективности имеют следующие значения:

NPV – 4 921 тыс. рублей;

IRR – 32,6%;

Срок окупаемости (простой) - 3 года;

Срок окупаемости (с учетом дисконтирования) – 4 года. С учетом полученных значений можно сделать вывод об инвестиционной привлекательности проекта и об эффективности мероприятий по управлению им.

Потребность в инвестициях в целом на стартап составляет 6 280 тыс. руб., из которых:

50%, то есть 3 140 тыс. руб. – собственные средства,

50%, то есть 3 140 тыс. руб. – заемные средства.

В случае необходимости в дополнительном финансировании предполагается оформление заявки на дополнительный кредитный транш. План финансирования стартапа предполагает, что сначала инвестор расходует собственные средства, а затем начинает пользоваться заемными:

- ставка по кредиту составляет 10%. При этом норма внутренней рентабельности IRR = 32,6% по проекту показывает, что проект эффективен, как и вложение в него заемных средств;

- льготный период кредитования отсутствует;

- проценты начисляются и выплачиваются банку ежегодно в конце года из денежных средств операционной прибыли, при этом погашение кредита производится денежными средствами единовременно по окончании проекта;

- проценты по банковскому кредиту не капитализируются;

- срок кредитования составляет 7 лет,

- не предусмотрено вхождение банка в уставный капитал стартапа;

- контроль банка за процессом финансирования объекта будет осуществлен путем залога имущества получателя.

Таким образом можно сделать вывод о потенциальной привлекательности вложений кредитных средств в стартап.

2.6. Маркетинговые коммуникации и привлечение клиентов

Для увеличения выручки зоомагазина «Exo-house» можно рекомендовать проведение рекламной кампании длительностью месяц в сети интернет по повышению уровня продаж путем поиска новых клиентов, задействовав следующие каналы:

1) платформу «Авито»,

2) e-mail-рассылку (директ mail)

3) социальную сеть «ВКонтакте»,

4) создание бизнес-аккаунта компании в инстаграм,

А, также, формы:

1) контекстную рекламу,

2) таргетированную рекламу.

Конкурентными преимуществами компании должны стать не только вышеуказанные сильные стороны, но в сфере рассматриваемых каналов рекламы – отличный фото и видео контент.

1. Контекстные объявления на «Авито».

«Авито» – один из ведущих проектов в интернете, крупнейший сайт частных объявлений с посещаемостью более 25 млн. пользователей ежемесячно. «Авито» сегментирует аудиторию по интересам. Оплата производится за показы или за клики, по выбору рекламодателя. Целевая аудитория сервиса «Авито.ру» – это продавцы и покупатели.

2. Директ mail (e-mail-рассылка).

Электронная почта является эффективным и недорогим маркетинговым инструментом.

Используя имеющуюся базу клиентов «Exo-house», создана рассылка, стимулирующая к повторным продажам, а также, к первичным. В тексте рассылки отражена краткая справочная информация о магазине и товарах, сделан упор на сопутствующих услугах. Информация в рассылке разделена на блоки, которые отделены графически.

Главные призывы к действию в данной рассылке – промокод на скидку и перейти на сайт предприятия. Электронное письмо мягко воздействует на потребителя, поскольку призывы выражены ненавязчивой форме, чтобы избежать негативной реакции и раздражения со стороны потребителя. Рассылка реализована с нулевым бюджетом, период рассылки август 2020 года (месяц).

3. Таргетированная реклама ВКонтакте.

Для продвижения предприятия в социальной сети ВКонтакте выбран метод продвижения записей, который позволяет привлечь внимание аудитории к рекламному сообщению, чего не всегда удается добиться классическими таргетированными объявлениями, а также, позволяет полнее раскрыть суть коммерческого предложения.

В рамках данной рекламной кампании создается 2 варианта записей, которые содержат изображения товара, текст и ссылку на сайт магазина. Данный метод нацелен на продвижение определенного товара или услуги, содержащей рекламный пост, но поскольку в нем содержится активная ссылка на предприятие, заинтересованный пользователь может сразу перейти к первоисточнику информации и оформить покупку, избегая дополнительных этапов.

1. Создание бизнес-аккаунта в Инстаграм.

Создание и продвижение странички в инстаграмм позволит:

- в режиме онлайн демонстрировать товары и услуги зоомагазина, публиковать забавный видео с рептилиями из практики, которые согласно статстики пользуются успехом;

- перенаправлять трафик заинтересованных посетителей непосредственно на сайт компании;

- проводить онлайн опросы;

- проводить видео-трансляции в прямом эфире;

- вовлекать аудиторию в процесс своей деятельности посредством оповещения об акциях, проведения конкурсов и публиковать ответы на часто задаваемые вопросы.

Поскольку данная социальная сеть посвящена именно графическому контенту у компании сформируется непосредственное преимущество перед конкурентами в виде отличного уже существующего фото и видео материала.

Быстрорастущее количество пользователей данной социальной сети предсказывается специалистами как основной канал продвижения товаров и брендов в интернете. Необходимость постоянно поддерживать свежесть материала на бизнес-страничке и сопровождать проект по продвижению зоомагазина в интернете, с основными трудозатратами на продвижение в инстаграме потребует наличие специалиста по продвижению (smm менеджера) с примерной ставкой 20 тыс. руб. в месяц.

Определив и рассмотрев каналы и методы размещения рекламы, а также, их примерную стоимость, составим медиаплан на данную рекламную кампанию – это необходимо для расчета необходимого бюджета на реализацию рекламной деятельности. Бюджет затрат в рамках рекламной кампании отражен в таблице 6.

Таблица 6

Бюджет затрат на рекламную кампанию

Рассмотренная рекламная кампания требует минимальных финансовых затрат, на ее реализацию уйдет 30 000 руб.

В рамках данной кампании задействованы различные подкатегории целевой аудитории: это клиенты конкурентов, состоявшиеся клиенты зоомагазина, а также – будущие клиенты. Разработанная бюджетная рекламная кампания может быть реализована для привлечения новых клиентов, а также – для стимулирования повторных продаж или продаж по рекомендациям, поскольку все использованные методики подходят для этих целей.

Предложенные каналы эффективны и для реализации других целей организации: проведения спецпредложений и конкурсов, повышение вовлеченности потребителей, рост численности подписчиков в социальных сетях зоомагазина. В дальнейшем данные методы могут быть использованы отдельно для реализации различных целей компании.

2.7 Шаги на пути реализации стартапа.

Для реализации проекта зоомагазина нужно выполнить следующие шаги:

1) написание бизнес-плана – финансовые показатели проекта приведены в приложении 2. Для регистрации компании выбрана форма собственности – общество с ограниченной ответственностью, режим налогообложения УСН с налогооблагаемой базой 15% для оптимизации уплаты налогов.

2) проведение маркетинговых исследований – включено в первоначальные инвестиции и предусмотрено в сумме 0,5 млн. руб., то есть в размере 2% от предполагаемой годовой выручки магазина. Проведение маркетинговых исследований предполагает платное анкетирования на специализированных сайтах, создание и опрос фокус-групп, формирование круга покупателей из участников онлайн-конкурсов и семинаров по содержанию и разведению экзотических животных;

3) получение финансирования для розничного бизнеса – предусмотрены первоначальные инвестиции в стартап в сумме 6 280 тыс. руб., с 50% собственных средств учредителей и 50% заемных средств у банка;

4) выбор бренда, концепции и дизайна предполагает разработку профессионального проекта у сторонней компании по эскизам основателей стартапа, стоимость услуг входит в первоначальные инвестиции и составляет 840 тыс. руб.;

5) создание сайта предполагает привлечение сторонней компании, стоимость услуг входит в первоначальные инвестиции и составляет 840 тыс. руб.;

6) поиск помещения магазина предполагает наличие хорошего местоположения, на первой линии домов, желательно пустой и без ремонта. Выбрано помещение на специализированном сайте (рис. 1).

Рис. 1 Предложение об аренде торговой площади

Торговое помещение в ЦАО Москвы, торговый зал правильной формы 55 кв.м., расположенный по адресу: г. Москва, Русаковская улица, д. 7 с. 3.

Помещение находится в 500 метрах (5 минут пешком) от метро Красносельская, рядом остановка общественного транспорта, напротив регулируемый пешеходный переход, в 100 метрах съезд с ТТК. Интенсивный автомобильный и пешеходный трафик.