Файл: Формирование ассортимента товаров на примере торгового предприятия «Плазма.pdf

Например, если магазин имеет в реализации 15 видов обуви, из них 6 видов – новые, то степень обновления составит: 6 / 15 ∙ 100 = 40 % .^[15]

Гармоничность ассортимента – свойство набора товаров разных групп, характеризующее степень их близости по обеспечению рационального товародвижения, реализации и/или использования.^[16]

Таким образом, показатели рациональности ассортимента товаров имеют важное социально-экономическое значение. С их помощью определяется полнота удовлетворения потребительского спроса, оптимальность ассортимента, качество торгового обслуживания субъектов рынка. Вместе с тем оптимальность ассортимента обеспечивает экономию трудовых и материальных ресурсов, повышение эффективности производства.

Ассортиментный минимум – перечень товарных позиций, которые должны постоянно присутствовать в конкретном магазине (или во всех магазинах сети) в любой период времени независимо от сезона. ^[17] Это – ядро ассортимента, его основа. Он справедлив для всех магазинов сети. Товары, входящие в ассортиментный минимум, должны контролироваться категорийными менеджерами постоянно. Наличие дефицита по этим товарам недопустимо.

В связи с различными формами покупательского спроса различа­ют постоянный и переменный ассортимент товаров. Постоянная часть удовлетворяет твердо сформулированный спрос. Переменная часть должна соответствовать альтернативному и импульсному спросу. Правильное их сочетание и создает условия для полного удовлетворе­ния запросов покупателей.

В процессе торговли предусматривается управление товарной номенклатурой в целях обеспечения обязательной полноты ассортимента. Управление ассортиментом товаров связано с количественной оценкой. Основными показателями выступают: коэффициент устойчивости ассортимента и оборачиваемости товаров. Коэффициент устойчивости ассортимента определяется по формуле:^[18]

(2)

Где

Q1, Q2, Qn – количество разновидностей товаров, отсутствующих в продаже из предусмотренных перечнем; а – количество разновидностей товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем; n – количество проверок. Например, для магазинов по продаже бытовой техники этот коэффициент должен быть в пределах 0,85.

При размещении ассортимента в торговом зале, следует прежде всего учитывать потребительские и покупательские привычки насе­ления. Одновременно должны создаваться соответствующие усло­вия труда для персонала, предусматривающие удобство перемеще­ния товаров из подсобных помещений, возможность пополнения рабочего запаса и обеспечение сохранности товара.

1.2. Ассортиментная политика торгового предприятия

Ассортиментная политика - это «определение набора товарных групп, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности предприятия в целом» .^[19] Ассортиментная политика определяет оптимальное соотношение набора товаров, разных по стадиям жизненного цикла, но одновременно находящихся на рынке. Оптимизация номенклатуры товаров, одновременно находящихся на рынке, но различающихся по степени новизны, позволяет гарантировать предприятию относительно стабильные общие условия обеспечения объемов реализации, покрытия расходов и достижения прибыли.

Задачи ассортиментной политики:^[20]

а) удовлетворение запросов потребителей - один из основных принципов маркетинга, который соответствует задаче глубокой сегментации и дифференциации рынка и обеспечивает тесную связь с потребителями; б) оптимальное использование технологических знаний и опыта предприятия;

в) оптимизация финансовых результатов предприятия - формирование ассортимента основывается на ожидаемой рентабельности и величине прибыли, что чаще встречается в практике работы предприятий, однако может быть оправдано при тяжелом финансовом положении, отсутствии альтернатив и др.;

г) завоевание новых покупателей путем изменения структуры ассортимента, его глубины, широты, полноты.

д) соблюдение принципов гибкости за счет оперативного вмешательства в структуру ассортимента, благодаря эффективной работе склада, а также за счёт сотрудничества с гибкими поставщиками .

Для эффективного управления ассортиментом, прежде всего необходимо составить товарный классификатор и ассортиментную матрицу.^[21]

Правильно составленный и структурированный товарный классификатор является тем ресурсом, который позволит магазину анализировать ассортимент и принимать решения об его обновлении или ротации. Пример построения ассортиментных матриц на основе классификатора. Магазин бытовой техники и электроники. В магазине два класса товаров - «Белая техника» и «Черная техника», группы «Крупногабаритная бытовая техника», категория «Холодильники», подкатегория «Однокамерные холодильники». Остальные позиции в матрице будут сформированы по тому же принципу.

Ассортиментная матрица - это перечень всех товарных позиций, включая и сезонные товары, которые могут временно отсутствовать в магазине. Но это не просто список товаров - матрица строится на основе классификатора и является результатом структурирования ассортимента.^[22]

Для каждой компании существует своя матрица, отвечающая задачам конкретного магазина со своими конкретными клиентами. Причем это должен быть не хаотичный документ в формате MS Word или Excel с разрозненными колонками, а подробный и структурированный, подверженный определенной логике перечень всех товарных позиций.

Все товары в матрице утверждены для продажи, и сюда может быть дополнительно внесена информация о поставщиках, условиях поставки, упаковке, габаритах, свойствах и т.п. Разрабатывается ассортиментная матрица на основе документа об ассортиментной политике, в котором отражен порядок работы с ассортиментом. По сути, грамотно составленная матрица - это основной документ, на базе которого строится вся работа с ассортиментом.

Ассортиментная матрица является результатом изучения и учета таких факторов, как:

- покупательский спрос (кто основной потребитель - возраст, уровень доходов, семейное положение, образование, как отдыхает, что покупает чаще всего, зачем совершает покупки в нашем магазине, что хочет получить, какие услуги ожидает от нас или конкурентов);

- ассортимент конкурентов (кто из конкурентов присутствует, какие преимущества имеет, какой уровень цен у конкурентов, какие услуги предлагают, кто из других сетей еще собирается «прийти»);

- специфика региона или города (город с развитой инфраструктурой, промышленный, город-порт или областной центр, столица региона или окраина);

- особенности местоположения (спальный район, центр города, возле оживленной трассы, рядом рынок и т.п.);

- требования к формату (магазин самообслуживания или торговля через прилавок, мини-маркет, супермаркет, дискаунтер или бутик и т.п.).

На основе существующей ассортиментной матрицы составляется ассортиментный минимум - перечень товарных позиций, которые должны постоянно присутствовать в магазине в определенный период времени. Опять же, ассортиментный минимум зависит от сезонных колебаний спроса и других факторов, связанных со спецификой магазина, - режим работы (круглосуточно или традиционно с перерывом на обед), расположение магазина (в престижном центре, в спальном районе, на оживленной пригородной трассе), основные клиенты (бабушки-пенсионерки или работающие молодые люди, не имеющие еще семьи и детей) и т.д.

Порядок принятия решения о включении товара в ассортимент торгового предприятия приведен в Приложении 1 .

Расширить свой товарный ассортимент фирма может двумя способами: наращивая его или насыщая.

Есть несколько причин, по которым прибегают к насыщению ассортимента:^[23]

а) стремление получать дополнительные прибыли,

б) попытки удовлетворить дилеров, жалующихся на проблемы в существующем ассортименте,

в) стремление задействовать неиспользуемые мощности,

г) попытки стать ведущей фирмой с исчерпывающим ассортиментом

д) стремление ликвидировать пробелы с целью недопущения конкурентов.

Перенасыщение ассортимента ведет к уменьшению общих прибылей, так как товары начинают подрывать сбыт друг друга, а потребители оказываются сбитыми с толку. При выпуске новых товаров фирме следует удостовериться, что новинка заметно отличается от уже выпускаемых изделий.

В формировании правильного ассортимента большая роль принадлежит грамотному АВС анализу. В основе АВС анализа лежит принцип Парето-20%всех товаров дают 80%оборота.^[24]

С помощью этого анализа группы продукции разбиваются по степени влияния на общий результат. Принципом группировки может быть величина выручки, получаемая от конкретной группы продуктов, объем продаж или какие-либо другие параметры. Часто выручка более показательна в качестве критерия группировки.

При АВС анализе товарные запасы делятся на три категории:

А – наиболее ценные, 20 % – тов. запасов; 80 % – продаж.

В – промежуточные, 30 % – тов. запасов; 15 % – продаж.

С – наименее ценные, 50 % – тов. запасов; 5 % – продаж.

Алгоритм проведения АВС анализа представлен на рисунке 2.

Рисунок 2- Алгоритм проведения АВС анализа

При анализе ассортимента необходимо также учитывать:

-   время присутствия товара на рынке, так как спрос у потребителей на товары-новинки и товары, утвердившиеся на рынке, различен. Поэтому нужно дать товару время (2–3 месяца) для узнаваемости его потребителем, чтобы иметь возможность принять эффективное решение, основываясь на участии товара в товарообороте и доходе;

-     анализ представленности данной продукции у конкурентов. При более широком ассортименте у конкурентов потребители могут отдать предпочтение им в будущем. Следовательно, важно отслеживать пользующуюся спросом продукцию, присутствующую в ассортименте конкурирующего предприятия;

-     существующие рыночные тенденции, например, растущая популярность приверженцев здорового образа жизни диктует производителям наличие специальных продуктов в ассортименте.

Проведя такую диагностику своего ассортимента, компания может определить перспективы развития на ближайший период, найти средства повышения прибыльности. Выработать различные стратегии поддержания либо восстановления баланса своего продуктового портфеля.

В большинстве случаев с увеличением ассортимента издержки увеличиваются – обычно на 20–35 % на единицу продукции при удвоении ассортимента. Эта теория проверена на практике, однако чрезмерное сокращение ассортимента кроме снижения производственных затрат может также привести к резкому снижению продаж, так как узкий ассортимент не будет удовлетворять потребителей. Необходимо так сбалансировать ассортимент, чтобы предприятие не несло лишних производственных затрат, а потребитель остался доволен предложенной ему продукцией. К такому оптимальному результату должна привести описанная выше методика анализа и управления ассортиментом.

Выводы по первой главе. Ассортимент – это способ, которым продавец удовлетворяет разнообразные предпочтения покупателя в одном товаре. Ассортимент – это инструмент увеличения конкурентоспособности, объема продаж. Оптимальный ассортимент находится на границе интересов производителя и потребителя. Ассортиментная матрица включает всю необходимую информацию о товаре для целей его анализа и управления. АВС-анализ дает информацию о приоритетности позиций по разным параметрам, позволяет ранжировать их по целям. Управление ассортиментом направлено на максимизацию прибыли путем управления товарными позициями.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ « ПЛАЗМА» ПО ФОРМИРОВАПНИЮ ТОВАРНОГО АССОРТИМЕНТА.

2.1. Общая характеристика торгового предприятия «Плазма»

Торговое предприятие «Плазма» является собственностью индивидуального предпринимателя Грачев Сергей Викторович. Зарегистрировано по адресу 601655, Владимирская обл. г. Александров, ул. Королева,д.5,кв 77. ИНН 330100018658ОГРН 306333908700021, БИК 041708602 . Основной вид деятельности розничная торговля. Магазин бытовой техники «Плазма» расположен в г. Александров Владимирской области по адресу улица. Южный проезд 4/3. Площадь магазина 400 кв. м. Модельный ряд, представленный в магазине можно разделить на несколько категорий: телевизоры, бытовая техника, кухонная техника, аксессуары и сопутствующие товары. Магазина также предоставляет следующие услуги: