Добавлен: 01.04.2023
Просмотров: 264
Скачиваний: 1
СОДЕРЖАНИЕ
Глава 1. Теоретические аспекты бизнес-моделирования в предпринимательстве
1.1 Сущность бизнес-моделирования и бизнес-моделей в предпринимательстве
1.2 Особенности применения бизнес-модели Адриана Сливотски
Глава 2. Анализ реализации стартапа в сфере страхования
2.1. Ключевая бизнес-идея стартапа
2.3. Целевая аудитория продукта / услуги
2.5. Конкурентный анализ стартапа
2.6. Анализ рынка и его потенциала
2.9. Экономика стартапа и финансовые показатели
2.11. Маркетинговые коммуникации и привлечение первых клиентов
В таблице 2 перечислены должности сотрудников, которые необходимы в команде.
Таблица 5
Команда стартапа
|
Название должности |
Функционал |
Входные компетенции (опыт) |
|
Водитель |
Перевозка пассажиров |
Опыт работы по профилю от 1 года, водительские права категории B, С, наличие действующей медицинской справки. |
|
Уборщик |
Уборка помещений |
Обучаемость |
|
Страховой агент |
Привлечение клиентов, прямые продажи |
Опыт работы в страховой сфере от 1 года. |
|
Бухгалтер |
Ведение финансово-хозяйственных операций |
Высшее профильное образование, знание российского законодательства в области налогообложения и бухгалтерского учета, уверенное владение ПК, опыт работы от 1 года. |
В таблице 3 можно увидеть распределение ключевого функционала во время реализации стартапа.
Таблица 6
Распределение ключевого функционала
|
Функции |
Комментарий |
Кто выполняет |
|
Основатель (основатели) |
Человек, решающий, каким будет проект. |
Самостоятельно |
|
Привлечение клиентов |
Первостепенная задача каждой компании – достижение высокого и устойчивого уровня доходов, а для этого нужны клиенты. Следовательно, необходимо применять все возможные способы привлечения клиентов. |
Страховой агент |
|
Продажи |
Для получения числа клиентов, объемов продаж и размеров прибыли нужно определить количество необходимых постоянных клиентов, отобрать целевую аудиторию, собрать информацию о ее интересах и потребностях. |
Страховой агент |
|
Разработка |
По затратам проект недорог: достаточно нанять людей и купить чистящие средства |
Самостоятельно |
|
Дизайн |
Адаптивный дизайн |
Самостоятельно |
|
Операционные процессы |
Разработка плана последовательных действий: от приема заказа до его исполнения. |
Самостоятельно |
Таким образом, на начальных этапах развития бизнеса команду можно набрать штат из 3-5 квалифицированных страховых агентов. Далее все зависит от того, насколько успешны будут продажи. Если дела пойдут успешно, то штат агентов можно расширить до 10-15 человек. Вообще вопрос содержания штата традиционно является одним из самых болезненных для начинающих бизнесменов.
2.3. Целевая аудитория продукта / услуги
Потенциальными клиентами страховой компании являются как физические, так и юридические лица (таблица 4).
Таблица 7
Целевая аудитория
|
Целевая аудитория |
Описание сегмента |
|
Сегмент 1 |
Физические лица |
|
Сегмент 2 |
Юридические лица |
Для каждого сегмента составим портрет потребителя (таблица 5).
Таблица 8
Портрет потребителя
|
Характеристики |
Физические лица |
Юридические лица |
|
Должность или род деятельности |
Разнообразный |
Разнообразный |
|
Возраст |
Разнообразный |
Разнообразный |
|
Образование |
Высшее |
Высшее |
|
Потребительский стаж |
10 лет |
Разнообразный |
|
Роль в семье |
Глава семьи |
Руководитель компании |
|
Типичный день из жизни (проблемы, которые он испытывает) |
Семья, работа |
Проблемы, касающиеся бизнеса |
|
«О чем болит голова» |
Семья, работа |
Проблемы, касающиеся бизнеса |
|
Ситуация потребления продукта |
Необходимо снижение риска |
Необходимо снижение риска |
|
Продукты-заменители, которые он уже использует |
Собственные силы |
Собственные силы |
|
Ожидания от продукта |
Возмещение рисков |
Возмещение рисков |
|
Что он читает в онлайн |
Социальные сети, журналы, книги |
Социальные сети, журналы, книги |
|
Что он читает в оффлайн |
Журналы, книги |
Журналы, книги |
|
Уровень доходов |
Выше 30 тысяч |
Выше 100 тысяч |
|
Возможность влиять на расходы |
Существует |
Существует |
|
Что мотивирует потребителя |
Отсутствие риска |
Отсутствие риска |
В настоящее время многие страховщики сталкиваются с такой проблемой, как негативное отношение к страховой сфере, в целом, и отдельно взятым страховым компаниям, в частности. Между тем, как показывает практика, проведение тщательно спланированной PR-компании способно в корне изменить существующую ситуацию.
Таким образом, существенное преимущество получат те страховые компании, которые первыми осознают перспективы целенаправленного воздействия на массовое сознание.
2.4. Ценностное предложение
Ценностное предложение - это короткое объяснение выгоды предложения, объяснение, почему клиенту будет хорошо, если он воспользуется именно вашим продуктом (таблица 6).
Таблица 9
Ценностное предложение (Customer development)
|
Что является проблемой клиента? |
Риски. |
|
Как клиент решает эту проблему на данный момент? |
Самостоятельно. |
|
Насколько он доволен решением? |
Удовлетворен. |
|
Разрешима ли эта проблема альтернативными методами? |
Да, собственными силами. |
|
Хочет ли клиент решить эту проблему другим способом? |
Нет, удобнее обратиться в страховую службу. |
Преимуществ продукта/услуги:
- высокое качество обслуживания клиентов;
- разнообразие страховых программ;
- технологичность и инновационность.
Аспекты, которые ожидает/хочет потребитель от продукта:
- индивидуальный подход;
- грамотные расчеты;
- профессионализм сотрудников и конфиденциальность.
Чтобы удовлетворить потребности клиентов необходимо стремиться к расширению перечня услуг и повышению качества обслуживания клиентов. Разнообразие страховых программ позволяет максимально адаптировать их к требованиям и особенностям клиентов, предоставить клиенту комплексную страховую защиту, учитывающую его индивидуальные потребности, специфику производственной и коммерческой деятельности, финансовые возможности. Качество обслуживания клиентов – основа конкурентного преимущества. Система мониторинга клиентов, активная обратная связь с клиентами через сайт компании позволяют своевременно реагировать на пожелания клиентов и предоставлять услуги самого высокого качества.
Составим список из ключевых слов и фраз, которые важно включить при описании продукта в ценностное предложение. Важно учесть основные характеристики, преимущества, отличиях от конкурента продукта.
Ключевые слова: качество, персонал, опыт.
Ключевые фразы: качественная консультация, квалифицированный персонал, соблюдение законодательства.
Таким образом, сформулируем ценностное предложение, используя «ключевые слова» и «ключевые фразы»: профессиональные консультации, предоставляемые сотрудниками компании, соответствуют действующему законодательству, сокращают ресурсные расходы клиента.
2.5. Конкурентный анализ стартапа
Конкурентный анализ проводится, чтобы получить необходимый для понимания сильных и слабых сторон конкурента объем информации, сформировать представление о его стратегии, целях и возможностях, чтобы повысить в первую очередь эффективность своих действий[2].
В таблице 7 представлен общий анализ конкурентов.
Таблица 10
Общий анализ конкурентов
|
Конкурент |
Преимущества /недостатки |
Что стартап может предложить в ответ на «преимущество» конкурента или «недостаток» |
|
|
Конкурент 1 |
Преимущества |
Перечень услуг |
Расширенный перечень услуг |
|
Недостатки |
Уровень качества |
Высокий уровень качества |
|
|
Конкурент 2 |
Преимущества |
Персонал |
Квалифицированный персонал |
|
Недостатки |
Сроки выполнения |
Выполнение в кратчайшие сроки |
|
|
Конкурент 3 |
Преимущества |
Средства для уборки |
Качественные чистящие средства |
|
Недостатки |
График работы |
Работа в удобное для клиента время |
|
В таблице 8 составим SWOT-анализ рынка.
Таблица 11
SWOT – анализ рынка
|
Сильные стороны 1. Высокая квалификация персонала. 2. Хорошее соотношение «цена- качество». 3. Быстрая обработка обращений клиентов. |
Слабые стороны 1. Недостаточная реклама. 2. Неизвестность торговой марки. 3. Мало дополнительных услуг. |
|
Возможности 1. Увеличение объема продаж и, как следствие, наличие денежных средств для расширения рекламных возможностей. 2. Определение целевой аудитории 3. Дополнительные услуги. 4. Тенденции спроса. |
Угрозы 1. Сильная конкуренция на рынке с известными брендами, и, как результат, падение объема продаж. 2. Новые компании на рынке. |
В таблице 9 составим SWOT-анализ стартапа.
Таблица 12
SWOT – анализ стартапа
|
Сильные стороны - растущий рынок; - отсутствие жесткой конкуренции; - эффективные способы продвижения услуг; - широкий спектр услуг; - удобное местоположение в центре города; - индивидуальность подхода к клиентам; - новое оборудование; - квалифицированные специалисты; - гарантия качества; |
Слабые стороны - недостаточная известность; - большое число возможных клиентов, не желающих интересоваться предлагаемыми услугами по той или иной причине; - малое число постоянных клиентов. |
|
Возможности - увеличение спектра предлагаемых услуг; - привлечение новых клиентов; - расширение штата; - аутсорсинг; - создание положительного имиджа фирмы. |
Угрозы - уменьшение интереса клиентов к организации; - появление сильных конкурентов. - ухудшение экономического положения населения. |
Таким образом, конкурентный анализ включает оценку степени конкуренции и конкурентных позиций предприятия в отрасли, прогноз потенциальных действий фирм-соперников, определение основополагающих причин успеха.
2.6. Анализ рынка и его потенциала
Чтобы не тратить время на то, что никому, кроме вас, не нужно, необходимо понять текущий рыночный потенциал. Ведь даже при огромной ценности и отличном качестве предлагаемых товаров и услуг бизнес не будет приносить деньги, если клиенты не готовы их платить. Причины тому могут быть самые разные: от привычки получать данную ценность бесплатно до отсутствия денег у представителей целевой аудитории.
Рассмотрим рынок сбыта и его потенциал[3].
Количество потенциальных клиентов (в год) – 10000.
Планируемый объем выручки (в месяц) 1125000 р.
Рентабельность (%) – 12%.
Чистый доход в месяц (в рублях) – 1116250 р.
Таким образом, рост спроса на страхование имущества приводит к постоянному расширению клиентской базы компании.
2.7. MVP
MVP (Минимальный жизнеспособный продукт) - это прототип, обладающий основными функциями и дающий представление о работе финальной версии. Это может быть сайт или приложение - но что бы не было сделано, это должно быть простым на данном этапе[4].