Файл: Сущность, виды, процедура подготовки и заключения коммерческих сделок (Эффективность коммерческих сделок).pdf

Поскольку договор является соглашением сторон, он заключается при наличии предложения одной стороны заключить договор и согласия другой принять такое предложение. Предложение заключить договор, если оно отвечает определенным требованиям, называется офертой.

Во-первых, оферта должна быть конкретной, т. е. обращенной к одному или нескольким конкретным лицам. Во-вторых, она должна включать необходимые для такого рода договоров существенные условия, т. е. характеризоваться определенностью своего содержания. В-третьих, в ней должно быть выражено намерение одного лица считать себя заключившим договор с другим, которому эта оферта направлена. С учетом указанных требований можно определить так: оферта - это адресованное одному или нескольким конкретным лицам предложение заключить договор, характеризующееся определенностью и намерением одного лица считать себя заключившим договор с другим, которому направлено соответствующее предложение. Оферту необходимо отличать от приглашения делать оферты. Не содержащее в себе всех существенных условий предложение заключить договор рассматривается лишь как приглашение делать оферты. Это могут быть самые разные предложения, в том числе и реклама.

Предложение заключить договор, включающее в себя все существенные условия, но обращенное к неопределенному кругу лиц, также является приглашением делать оферты. Однако если в таком предложении лица выражена его воля заключить договор на предлагаемых условиях с любым, кто отзовется, то оно признается публичной офертой.

Из этого общего правила есть исключения. В предусмотренных законом случаях можно обязать к заключению договора. Установлены определенные порядок и сроки заключения таких договоров.

Если заключение договора обязательно для акцептанта, то последний в течение 30 дней со дня получения оферты при несогласии с какими-то ее условиями должен направить оференту извещение об акцепте оферты на иных условиях, составив протокол разногласий.

Кроме этого, договор может быть заключен путем проведения торгов, если иное не вытекает из существа договора. Законом может быть предусмотрен вид договоров, заключаемых только путем проведения торгов.

Одним из объектов такого договора является лицо, выигравшее торги.

Организаторами торгов могут быть собственник, обладатель имущественного права, специализированная организация. Торги проводятся в форме аукциона и в форме конкурса. Нужно помнить, что договор может изменяться, либо расторгаться. Под изменением договора понимается внесение в него дополнений, уточнений и т.п., в результате которых содержание договора становится иным. Расторжение договора прекращает его действие. Изменение и расторжение договора происходят по разным причинам. Это могут быть утрата интереса, нецелесообразность дальнейшего исполнения договора и т. п.

По обоюдному согласию стороны изменяют и расторгают договор, если иное не предусмотрено законом или договором.

Изменение (расторжение) договора может быть результатом одностороннего отказа от исполнения договора полностью или частично. Необходимо, чтобы такой отказ допускался законом или соглашением сторон.

Договор может быть изменен или расторгнут в судебном порядке по требованию одной из его сторон. Основаниями таких требований служат:

-существенное нарушение договора контрагентом

-иные случаи, предусмотренные законом или договором

Существенным признается нарушение, влекущее для другой стороны ущерб, при котором она в значительной степени лишается того, на что была вправе рассчитывать при заключении договора.

Одним из оснований изменить или расторгнуть договор служит существенное изменение обстоятельств, из которых стороны исходили при его заключении. Оно признается существенным, когда обстоятельства изменились настолько, что, если бы стороны могли это разумно предвидеть, они вообще не заключили бы договор или заключили на значительно отличающихся условиях. При наличии указанных обстоятельств, стороны по обоюдному согласию могут изменить или расторгнуть договор.

Если же стороны не приходят к соглашению, по требованию заинтересованной стороны договор расторгается в судебном порядке. Для удовлетворения подобного требования необходимо одновременное наличие следующих условий:

-в момент заключения договора стороны исходили из того, что такого изменения обстоятельств не произойдет

-изменение обстоятельств вызвано причинами, которые заинтересованная сторона не могла преодолеть при той степени заботливости и осмотрительности, какая от нас требовалась по характеру договора и условиям оборота

-исполнение договора без изменения его условий настолько нарушило бы соответствующее договору соотношение имущественных интересов сторон и повлекло бы для заинтересованной стороны такой ущерб, что она в значительной степени лишалась бы того, на что была вправе рассчитывать при заключении договора

-из обычаев делового оборота или существа договора не вытекает, что риск изменения обстоятельств несет заинтересованная сторона.

Расторгнув договор, суд решает вопрос о соответствующих последствиях. При этом он исходит из необходимости справедливого распределения между сторонами расходов, понесенных в связи с исполнением договора.

Требования заинтересованной стороны об изменении договора по указанным основаниям суд рассматривает лишь в порядке исключения. Для этого необходимы такие дополнительные условия:

-расторжение договора противоречит общественным интересам

-расторжение договора влечет для сторон ущерб, значительно превышающий затраты, необходимые для исполнения договора на измененных судом условиях

Соглашение об изменении и расторжении договора должно иметь ту же форму, что и договор, если из закона, иных правовых актов, договора, обычаев делового оборота не вытекает иное.

До обращения в суд заинтересованная сторона должна обратиться с соответствующим предложением к своему контрагенту. И только после получения от него отказа либо неподача иска в суд.

Договор считается измененным или расторгнутым с момента заключения сторонами соглашения, если иное не вытекает из соглашения или характера изменения договора.

Если этот вопрос решался в судебном порядке, то договор считается измененным или расторгнутым с момента вступления в силу решения суда.

Все, что исполнено по договору до момента его изменения или расторжения, не подлежит возврату, если иное не установлено законом или соглашением сторон.

1.4 Эффективность коммерческих сделок.

Достижение определенных результатов с минимально возможными издержками или получение максимально возможного объема продукции из данного количества ресурсов. Эффективность потребления означает распределение товаров между потребителями таким образом, что всякое иное перераспределение не может улучшить потребление кого-либо без ухудшения потребления других людей. Эффективность производства означает распределение имеющихся в наличии ресурсов между отраслями таким образом, что невозможно увеличить объем производства каких-либо товаров без сокращения объема производства других товаров. Эффективность выбора товаров для производства означает выбор такого ассортимента (или номенклатуры) товаров, изменение которого, призванное улучшить потребление определенной категории потребителей, невозможно без одновременного ухудшения потребления других категорий потребителей. Эффективностью часто называют оптимальность по Парето.

Независимо от выбранной стратегии развития и методов ее реализации, главной целью каждой коммерческой организации является получение прибыли. В конечном итоге, осуществление любых коммерческих операций должно привести к получению фирмой положительного финансового результата. Таким образом, коммерческая деятельность тесно связана с конечными результатами работы торговой организации – чем эффективнее коммерческая деятельность, тем лучше конечные результаты, и наоборот. Поэтому необходимо не только непрерывно вести коммерческую работу по установлению хозяйственных связей, оптовым закупкам, формированию ассортимента, управлению товарными запасами, оптовой продаже товаров, стимулированию продаж, но и постоянно проводить оценку ее эффективности. Это позволит своевременно выявлять «слабые места» и разрабатывать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности фирмы и повышать ее эффективность.

Несмотря на тесную связь между коммерческой деятельностью и конечными результатами, нельзя считать коммерческую деятельность фирмы эффективной лишь только по наличию положительных финансовых результатов – ведь прибыль, возможно, могла быть больше? Поэтому, чтобы оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации, необходимо произвести оценку эффективности каждого направления коммерческой работы.

В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым можно наиболее полно провести оценку эффективности коммерческой деятельности торговой организации. Исходя из сущности и содержания коммерческой деятельности, целесообразно проводить оценку ее эффективности, основываясь на оценке эффективности каждого из ее элементов. Оценив эффективность коммерческой деятельности по каждому из направлений, можно сделать вывод о том, насколько эффективна коммерческая деятельность торгового предприятия в целом.

При оценке эффективности договорной работы оптовой торговой организации принимается во внимание не только количество заключенных договоров с поставщиками и покупателями, но и их качество, т.е. оценивается, насколько выгодны для организации условия договора, изучается степень и методы контроля исполнения договорных обязательств, как партнерами, так и самой организацией.

Выгодными условиями считаются те, которые способны сократить затраты фирмы по совершению сделки, выиграть время в случае финансовых затруднений, снизить риск, связанный с неоплатой товара и т.д. Поэтому специалист по коммерческой деятельности должен стремиться заключить договор на максимально выгодных условиях, что позволит достичь более высоких результатов. Однако что выгодно для одной стороны, чаще всего не совсем выгодно для другой. Договор – это всегда компромисс, одна сторона идет на уступку другой стороне, соглашаясь на ее условия в части договора, взамен на возможность диктовать свои условия в другой части договора. Поэтому для оценки эффективности договорной работы необходимо соотнести прибыль от сделки с затратами на ее совершение, определить насколько обоснованны затраты, предусмотренные условиями договора.

В случае неисполнения обязательств по договору, фирма может понести значительные убытки вследствие недополучения денежных средств за товар, выплаты штрафов, пени, потери деловой репутации и т.д. Оперативный контроль исполнения договоров поможет избежать данных последствий. Степень контроля исполнения своих договорных обязательств можно оценить, отследив количество и характер неисполненных организацией обязательств; затраты, понесенные в связи с нарушением условий договора – уплаченные штрафы, пени, неустойки.

Основным показателем при анализе закупочной деятельности является объем закупок. Поэтому для оценки эффективности деятельности оптовой торговой организации в данном направлении, в первую очередь, необходимо проанализировать динамику общего объема закупок и его структуры. Структура объема закупок должна быть представлена как в разрезе товарного ассортимента, так и по каждому из поставщиков.

Во многом эффективность закупочной деятельности зависит от выбора поставщиков. Оценить, насколько этот выбор правильный, можно с помощью следующих показателей:

• частота и характер неисполнения (ненадлежащего исполнения) поставщиком договорных обязательств;
• количество и удельный вес поставок некачественного товара;
• нарушение установленных сроков поставок по вине поставщика;
• количество и удельный вес поставок товаров в ненадлежащем количестве и ассортименте;
• устойчивость условий договора – наличие внесения изменений в договор по наиболее значимым пунктам (цена, ассортимент, сроки и количество);
• доходность сделки с данным поставщиком (определить сумму валового дохода от продажи товаров данного поставщика, удельный вес в общей сумме валового дохода, долю затрат на совершение сделки в сумме валового дохода от сделки).

Расчет данных показателей необходимо проводить по каждому поставщику отдельно, что позволит при сравнении результатов выявить наиболее надежных и выгодных партнеров.

В качестве показателя эффективности работы с поставщиками может выступать наличие необоснованной и/или просроченной кредиторской задолженности, так как своевременная оплата товаров и услуг говорит об удовлетворительном финансовом состоянии организации, что характеризует его как надежного партнера, позволяет прибегнуть к услугам банка по кредитованию оборотных средств и наладить новые деловые контакты.

Одним из основных направлений закупочной деятельности является формирование ассортимента. Эффективность данной работы определяется в первую очередь таким показателем, как рентабельность ассортимента. Под рентабельным ассортиментом понимают такой ассортиментный набор, который в своей совокупности обеспечивает получение хозяйствующим субъектом запланированного размера прибыли.

Состояние товарного ассортимента торговой организации характеризуют следующие показатели:

• Широта ассортимента – количество групп и подгрупп товаров, включенных в торговый ассортимент.
• Глубина ассортимента – количество видов и разновидностей (наименований) товаров внутри групп и подгрупп в ассортименте предприятия.
• Структура ассортимента – это соотношение групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в ассортименте.
• Полнота ассортимента – это соответствие фактического наличия товаров установленному ассортиментному перечню.
• Устойчивость (стабильность) ассортимента – это бесперебойное наличие товаров по их видам и разновидностям, заявленным в ассортиментном перечне.
• Обновляемость ассортимента – пополнение ассортимента новыми разновидностями товаров в соответствии с ассортиментной политикой предприятия.