Файл: Формы и методы организации розничной продажи товаров (Классификация форм ).pdf

ВВЕДЕНИЕ

Данные статистики впечатляют: ежегодно количество розничных магазинов в крупных городах мира увеличивается почти на треть, а обеспеченность мегаполисов торговыми площадями превышает все нормативы. Безусловно, розничная торговля стремительно развивается. В Америке и на Западе на сотню жителей приходится несколько десятков магазинов. В Европе предприниматели давно поняли, что неправильная организация продаж может повлечь за собой значительное уменьшение прибыли, и уже много лет в зарубежных магазинах абсолютное большинство «усилий» и средств направляется оптимизацию форм и методов продаж. Этим обусловлена актуальность выбранной темы.

Российский рынок розничной торговли имеет богатую историю развития. На всем протяжении развития российского рынка розницы были и периоды ее полного огосударствления и периоды, когда торговля никак не контролировалась государством. В настоящее время государство оказывает помощь предприятиям сферы розничной торговли, только если они относятся к категории малого и среднего бизнеса. В остальном же российский рынок розничной торговли регулируется законами рынка и конкуренции. В настоящее время для того, чтобы выживать в конкурентной борьбе и развиваться, предприятию розничной торговли необходимо следовать тенденциям развития отрасли.

Целью курсовой работы является изучение форм и методов розничной продажи товаров.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

• дать понятие розничной торговли;
• дать классификация форм и методов розничной торговли;
• выявить тенденции розничной продажи товаров;
• охарактеризивать интернет магазина Lamoda;
• проанализировать деятельности компании Lamoda;
• изучить организацию розничной продажи товаров в интернет магазине ООО «Lamoda».

Объектом исследования является интернет магазин Lamoda.

Предметом исследования является система управления проектами.

Теоретической основой курсовой работы являлись научные положения теории рыночной экономики, исследования отечественных и зарубежных ученых в области организации рознично продажи товаров.

Глава 1. Организация розничной продажи товаров

1.1 Понятие розничной торговли

Розничная торговля – совокупность видов предпринимательской деятельности, заключающейся в продажах товара непосредственно конечному потребителю. Розничная продажа может происходить в разнообразных формах – например, в виде личных продаж, торговли в специально отведенных местах либо через средства коммуникации (интернет, ТВ).

Розница призвана решать такие задачи, как:

• формирование ассортимента услуг и продуктов, предлагаемых покупателю для личного пользования. 
• организация рассылки пробников и тестовых образцов продукции по домам (такой способ торговли носит название посылочная).
• демонстрация образцов товара на открытых площадках.
• организация различных способов торговли, например, мелочной, когда продавец располагается на рынке или площади с оживленным движением, вразнос, когда продавец ходит по квартирам и предлагает товар. Освоение новых способов продаж дает фирме возможность получать больше прибыли. В этом плане преуспевают телекоммуникационные компании (например, провайдеры интернета и сотовой связи), которые используют максимальное число способов найти нового клиента.^[1]

Чтобы оставаться на плаву, компания розничной торговли должна быть способной выполнять следующие функции:

• организовывать эффективное товародвижение к точкам продаж.
• формировать запасы продукции и поддерживать их на необходимом уровне.
• производить торгово-технологические операции с товаром. Имеются в виду упаковка товаров (если это необходимо), выкладка на витрины.
• стимулировать сбыт с помощью маркетинговых мероприятий.
• исследовать спрос на конкретный товар и анализировать уровень текущего рыночного предложения. От соотношения спроса и предложения зависит рыночная цена.
• анализировать эффективность различных форм торговли и делать акцент на наиболее эффективную.
• организовывать сервис, облегчающий для покупателя процесс приобретения товара (например, прием заявок по телефону, кредитные предложения).
• совершенствовать методики торговли и регулярно повышать квалификацию специалистов, работающих непосредственно с покупателем (с помощью тренингов, мастер-классов).

Организации и технологии ведения розничной торговли отводят особое значение. Современные направления развития коммерческой деятельности торговых предприятий основываются, в первую очередь, на соотношении магазинной и внемагазинной форм продаж товаров. Для того, чтобы расширить зоны торгового обслуживания потребителей, используются внемагазинные и активные формы продажи продукции. Активное развитие внемагазинных видов и форм продаж продукции зависит как от эволюции практики продаж, так и более масштабного внедрения в повседневную жизнь потребителей различных средств технического прогресса. Постоянным преобразованиям на рынке подлежат также методы и формы розничных продаж. Эти изменения связаны с тем, что от выбора определенного метода либо формы розничной продажи зависит как состав, так и очередность операций технологического процесса продажи. Данный выбор определяет количество и характерные особенности торговых операций, схему размещения торговых помещений и потребность в определенном количестве торговых площадок. Торговые компании в условиях жесткой конкуренции прибегают к агрессивной тактике, внедряют современные методы и формы продаж. Активные формы продаж в настоящее время являются самыми эффективными.^[2]

Осуществлять выбор здесь необходимо исходя из следующих принципов:

• подход к продаже товаров в розничном магазине должен быть максимально комплексным;
• для покупателей должны быть созданы наилучшие условия для выбора товаров; Технология продаж товаров в магазине должна быть организована настолько удачно и правильно, чтобы время покупателей экономилось, отсутствовали очереди, был свободный доступ к интересующим товарам, а уровень торгового обслуживания продавцами был максимально высоким;
• максимальная эффективность технологического процесса в розничном магазине должна быть достигнута за счет снижения издержек, увеличения «оборачиваемости» товаров, снижении временных и трудовых затрат персонала магазина.^[3]

Если все эти принципы будут соблюдаться в розничном магазине, то можно говорить о том, что технология продаж выбрана правильно.

1.2 Классификация форм и методов розничной торговли

Классификацию форм розничной торговли можно представить с помощью схемы (рис.1):

В зависимости от места организации продажи формы продажи можно классифицировать следующим образом.

Магазинные формы используются торговыми объектами, которые осуществляют розничную торговлю в магазинах. Данная форма преобладает по объему товарооборота и количеству торговых площадей. С помощью данной формы продаж организуют высококачественное торговое обслуживание потребителей. Магазинная торговля считается наиболее традиционной - 90% розничного сбыта приходится именно на магазины.

Рисунок 1 – Формы и методы розничной торговли

Такая популярность обусловлена следующими факторами:

• в магазинах представлен широкий ассортимент товаров.
• покупателям удобно приобретать товар (например, при необходимости они могут попросить немедленной помощи консультантов).
• в магазинах реализуются прогрессивные формы торговли (например, по предварительному заказу).^[4]

Внемагазинная торговля включает в себя заказы по интернету и через каталоги продукции. Внемагазинная торговля делится на:

• личные продажи – клиент принимает решение о покупке на основании личной беседы с продавцом. На некотором этапе развития фирмы (когда бренд еще недостаточно известен) этот способ является наиболее эффективным. Преимущества личных продаж перед обычной рекламой заключаются в следующем: во-первых, потенциальный покупатель ведет живую беседу с продавцом, следовательно, может задать интересующие его вопросы, во-вторых, между продавцом и покупателем возникают неформальные отношения – квалифицированный продавец всегда стремится установить долговременный контакт, чтобы клиент стал постоянным. Личные продажи – это самый дорогой для компании способ реализации, потому как коммивояжер забирает до 50% от стоимости товара, однако, и самый эффективный с точки зрения оплаты труда продавцов – коммивояжеры получают исключительно процент от продаж, оклад не предусмотрен.
• продажи с заказом. Выделяют «директ-мейл», в рамках которого специалисты по продажам производят распространение информационных материалов (писем, листовок) среди потенциальных покупателей, список которых приобретается у специальных брокерских контор, и продажи по телефону (телемаркетинг). Продажи по телефону можно рассматривать как одну из форм личных продаж, имеющую специфические черты: во-первых, потенциальный покупатель не видит продавца, что снижает доверие к нему, во-вторых, продавец ведет беседу по специальному скрипту – сценарию, который составляется для каждого товара. Продажи по телефону имеют и положительную сторону: продавец успевает побеседовать с большим числом потенциальных покупателей, а значит, и вероятность заключить сделку выше.

Продажа продукции, принятой от населения, организаций и лиц, которые занимаются индивидуальным предпринимательством, происходит через комиссионные либо коммерческие магазины, предназначенные для оказания помощи в реализации ненужных вещей. Лица, которые обращаются в магазин, оплачивают данную услугу. Сезонные базары и ярмарки. направлены на увеличение объемов продаж продукции в определенный период времени (к примеру, школьный или елочный базары). Для того, чтобы их организовать, увеличивают количество рабочих мест, предварительно накапливают сезонную продукцию. Ярмарку, в отличие от базара, организуют с целью продажи разнообразных товаров. Различают кратковременные и постоянные ярмарки, места проведения которых – стадионы, площадки, рынки. Аукционы и конкурсы. Для данной формы продажи характерна минимальная стоимость товара, при этом максимум устанавливает сам покупатель на конкурсной основе. Цена в данном случае зависит от спроса на определенный товар. Данная форма продажи актуальна для продажи антиквариата, художественных произведений, картин, драгоценностей и т. п.

Под мелкорозничной торговлей следует понимать активную форму предложения товаров повседневного спроса вне магазинов. В качестве примера мелкорозничной торговли можно привести ларьки с мороженым, фруктами, сигаретами, книгами, цветами и т. д.

Торговля в стационарных точках едва ли относится к традиционной, так как она многократно преобразовывалась. Сейчас универмаги с большим количеством продавцов постепенно отходят в прошлое. Большие затраты на содержание персонала, возврат приобретенных товаров приводит к высоким накладным расходам. Именно поэтому магазины, предоставляющие полное обслуживание, уступают магазинам самообслуживания. Большой объем всех розничных продаж приходится на крупные ритейловые сети.

Розничная форма продажи в России активно развивается, в связи с этим московские ритейлеры организуют экспансию в регионы. Ежегодно увеличивается количество крупных международных ритейлеров, которые заинтересованы в ведении коммерческой деятельности на территории РФ. По мере роста конкуренции владельцы розничного бизнеса стараются освоить новые формы продаж продукции. Анализируя действия современного российского потребителя, мы видим, что он старается сократить время на осуществление покупок и сократить материальные расходы на их приобретение. То же самое касается и покупателей в зарубежных странах. Следовательно, на данный момент в сфере розничной торговли в РФ сформировались предпосылки к сокращению количества промежуточных звеньев в цепочке движения продукции, предназначенной для ежедневного потребления. Именно по этой причине все более популярными становятся удаленные формы продаж – посредством торговых представителей, интернета и автоматов. Удаленные формы продаж могут конкурировать с ритейлом. Безусловно, население будет продолжать покупать в магазинах одежду, обувь, машины и т. д. Такой шоппинг осуществляют ради удовольствия. А вот ритейлерам, которые продают товары повседневного пользования, такие как косметика, парфюмерия, бытовая химия, товары для дома, необходимо будет потесниться. Прямые формы продаж в этом сегменте становятся все более популярными и обещают занять значимую долю на рынке, поскольку предоставляют индивидуальный подход к клиентам. Продажа книг, музыкальных дисков, бытовой техники, авиабилетов и многое другое со временем может полностью перейти в сеть Интернет. В будущем в сфере продуктов питания продажи распределятся между интернетом и магазином примерно поровну.

На данный момент внутренний потребительский рынок подвергся серьезным изменениям конъюнктуры спроса, усилились позиции российских производителей, по этой причине достигнут баланс и рынок насыщается по ключевым группам товаров. Наблюдается тенденция развития экономики и вхождение в мировое сообщество ускоренными темпами, в результате возникают новые формы продаж и способы реализации товаров компаниями розничной торговли. Среди основных причин возникновения данных изменений можно выделить следующие: изменение основных целей и задач коммерческой работы со времен «командной» экономики; изменения также затронули и сам характер коммерческой деятельности, которая все больше преобразуется в эффективный рычаг управления; кардинальные изменения внешних условий функционирования предприятий, характера их взаимоотношений между собой и иными участниками рынка. Все вышеперечисленные факторы оказывают непосредственное влияние на структуру работы торговых компаний, в результате чего совершенствуются формы и методы продаж.

Электронная форма продажи появилась благодаря развитию электронной техники и новейшим средствам телекоммуникационной связи. Она представляет собой продажу товаров, осуществляемую с помощью интернета. В современном мире на просторах интернета присутствует множество виртуальных магазинов, которые предлагают огромный выбор разнообразных товаров, среди которых пищевые продукты, автомобили, печатные издания, видеотовары, игрушки, бытовая техника и многое другое. Потребители, которые имеют доступ в сеть, могут в любое время ознакомиться с ассортиментом интернет-магазинов, подобрать по описанию и иллюстрациям подходящий товар и оформить заказ. Товар доставляется покупателю курьером или по почте. Оплату можно осуществить как наличными, посредством перечисления средств на счет торговца, так и наложенным платежом или кредитной картой. Как выстроить систему логистики для интернет-магазина Увлекаясь разработкой сайта, юзабилити и SEO-оптимизацией, многие интернет-коммерсанты упускают из вида, что организовать налаженную и бесперебойную работу таких весьма реальных процессов, как транспортировка, складирование, доставка и возврат товара, зачастую гораздо сложнее.

По методу осуществления торговой деятельности выделяют следующие формы продаж товаров:

Самообслуживание – покупателям предоставляется возможность самостоятельно осмотреть, отобрать и доставить выбранный товар на кассу. Предусмотрено стандартное торговое оборудование и минимальное обслуживание.