Файл: Управление товарооборотом и товарными запасами на предприятии с целью повышения эффективности коммерческой деятельности (Понятие, сущность и формы).pdf

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы исследования. В настоящее время коммерческий успех оптовой торговой организации напрямую зависит от умения выявить и удовлетворить потребности рынка в товарах и услугах. В связи с этим важными задачами являются прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, исследование структуры и содержания потребительского спроса. Для удовлетворения потребностей потребителей и потенциальных клиентов необходимо хорошо ориентироваться в рыночной ситуации, оценивать производственные возможности и ассортимент продукции, предлагаемый отечественными и зарубежными производителями, а также тщательно изучать и анализировать работу конкурентов. Чтобы предложить оптимальный ассортимент товаров, важно вести активную работу по поиску и выбору поставщиков, принимать участие в работе оптовых ярмарок, выставок, следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, каталогами, буклетами и т. д. Таким образом, для обеспечения успешной коммерческой деятельности необходимо уметь собирать, анализировать и использовать коммерческую информацию.

Актуальность анализа коммерческой деятельности состоит в том, что ранняя диагностика негативных тенденций развития предприятия позволяет своевременно принять решение и, не допустив кризиса, вывести предприятие на новый виток развития.

Степень изученности проблемы. Анализу коммерческой деятельности современных торговых предприятий посвящены труды российских и зарубежных авторов, в частности, И. Ансоффа, А. Смита, Т. Коно, А. Маршалла, К. Маркса, Э.Х. Чемберлина, Дж. Робинсон, М. Портера, Д. Риккардо, Й. Шумпетера, Г.Л. Азоева, А.Р. Бернвальда, А.И. Булеева, Д.С. Воронова, П.С. Завьялова, Т.Н. Жуковой, Л.Н. Качалиной, А.А. Чурсина, А.Ю. Юданова и др.

Объектом исследования выступает оптовое торговое предприятие ООО

«СК Стройка», предметом - коммерческая деятельность данного предприятия.

Целью исследования является изучение особенностей коммерческой деятельности в сфере оптовой торговли и разработка стратегии совершенствования коммерческой деятельности ООО «СК Стройка».

Для достижения цели необходимо решить следующие основные

задачи:

• дать понятие оптовой торговли и путей ее совершенствования;
• изучить цели, формы и методы коммерческой деятельности;
• рассмотреть специфику и стратегию коммерческой деятельности оптового торгового предприятия;
• провести анализ особенностей коммерческой деятельности организации оптовой торговли на примере ООО «СК Стройка»;
• разработать предложения по совершенствованию коммерческой деятельности ООО «СК Стройка»;
• дать оценку эффективности предложенных мероприятий.

---

Практическая значимость данного исследования заключается в возможности использования его результатов и разработанных положений для совершенствования коммерческой деятельности оптового предприятия ООО

«СК Стройка».

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В СФЕРЕ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ

Понятие, сущность и формы коммерческой деятельности

Понятие «коммерция» пришло к нам из латинского языка и буквально означает «торговля». В настоящее время под торговлей понимается, во- первых, форма товарного обращения, осуществляемого при посредстве денег, во-вторых, самостоятельная отрасль народного хозяйства и, в-третьих, деятельность, направленная на совершение актов купли-продажи товаров и услуг. Термин «коммерция» ближе к третьему понятию торговли — деятельности, связанной с осуществлением купли-продажи1.

В современной экономической литературе понятие коммерческой деятельности рассматривается с нескольких точек зрения. В широком смысле коммерческой деятельностью является любая деятельность, направленная на получение прибыли. Данная трактовка приближает понятие коммерческой деятельности к понятию предпринимательства (бизнеса). В узком значении коммерческая деятельность связывается с деятельностью торговых предприятий2.

Оба эти определения не вполне адекватно отражают сущность коммерческой деятельности. Предпринимательская деятельность часто не исчерпывается коммерческими процессами и может предполагать организацию разработки и налаживание производства продукции или услуги, причем эти задачи могут иметь ключевое значение.

Деятельность, которая связана с продажами и закупками, осуществляется не только организациях сферы торговли, но и присутствует во всех видах предпринимательской деятельности. На любом современном предприятии сферы торговли поэтому должны быть выделены специалисты,

1 Жукова Т.Н. Коммерческая деятельность. – М.: Альпина Бизнес Бук, 2013. – С.10

2 Аванесов Ю.А., Клочко А.Н., Васькин Е.В. Основы коммерции. - М.: ТОО Люкс-арт, 2016. - С.89

которые владеют методами коммерческой работы. Однако, коммерческая деятельность в чистом виде присутствует именно в торговых организациях3.

---

Итак, коммерческая деятельность - это деятельность юридических и физических лиц, которая связана с осуществлением операций купли-продажи в целях удовлетворения потребительского спроса и получения прибыли.

Субъектами коммерческой деятельности выступают юридические и физические лица, имеющие право ее совершения, объектами коммерческой деятельности являются товары и услуги4.

Коммерческая деятельность в современных условиях ведения бизнеса не сводится к совершению только торговой сделки. Коммерческий успех зависит напрямую от понимания потребностей потребителей, знаний рыночной ситуации, умения удовлетворить спрос, предлагать соответствующий ассортимент товаров. Коммерческая деятельность в связи с этим охватывает изучение потребительского спроса, управление товарным ассортиментом, рекламную и информационную работу, а также организацию сервисной деятельности. Работники коммерческой сферы должны уметь вести поиск и подбор выгодных поставщиков, налаживая договорные отношения с ними, организовать транспортировку товаров, а также формировать и поддерживать оптимальный товарный запас5.

Коммерческая деятельность включает6:

• анализ и прогнозирование рыночного спроса, выявление потребностей в товарах и торговых услугах со стороны потребителей;
• изучение и оценку источников поступления товаров (оптовые ярмарки, товарные биржи, аукционы, торговые посредники и товаропроизводители);
• поиск и выбор поставщиков товаров;

3 Липсиц И. В. Коммерческое ценообразование. – М.: БЕК, 2013. – С. 32-34.

4 Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М: Юрист, 2013. С.20

5 Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. - М.: ИВЦ "Маркетинг", 2013. С.9-10

6 Панкратов Ф.Г., Серегина К.К. Коммерческая деятельность. - М.: ИНФРА-М, 2013. С.28

• организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров, в том числе ведение переговоров, заключение договоров, осуществление коммерческих расчетов, контролирование соблюдения договорных обязательств и т. п.;
• формирование товарного ассортимента на складах и в магазинах с учетом потребительского спроса, управление запасами товаров;
• организация оптовой и/или розничной продажи товаров, включая выбор методов и форм торговли и обеспечение определенного уровня качества торговых услуг;
• рекламно-информационную деятельность, связанную с продажей товаров и созданием положительного имиджа торгового предприятия.

Коммерческая деятельность торгового предприятия в современных условиях должна осуществляться в увязке с внешней и внутренней средой, т. е. с учетом совокупности факторов, которые влияют на возможность достижения поставленных коммерческих целей.

---

Коммерческая деятельность, помимо этого, осуществляется под воздействием ряда факторов, которые непосредственно влияют на проведение коммерческих операций (это факторы микросреды)7:

• • поставщиков (количество поставщиков и источники закупок, условия сделки и т. д.);
  • конкурентов (количество и потенциал конкурентов, конкурентные стратегии, уровень конкурентной борьбы и т. д.);
  • потребителей (число потребителей, особенности их потребностей, специфика потребительского поведения);
  • партнеров по коммерческой деятельности (торговые посредники и маркетинговые агентства, предлагаемые ими условия, практика деловых взаимоотношений);

7 Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: Учебное пособие / Под. ред. Козлова В.К., Уварова С.А. – СПб.: Политехника, 2013. – С. 15-16

• • контрольно-инспекционных органов (инспекции по торговле и качеству товаров, налоговые службы, органы судопроизводства и др., а также сложившиеся приемы и методы работы, их требования);
  • прочих контактных аудиторий (СМИ, общества прав потребителей, их особенности деятельности и интересы).

Итак, в зависимости от цели, с которой приобретаются товары, торговлю делят на два вида8: оптовую (торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием); розничную (торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью).

Специфика и стратегия коммерческой деятельности оптового торгового предприятия

Коммерческая деятельность в торговле охватывает все виды операций, направленных на совершение сделок купли-продажи товаров и услуг, осуществляемых предприятиями торговли с целью удовлетворения спроса оптовых покупателей и получения прибыли. Она является основным видом деятельности, который объединяет вокруг себя и подчиняет себе все иные виды деятельности в оптовой торговле.

Коммерческая деятельность предприятий оптовой торговли реализуется через: маркетинговые исследования рынка; управление ассортиментом и качеством товара; управление сбытом и координацию маркетинговых каналов распределения; продвижение товаров и услуг.

Управление сбытом и координация маркетинговых каналов распределения включает: поиск оптовых покупателей и установление договорных отношений с ними; формирование оптимальных товарных

---

8Дашков Л. П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М.: Маркетинг, 2016. С.87

запасов и маневрирование ими; приёмку, хранение, подсортировку и отправку товаров покупателям; организацию транспортировки товаров; контроль за выполнением договорных обязательств.

Оптовая торговля оказывает и финансовую поддержку своим партнёрам: осуществляет транспортировку товаров; обеспечивает содержание оптовых складов и складских запасов; предоставляет кредиты товарополучателям, принимая тем самым на себя финансовые риски за инвестированные в товары средства.

Оптовый товарооборот представляет собой реализацию товаров крупными партиями предприятиям розничной торговли и общественного питания для последующей продажи населению, промышленным и другим предприятиям и учреждениям - для производственных целей и внерыночного потребления9.

Основным показателем при анализе закупочной деятельности является объем закупок. Поэтому для оценки эффективности деятельности оптовой торговой организации в данном направлении, в первую очередь, необходимо проанализировать динамику общего объема закупок и его структуры. Структура объема закупок должна быть представлена как в разрезе товарного ассортимента, так и по каждому из поставщиков.

Во многом эффективность закупочной деятельности зависит от выбора поставщиков. Оценить, насколько этот выбор правильный, можно с помощью следующих показателей10:

• частота и характер неисполнения (ненадлежащего исполнения) поставщиком договорных обязательств;
• количество и удельный вес поставок некачественного товара;

9 Бланк И.А. Управление торговым предприятием - М., ТАНДЕМ, 2013. С.73

10 Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности торгового предприятия: Учебник. - Мн.: Высш. шк., 2016 - 412 с. С.63

• нарушение установленных сроков поставок по вине поставщика;
• количество и удельный вес поставок товаров в ненадлежащем количестве и ассортименте;
• устойчивость условий договора – наличие внесения изменений в договор по наиболее значимым пунктам (цена, ассортимент, сроки и количество);
• доходность сделки с данным поставщиком (определить сумму валового дохода от продажи товаров данного поставщика, удельный вес в общей сумме валового дохода, долю затрат на совершение сделки в сумме валового дохода от сделки).

Расчет данных показателей необходимо проводить по каждому поставщику отдельно, что позволит при сравнении результатов выявить наиболее надежных и выгодных партнеров.

---