Файл: Программа маркетингового исследования.pdf

Глава 3. Разработка рекомендаций по совершенствованию маркетинговой программы ООО «Цифроград»

3.1. Рекомендации по совершенствованию маркетинговой программы ООО «Цифроград»

Как показал проведенный анализ, несмотря на достаточно устойчивое финансовое состояние, ООО «Цифроград» приходится функционировать в жестких условиях рыночной конкуренции. Поэтому предприятию необходимо постоянное совершенствование своей маркетинговой программы с целью достижения конкурентных преимуществ.

С этой целью предприятию рекомендуется сосредоточиться на следующих направлениях совершенствованию маркетинговой программы:

- использование технологий директ-маркетинга (мобильного маркетинга);

- развитие собственного интернет сайта, продвижение онлайн-продаж сетевых технологий торговли;

- освоение нового сегмента рынка – автомобильной электроники;

- развивать товарную линейку носимой электроники (wearable gadgets);

- внедрять программный продукт «Автоматизированная система Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)».

Рассмотрим данные направления подробнее.

Директ-маркетинг (мобильный маркетинг) можно охарактеризовать как новый эффективный инструмент продвижения товаров и услуг предприятий, особенностью которого является установление интерактивного контакта с целевой аудиторией вне пространственных ограничений^[23].

Основными инструментами директ-маркетинга для ООО «Цифроград» будут cмс-рассылка, e-mail-рассылка, курьерская доставка, телемаркетинг, демонстрация товара в реальном времени.

Для проведения многоступенчатой директ-маркетинговой кампании в ООО «Цифроград» сначала необходимо выбрать и установить главную цель проведения рекламной кампании – то, чего, предприятие хочет добиться посредством этой рекламной акции (например, реализация новейших моделей мобильных устройств или реализация моделей, которые уходят с рынка по максимально заниженным ценам). Следующим шагом является формирование базы потенциальных клиентов, включающей адресы (почтовые и e-mail), телефоны и другую информацию о потребителях, потому что зачастую от того, насколько правильно была составлена база данных, напрямую зависит успех директ-маркетинговой кампании.

Затем выбираются директ-маркетинговые мероприятия, в зависимости от многих факторов, главным образом от предлагаемого товара и целевой аудитории. Использование сетевых технологий при продажах товаров и услуг выгодно для ООО «Цифроград» прежде всего потому, что связано с низкими операционными затратами на содержание интернет-магазина. Онлайн-продажи гаджетов позволяют потребителям выбирать их по дизайну и спецификациям, офисы продаж при этом выступают шоу-румами интернет-магазина. Для развития интернет-продаж целесообразно реализовать комплекс мер, направленных на повышение доступности и удобства покупок, запустить мобильную версию интернет-магазина, интегрированную с социальными сетями (В Контакте, Одноклассники).

Активный рост рынка мобильных устройств способствует росту другого молодого рынка - мобильных приложений. В ближайшие годы этот сегмент обещает стать одним из наиболее прибыльных и привлекательных для инвесторов. Как показывают аналитические исследования, более 50% пользователей планшетов и смартфонов ежедневно используют видеоприложения, минимум один раз в день выходят в Интернет, ежедневно играют в мобильные игры и не против рекламы в смартфоне, если за нее они получат вознаграждение^[24]. Поэтому расширение сегмента мобильных приложений для ООО «Цифроград» будет особенно выгодно в следующих направлениях: игры, интернет, коммуникации, мультимедиа, навигация.

Развитие товарной линейки носимой электроники (wearable gadgets) будет актуальным для ООО «Цифроград», по причине того что по прогнозам рыночных аналитиков, носимые аксессуары могут стать в 2019 г. едва ли не самым быстрорастущим сегментом рынка портативной электроники,

В России ранее фактически не было рынка носимой электроники: этих устройств в продаже — во всяком случае, официальной — было очень мало. А в 2019 г. рынок вырастет до 1,5 млрд рублей, будет продано примерно 220 000 устройств.

Носимая, как правило, на теле пользователя электроника (wearable gadgets) делится на несколько категорий, самыми крупными из которых являются компьютерные часы, подключаемые к смартфонам, спортивные сенсоры, контролирующие состояние владельца, умные очки, например Google Glass, и миниатюрные видеокамеры (например, GoPro). Таким образом развивая данное товарное направление ООО «Цифроград» сможет существенно расширить круг своих клиентов.

Значительно увеличить объем продаж ООО «Цифроград» позволит освоение сегмента автомобильной электроники. Здесь самыми продаваемыми позициями на рынке являются устройства: автомобильной навигации и системы самодиагностики машин. Владельцы автомобилей, которые за рулем проводят по несколько часов в сутки, стремятся сделать это времяпровождение интересным и комфортным. Обеспечить максимальную безопасность и комфорт позволяет автоэлектроника, представленная множеством аксессуаров.

В целях совершенствовaния системы продвижения продукции нa рынок для ООО «Цифроград» рекомендуется внедрение программного продукта «Автоматизированная система Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)», позволяющего осуществлять деловую стратегию привлечения (выбора) и управления клиентами, нацеленную на оптимизацию их ценности в долгосрочной перспективе.

Решение «Клиент-Коммуникатор» относится к классу корпоративных информационных систем (КИС). Управление клиентской базой в программе CRM «Клиент-Коммуникатор» строится на базе ведения клиентской базы данных, формирования индивидуальных карточек записей клиентов ООО «Цифроград», где накапливается история работы с клиентами (см. рисунок 7).

Рис.7. – Ведение карточки контрагента^[25]

CRM «Клиент-Коммуникатор» предполагает:

1) управление клиентской базой контактных лиц, отслеживание истории контактов, структурирование базы данных клиентов;

2) управление продажами в разрезе планирования, анализа, отчетности, истории переговоров;

3) интеграцию в структуру документооборота, хранение, анализ, договоров, приложений, спецификаций;

4) управление маркетинговыми инициативами, информационными источниками, сбытовыми каналами ООО «Цифроград»;

5) формирование рассылок, планирование, реализация, хранение материалов, возможность связи с любым объектом системы, возможность добавления ссылок.

3.2. Анализ экономической эффективности предлагаемых мероприятий

Проведем расчет экономической эффективности использования технологий директ-маркетинга (мобильного маркетинга) в ООО «Цифроград».

Проведение массированной компании мобильного маркетинга могут увеличить скорость прироста объема продаж ООО «Цифроград», так что объем увеличится на величину порядка 5 единиц товара ежедневно. Затраты на маркетинговые мероприятия примем равными 50 тысяч рублей. Дополнительная годовая прибыль составит:

300×12×(8800-7600) = 1260 тыс.руб.

Тогда можно подсчитать годовой экономический эффект, как:

Э=150×12×(4800-4100)/50000×100% = 2520%,

Рассчитаем экономический эффект от освоения ООО «Цифроград» нового сегмента рынка – автомобильной электроники. Предполагается занять долю рынка в объеме 5%.

Рассчитаем емкость рынка автомобильной электроники по городу Пенза.

Количество автомобилей в Пензе по данным службы Госкомстата составляет примерно 143,2 тысячи единиц. Средняя сумма годовой покупки автомобильной электроники (приобретение видеорегистратора или навигатора) составляет для одного автолюбителя 5 тысяч рублей.

Емкость рынка определяется по формуле 4.

Е=ИП×ЧП , (4)

где Е - емкость рынка;

ИП - интенсивность покупки;

ЧП - число покупателей.

Примерная годовая емкость рынка автоэлектроники для ООО «Цифроград» составит: 143200×5000×0,05 = 35,8 млн.рублей

Показатель рентабельности продаж ООО «Цифроград» составил за последние три года 9%. Исходя из расчетных данных рентабельности предполагаемый объем дополнительной прибыли в 2019 году может составить порядка 3,2 млн.рублей.

35,8×0,09 = 3,22 млн.рублей.

Аналогично рассчитаем емкость рынка носимой электроники по городу Пенза. Предполагается занять долю рынка в объеме 3%. Потенциальными покупателями носимой электроники являются молодые люди в возрасте от 15 до 27 лет. В Пензе по данным службы Госкомстата данная возрастная группа составляет примерно 90 тысяч человек.

Средняя сумма годовой покупки носимой электроники (приобретение спортивных сенсоров, контролирующих состояние владельца, умных очков, например Google Glass, и миниатюрных видеокамер (например, GoPro).) составляет для одного потребителя 3 тысячи рублей.

Примерная годовая емкость рынка носимой электроники для ООО «Цифроград» составит: 90000×3000×0,03 = 8,1 млн.рублей

Исходя из расчетных данных рентабельности ООО «Цифроград» за 2013 год предполагаемый объем дополнительной прибыли от развития сегмента носимой электроники в 2019 году может составить порядка 729 тыс.рублей.

8,1×0,09 = 729 тыс.рублей.

Для оценки эффективности совершенных маркетинговых акций есть универсальный показатель: ROI (англ. Return On Investment, русск. окупаемость инвестиций), который рассчитывается по формуле 5.

ROI=Пдоб./Инв., (5)

где Пдоб. - добавленная прибыль от добавленных продаж, которые получились после проведения акции;

Инв. - все прямые и косвенные затраты, связанные с проведением маркетинговых мероприятий.

Затраты ООО «Цифроград» на приобретение лицензии на 1 год программного продукта «Автоматизированная система Управление взаимоотношениями с клиентами (1С:CRM Базовая версия)» совместимого с программой ведения бухгалтерского учета 1С Бухгалтерия на 6 пользователей и обучения работы с ним персонала отдела маркетинга ООО «Цифроград» составят 40,5 тысяч рублей.

Прирост прибыли ООО «Цифроград» за счет дополнительных продаж, которые получились после внедрения программного продукта «Автоматизированная система Управление взаимоотношениями с клиентами (1С:CRM Базовая версия)» может составить до 3%.

Дополнительная прибыль предприятия исходя из суммы прибыли ООО «Цифроград» за 2013 год составит: 11148×0,03 = 334,4 тыс.руб.

Эффективность внедрения программного продукта(1С:CRM Базовая версия) составит: ROI = 334,4/40,5×100 = 825%

Далее составим сводную таблицу резервов увеличения суммы прибыли от совершенствования маркетинговой программы ООО «Цифроград», суммируя экономические эффекты от каждого из предложенных мероприятий (см. таблицу 4).

Таблица 4

Обобщение резервов увеличения суммы прибыли, тыс. руб.

Таким образом, разработанные рекомендации по совершенствованию маркетинговой программы позволят предприятию получить в 2019 году дополнительную прибыль в объеме 5543,4 тыс.рублей, что является весомым вкладом в развитие предприятия.

Заключение

Проблематика формирования маркетинговой программы предприятия и управления продажами в настоящее время является очень актуальной. В первую очередь это связано с тем, что объем продаж зависит не только от умения и квалификации продавцов и эффективности работы дилерской сети, но также и от совокупности всех аспектов работы компании - маркетинговой и торгово-сбытовой политики, эффективности продвижения, политики управления персоналом, системы мотивации персонала и т.п.

В ходе выполнение данной работы было рассмотрена программа маркетинговой деятельности общества с ограниченной ответственностью «Цифроград», которое специализируется на реализации мобильной электроники.

Анализ маркетинговой программы предприятия, специализирующегося на оптово-розничной продаже мобильной электроники ООО «Цифроград» показал, что здесь довольно эффективно происходит процесс управление маркетингом. Об этом свидетельствуют цифры годового объема продаж за последние годы, постоянно растущая прибыль.