Файл: Сбор первичной информации о психологических характеристиках личностей покупателей.pdf

Качественная оценка состояния и развития компании Oracle представлена в табл. 6.

В таблице представлена качественная оценка, причем + означает положительную тенденцию развития признака, а - - отрицательную.

Компанию ждут положительные изменения в области кадров, инноваций и маркетинга.

Компания Oracle использует глобальную стратегию главной доли рынка. Эта стратегия направлена на захват и удержание такой доли международного рынка, которая обеспечивает экономию масштаба и размаха, достаточную для сохранения и расширения этой доли.

Таблица 6 - Качественная оценка состояния и развития компании Oracle

Условием реализации этой стратегии является уже занятая достаточно большая доля рынка, а также высокая степень стандартизации. Возможности глобальной компании позволяют учитывать рыночные особенности и ограничения зарубежных рынков и проводить определенную модификацию своих маркетинговых планов.

На локальных рынках, компания использует стратегии:

- глубокого проникновения на рынок (компания стремится увеличить объемы продаж по определенным существующим мероприятиям на существующем рынке);

- развития роста (подразумевается указанное выше расширение границ рынка путем выведения существующих брендов мероприятий в новые для компании регионы – осуществляется только в случае если предварительный анализ показал, что уровень конкуренции позволяет вывести продукт с минимальными издержками);

- развития продукта.

Компания реализует стратегию дифференцированного маркетинга. Каждое проводимое отраслевое мероприятие имеет свои особенности в составляющей части деловой программы мероприятия, кроме того различны и сегменты потребителей, для которых используется различный комплекс маркетинга (различные инструменты коммуникации, товарное предложение).

Дифференцированная оценка слабых и сильных сторон деятельности компании Oracle по политическому, экономическому, технологическому, социально-демографическому и экологическому критериям:

Для определения задач исследования, необходимо провести сегментацию рынка потребителей, в частности сформулировать критерии сегментации потребителей компании.

Для сегментации рынка облачных технологий основными критериями являются: социально – экономические, психографические и потребительские мотивы^[1].

Основные покупатели продукции компании Oracle:

1. Юридические лица;
2. Физические лица.

Приведем ряд существенных критериев для сегментации:

1. Тип покупателей:

• юридические лица;
• население.

2. Приверженность потребителя к определенной фирме:

• компании Oracle;
• компании Галактика;
• другая.

3. Уровень дохода покупателей:

• низкий
• средний
• высокий.

4.Ориентация покупателей на производителя:

• российского производителя;
• иностранного производителя;
• не имеет значение.

5. Приверженность к частоте покупок:

• несколько раз в неделю;
• несколько раз в месяц.
• несколько раз в год

6. Приверженность к разработчику:

• имеет значение;
• не имеет значение;

7. Ориентация покупателей на цену:

• низкую (ниже, чем средняя цена на ПО по региону);
• среднюю (равна средней цене на ПО по региону);
• высокую (выше средней цены на ПО по региону).

8. Приверженность покупателей к поколению ПО:

• любого поколения;
• последнего поколения;

9. Психологический тип потребителя

• капризный;
• с обычными требованиями;
• невзыскательный.

Оценка деятельности компании Oracle в маркетинговой макросреде показала, что предприятие еще не полностью заняло успешные позиции, но есть все предпосылки к этому.

Таким образом, в контексте данного исследования, объектом будет выступать продукция компании Oracle, в частности ERP-приложения.

Предметом исследования будет выступать влияние психологических особенностей потребителей на выбор характеристик ИТ_продукта.

Целью исследования является поиск взаимосвязи между психологическими особенностями человека и его потребительским поведением.

Гипотезой исследования является предположение о том, что психологические особенности человека оказывают влияние на потребительское поведение.

Задачи исследования:

- разработка анкеты по исследованию психологических особенностей потребителей;

- интерпретация полученных результатов;

- разработка рекомендаций по решению выявленной проблемы.

В качестве методов исследования будет использован метод анкетирования.

2.3 Планирование исследования

Исследование проводилось в три этапа: первый – сегментирование интернет-аудитории по психологическим особенностям, второй – анализ каждого сегмента пользователей с точки зрения их предпочтений, третий – выявление закономерностей в потреблении ИТ-услуг для каждого из сегментов.

Cистема психологической оценки была разработана на базе типологии MBTI.

В данном исследовании для упрощения понимания и восприятия мы используем типажи и псевдонимы 16 типов личности по Майерс Бриггс. Для построения модели определения психологического типа использовались методы машинного обучения.

Анкетирование проводилось через специализированную платформу опросов Mail.Ru Group.

В общую выборку вошли результаты добровольного анкетирования более чем 1000 пользователей социальных сетей.

На базе обработанных анкет были построены предиктивные модели для каждого типа личности.

Применение этих моделей позволило сегментировать аудиторию интернета по психологическим особенностям, без необходимости проводить анкетирование каждого участника сегмента.

Анкета приведена в Приложении 1.

Базой для проведения исследования стала активная часть аудитории российского интернета (более 20 миллионов пользователей).

По результатам анализа интернет-поведения в разрезе присвоенного сегменту типа личности были выявлены ключевые закономерности. Разные типы личностей проявляют интерес к различным типам интернет-контента, а также демонстрируют различные модели потребительского поведения.

Например, пользователи с высокой степенью экстраверсии чаще интересуются праздниками и развлечениями, шумно отмечают дни рождения и предпочитают отдыхать большой компанией. Пользователи интернета с ярко выраженной рациональностью любят внимательно изучать товары в интернет магазинах, сравнивать технические характеристики и цены.

2.4 Маркетинговое исследование и анализ его результатов

Для проведения анализа психологических особенностей покупателей ПО фирмы Oracle было проведено анкетирование. Исследование проводилось среди сотрудников Интернет-пользователей. В исследовании приняли участие 1350 респондентов. Рассмотрим результаты анкетирования.

В ходе исследования респондентам был задан вопрос «В компании Вы: являетесь инициатором разговора или ждете, когда к вам обратятся?». Ответы распределились следующим образом (табл. 7)

Таблица 7 - Распределение ответов на вопрос: «В компании Вы: являетесь инициатором разговора или ждете, когда к вам обратятся?», за период 2018 гг. %%

Рисунок 5 - Распределение ответов на вопрос: «В компании Вы: являетесь инициатором разговора или ждете, когда к вам обратятся?», за период 2018 гг. , %%

Из рисунка 6 мы видим, что за последний исследуемый период 68% респондентов не выступают с инициативой в общении.

В ходе исследования респондентам был задан вопрос «Вы в большей степени: практик или теоретик?». Ответы распределились следующим образом (табл. 8)

Таблица 8 - Распределение ответов на вопрос: «Вы в большей степени: практик или теоретик?», за период 2018 гг. %%

Рисунок 6 - Распределение ответов на вопрос: «Вы в большей степени: практик или теоретик?», за период 2018 гг. %%

Таким образом, из рис. 6., видно, что большинство респондентов считают себя практиками по натуре и это составило 55% от общего объема выборки.

В ходе исследования респондентам был задан вопрос «Принимая решения, вам легче иметь дело с: правилами и стандартами или с собственными чувствами?». Ответы распределились следующим образом (табл. 9)

Таблица 9 - Распределение ответов на вопрос: «Принимая решения, вам легче иметь дело с: правилами и стандартами или с собственными чувствами?», за период 2018 гг. %%

Рисунок 7 - Распределение ответов на вопрос: «Принимая решения, вам легче иметь дело с: правилами и стандартами или с собственными чувствами?», за период 2018 гг. , %%

Из рисунка 7 мы видим, что за последний исследуемый период 54% респондентов привыкли руководствоваться правилами и стандартами в ходе принятия решений.

В ходе исследования респондентам был задан вопрос «Вы чувствуете себя лучше, когда: уже сделали покупку или имеете возможность сделать покупку?». Ответы распределились следующим образом (табл. 10)

Таблица 10 - Распределение ответов на вопрос: «Вы чувствуете себя лучше, когда: уже сделали покупку или имеете возможность сделать покупку?», за период 2018 гг. %%

Рисунок 8 - Распределение ответов на вопрос: «Вы чувствуете себя лучше, когда: уже сделали покупку или имеете возможность сделать покупку?», за период 2018 гг. %%

Таким образом, исходя из данных, представленных на рис. 6, следует отметить, что в исследуемом периоде 74% респондентов считают себя комфортнее, если имеют возможность осуществить покупку.

В ходе исследования респондентам был задан вопрос « На вечеринках вы задерживаетесь допоздна, все более оживляетесь или уходите рано, чувствуя усталость?». Ответы распределились следующим образом (табл. 11)

Таблица 11 - Распределение ответов на вопрос: «На вечеринках вы задерживаетесь допоздна, все более оживляетесь или уходите рано, чувствуя усталость», за период 2018 гг. %%

Рисунок 9 - Распределение ответов на вопрос: «На вечеринках вы задерживаетесь допоздна, все более оживляетесь или уходите рано, чувствуя усталость», за период 2018 гг. , %%

Из рисунка 9 мы видим, что за последний исследуемый период 69% респондентов привыкли уходить рано с вечеринки, чувствуя усталость.

Проводя интерпретацию полученных результатов, была сформирована таблица 12.

Таблица 12 – Интерпретация полученных результатов исследования

Таким образом, исходя из данных таблицы 12, следует отметить, что наибольшее количество покупателей ИТ-услуг, можно отнести к психологическому типу предприниматель, аналитик и критик.