Файл: Сбор первичной информации о психологических характеристиках личностей покупателей.pdf

Дадим характеристику наиболее встречающимся типам личности покупателей ИТ-услуг.

Архитектор, критик, аналитик (INTP: интроверт, интуит, логик, иррационал). Этот тип – эрудит с философским складом ума. Осторожен, принимает решение только с уверенностью в его правильности, анализируя прошлое в его связи с будущим. Не любит бурных проявлений эмоций, ценит уют и комфорт.

Задумчивость побуждает их исследовать все, что поставляет им интуиция. Их стремление к объективности требует тщательного анализа всей информации, а их непредвзятость и подвижность обеспечивает восприимчивость к неожиданным и новым фактам, какими бы они ни были. Такая комбинация предрасположений приводит к постановке парадоксальной цели: они вечно пытаются собрать в единое целое постоянно увеличивающееся количество данных. Однако постоянный приток новых сообщений и фактов этому препятствует. И в результате все мысли, идеи и планы, как бы окончательно они ни были сформулированы, в последний момент неизбежно меняются, лишь только «новые данные» о внешних или внутренних влияниях становятся доступными для исследователя. Поэтому они находятся в постоянном напряжении.

Как покупателя, этот тип можно охарактеризовать так: Критик педантичен, очень осторожен и экономен. Не проявляет ярко выраженного интереса к ИТ - продуктам.

Аналитик, провидец, вдохновитель  (INTJ: интроверт, интуит, логик, рационал). Умеет отличать главное от второстепенного, не любит пустых разговоров, склонен к четкому практичному мышлению. В работе этот тип любит использовать необычные идеи, при этом демонстрируя свою независимость. Использует интуицию там, где не знает точных ответов. Не любит шумных компаний, ощущает трудности в налаживании отношений с другими людьми.

Их богатый внутренний мир хранит в себе безграничные возможности, которые реализуются в виде стремления все улучшить и усовершенствовать. Слова, планы, проекты, идеи, люди – все им хочется сделать лучше, чем есть в действительности. По их мнению, даже самое лучшее можно сделать еще более лучшим. Стремятся к законченности.

Как покупателя, этот тип можно охарактеризовать так: Аналитик предпочитает использовать для расчетов электронные деньги вне зависимости от региона проживания и дохода.

Командир, предприниматель (ENTJ: экстраверт, интуит, логик, рационал). Способен четко выделять собственные возможности и способности, легко вдохновляется и начинает новые дела, увлекается динамичными видами спорта, которые дарят экстремальные ощущения. Чувствует новые тенденции, идет на риск, полагаясь на интуицию. С уверенностью использует в работе новые технологии, глубоко анализирует себя и окружающий мир. Склонен к позитивному мышлению и близкому общению с людьми.

Имеют потребность в контроле и необычные способности к лидерству. Они распахнуты настежь, навстречу бесчисленным возможностям и смыслам, которые переводятся на язык объективных мыслительных операций и приводят к упорядоченной и своевременной деятельности. Для них жизнь раскрывается в борьбе, в споре, в схлестывании с окружающими во имя познания.

Как покупателя, этот тип можно охарактеризовать так: часто пользуется он-лайн ресурсами, следит за новинками в ИТ-сфере.

3. Рекомендации по решению выявленной проблемы

На сегодняшний день в компания работает на международном рынке, поэтому необходимо учитывать специфику каждого региона и каждого покупателя. Для этого предлагается ввести в каждом региональном представительстве штатную единицу эксперта по продвижению, который будет учитывать психологические особенности отдельных психотипов покупателей продукции.

Каждый регион, в котором присутствует представительство компании необходимо развивать, но, как правило, для повышения эффективности продвижения продукции, ее диверсификации, требуют высококвалифицированной помощи по вопросам региональной специфики.

Одна из основных причин, которые тормозят развитие продвижения продукции в регионах, является недостаточность знаний об организации сбыта продукции в конкурентном регионе. Существующая инфраструктура не учитывает отечественную практику ведения бизнеса и осуществления хозяйственных операций.

Существующая в регионах инфраструктура в настоящее время имеет определенный потенциал для развития сети по вопросам продвижения продукции.

Несмотря на то, что в регионах имеются соответствующие структуры, опыт сотрудничества с международными организациями, научные, учебные, сервисные центры, аутсорсинговые компании, торговые палаты, финансовые учреждения и т.д..

Которые могут оказывать определенные услуги по развитию и продвижению продукции, разрозненность их задач и функций, отсутствие координации деятельности, часто низкий уровень персонала приводят к малоэффективности, дублированию действий и, как следствие, к сомнительному эффекту. Такой эффект не устраивает компанию, так как в таком случае она не способна конкурировать с зарубежными коллегами.

Преимущество идеи создания штатной единицы на региональном уровне заключается еще и в том, что именно этот уровень позволит максимально учесть в их деятельности следующие факторы: особенности региона и предпочтений жителей; приближения организации к потенциальным клиентам, оптимизацию их круга, применение принципа "единого окна", а следовательно, сокращение расстояний, экономию времени, упрощение доступа к услугам; широкие возможности до разработки и внедрения новейших технологий, открытие зарубежных представительств, за счет концентрации усилий и ресурсов всех касательных структур региона (властных, деловых, общественных), применение принципов системности и гибкости в работе. Это вообще гарантирует высокое качество предоставляемых услуг.

Деятельность региональных экспертов по продвижению продукции будет позитивно влиять на развитие регионального представительства компании.

Вторым мероприятием по совершенствованию международной маркетинговой стратегии для компании является создание услуги по гарантийному обслуживанию программного обеспечения клиента на протяжении года.

После продажное обслуживание программного обеспечения определяется сервисным инженером в присутствии представителя структурного подразделения путем его тестирования, выяснения неисправности.

Обнаруженная при обследовании неисправность, а также то, в установленном порядке устраняется.

В случае, если возникли спорные вопросы по устранению неполадок, проводится обследование технического состояния техники выданной рекомендаций относительно дальнейших действий.

Результаты обследования с принятием решения о принятии его на техническом сопровождении указываются в акте проверки состояния оборудования.

Техническое обслуживание и сопровождение выполняется в соответствии с требованиями нормативно-технической, эксплуатационной документации. За соблюдением правил эксплуатации оборудования следят специалисты.

Ответственность за соблюдением установленных требований по эксплуатации программного обеспечения несет руководитель соответствующего структурного подразделения.

Обеспечение контроля качества проведения технического обслуживание и сопровождения программного обеспечения возлагается на руководителя предприятия.

Планирование проведения обслуживания осуществляют службы по техническому и системному сопровождению, составляется план-график проведения услуг. План-график разрабатывается на год и утверждается руководителем обслуживающего подразделения.

Организация профилактических услуг проводится так:

• осмотр внешнего состояния процессора, вентиляторов на присутствие посторонних шумов и физических дефектов.
• открытие системного блока и осуществления продувки от пыли.

Все профилактические Услуги проводятся с соблюдением правил техники безопасности.

Обслуживание системного блока осуществляется уполномоченным работником, имеющим:

• соответствующее образование и прошел соответствующую аттестацию.

• навыки в ремонте и техническом обслуживании компьютерной техники

• навыки инсталляции операционных систем.

Внешний осмотр системного блока, монитора, клавиатуры и цифрового манипулятора (мышь) проводится:

• наличие дефектов;

• повреждений кабелей

• на присутствие посторонних шумов в вентиляторе блока питания;

• на присутствие посторонних шумов с монитора

• проверка состояния и работы цифрового манипулятора (мышь)

• проверка клавиатуры на наличие кнопок западают.

Заключение

Исследование, проведенное в курсовой работе, ставило перед собой цель в оценке возможностей использования психологических особенностей личности покупателя для формирования конкурентных преимуществ фирмы.

На теоретическом этапе исследования, были рассмотрены теоретические аспекты сбора первичных данных о покупателях продукции фирмы. Исходя из проведенного исследования, можно утверждать, что использование научного подхода в маркетинге позволяет понять и обоснованно объяснить поведение потребителей при покупке определенного товара. Также это позволяет создавать более эффективные рекламные обращения, которые основываются именно на целях потребителей.

В аналитической части работы, была рассмотрена международная компания Оракл. Был выявлен ряд слабых сторон предприятия, таких как:

• отсутствие учета специфики региональных представительств при разработки стратегии;
• не осуществление консалтингового обслуживания после продажи.

Рекомендации предприятию могут быть следующие создать штатную единицу регионального представителя, улучшить систему обслуживания клиентов после продажи продукции.

Данные рекомендации позволят увеличить долю рынка и прибыль предприятия, и поспособствуют дальнейшему его успеху.

Для благополучной реализации подразделением маркетинговых целей и задач нужно установить его место и компетенцию в структуре организации. Существуют разные вариации взаимоотношений между таким управлением и другими службами.

Список литературы

1. Аганбегян А.Г. О приоритетах социальной политики. – М.: Делова, 2018. – 512 с.
2. Ларионов И. К. Стратегическое управление: учебник для магистров/ И.К. Ларионов. – М.: Дашков и К, 2015. – 235 c.
3. Лозик Н. Ф. Стратегический менеджмент: учеб. пособие / Н. Ф. Лозик, М. Н. Кузина, Д. В. Царегородцев. – М.: Русайнс, 2015. – 150 с.
4. Локтев Э. М. Маркетинговые стратегии развития бизнес-концепции предприятия на рынке // Мир науки и образования, 2015. - №3 – С. 63-72
5. Ляпина И.Р. Использование маркетинговых исследований в оценке эффективности управления товарной политикой предприятия // Среднерусский вестник общественных наук. – 2016. – Т. 11. – № 4. – С. 150-157.
6. Майкл Стелзнер. Контент-маркетинг: новые методы привлечения клиентов в эпоху Интернета. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 282 с
7. Малышев С. Л. Управление электронным контентом: учеб. пособие / С. Л. Малышев. – М: Интернет-Университет Информационных технологий (ИНТУТ), 2016. – 124 с
8. Матюшевская С. В. Разработка эффективной стратегии развития предприятия с применением весомой матрицы // Журнал Экономикс, 2014. - №1. – С. 33-37
9. Махов И.Ю. Принципы разработки стратегии развития организаций / И.Ю. Махов, С.М.Р. Расуев // Научный альманах.– 2016.– № 11-1 (25).– С. 228-232.
10. Махотаева М. Ю. Механизм реализации стратегии инновационного развития // Вестник Псковского государственного университета, 2014. - №4. – С. 106-110
11. Мечитов С. Р. Теоретические аспекты разработки конкурентных стратегий // Актуальные вопросы экономических наук, 2014. - №41. – С. 98
12. Неелова Н. Энциклопедия поискового продвижения: учеб. пособие / Н. Неелова. – СПб: Альпина Паблишер, Питер, 2016. – 520 с.
13. Нигматуллин Р.Р. Порядок разработки и реализации стратегии развития организации / Р.Р. Нигматуллин // Евразийский союз ученых.– 2016.– № 2-3 (23).– С. 71-74.
14. Николаева Е.С. К вопросу о стратегии развития предприятия / Е.С. Николаева, М.С. Иванкина // Проблемы совершенствования организации производства и управления промышленными предприятиями: Межвузовский сборник научных трудов.– 2016.– № 1.– С. 319-325.
15. Новичков В. И. Стратегический менеджмент: учебно-методический комплекс / В. И. Новичков, В. Р. Дембовский, И. М. Виноградова. - М.: Дашков и К, 2015. - 202 c.
16. Ополченова Е. В. Современный стратегический анализ: учебное пособие/ Е. В. Ополченова. – М.: Российская международная академия туризма, Университетская книга, 2016. – 112 c.
17. Ополченова Е. В. Стратегический менеджмент: учеб. пособие/ Е. В. Ополченова. - М.: Российская международная академия туризма, Университетская книга, 2016. – 80 c.
18. Осадчук Е. В. Конкурентоспособность в Интернете. Как свой проект сделать успешным: учеб. пособие / Е. В. Осадчук. – М.: Бином, 2015. – 153 с.
19. Портер М. Конкурентная стратегия. Методика анализа отраслей и конкурентов.: Альпина Паблишер. – 2015. – 456 с.
20. Портных В. В. Стратегия бизнеса: учеб. пособие / В. В. Портных. – М.: Дашков и К, 2015. – 275 с.
21. Прайснер А. Сбалансированная система показателей в маркетинге и сбыте. Планирование и контроль на базе ключевых показателей эффективности / А. Прайснер. – М.: Издательский Дом Гребенникова, 2008. – 304 с.
22. Припадчева И. В. Особенности управления конкурентной стратегией предприятии // Актуальные вопросы экономических наук, 2015. - №43. – С. 106
23. Международный союз электросвязи https://www.itu.int/en/ITU-D/Statistics/Pages/publications/mis2017.aspx (Дата обращения 11.01.2019).
24. Ризун В.В. Теория массовой коммуникации. [Электронный ресурс]. URL: http://journlib.univ.kiev.ua/index.php?act=book.index&book=1 (Дата обращения 21.12.2018).
25. Список 50 крупнейших компаний США по версии Forbes https://ru.wikipedia.org/wiki/Список_50_крупнейших_компаний_США_по_версии_Forbes(Дата обращения 11.01.2019).
26. Системы управления предприятием (ERP) рынок России http://www.tadviser.ru/index.php/Статья:Системы_управления_предприятием_(рынок_России) (Дата обращения 11.01.2019).
27. Filippov V.Yu., FORMATION OF STRATEGIC MANAGEMENT SYSTEM AS A MODERN APPROACH TO ENSURING THE DEVELOPMENT OF ENTERPRISES [Электронный ресурс]. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/formation-of-strategic-management-system-as-a-modern-approach-to-ensuring-the-development-of-enterprises (Дата обращения 21.12.2018).
28. Gollay A.V. STRATEGIC DEVELOPMENT MANAGEMENT OF INDUSTRIAL ENTERPRISES FROM THE PERSPECTIVE OF A DEGREE PERFECTION INCREASE OF TECHNICAL SYSTEMS [Электронный ресурс]. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/strategic-development-management-of-industrial-enterprises-from-the-perspective-of-a-degree-perfection-increase-of-technical-systems (Дата обращения 21.12.2018).

Приложения

Приложение 1

Анкета - Анализ влияния психологических особенностей потребителей на потребительское поведение