Файл: Переговоры как форма организации коммерческой деятельности по работе с контрагентами.pdf

Часто бывает, что менеджерам ООО «Мясомолторг», сразу не удается добиться запланированных результатов в процессе переговоров с контрагентами. При правильном ведении переговоров обязательно найдутся партнеры, готовые к сотрудничеству.

Рисунок 4 Правила переговоров с сильными партнерами

Если целью переговоров с партнерами и инвесторами считается утверждение взаимовыгодных договоренностей, то с клиентами все немного по-другому – мы должны склонить их к покупке предлагаемой продукции.^[37]

Некоторые принципы ведения диалога с потенциальными покупателями аналогичны с предыдущим типом беседы – соблюдение делового этикета, четкое изложение аргументов, предельный самоконтроль. Однако есть и определенные отличия, нюансы.^[38]

Чтобы добиться положительного результата от переговоров с клиентом, необходимо создать благоприятствующие этому условия, знать эффективные техники ведения беседы. Иначе никто не поверит даже в очевидные преимущества предложения.

Рекомендуется следовать таким правилам:

• выявить потребности клиента. Собеседник должен чувствовать абсолютную вовлеченность в его проблемы, жизненные обстоятельства. Это сформирует доверительные отношения, увеличит шансы на дальнейшее сотрудничество;
• персонализировать общение. Узнать и запомните имя клиента. В ходе дальнейшего диалога обращайтесь к собеседнику персонально. Подобная хитрость послужит своеобразным комплиментом и повысит уровень доверия;
• предложить конкретные пути решения задач. Привлеките внимание, заинтересуйте собеседника. Соотнесите выявленные потребности с пользой от товара. Подтвердите преимущество приобретения продукции конкретными аргументами;
• сохранять позитивный настрой на протяжении всей беседы. Использовать приветливую, «живую» интонацию речи, улыбайтесь, завоевывая расположение. Хмурый и унылый менеджер вряд ли уговорит клиента купить продукт;
• быть убедительным. Не позволять контрагенту сомневаться в услышанном. Формулировать фразы четко, доходчиво, говорите твердо и убедительно, развеивая возможные сомнения. Оперативно отвечать на возражения, учитывая продуманную на этапе подготовки к переговорам схему работы со спорными вопросами;
• следить за дикцией. Говорить максимально разборчиво. Не заставляйте собеседника постоянно переспрашивать. Это вызывает раздражение и разрушает установленный ранее контакт;
• не брать цены «с потолка». Сообщать потенциальному покупателю реальную стоимость товара, не приукрашая действительность. Если в \ предусмотрены формирующие цену нюансы, следует рассказать о них;
• дать развернутую информацию. Разъяснить контрагенту тонкости сотрудничества.

Добившись расположения контрагента, не следует забывать работать с ним далее, стимулировать повторные покупки.

Главная задача ООО «Мясомолторг» создать постоянную клиентскую базу, которая послужит гарантией стабильного дохода фирмы.

Многие сотрудники ООО «Мясомолторг» допускают ошибки, которые обрекают переговоры с контрагентами на провал. Условно их подразделяют на типичные, коммуникационные, специфические.

Эксперты советуют избегать следующих ошибок:

• применение высокомерного, поучительного тона, монотонной речи;
• предоставление ложной информации;
• невнимательность, отвлеченность на посторонние темы, действия;
• острая реакция на провокации, проявление негативных эмоций, ввязывание в жаркие споры с переходом на личности;
• использование в речи слов-паразитов, непонятных собеседнику сленгов;
• чрезмерная импровизация, связанная с недостаточной подготовкой специалиста;
• превышение допустимых границ в попытках сделать беседу раскрепощенной, менее формальной;
• агрессивное психологическое давление;
• речевые или орфографические ошибки.

Ведение переговоров – настоящее искусство. Овладеть им в идеале можно только с опытом.

При грамотном подходе вероятность достижения ожидаемых результатов от процесса гораздо выше.

2.3 Рекомендации по совершенствованию ведения переговоров с контрагентами

С целью совершенствования техники ведения переговоров в ООО «Мясомолторг», следует рассмотреть основные правила ведения переговоров, которые помогут вам выработать наиболее эффективную линию поведения.

Стадия подготовки.

Определяемся с миссией

На этапе подготовки к переговорам важно разобраться с миссией.

Миссия — это цель и философия переговоров.

Цель отвечает на вопрос «чего я хочу добиться», философия — «как я хочу этого добиться». Определение миссии — ключевой этап подготовки, и Кэмп советует держать в голове эти вопросы,  периодически отвечая на них.

Чёткая миссия избавит вас от сомнений, лишних эмоций и поможет принимать правильные решения. Даже если решение с первого взгляда оказалось неудачным, но соответствует вашей миссии — оно верное.

Миссия может быть адекватной и неадекватной. Адекватная миссия направлена в мир противника, неадекватная — к вашему собственному.

Таблица 1

Миссия переговоров

С адекватной миссией больше шансов на успех. Если что-то идёт не так, следует проговаривать миссию и придерживаться плана.

Составляем бюджет

Не начинайте переговоры без прописанного бюджета. Вы должны точно знать: сколько и каких ресурсов в вашем распоряжении.

Общий бюджет переговоров — это инструмент для измерения стоимости переговоров. Он состоит из денег, энергии и времени.

Большую часть бюджета составляет время. Самую важную — деньги.

Время.  Контрагенты могут растягивать время, не брать трубки и не выходить на связь. Это делается для того, чтобы им сказали: «Давайте скорее заканчивать. У меня больше нет времени».^[39]

Энергия. Если менеджер почувствовал усталость во время переговоров — следует взять перерыв. Эту часть бюджета можно восполнить отдыхом. Уставший специалист, не сможет добиться нужного результата.

Согласование повестки переговоров.

Повестка дня — это план переговоров. Он включает в себя:

• текущие проблемы: это стартер переговоров, они беспокоят в первую очередь;
• личный опыт: это проблемы, с которыми вы столкнулись в прошлом, они не дают вам покоя;
• желания: это то, чего вы хотите получить от этих переговоров.

Такой список должен быть у каждой стороны, согласованный и утвержденный. Понимание проблемы придет быстрее, если с контрагентом говорить об одних и тех же вещах.^[40] Если в распоряжении 1 час, следует использовать его только для самых важных вопросов.

Следует избегать секретарей-посредников.

Решение принимает конкретный человек. Или два конкретных человека. Или три. С помощью вопросов нужно выяснить, за кем остается последнее слово. Если вы поняли, что вопросы решает группа людей, – постарайтесь беседовать со всеми одновременно. Не получается одновременно — оставьте эту затею, такие переговоры не приведут ни к чему хорошему. Вы потратите бюджет и не решите проблему.    

Переговоры

Освобождаем сознание

Если вдруг решили, что контрагент на что-то намекает, то следует переспросить его. Вопросы без ответа вредят сознанию и мешают видеть проблему. Не нужно думать за собеседника, опираясь только на факты.

Следует идти на переговоры с пустой головой, эту пустоту потом заполнить информацией.

Избавляемся от нужды.

Переговоры начинаются по разным причинам, одна из них — нужда.

Испытывать потребность — это нормально. Каждый день мы вступаем в переговоры по нужде, особенно когда вопрос касается денег.

Контрагент воспользуется этим, чтобы завершить переговоры в свою пользу. Главный принцип участника переговоров — «Не нуждаюсь в этой сделке». Хотеть можно, – нуждаться — нет.

Единственное, в чем люди нуждаются, — воздух, вода, пища, одежда, крыша над головой. Помните, эта сделка не единственная, будут и другие. Запланируйте несколько переговоров в день, в случае провала на одних вы сразу приступите к другим. Постепенно вы избавитесь от нужды.

Задаем вопросы.

Вопросы бывают двух типов: открытые и закрытые. Открытые вопросы предполагают развернутый ответ и начинаются со слов: как, когда, зачем, почему, какой и т. д. Закрытые вопросы предполагают односложные ответы: да, нет, может быть. На переговорах следует использовать открытые вопросы, они помогут вам понять, чего хочет противник. Закрытые вопросы не дадут никакой информации, а противник замкнется, чувствуя себя как на допросе.

Объясняем проблему.

Проблема, текущая или будущая. Цель любых переговоров — избавить от нее.

Задача — найти проблему контрагента. Допустим, говорят обучить персонал, чтобы продажи выросли. Фирма обновила штат, и новых сотрудников нужно вводить в курс дела. Сотрудники уже обучились, продают сверх нормы — сверху все равно недовольны. Следует начинать копать глубже, налаживаете связь с бухгалтерами и прочими службами. В итоге оказывается, что все средства уходят на другой проект. В этой ситуации ничего не поможет, не следует связываться.

Заключение

Переговоры сопровождают человека на протяжении всей жизни. Даже если он не связан с бизнесом, ему приходится договариваться с близкими, детьми или продавцами в магазине. Бизнесменам приходится ежедневно взаимодействовать с заказчиками, партнерами и клиентами. Успешное ведение переговоров – навык, который нужно развивать каждому.

Деловые переговоры представляют собой средство коммуникации, целью которой является заключение соглашений. Ведение переговоров может выявить совпадающие или кардинально отличающиеся интересы. Основная цель – донесение предложений от каждой из сторон и достижение согласия.

Партнеры могут быстро или с трудом найти решение, а могут и не достигнуть согласия. До встречи с партнером важно разработать тактику и следовать ей во время общения. Ведение деловых переговоров подразумевает проведение сравнительного анализа разных аспектов проблемы и использование своих правил.

Также непосредственно перед проведением переговоров необходимо изучить и полностью себе представлять такие аспекты как цель и предмет переговоров, что за компанию представляет вторая сторона, что за люди присутствуют на переговорах и какого уровня эти специалисты, в каких условиях будет проходить встреча.

Под деловой беседой подразумевается разговор между партнерами. Обычно в ней участвуют представители компаний. Они обсуждают возникшие проблемы, разрабатывают пути их решения.

Подготовка к деловой беседе состоит из трех этапов – планирование, сбор, анализ информации по проблеме. При планировании важно предвидеть возможные трудности и снизить риск возражений другой стороны.

Чтобы переговоры с контрагентами, проходили результативно, к ним необходимо тщательно готовиться. Как известно, переговоры проводятся потому, что интересны сторон - «переговорщиков» частично совпадают.

То есть, если бы они не совпадали вообще, то переговоры были бы не нужны, а если бы совпадали полностью – тогда необходимость в них бы попросту отпала.

На начальном этапе перед проведением переговоров необходимо помнить о том, что деловые переговоры – это не «случайно получившаяся беседа», а четко спланированная последовательность действий в рамках определенного плана.

Список использованных источников

1. Асмолова, М.Л. Искусство презентаций и ведения переговоров: Учебное пособие / М.Л. Асмолова. - М.: Инфра-М, РИОР, 2017. - 452 c.
2. Асмолова, Марина Львовна Искусство презентаций и ведения переговоров. Учебное пособие / Асмолова Марина Львовна. - М.: РИОР, 2014. - 235 c.
3. Буряков, Е. К. Ведение переговоров / Е. Буряков. - М.: Феникс, 2018. - 352 c.
4. Баронин, С.А. Основы менеджмента, планирования и контроллинга в недвижимости: Учебное пособие / С.А. Баронин. – М.: НИЦ ИНФРА– М, 2016. – 560 c.
5. Бланк, И.А. Основы финансового менеджмента. В 2– х т.Основы финансового менеджмента / И.А. Бланк. – М.: Омега – Л, Эльга, 2017. – 1330 c.
6. Веснин, В.Р. Основы менеджмента: Учебник / В.Р. Веснин. – М.: Проспект, 2017. – 320 c.
7. Веснин, В.Р. Основы менеджмента: Учебник / В.Р. Веснин. – М.: Проспект, 2016. – 320 c.
8. Воропаев, С. Н. Менеджмент: учебное пособие / С. Н. Воропаев, В. Д. Ермохин; Международная ассоциация «Агрообразование». – Москва: КолосС, 2017. – 246 с.
9. Всеобщая история менеджмента: учебное пособие / [И. И. Мазур и др.]. – Москва: Елима, 2017. – 776 с.
10. Глухов, В. В. Менеджмент: для экономических специальностей / В. В. Глухов. – Санкт– Петербург: Питер Пресс, 2017. – 600 с.
11. Гончаров, В. И. Менеджмент: учебное пособие / В. И. Гончаров. – Минск : Современная школа, 2016. – 635 с.
12. Дафт, Ричард Л. Менеджмент: [перевод с английского] / Л. Дафт. – Санкт– Петербург: Питер; Питер Пресс, 2017. – 863 с.
13. Егоршин, А.П. Основы менеджмента: Учебник для вузов / А.П. Егоршин. – Н.Новг.: НИМБ, 2018. – 320 c.
14. Исаченко, И.И. Основы самоменеджмента: Учебник / И.И. Исаченко. – М.: НИЦ ИНФРА– М, 2017. – 312 c.
15. Зиновьев, В. Н. Менеджмент: учебное пособие / В. Н. Зиновьев, И. В. Зиновьева. – Москва: Дашков и Кº, 2016. – 477 с.
16. Казначевская, Г. Б. Менеджмент: учебник / Г. Б. Казначевская. – Ростов– н– Дону: Феникс, 2016. – 452 с.
17. Ковалев, В.В. Основы теории финансового менеджмента / В.В. Ковалев. – М.: Проспект, 2017. – 544 c.
18. Коротков, Э.М. Основы менеджмента: Учебное пособие / И.Ю. Солдатова, Э.М. Коротков; Под ред. И.Ю. Солдатова, М.А. Чернышева. – М.: Дашков и К, Академцентр, 2016. – 272 c.
19. Коротков, Э. М. Менеджмент : учебник для бакалавров / Э. М. Коротков. – Москва : Юрайт, 2016. – 640 с.
20. Костин, В. А. Менеджмент: учебное пособие / В. А. Костин, Т. В. Костина. – Москва : Гардарики, 2017. – 334 с.
21. Круи, М. Основы риск – менеджмента / М. Круи, Д. Галай, Р. Марк. – Люберцы: Юрайт, 2016. – 390 c.
22. Круглова, Н. Ю. Основы менеджмента: учебное пособие / Н. Ю. Круглова. – Москва: КноРус, 2018. – 499 с.
23. Маркевич, А.Л. Основы экономики, менеджмента и маркетинга для морских специальностей рыбопромыслового флота / А.Л. Маркевич. – М.: МОРКНИГА, 2017. – 267 c.
24. Менеджмент: учебник / [С. И. Ашмарина и др.]; под редакцией С. И. Ашмариной. – Москва: Читай!: Рид Групп, 2016. – 572 с.
25. Менеджмент: учебное пособие / В. Н. Зиновьев, И. В. Зиновьева. – Москва: Дашков и К, 2017. – 477 с.
26. Менеджмент: пособие / И. В. Балдин, Г. Е. Ясников. – Минск: БГЭУ, 2017. – 305 с.
27. Менеджмент: учебник для высших учебных заведений по экономическим специальностям / [А. В. Игнатьева и др.]; под редакцией М. М. Максимцова, М. А. Комарова. – Москва: ЮНИТИ– ДАНА, 2018. – 320 с.
28. Менеджмент организации: учебник для высших учебных заведений по экономическим специальностям / А. В. Тебекин, Б. С. Касаев. – Москва: КноРус, 2017. – 407 с.
29. Мескон, М.Х. Основы менеджмента / М.Х. Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоури. – М.: Вильямс, 2016. – 672 c.
30. Мескон, М.Х. Основы менеджмента / М.Х. Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоури; Пер. с англ. О.И. Медведь. – М.: Вильямс, 2016. – 672 c.
31. Мясоедов, С.П. Основы кросскультурного менеджмента. Как вести бизнес с представителями других стран и культур: Учебное пособие / С.П. Мясоедов. – М.: ИД Дело РАНХиГС, 2016. – 256 c.
32. Основы менеджмента: учебное пособие для вузов по специальности «Менеджмент организации» / [Э. М. Коротков и др.]. – Москва: Дашков и К. – Ростов– на– Дону: Наука– Пресс, 2017. – 254 с.
33. Основы менеджмента: учебник для высших учебных заведений по экономическим специальностям / [Н. Д. Эриашвили и др.]; под редакцией И. В. Бородушко и В. В. Лукашевича. – Москва: ЮНИТИ– ДАНА, 2017. – 270 с.
34. Основы менеджмента: учебник по специальности «Менеджмент организации» / [А. И. Афоничкин и др.]; под редакцией А. И. Афоничкина. – Санкт– Петербург: Питер, 2017. – 522 с.
35. Основы менеджмента: учебник для высших учебных заведений по специальности «Менеджмент организации» / А. К. Семенов, В. И. Набоков. – Москва: Дашков и К, 2017. – 553 с.
36. Попов, В.Н. Основы менеджмента: Учебное пособие / В.Н. Попов, В.С. Касьянов. – М.: КноРус, 2016. – 320 c.
37. Семенов, А. К. Основы менеджмента: учебник / А. К. Семенов, В. И. Набоков. – Москва: Дашков и Кº, 2017. – 575 с.
38. Теория управления: учебник / [Ю. П. Алексеев и др.]; под общей редакцией: А. Л. Гапоненко, А. П. Панкрухина. – Москва: Издательство РАГС, 2016. – 557 с.
39. Теория управления: учебное пособие по специальности «Государственное и муниципальное управление» / В. Г. Игнатов, Л. Н. Албастова. – Ростов – на– Дону: Феникс, 2016. – 478 с.
40. Управленческие решения: учебник по специальности "Менеджмент организации" / С. Н. Чудновская. – Москва: Эксмо, 2018. – 366 с.