Файл: Определение рынка сбыта, как один из этапов организации коммерческой деятельности.pdf

На первом этапе мы определяем целевую аудиторию для нашей товарной группы. В любом случае присутствует несколько каналов сбыта, каждый из которых требует своих инструментов и методик продвижения. Необходимо точно назвать каждую группу потребителей, оценить потенциал их покупательской способности и в цифрах выразить объем товара, который удастся прокачать при грамотной маркетинговой политике. Начать стоит с выделения наиболее крупных групп. Определим, как покупатели относятся именно к нашему товару и насколько они информированы.

Рынок подразделяется на следующие сегменты:

Неинформированные потребители («спящая группа»), которые ничего не знают о нашем товаре;

Информированные клиенты, но не мотивированные на покупку товара («ждущая категория»);

Посетители рынка товаров наших конкурентов («потенциальная группа»);

Настоящие покупатели нашего товара («рабочая категория»).

На основе данных, которые дает рынок сбыта товаров, строится стратегия выхода на рынок и мер по стимулированию и расширению текущих потребителей.

3.2 Что дает анализ рынка?

Анализ рынка сбыта товаров интересен как для производителей продукции, так и для ритейлеров и дилеров, которые занимаются распространением товара каждый в своем сегменте. Производственная компания зачастую отдает сбыт своим партнерам либо строит независимую сбытовую структуру, которая призвана распространять товар на рынке. Интересы производства и сбыта очень часто расходятся в диаметрально противоположных направлениях. Например, для производства удобна унификация товара, ритмичность выпуска, наличие склада готовой продукции и т.д. Сбыт, как правило, преследует совсем иные цели: персонализация товара для каждого покупателя, точечные объемы выпуска, изготовление товара под клиента и т.п. Чтобы совместить эти интересы, надо тщательно просчитать рынок и выбрать тот ассортимент, который понравится большинству, 80-90 % покупателей. Оставшиеся 10-20 % будут интересны лишь фирмам, производящим и продающим эксклюзивную продукцию.

3.3 Методы анализа

Рынок посредников. Посредники нацелены на покупку большого объема товара и сбыта его на определенном географическом рынке. В отличие от дистрибьюторов они не зависят от производителя, не обязаны поддерживать его сбытовую или продуктовую стратегию и действуют сугубо в личных финансовых интересах. Посредников можно подразделить на две большие группы. Первая закупает товар со 100 % оплатой и затем занимается его сбытом на свой страх и риск. Анализ рынка сбыта лежит полностью на плечах посредника.

Вторая осуществляет агентский сбыт. Агенты осуществляют анализ рынка на основе интересов производственного предприятия и занимаются сбытом за счет предприятия, получая за это агентское вознаграждение. Фактически они являются внештатными сотрудниками отдела сбыта, у которых нет окладной части оплаты труда.

Анализ рынка сбыта предполагает изучение каждой из этих групп отдельно. Необходимо отследить объемы каждого канала сбыта в разрезе ассортиментной линейки и товарной политики, проследить за рентабельностью и финансовыми потоками и т. п.

Анализ прямого сбыта. Прямой сбыт осуществляется с помощью отдела сбыта и штата сотрудников либо путем создания отдельной сбытовой фирмы. Кроме того, можно создать сеть собственных магазинов. Анализ прямого сбыта необходимо разделить как минимум на две составляющих – это оптовые и розничные покупатели. Могут быть и специфические группы, которые, как правило, относятся к оптовым клиентам. Например, целесообразно отделить корпоративных покупателей, осуществляющих закупки, от разных подразделений фирмы или даже от разных фирм, объединенных одной ценовой и товарной политикой. Еще можно добавить VIP-клиентов, которые помогают осуществлять сбыт больших объемов продукции на рынке.

Анализ дистрибьюции. Анализ региональных сбытовых подразделений заточен на грамотное распространение продуктовой линейки. Каждый регион специализируется на сбыте определенного товара, соответствующего платежеспособности конечных потребителей, предпочтениям. Дистрибьюторы так же, как и посредники, имеют независимость в выборе товара и анализе своего рынка, однако они обязаны поддерживать маркетинговую и продуктовую стратегию предприятия в обмен на более высокий уровень лояльности. Наблюдение за клиентами – заключается в наблюдении за потребителями в точках продаж, определении оборотов у конкурирующих компаний. Отслеживается реклама, просчитывается статистика поисковых запросов, определяется поток покупателей. Для разных секторов экономики показатели могут сильно различаться. Недостаток этой методики в том, что в розничной торговле провести наблюдение за покупателями достаточно трудно.

Экспертные интервью – это беседы с торговцами, производителями и экспертами в определенной области. Такие исследования не всегда имеют высокую точность, но позволяют учесть при изучении рынка квалифицированное мнение.

Статистические отчеты и данные – статистика может быть связана с товаром напрямую или косвенно, некоторые исследования являются платными. Бесплатна обычно только государственная статистика, но она не слишком оперативна и обладает невысокой точностью. Экстраполяцию статистических данных следует проводить крайне осторожно

Опросы потребителей заключаются в интервьюировании представителей целевой аудитории. Точность таких исследований невысокая – покупатели не всегда бывают честными в интервью. Опрос должен быть составлен таким образом, чтобы получить максимально достоверную информацию.

3.4 Тенденции и тренды

В этом случае используются те тренды, которые присущи рынку на данном этапе развития. Подходы в из изучении используются стандартные: это могут быть опросы, анализ статистики за определенный период времени, поиск способов изменения ситуации с трендом при помощи новых технологий или нестандартных решений.

Только использование нескольких методик исследования и поэтапное рассмотрение каждого из параметров позволяет изучить рынок сбыта наиболее полно, получить достоверную информацию о его состоянии и сделать выводы, полезные в маркетинговой деятельности компании.

3.5 Работа с результатами анализа

Получив подобную сегментацию рынка конкретного товара, необходимо углублять анализ на более низкий уровень. На самом деле, правильная работа с полученными группами потребителей открывает огромные возможности для роста компании. Причем не только за счет привлечения новых покупателей, но и с помощью усилий, направленных на устранение собственных ошибок. Например, если начать работу с теми, кто предпочел покупать у конкурентов, то необходимо выяснить, почему клиенты делают выбор в пользу других. Некоторые критерии довольно сложно поддаются корректировке. Например, географическое расположение компании или специфика товара. Однако такие вещи, как уровень и быстрота обслуживания, дополнительный сервис, соотношение цена-качество, можно улучшить относительно быстро.

Пример таблицы анализа конкурентов.

Таблица продаж смартфонов разных производителей

Возьмем в пример известную компанию Apple. Величайшая и крупная компания во всем мире. В данной компании работают профессионалы своего дела. Каждый их товар производит фурор по миру. Многие люди бегут и покупают их товар в первый же день продаж. Почему так происходит? Потом что данная компания нашла нужный им товар и свой сегмент. Это и есть правильность поиска рынка. В 1976 году, когда была основана эта компания, до этого момента они очень много готовились, искали, анализировали, что людям нужно и они нашли, что им нужно и начали работать в данном направлении. И у них очень хорошо это получилось, сейчас они заслуживают статус одной из самой крупной компании во всем мире.

Давайте так же поговорим, как данная компания продает этот самый товар. Маркетологи в этой компании знают, что они делают. И в каждый товар вкладывают все свои силы, чтобы товар выпустили и о нем разговаривали все. У Apple есть свой сегмент, который покупает постоянно их товары.

Вывод по главе: Анализ – это неотъемлемая часть бизнеса, ведения рынка. Ведь без анализа, нельзя понять, какие товары лучше продаются, что сейчас популярнее и т.д. Начиная любой бизнес, необходимо анализировать все, что связанно с товаром или услугой. Все крупнейшие компании постоянно анализируют рынок и пытаются сделать что-то новое.

Заключение

В заключении можно сказать, что данная курсовая работа описывает определение рынка в целом, что нужно для рынка, как не прогореть на товаре или услуге, как правильно вести анализ и многое другое. Чтобы открывать какое-либо предприятие, бизнес, компанию, необходимо много работать в разных направлениях, будь то поиск товара и его анализ, анализ рынка, потенциальных покупателей и определение рынка - это очень сложный и трудоемкий процесс.

- перед тем как, открывать коммерческую деятельность, необходим анализ, как мы выяснили, без него никуда и это неотъемлемая часть открытия любого бизнеса.

- после анализа и выбора товара, необходимо задавать вопросы потенциальным покупателем. Нравится ли им товар, что они хотят улучшить. Далее приведу таблицу apple в пример. Данная таблица показывает рост компании в акциях. Из этого следует, что люди, которые покупают данные акции понимаю, что эта компания растет все больше и больше, потому что в самом начале они выбрали свою нишу и начали создавать технологии. Бюджеты компании превышают более 60 млрд в год.

В заключении хочется сказать, что анализ и выбор правильного товара и так же анализ самого товара, очень важная и неотъемлемая вещь

По моему мнению, данный график будет подниматься все выше и выше. Потому что Apple это технологии. Благодаря им, технологии получили такой охват, у нас появились телефоны, компьютеры и многое другое.

Список использованных источников

Кашаева И.А/ кафедра маркетинга и логистики/Интернет-курс по дисциплине «Организация коммерческой деятельности// URL: http://e-biblio.ru/book/bib/07_marketing/organiz_kommerch_deyatelnosty/sg.html#_Toc394681138(Дата обращения 06.12.19)