Файл: Сегментация потребительского рынка.pdf

- решения о безубыточном ценообразовании для компании;

- соответствие уровня цен для ваших продуктов ценам для продуктов конкурентов.

Продвижение - набор мер для передачи информации о достоинствах продукта потенциальным потребителям и стимулирования желания его покупать.

Независимо от того, насколько хорошо ваш продукт, насколько эффективно вы создали торговую сеть, которая сегодня в условиях высокого уровня конкуренции на рынке, ни одна компания не сможет вести успешную деятельность без прогресса, нам необходимо определить целевую аудиторию. Целевая аудитория - это группа наших реальных и потенциальных клиентов, которые должны быть нацелены на продвижение. Каждая группа должна разработать свой собственный набор действий, сосредоточив внимание на качествах, которые наиболее важны для потребителей в нашем продукте, и тех потребительских характеристиках, которые они хотят приобрести.

Информация о потребителях и потребительских характеристиках, которые они ищут, мы можем получить через опросы потребителей, персонал и т. д.

Результатом этого шага станет программа продвижения, которая представляет собой список конкретных мероприятий, по которым мы планируем достичь цели продвижения продуктов. Такие виды деятельности относятся к сфере рекламы, связей с общественностью и стимулирования сбыта. Порядок действий при разработке рекламного сообщения может быть таким:

1) составление списка возможных рекламных носителей и выбор тех, которые мы будем использовать, например:

- рекламные материалы (каталоги, буклеты, листовки);

- реклама в прессе (рекламные объявления и статьи «на правах рекламы»);

- наружная реклама (рекламные щиты, вывески, витрины, указатели).

2) разработка формата рекламного сообщения (рекламный ролик).

При планировании рекламной кампании важно учитывать количество людей (рекламную аудиторию), которые будут видеть или слышать объявления. Наиболее важным условием является размер целевой аудитории - количество фактических и потенциальных потребителей нашей продукции среди всех участников рекламной аудитории.

Реклама эффективна только тогда, когда она действует именно на нашего потребителя, а не для всех.

После проведения рекламной кампании нужно оценить эффективность рекламы: это можно сделать путем сравнения числа потребителей (объема продаж) до и после размещения рекламы. В последствии компания делает выбор - продолжать рекламную кампанию или нет.

3.2. Акция по увеличению стимулирования сбыта бумажные канцтовары

Деятельность направлена ​​на обеспечение представления продукта в распределительной сети, мотивацию торгового персонала и дистрибьюторов для продажи и поддержки полного ассортимента и надлежащего отображения товаров и поощрения потребителей принимать решения о покупке непосредственно в точке продаж.

Маркетинговое агентство разрабатывает и предоставляет следующие виды рекламных акций для стимулирования продаж:

Мерчендайзинг. Набор мер, направленных на увеличение продаж конкретных продуктов в области продаж. Комплекс включает такие меры, как:

• грамотная выкладка товара (по правилам «золотого треугольника», «золотой полки» и т. д.) и своевременное пополнение товарного запаса на полке;

• установка брендированного торгового оборудования (стойки, витрины с логотипом компании

• размещение дополнительной рекламы (материалы P. O. S.) и четкие видимые ценники для каждого продукта.

Размещение POS-материалов. Виды работ, в том числе разработка и размещение в торговых точках с рекламными материалами, которые содержат информацию о продукте и отличать продукт от конкурса, чтобы максимально привлечь внимание покупателей к этому продукту. Правильное размещение рекламных и информационных материалов и конструкций (стоек, светильников, стендов) позволяет увеличить продажи определенного продукта или группы продуктов, чтобы продвигать на рынок новый продукт, формировать или увеличивать имидж компании. Учет основных потребительских маршрутов в зоне продаж и реклама в оптимальных зонах - это Фонд успешных продаж.

Мотивационные программы. Данная услуга предназначена для стимулирования работы розничного торгового персонала. Можно предложить бонусные программы, программы лояльности, специальные акции для продавцов, менеджеров, мерчандайзеров, управление торговыми точками, предназначенные для значительного увеличения объемов продаж в розничной сети. Данная услуга хорошо работает с аудитом торговых точек и услугой «Таинственный покупатель», которые позволяют получать информацию и отследить выполнение условий акции персоналом в реальном времени.

Акция «Тайный покупатель». Этот вид маркетингового исследования необходим, если вы хотите проверить, как работает обслуживающий персонал в конкретной точке – торговый зал, офис. Такие проверки значительно повышают качество обслуживания и, следовательно, продажи. Происходит такое исследование следующим образом — наш тайный покупатель приходит в вашу торговую точку или офис с конкретной целью и заранее составленным планом действий. Внешне такой покупатель ничем не отличается от обычного посетителя. Данное исследование может проводится по нескольким направлениям: исследование качества обслуживания; проверка надёжности персонала (если есть сомнения в честности работника); мониторинг конкурентов (недостатки и положительные стороны); контроль выполнения условий акции для персонала. Мы можем комбинировать и воплощать сразу несколько направлений в исследовании, корректируя нашу стратегию в зависимости от ваших пожеланий.

Розничный аудит (мониторинг торговых точек). Один из видов маркетинговых исследований, используемых для получения информации о некоторых показателях распределения и рынке в целом, например:

- сравнительный анализ участников рынка (цены, SKU, различные пакеты, размещение, рекламная деятельность);

- мониторинг и анализ цен; формирование базы данных торговых точек; оценка параметров макета продукта;

- контроль за внедрением программ стимулирования;

- расчет трафика и т. д.

Такое исследование позволит выявить скрытые проблемы и недостатки, быстро отреагировать на меняющиеся рыночные условия, оценивать рыночные перспективы новых продуктов и брендов для разработки эффективных стратегий продвижения своей продукции. Конференции, тренинги, презентации. Конференции, образовательные семинары, презентации, тренинги для персонала, торговых представителей и деловых партнеров, направленные на увеличение продаж определенного продукта или всей линейки продуктов, расширение распространения, предоставление информации о продукте, а также поддержание и формирование лояльности. Чтобы организовать деловое мероприятие на высоком уровне, необходимо учитывать многие нюансы, такие как: наличие подходящих конференц-залов, поиск специалистов для проведения тематических презентаций, поиск технической поддержки, разработка раздаточных материалов и многое другое.

ВЫВОДЫ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Современный маркетинг - это философия управления, методология рыночной деятельности, которая лежит в основе производства и является маркетингом продуктов. В основе современной маркетинговой концепции лежат человеческие потребности, выраженные в потребностях, характерных для разных культур и людей. Их можно встретить через различные товары, услуги и идеи. Упражнения лучше, чем конкуренция, основанная на требованиях и возможностях клиентов, знания о рынке, полученные в результате всестороннего исследования рынка - вот основная идея маркетинга. В данной курсовой работе были рассмотрены маркетинговые исследования. Спецификой темы являлось то, что рассматриваемым сегментом проведения маркетинговых исследований был рынок канцелярских товаров. В работе представлены методы исследования и сбора первичной информации на примере трех авторов: Н. Г. Каменева, В. А. Поляковой и В. Е. Хруцкого. В ходе курсовой работы были определили основные факторы, влияющие на покупку бумажных канцтоваров. В данной курсовой работе были рассмотрены маркетинговые исследования. Спецификой темы являлось то, что рассматриваемым сегментом проведения маркетинговых исследований был рынок канцелярских товаров, а именно, что основным фактором покупки является близость канцелярского магазина. Опрос проводился среди населения, которая часто покупает эти товары – работники офиса. Представляет диаграмму исследования, где видимая доля тех или иных потребителей. Маркетинговые исследования относительно уровня удовлетворения потребностей оптовых конечных пользователей бумажных канцтоваров (блокнотов, еженедельников, планеров, календари и т. д.) в России наблюдается интенсивная конкуренция между производителями, но среди них явный лидер. В условиях растущей перезагрузки высококачественных канцелярских принадлежностей и роста в будущем конкуренция между фирмами - оптовиками за право увеличения доли рынка и увеличения прибыли, необходимо усилить рекламную поддержку и внедрение стимулов. Российские компании, работающие на российском рынке канцелярских товаров, делятся в основном на две основные группы: поставщики бумажных канцтоваров Российских и зарубежных компаний, так называемые «фирменные товары» и поставщики, опираясь на политику чистого ценового маркетинга на товары, продаваемые по цене. Чтобы более эффективно работать на рынке, необходимо иметь информационную базу о потребностях продукта и запасать его на складе и контролировать инвентарь, чтобы информация о конкурентах, включая их финансовое положение, информация отслеживалась и учитывалась, когда принимались решения.