Файл: теоретико-методологические основы коммерческой деятельности предприятия розничной торговли.pdf

Введение

Сегодня в экономических и политических кризисных условиях, для которых характерны нестабильность и изменчивость внешнего окружения, роста насыщенности рынка и усиления конкуренции между товаропроизводителями, уровень и качество коммерческой работы, предстают одними из важнейших факторов эффективного функционирования предприятий розничной торговли на рынке товаров и услуг. Вместе с тем особое значение приобретает необходимость усиления рыночной ориентации торговых предприятий, что предполагает не только совершенствование отдельных элементов сложившейся системы коммерческой деятельности.

Выдающиеся ученые и философы на протяжении многих веков исследовать вопросы зарождения и развития торговли и обмена. Значительный вклад в изучение особенностей торговли осуществили выдающиеся ученые Мазараки А. А., Ахмедзянова Р. М., Гусакова Е. П., Калугина С. А., Козлова К. А., Рыжова О. А. На сегодня актуальными остаются вопросы исследования проблем особенностей коммерческой деятельности предприятий розничной торговли.

Цель работы – раскрыть и обобщить теоретико-методологические основы коммерческой деятельности предприятия розничной торговли с целью совершенствования управления коммерческой деятельностью предприятий.

Поставленная цель обусловила выполнение следующих задач:

- рассмотреть особенности коммерческой деятельности предприятий розничной торговли;

- раскрыть содержание и классификацию методов продажи;

- систематизировать и описать основные формы продаж товаров;

- провести экономическую характеристику сети магазинов;

- оценить организацию продажи товаров.

Объект исследования – коммерческая деятельность ПАО "Магнит".

Предмет исследования – экономические и организационные основы коммерческой деятельности в сфере розничной торговли.

Теоретической основой курсовой работы были научные концепции и теоретические разработки отечественных и зарубежных ученых в области организации торговли и коммерческой деятельности.

Информационной базой исследования являются существующие законодательные и нормативные акты Российской Федерации, статистическая, финансовая и управленческая отчетность, результаты исследований торговой сети ПАО "Магнит".

глава 1. Теоретические аспекты коммерческой деятельности в розничной торговле

1.1. Особенности коммерческой деятельности предприятий розничной торговли

Функционирование и развитие торговли в значительной мере зависит от результатов и эффективности коммерческой деятельности. Несмотря на численные публикации, отечественные и зарубежные исследователи по-разному определяют коммерческую деятельность и подают особенности ее реализации. Например, коммерческую деятельность отожествляют исключительно с деятельностью субъектов торговой отрасли [16], как целевую установку коммерческой деятельности определяют только прибыль [25], до сих пор отсутствует однозначность касательно содержательного наполнения коммерческой деятельности в общем. Указанное предопределяет целесообразность рассмотрения сущности коммерческой деятельности и выявления особенностей ее на торговом предприятии.

Вообще термин "коммерция" в переводе с латинского commercium и значит торговля. Поэтому часто эти два понятия используются как синонимы, и коммерческая деятельность в узком смысле интерпретируется как действия, связанные с куплей-продажей товарно-материальных ценностей [16]. Однако, существует и более широкая трактовка, в соответствии с которым коммерческая деятельность отождествляется с предпринимательской деятельностью в целом [25].

Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия связана с повседневной жизнью человека, удовлетворением потребностей ее в товарах и услугах. Об успехе социальных и экономических реформ свидетельствует работа розничных предприятий, уровень развития торговли, отрасли.

В торговле оказываются интересы общества, каждой семьи или конкретного человека. Эта отрасль влияет на организацию быта населения и уровень занятости женщины в семье, наличие внерабочей или свободного времени, в конечном итоге, на сохранение здоровья людей. Торговля объединяет людей с процессом удовлетворения спроса, способствует реальному распределению материальных благ в обществе. Неудовлетворительное функционирование торговых предприятий подрывает принципы социальной справедливости населения, нарушая процесс деления.

На современном этапе коммерческая работа должна способствовать расширению сферы внешнеэкономической деятельности с использованием различных форм экономико-финансовых связей (бартер, клиринг, расчеты в свободно конвертируемой валюте и тому подобное) и новых форм (виртуальное предпринимательство и тому подобное). Для выполнения этих задач коммерческим работникам необходимо хорошо знать свой экономический район и его природные ресурсы, реально оценивать состояние промышленности, сельского хозяйства, производственные возможности и ассортимент изделий. Категорию коммерции рассматривают с позиций предпринимателя, бизнесмена, экономиста, финансиста и тому подобное. Вместе с тем формирующее положение занимают наука, практика уровень развития рынков, сфера коммерции и тому подобное.

Основы коммерческой деятельности можно объединить в основные направления проведение этого вида деятельности, функции, виды эффектов, принципы достижения целей, поставленных в коммерческой деятельности по сравнению с общими принципами хозяйственной деятельности предприятия розничной торговли.

Условием целеустремленности коммерческой деятельности является стратегия. Сегодня менеджеры должны осознать, что важным атрибутом успешной коммерческой деятельности должна стать разработка стратегии развития предприятия на рынке в единстве и взаимодействии составляющих, обеспечивающих конкурентоспособность продукции или услуг фирмы, ее устойчивое положение, возможности не только функционирования (то, что происходит в современной российской экономике), но и дальнейшего динамичного роста. Стратегия развития зависит от факторов внешней и внутренней среды, требований рынка на текущий и перспективный периоды [2, с.86].

Реализация стратегических целей проводится благодаря организационно-экономическом, техническом, финансовом, информационно-аналитическому обеспечению. Стратегия не остается неизменной, она поддается корректировке, исходя из меняющихся количественных и качественных показателей внешней и внутренней среды, а также постоянно возникающих новых требований рынка.

Стоит привести следующие основные пути повышения эффективности управления коммерческой деятельностью торгового предприятия в современных условиях: постоянное изучение рынка, торговой конъюнктуры, прогнозирование спроса на товары; внедрения инновационных методов управления, в частности маркетинга; изучение и поиск возможных источников закупки товаров; использование собственных возможностей или создания дополнительных источников для обновления товарных ресурсов; осуществление товарообменных операций; организация закупочной работы с предприятиями различных форм собственности; взаимодействие с научными организациями с целью торговли продуктами интеллектуальной деятельности, ноу-хау, предметами лизинга и др.; проведение политики тактического ценообразования, которое зависит от спроса и предложения товаров; внедрение новых методов проведения рекламных мероприятий; применение прогрессивных форм продажи товаров; сервисное обслуживание покупателей; использование кредитных ресурсов для расширения коммерческой деятельности, совершенствование автоматизации управления.

Итак, потенциальные возможности коммерческой деятельности предприятий розничной торговли в условиях современной конкурентной рыночной экономики приобретают все большее значение. Несмотря на свое теоретическое и практическое основание, довольно многие вопросы механизма практического использования коммерции и применения коммерческой деятельности на потребительском рынке менеджерами торговли приходится решать интуитивно. По своему назначению коммерческая деятельность должна базироваться на российской модели формирования рынка и нестабильных рыночных отношений, с учетом отечественной ментальности и новейших достижений мирового опыта и знаний. Важно понимать, что коммерческая деятельность не ограничивается заданными пределами, а по мере продвижения к рынку будет непременно расширяться, модифицироваться и развиваться. Поэтому современные условия хозяйствования, которые характеризуются обострением конкурентной борьбы, изменчивостью внешней среды, ростом требований потребителей к качеству товаров и обслуживания, требуют от предприятий розничной торговли поиска новых механизмов планирования и управления коммерческой деятельностью, выработки стратегии развития, что обеспечит торговым предприятиям долгосрочную позицию на рынке.

1.2. Содержание и классификация методов продажи

Основной задачей розничных торговых предприятий в условиях усиления конкуренции на потребительском рынке товаров и услуг за привлечение и расширение контингента клиентов и их денежных доходов является совершенствование организации продажи товаров и повышения качества обслуживания покупателей.

Чтобы внести определенную ясность и обоснованно осветить сущность метода продажи товаров, важно, прежде всего, дать общее его теоретическое определение.

Метод характеризует глубинные явления, которые имеют место при осуществлении предприятием сбытовой деятельности [22, с.35]. Относительно продажи товаров метод должен дать ответ на вопрос, каким образом продавец может убедить покупателя в целесообразности покупки определенных изделий. Следовательно, метод продажи – это совокупность способов и приемов, которые применяет продавец, использование которых приводит к осуществлению покупателем акта купли-продажи товаров.

Относительно формы продажи он является первичным, поскольку последняя может себя реализовать при успешном использовании соответствующего метода продажи. Иначе говоря, когда продавец не сумел с помощью соответствующих методов убедить покупателя совершить покупку определенных товаров, то и использование форм их продажи не будет иметь места.

Исходя из изложенного, обоснуем классификацию методов продажи товаров. С этой целью стоит прежде всего проанализировать научные публикации по этим вопросам. В розничной торговле некоторые авторы выделяют такие методы продажи товаров, как индивидуальное обслуживание (через прилавок), самообслуживание, по образцам товаров, с открытым их изложением и по предварительным заказам [27, с. 24]. В этой классификации самообслуживания надо рассматривать как метод, который включает в себя продажу по образцам и с открытым их изложением. Поэтому целесообразно было бы метод самообслуживания изъять как самостоятельный или указать, что указанные два последних метода входят в его состав.

Другие авторы, выделяя такой метод продажи, как открытый доступ к товару [17, c. 132], относят к нему самообслуживание, продажа по образцам и предварительным заказам [10,с.115]. Считаем, что два последних метода по своей сути разные и не могут быть составной метода продажи с открытым доступом к товарам.

Некоторые к разновидностям методов продаж в розничной торговле относят продажу товаров через прилавок и индивидуальное обслуживание покупателей [4, c. 15]. Такое разграничение методов продажи является несколько условным сбыта: прямой и косвенный. Другие авторы к ним относят еще и комбинированный метод [9, с.24]. По мнению ряда авторов, с которым мы соглашаемся, названные методы являются формами продажи товаров в оптовой торговли. В некоторых случаях методы и формы продаж товаров употребляются как равнозначны. В частности отмечается, что форма продажи товаров – это совокупность средств и методов продажи товаров, с помощью которых осуществляется торговое обслуживание населения [20].

Различные подходы к классификации методов продажи товаров присущи и оптовой торговли. Например, выделяют такие методы: личный отбор товаров, подбор товаров согласно заказов, использование при оформлении товарного портфеля заказов торговых агентов или привлеченных коммивояжеров, через передвижные комнаты товарных образцов, посылковую торговлю, торговлю через автосклады, продажа товаров на оптовых рынках и мелкооптовые магазины [12, c.43]. Другие считают, что к методам продаж товаров со складов надо включать личный отбор, продажу по письменным и телефонным заказам, посылковую торговлю [7, c.115].