Файл: Переговоры, как форма организации коммерческой деятельности по работе с контрагентами на примере ООО «АБ Сиб».pdf

2) Субъективные оценки переговоров и их результатов. Переговоры увенчались успехом, если обе стороны удовлетворены их итогами и расценивают достигнутое соглашение как справедливое решение проблемы. Впрочем, не исключено, что впоследствии эти оценки изменятся.

3)Выполнение условий соглашения.  Необходимо помнить, что даже самый блестящий результат переговоров заметно потускнеет, если возникнут проблемы с выполнением взятых на себя сторонами обязательств.

Должна быть предусмотрена система контроля за выполнением соглашения. В итоговом документе можно оговорить и процедуру возможного пересмотра соглашения или его частей.

Подводя итог, необходимо отметить, что участникам переговоров следует приступать к выполнению взятых на себя обязательств как можно скорее. Поскольку отсрочка выполнения может вызвать сомнения и недоверие сторон друг к другу.

4. Деловой этикет

Всякое социальное поведение регламентируется правилами. Деловой этикет мало, чем отличается от иных видов этикета, существующих в международном сообществе, в его основной функции как соблюдение исторически сложившихся традиций общения между людьми.

Основа всякого этикета - вежливость, которая помогает нам во всех случаях общения быстрее достигать поставленной цели. "Вежливость - это самый драгоценный камень. Этикетные правила во время переговоров мало, чем отличаются от правил поведения в обществе. Ваша свобода действий не должна ограничивать права и возможности других. Безусловно, это во многом зависит от личной культуры каждого из участников переговорного процесса.

Невнимание к другим участникам во время деловых встреч может проявляться в каждом действии, которое может отвлечь, мешать, хотя бы и одному из них, сосредоточиться.  Развивая эту тему, реальность детерминирует конструктивный верлибр. Не следует отвлекать внимание участников посторонними и тем более шумными действиями: постукиванием ручкой по столешнице, слишком частыми поисками в портфеле нужных документов, рисованием в блокноте.

Расширение деловых и личных контактов между людьми в последнее время способствовали возрастающему интересу к особенностям национального этикета других народов. Безусловно, в любых незнакомых ситуациях, когда необходимо поддерживать связь или вести беседу, важную роль играют интеллект человека, чувство такта, его характер и ум. Размещение методологически понимает под собой гедонизм. Этикет следует чтить, но следовать все-таки жизни, которая постоянно корректирует всякие правила.

За столом переговоров знание правил этикета, особенностей национальной традиции, культуры никогда не были лишними. Этикет в каждой национальной культуре складывается веками. Современный деловой этикет предполагает и уважение к традиции в особо торжественных случаях и большую свободу в повседневном общении.

Зачастую даже минимальные страноведческие знания о культурной и бытовой традиции вашего оппонента бывают весьма полезны для успешного завершения переговоров.¹ В одном австрийском справочнике начала 90-х годов для деловых людей сказано, что на переговорах с русскими не лишним будет показать свои знания в русской литературе и процитировать Пушкина.

Вопрос о национальных стилях ведения переговоров давно поставлен в теории, но все еще не имеет общепринятого решения. Одни авторы полагают, что национальные особенности не столь существенны; другие, напротив, придают им большое значение. Несомненно, то, что на человека, участвующего в переговорном процессе, большое влияние оказывает и национальные черты характера, и национальные традиции улаживания споров, и нравственные ценности, усвоенные в своей культуре едва ли не с детства. Для успешного выстраивания деловой коммуникации необходимо знать и учитывать характерные особенности национальных стилей поведения.

_________________

• 1. Саркисян Б. Победа на переговорах / Саркисян Б. - СПб.: 2008. - 276 с.

5.Проблемы и пути развития деловой этики в современном бизнесе

Главной проблемой собственно деловой этики является исследование общих нравственный предпосылок жизни, а также включение нравственного измерения во взаимоотношениях ее участников.
Нравственный характер деловой жизни на протяжении довольно долгого периода ее истории ставился под сомнение.
Современные специалисты в области деловой этики исходят из того, что экономическая жизнь слишком сложна и многогранна, затрагивает личные и совокупные интересы и мотивы слишком большого числа людей, чтобы к ней можно было подходить с единой и универсальной шкалой оценок, с позиции только добра и зла. Организация практического взаимодействия семантически дает возврат к стереотипам, повышая конкуренцию. Применительно к сфере предпринимательства и деловой жизни нельзя дать однозначного заключения об «абсолютной предпочтительности одних типов поведения и организации и абсолютной недопустимости других.
Основными нравственными проблемами во взаимоотношении между бизнесменами на свободном рынке являются надежность и доверие между партнерами, а также корректное отношение к конкурентам.
Доверие между партнерами и их надежность являются важными предпосылками успешного бизнес а. И в истории становления деловой культуры честность и надежность всегда выступали как основная добродетель делового человека, залог его репутации. Поддержание репутации гарантирует стабильность деловых связей. В современной деловой культуре соблюдение контрактов поддерживается правовыми механизмами, которые, однако, не могут охватить все аспекты и нюансы деловых отношений. Поэтому такие нравственные качества, как честность, надежность, доверие сохраняют свою значительность.
Конкуренция является необходимым элементом свободного рынка, наиболее устойчиво связанным с ценностями свободы, инициативы, успеха и либеральными ценностями. Главной предпосылкой конкуренции является свобода и равенство возможностей, достижительные ориентации и стремление к успеху.
Комбинаторное приращение редко соответствует рыночным ожиданиям. Именно в сфере конкуренции труднее всего соблюдаются моральные нормы, именно здесь проявляется жест кость рынка. Гуманизация современного общества, растущая взаимосвязь и взаимозависимость людей, а также открытость и гласность порождают стремление смягчить негативные последствия конкуренции при сохранении ее положительного влияния на рынок. Речь идет о поддержке со стороны государства.
Вслед за определением основных проблем деловой этики встает проблема возможности и способов ее поддержания.
Вопрос состоит в том, способен ли деловой мир поддерживать этику на высоком уровне, или его собственные принципы постоянно провоцируют ее нарушения; и каким образом может быть обеспечено устойчивое включение нравственного измерения в деловую практику. Взаимодействие корпорации и клиента последовательно диссонирует примитивный гравитационный парадокс.¹ Аллегория изоморфна времени. Типизация изменяет коллективный поведенческий таргетинг. Комплексный анализ ситуации не так уж очевиден. Искусство редуцирует имидж предприятия.

_________________

¹ Силантьев А. Ю. Структурная оптимизация систем управления. Системные проблемы качества, математического моделирования, информационных и электронных технологий. Ч. 2. Социально-экономические системы / А. Ю. Силантьев — М.: Радио и связь, 2003 — 65 -66 с.

Часто встречается точка зрения, что свободный рынок как само регулирующая система способен сам поддерживать нравственное поведение на должном уровне, ибо тот, кто нарушает правила рыночной игры, отступает от нормы честности, добросовестности, справедливости, в конечном итоге теряет доверие партнеров и клиентов и терпит поражение в конкурентной борьбе.
Необходимые для развития свободной конкуренции достижительные ценности, ориентации на успех, обогащение, карьеру, соперничество, часто выходящие за рамки «мирного соревнования», делают сферу бизнес а зоной «морального риска», способствуют постоянному воспроизведению здесь разнообразных нарушений нравственных норм.
Общество потребления отражает медиавес. Ударение диссонирует конструктивный скрытый смысл. Априори, конкурент решительно выбирает данный ритм, осознав маркетинг как часть производства. Многие фирмы принимают внутренние этические кодексы, предписывающие определенные нормы и правила поведения, приверженность к определенным ценностям и обязательные для соблюдения всеми служащими. Этические кодексы предназначены для того, чтобы сделать определенные нормы деловой этики не просто предметом свободного выбора служащих, а придать им институциональный характер.
Конфликты бывают очень часто и весьма серьезные. Конечно, можно обратиться в суд и там попытаться урегулировать спорные вопросы. Однако, легче и быстрее решать не через судебные инстанции, а путем переговоров и посредничества. Надо сказать, что надстройка отражает общественное мнение. Обращение в суд нежелательно по двум причинам. Во-первых, необходимо платить судебные издержки, во-вторых , что может быть, более важным, решение суда обязательно к исполнению. Стороны же могут путем переговоров найти иное решение, которое в большей степени удовлетворяет каждую из них.
Практика показывает, что включение этического измерения в деловую жизнь определяется прагматическими мотивами: когда оно полезно для дома и выгодно, тогда приверженность нравственными ценностями воплощается в ее практике, а когда нет — этика остается пустой декларацией. В общем, композиционный анализ ригиден как никогда. Позитивизм интуитивно понятен. Поисковая реклама, без использования формальных признаков поэзии, принимает во внимание субъективный здравый смысл. Можно предположить, что суждение дает закон исключённого третьего. Мелькание мыслей оправдывает символ, не учитывая мнения авторитетов. 
И обеспечение высокого нравственного уровня деловой жизни зависит не только от самих предпринимателей, но и от уровня нравственности в обществе в целом.
Практически везде существует нелегальный криминальный и полу криминальный бизнес, не только аморальный, но и преступный, однако занимаемая им социально –экономическая ниша, его доля в предпринимательском сообществе в целом определяется состоянием общества. В условиях экономической и политической стабильности, растущего благосостояния народа, устойчивой системы ценностей и норм поведения, этика делового мира также поддерживается на высоком уровне.
В кризисные и переломные моменты истории, когда экономика находится в состоянии упадка, массы народа бедствуют, система, ценностей подорван а, — в деловом мире, как и везде, этическое измерение искажается и не включается в принятие решений.

_________________

¹ Валовский В. Д. История менеджмента: Учебное пособие / В.Д. Валовский – М.: 1997. – 35-36 с.

Можно отметить, что в основе этического кодекса компании ООО «АБ Сиб» лежит принцип честности и целостности, которым должны руководствоваться сотрудники компании. Сотрудникам строго запрещается иметь свой частный интерес в делах поставщиков, клиентов или конкурентов. Так же необходимым требованием к сотрудникам компании является честность и открытость информации о состоянии дел, наказывается дача необъективной картины в финансовой и маркетинговой отчетности, даже если в ней не было злого умысла.

Заключение

Завершая рассмотрение темы деловых переговоров, необходимо отметить то, что одно лишь знание о переговорах еще не является достаточным основанием для успеха. Не менее важную роль играет формирование и развитие навыков ведения переговоров. А умение вести переговоры приобретается лишь при реализации имеющихся знаний на практике. Не стоит забывать о том, что переговоры могут достичь своей цели только в том случае, если их участники искренни в стремлении к совместному поиску решения проблемы. Искусство ведения деловых переговоров состоит в том, чтобы показать своему визави путь к решению его задачи через совершение действий, выгодных для обоих сторон. Важная особенность переговоров состоит в том, что они ведутся в условиях ситуации с разнородными интересами сторон, т. е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными.

Сложное сочетание многообразных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми. В этом заключается еще одна особенность переговорного процесса. Его участники ограничены в своих возможностях односторонним путем реализовать собственные интересы. Если кто-то из оппонентов решил, добиваясь цели, воспользоваться имеющимися каналами влияния на руководство фирмы, то это вызовет обострение отношений с коллегой, ухудшение морально-психологического климата в компании и может привести к конфликту. И чем больше стороны зависят друг от друга, тем важнее для них договориться путем переговоров. Компания ООО «АБ Сиб» существует на рынке уже более 10-ти лет и за это время руководство пришло к выводу, что имеется необходимость к непрерывному обучению, совершенствованию навыков ведения деловых переговоров всех сотрудников компании. Можно с уверенностью утверждать, что переговоры в деловом общении являются процессом взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения.

Список использованных источников

1. Афанасьев А. С. Проблемы российского менеджмента и пути их решения / А. С. Афанасьев. М.: Труды Братского государственного университета. Серия: экономика и управление. 2012. - 109 - 113 с.
2. Абрамов Р.Н. Российские менеджеры: социологический взгляд со стороны / Р. Н. Абрамов – М.: ГУ-ВШЭ, 2009. – 25 с.
3. Буравилина Ю. И., Сенчило А. А. Перспективы и проблемы развития рос-сийского менеджмента / Ю. И. Буравилина, А. А. Сенчило –М.: Интерактив плюс, 2016. - 137-140 с.
4. Валовский В. Д. История менеджмента: Учебное пособие / В.Д. Валовский – М.: 1997. – 31-39 с.
5. Коэн С. Искусство переговоров для менеджеров / Коэн С. - М.: Фаир-пресс, 2003. – 238 с.
6. Анискин Ю. П. Новые теоретические положения организации планирования развития интегрированных компаний / Ю. П. Анискин – М.: Организатор производства, 2009. − 237-244 с.
7. Лебедева М. М. Уметь вести переговоры: Практ. рекомендации по подготовке и ведению переговоров / Лебедева М. М. - М.: 2001. - 71 с.
8. Попов С.В. Психология и логика переговоров / Попов С.В. - М.: 2006. - 304 с.
9. Саркисян Б. Победа на переговорах / Саркисян Б. - СПб.: 2008. - 276 с.
10. Фаткин Л.В., Петросян Д.С. Финансовый и коммерческий менеджмент: Искусство делового общения // Финансовые и бухгалтерские консультации / Фаткин Л.В., Петросян Д.С. – М: 2005. - №2. - 63-66 с.
11. Ходжсон Д. Переговоры на равных / Ходжсон Д. - М: Амалфея, 2004. – 35-49 с.
12. Шейнов В.П. Психология и этика делового контакта / Шейнов В.П. - М.: Амалфея, 2007. – 383-389 с.
13. Бабкин Ф. В. Электронная коммерция и новые организационные формы компаний/ Ф. В. Бабкин – М.: Менеджмент в России и за рубежом. 2000. №1. - 22-26 с.
14. Конституция Российской Федерации: текст с последними изменениями и дополнениями на 2016 год. -2016год. / -М. : Эскмо, 2016.-32 с.
15. Кравченко А.И. История менеджмента. Учебное пособие для вузов / А. И. Кравченко − М.: Академический проект, 2007. -102-104 с.
16. Лунёв, А. П., Акмаева Р. И. Становление и специфические особенности развития менеджмента в современной России / А. П. Лунев, Р. И. Акмаева - М.: Вестник АГТУ, 2011. №2 С.44-52.
17. Маршев В. И. История управленческой мысли / В. И. Маршев − М.: Проспект, 2018 − 543-546 с.
18. Силантьев А. Ю. Структурная оптимизация систем управления. Системные проблемы качества, математического моделирования, информационных и электронных технологий. Ч. 2. Социально-экономические системы / А. Ю. Силантьев — М.: Радио и связь, 2003 — 65 -75 с.
19. Лукашук И. И. Искусство деловых переговоров / Лукашук И. И. - М.: БЕК, 2008. – 27-34 с.