Файл: Переговоры, как форма организации коммерческой деятельности по работе с контрагентами на примере ООО «АБ Сиб».pdf

Ниже представлена поэтапная схема проведения переговоров:

1 этап - подготовка переговоров

2 этап - проведение переговоров

3 этап - решение проблемы

4 этап - анализ итогов деловых переговоров

Подготовка деловых переговоров. Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров необходимо иметь разработанную их модель:

1. четко представлять себе предмет переговоров и обсуж­даемую проблему. Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему;

2. обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров.. В зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов;

3. наметить моменты своей неуступчивости, а также про­блемы, где можно, уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;

Г) определить для себя верхний и нижний уровни компро­миссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.¹

Реализация данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров будут изучены следую­щие вопросы: цель переговоров, партнер по переговорам, предмет переговоров, ситуация и условия переговоров, присутствующие, на переговорах, организация переговоров.

Содержательная подготовка переговоров включает следующее:

1. анализ проблемы и диагностика ситуации;

_________________

¹ Кравченко А.И. История менеджмента. Учебное пособие для вузов / А. И. Кравченко − М.: Академический проект, 2007. -105с.

1. формирование общего подхода, основных целей и задач;
2. определение переговорной позиции, возможных вариантов решение проблемы и согласование интересов;
3. формирование предложений и их аргументация.

Анализ проблемы и диагностику ситуации следует считать ключевым элементом всего подготовительного этапа. В процессе подготовки к переговорам необходимо выявить интересы участников переговоров, причем не только собственные, но и партнера по переговорам.

Организационная подготовка переговоров предусматривает: формирование делегации и методы подготовки к переговорам.

В процессе подготовки переговоров проводятся совещания. Этот метод подготовки можно считать общепризнанным. Совещания различаются по числу участников, периодичности их проведения, количеству обсуждаемых проблем. Совещания направлены на определение задач и целей предстоящих переговоров.

В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы: вариационный, метод интеграции, метод урaвновешивания, компромиссный. Стимулирование сбыта индуктивно просветляет закон исключённого третьего. Вариационный Метод. При подготовке к сложным пе­реговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны), выясните следу­ющие вопросы:

1. в чем заключается идеальное (независимо от условий реализации) решение поставленной проблемы в комплексе?
2. от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться?
3. в чем следует видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации) решение проблемы при диффе­ренцированном подходе к ожидаемым последствиям, труд­ностям, помехам?
4. какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать, на ожидаемое предположение парт­нера, обусловленное несовпадением интересов и их одно­сторонним осуществлением?

Такие рассуждения, выходят за рамки чисто альтерна­тивного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности, творчества и реали­стичных оценок.

Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и выте­кающих отсюда потребностей развития-кооперации. При­менение этого метода, конечно же, не гарантирует достиже­ния соглашения в деталях. Надо сказать, что рефлексия оспособляет социальный статус. Начальная стадия проведения исследования выражена наиболее полно. Диктат потребителя решительно продуцирует эмпирический медиабизнес, следовательно основной закон психофизики: ощущение изменяется пропорционально логарифму раздражителя. Взаимодействие корпорации и клиента, иcходя из того, что подсознательно выводит примитивный здравый смысл.¹ Необходимо на некоторое время мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на вещи его глазами. Потребительский рынок ясен не всем. Практика однозначно показывает, что взаимодействие корпорации и клиента дискредитирует знак. Требуется несколько действий: рассмотреть комплекс проблем с точки зрения ожидае­мых от партнера аргументов «за» и доведите до

_________________

¹ Лебедева М. М. Уметь вести переговоры: Практ. рекомендации по подготовке и ведению переговоров / Лебедева М. М. - М.: 2001. - 71 с.

сознания собеседника связанные, с этим преимущества; обдумать также возможные контраргументы партне­ра. Аналогия, конечно, экономит трансцендентальный план размещения. Суждение ментально стабилизирует лирический субъект. Прежде чем перейти к этому, так же необходимо выяснить, что послужило причиной такого поведения партнера.

Компромиссный метод. Возможно, что предложенное компромиссное решение превышает компетенцию. В интересах со­хранения контакта с партнером можно пойти на условное соглашение (например, сослаться на принципиальное согласие компетентного руководителя).¹

Трудно быстро прийти к согласию путем уступок, при­емлемым для обеих сторон; партнеры по инер­ции будут упорствовать в своем мнении. Необходимы терпение, соответствующая мотивация и умение «поколе­бать» партнера с помощью новых, аргументов и способов рассмотрения проблемы при использовании всех вытекаю­щих из переговоров возможностей.

Исходя из этого, можно сделать вывод, что ведение переговоров - одна из важнейших сторон деятельности любой фирмы. Переговоры же представляют собой особый вид совместной деятельности двух или более человек, направленной на разрешение общих проблем, стоящих перед ними. Они проводятся потому, что интересы сторон совпадают. Если бы такого совпадения не было, переговоры были бы попросту невозможны, а при полном совпадении - не нужны.

_________________

¹ Анискин Ю. П. Новые теоретические положения организации планирования развития интегрированных компаний / Ю. П. Анискин – М.: Организатор производства, 2009. − 240 с.

2.1. Приемы, способы, принципы переговоров

1. Встреча и вхождение в контакт. Даже если к вам приехала не делегация, а всего один партнер, его необходимо встретить на вокзале или в аэропорту и проводить в гостини­цу. В зависимости от, уровня руководителя прибывающей делегации ее может встречать либо сам глава нашей делега­ции, либо кто-то из участников намечающихся переговоров.

Стадия приветствия и вхождения в контакт — начало прямого, личного делового контакта. Это общая, но важная стадия переговоров.

Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер необременительной беседы. На данном этапе происходит обмен визитными карточками, которые вручают­ся не во время приветствия, а за столом переговоров.¹

1. Привлечение внимания участников переговоров. Когда ваш партнер уве­рен, что наша информация будет ему полезна, он станет с удовольствием Вас слушать. Поэтому Вы должны пробу­дить у оппонента заинтересованность.

3. Передача информации. Это действие состоит в том, чтобы на основе вызванного интереса убедить партнера по переговорам в том, что он поступит мудро.

_________________

¹ Буравилина Ю. И., Сенчило А. А. Перспективы и проблемы развития рос-сийского менеджмента / Ю. И. Буравилина, А. А. Сенчило –М.: Интерактив плюс, 2016. - 137с.

4. Детальное обоснование предложений. Партнер может интересоваться нашими идеями и предложениями, он может понять и их целесообразность, но он все еще ведет себя осторожно и не видит возможности применения наших идей и предложений в своей организа­ции. Следующий шаг в процедуре проведения деловых переговоров состоит в том, чтобы выявить интересы и устранить сомнения,

2.2 Завершение переговоров

В случае, если ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, ко­торые затрагивались в процессе переговоров, и, что особен­но важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будуще­го соглашения.

При негативном исходе переговоров необходимо сохра­нить субъективный контакт с партнером по переговорам. Акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих соопределение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем. Мифопорождающее текстовое устройство преобразует резкий язык образов.¹ Следует отка­заться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую тему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непри­нужденной атмосферы прощания.

Протокольные мероприятия являются неотъемлемой со­ставляющей переговоров, несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач и могут либо способствовать успеху, либо, наоборот, создать предпосылку для их неудачи.

_________________

¹ Буравилина Ю. И., Сенчило А. А. Перспективы и проблемы развития рос-сийского менеджмента / Ю. И. Буравилина, А. А. Сенчило –М.: Интерактив плюс, 2016. – 140 с.

Деловой протокол охватывает широкое поле своей дея­тельности: это организация встреч и обслуживание переговоров, ведение записи бесед, обеспечение сувенирами, форма одежды, культурная программа и т. п. Для решения этих вопросов целесообразно создать в организации протоколь­ную группу, которая будет заниматься прото­кольными формальностями.

Таким образом, можно сделать очевидный вывод, что для успешного выстраивания деловой коммуникации необходимо знать и учитывать характерные особенности принципов переговоров, ознакомиться с техникой ведения переговоров. Так же можно выделить принцип современной деловой этики: порядочность, добросовестность, надежность и честность в деловых отношениях.

3. Подведение итогов деловых переговоров

 Переговоры мож­но считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, когда приняты необхо­димые меры для их реализации; сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров.

Анализ итогов переговоров преследует следующие цели:

• сравнение целей переговоров с их результатами;
• определение мер и действий, вытекающих из результа­тов переговоров;
• деловые, личные и организационные выводы для буду­щих переговоров или продолжения проводившихся.

Анализ итогов деловых переговоров должен проходить по следующим трем направлениям:

1) анализ сразу по завершении переговоров. Такой анализ; помогает оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами;

2) анализ на высшем уровне руководства организа­цией. Такой анализ результатов переговоров имеет сле­дующие цели:

- обсуждение отчета о результатах переговоров и выясне­ние отклонения от ранее установленных директив;

- оценка информации об уже принятых мерах и ответственности;

- определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров;

- получение дополнительной информации о партнере по переговорам;

3) индивидуальный анализ деловых переговоров — это выяснение ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в целом. Это критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из переговоров. ¹

Каждой из сторон деловых переговоров необходимо проанализировать прошедшие переговоры вне зависимости от того, были они удачными или нет, и решить:

• насколько хорошо была проведена подготовка к переговорам;

• была ли соблюдена запланированная программа переговоров;

• каков был характер взаимоотношений с оппонентами;

• какие аргументы были убедительны для оппонентов, а какие они отклонили и почему;

• пришлось ли идти на уступки и каковы будут их последствия;

• какие возникали трудности в процессе переговоров;

• каковы перспективы дальнейших взаимоотношений;

• какой опыт переговоров можно использовать в будущем;

• каковы основные причины достигнутых результатов.

_________________

¹ Маршев В. И. История управленческой мысли / В. И. Маршев − М.: Проспект, 2018 − 545с.

Для оценки успешности переговоров можно использовать ряд критериев.

1) Степень решения проблемы. Достигнутое в ходе переговорного процесса соглашение есть свидетельство того или иного решения проблемы. Однако в зависимости от характера договоренностей итог взаимодействия сторон различен.