Файл: Интернет-маркетинговые решения по ведению туристического бизнеса (Сущность и тенденции интернет-маркетинга).pdf

Маркетинговый план компании преследует несколько целей:

• определяет направления, по которым должна строиться и развиваться маркетинговая деятельность фирмы (территории сбыта, виды туризма, объемы продаж и т.д.);

• увязывает цели маркетинга с общими задачами фирмы;

• обязывает фирму исходить из реальной обстановки на рынке туристских услуг;

• помогает соотносить расходы на маркетинг с финансовыми и материальными возможностями фирмы.

Такой план составляется в «TMR» один раз в год. Само по себе составление маркетингового плана стимулирует руководство, линейных менеджеров анализировать и продумывать все вопросы его содержания, а значит, и углублять свои знания и практические навыки в области маркетинга. Обсуждение этого плана в коллективе способствует поддержанию духа единой команды и является хорошим тренингом для рядовых работников.

2.2 Анализ использования инструментов интернет-маркетинга турфирмой

В настоящий момент компания TUI использует следующие виды интернет маркетинга:

• Агенты влияния: сообщения на тематических форумах

• Контекстная реклама и поисковые запросы на yandex.ru и google.ru

• Рассылка: по клиентской базе, по базе подписчиков subscribe.

• Реклама на туристических площадках: travel.mail.ru, travel.rambler.ru, turizm.ru, votpusk.ru, otzyv.ru, gooddays.ru, ayda.ru, travel.ru.

• Реклама туроператора: tourdom.ru

• Веб-сайт компании

Проанализируем каждый из использованных компанией инструментов.

1. Агенты влияния – это люди, которые представляют интересы компании на тематических форумах. Они рекомендуют и создают ситуации, когда можно порекомендовать товары, услуги или бренд. Рекомендации такого типа обладают высоким уровнем доверия, в отличие от стандартной рекламы.

Этот тип интернет маркетинга можно отнести к скрытому маркетингу. На форумах и блогах, а также в социальных группах он является очень эффективным.

В данном случае компания TUI использует агентов влияния на различных туристических форумах, для рекламы услуг своего агентства, или эксклюзивных отелей компании. Такие отели есть в Турции. То есть в местах массового туризма.

Во время прохождения практики во Франчайзинговом агентстве TUI, было осуществлено мини-исследование для того, чтобы понять, насколько эффективен данный вид маркетинга. Суть данного исследования заключалась в следующем: в течение недели в специальном файле фиксировалось количество туристов, предпочитающих узнать информацию об отеле на специальных форумах, почитав отзывы, и количество туристов, которые удовлетворились лишь просмотром отелей в каталоге компании и услышав мнения менеджера.

Для данного исследования была разработана специальная анкета, которая выкладывалась на стол перед клиентом. Потенциальным клиентам предлагалось ответить на два открытых вопроса анкеты.

Вопросы звучали следующим образом:

«Читаете ли вы отзывы других людей о предложенных отелях на каких-нибудь сайтах, помимо сайта нашей компании?» Также было предложено указать на каких сайтах клиенты предпочитают читать отзывы.

В результате проведенного исследования были получены следующие данные:

Из тридцати опрошенных человек семнадцать предпочитают читать отзывы посторонних, независимых людей на специальных сайтах, и лишь 5 доверяют словам туроператора. Остальные затруднились ответить.

Исходя из этого можно сделать вывод, что такой инструмент интернет-маркетинга, как агенты-влияния, а также активность на различных форумах и блогах являются достаточно эффективным.

2. Контекстная реклама и поисковые запросы yandex.ru и google.ru. Агентство IConText выиграло тендер на проведение контекстной рекламной кампании для TUI Russia& CIS, российского подразделения ведущего туроператора Европы. По условиям договора, подписанного сроком на один год, в задачи iConText входит не только медиапланирование и проведение контекстной кампании через систему «Яндекс Директ», но и контроль эффективности рекламы посредством постклик анализа, уникального комплекса услуг агентства.

Привлечение клиентов посредством интернета – существенная составляющая бизнеса TUI Russia& CIS.

Контекстная реклама — это инструмент, направленный на увеличение продаж и привлечение новых клиентов через интернет. Контекстное объявление видят пользователи, которые ищут в интернете то, что предлагает рекламодатель. Таким образом, рекламное сообщение воспринимается пользователем как ответ на заданный вопрос и помогает найти нужный ему товар или услугу. Даже если товар ищет всего один пользователь из миллиона, контекстная реклама позволяет показать предложение именно ему.

Рекламные объявления туристического оператора TUI в точности соответствуют поисковым запросам; в ответ на запрос о турах в Таиланд предлагаются туры в Таиланд, для «турецких» формулировок показывается реклама отдыха в Турции.

Рассылка: по клиентской базе, по базе подписчиков subscribe.

Subscribe.ru — российский онлайн-сервис информационных каналов в Рунете, запущенный в марте 1998 года. Основной вид услуг — предоставление пользователям возможности организации и ведения тематических e-mail-рассылок, на которые могут подписаться другие пользователи сервиса. Бизнес-модель сервиса основана на размещении платной таргетированной рекламы в пользовательских рассылках и предоставлении пользователям дополнительных платных сервисов.

Рассылка писем с предложениями через данную базу является большим плюсом для компании TUI, так как в этом случае потребитель сам выказывает желание получать информацию. В случаях же, когда компания делает рассылку по своей базе данных клиентов, в большинстве случаев такие письма попадают в спам.

Реклама на туристических площадках: travel.mail.ru, travel.rambler.ru, turizm.ru, votpusk.ru, otzyv.ru, gooddays.ru, ayda.ru, travel.ru.

В приложении на рис. 1 представлен рейтинг сайтов туристических площадок. Исходя из данного рейтинга, видно, что компания TUI рекламирует свои услуги на одних из самых посещаемых сайтах.

Исходя из данных, полученных при помощи системы яндекс-метрика, выяснилось, что суточное посещение сайта составляет 27640 человек в день. Если учесть, что количество просмотров по этим данным составляет около 232042, то получается, что в среднем в сутки приходится 8 просмотров сайта на посетителя.

На данном сайте в разделе «где купить» находятся адреса и телефоны агентств компании TUI. На примере франчайзингового офиса «TUI-Василеостровская» можно проиллюстрировать эффективность работы сайта.

В отделе маркетинга компании TUI была получена статистика кликов на определенный офис агентства на сайте за апрель.

Исходя из данных этой статистики, за месяц на ссылку с информацией об офисе TUI-Василеостровская нажали двадцать пять человек. Следовательно, первая составляющая для вычисления эффективности работы сайта – количество посетителей - равна двадцати пяти. В качестве второй составляющей было взято количество посетителей, обратившихся в офис, после просмотра ссылки на сайте. В течение месяца был проведен опрос всех посетителей офиса, в ходе которого было установлено, что 10 человек из 45 пришедших в офис приходили, после просмотра информации на сайте. Из них приобрели путевки три. При помощи такого показателя как CTB (англ. Click-To-Buy) можно увидеть эффективность интернет рекламы.

CTB=Nclients/Nvisitors×100%

Показатель CTB отражает конверсию посетителей (Nvisitors) в покупателей (Nclients), его иногда называют коэффициентом конверсии.

В нашем случае CTB будет равняться 12%. Nvisitors – 25, а Nclients-3.

Исходя из всего вышеперечисленного, можно сделать вывод, что из используемых компанией TUI инструментов интернет-маркетинга, наиболее эффективными являются: Агенты влияния и форумы, Веб сайт и рассылка по базе Subscribe.ru.

Глава 3. Рекомендации по использованию средств интернет-маркетинга

Возможности рекламы в интернет не ограничиваются только туристскими сайтами. Еще одной весьма полезной рекламной площадкой для турфирм являются поисковые системы. Разумеется, задача-максимум - нахождение сайта на первых позициях по всем интересующим запросам, причём бесплатно. Но добиться этого достаточно сложно. Конкуренция между турфирмами очень высока. Вот некоторые рекомендации по использованию поисковых сайтов: важно подобрать нужные словосочетания для рекламы именно для туров определённой направленности.

Например, не имеет смысла размещать рекламу под слово «Испания», поскольку при этом нужно оплачивать очень большое количество бесполезных для компании запросов. Дело в том, что, например, Яндекс покажет рекламу, если заказанное вами слово входит в словосочетание, например, «кризис в Испании», «политика Испании», «происшествие в Испании» и др. Гораздо эффективнее подобрать более конкретные выражения, такие как «туры в Испанию», «горящие путевки в Мадрид» и т.п.;

У компании TUI очень плохо развит именно этот инструмент, хотя зачастую он оказывается не менее эффективным, чем другие.

Хотелось бы затронуть еще один инструмент интернет-маркетинга, используемый компанией TUI. Это маркетинг в социальных сетях, а именно группы в социальной сети «Вконтакте».

В наше время социальные сети приобрели огромную популярность. Компания TUI имеет свою группу в «Вконтакте». Только эта группа является скорее информативной. В ней представлена информация о курортах, некоторых акциях, рекламных турах и новостях компании. В отдельные офисы с целью конкретно купить тур посетители данной группы не заходят. В данной группе на настоящий момент 11154 человека. Это достаточно много. Даже у основного конкурента компании, туроператора TezTour, количество человек, вступивших в официальную группу в контакте составляет 14542.

Крупнейшая русскоязычная социальная сеть ВКонтакте насчитывает уже около 25 миллионов уникальных посетителей в день. Это просто огромный потенциальный рынок. ВКонтакте уже множество коммерческих групп бизнесменов, у которых нет своего собственного сайта. Ведь созданная в социальной сети группа имеет гораздо большую посещаемость как из самой сети, так и по переходам из поисковых систем. Такие группы уже воспринимаются пользователями как самостоятельный сайт[5,c.43].

На примере Франчайзингового агентства TUI-Василеостровская, мы хотели бы показать эффективность использования маркетинга в социальных сетях. Данное агентство не имеет собственной группы в «Вконтакте».

У некоторых франчайзинговых агентств компании TUI есть такие группы. И, по словам менеджеров этих агентств, количество обращений возросло.

Создание группы для турфирмы условно включает в себя несколько этапов.

• Создание

• Наполнение

• Реклама

• Поддержание

1. Создание. Создание такой группы занимает совсем немного времени. За тридцать минут было создано сообщество, оформлена главная страница, добавлены фотографии офиса, и определено описание группы. Немаловажным является размещение контактной информации на странице группы – телефона, имен менеджеров, адреса. После физического создания такой группы, необходимо разместить начальную информацию, чтобы группа не выглядела пустой. При создании группы возник один, самый главный вопрос: Какое название ей присвоить? При исследовании других групп различных турфирм, было решено не писать название непосредственно самого агентства. Такой вывод был сделан исходя из того, что пользователи социальных сетей, чаще всего не ищут какое-то конкретное агентство, когда хотят приобрести тур. Большинство людей ищут «Горящие туры».

2. Следующий этап условно несет название – Наполнение. Подразумевается наполнение группы ненастоящими подписчиками. Исходя из опыта, пользователи социальных сетей при выборе группы руководствуются тем, сколько в ней участников. Очень мало пользователей доверились бы информации группы, в которой один или два человека.

Для того, чтобы группа не выглядела заброшенной и пустой, а также для привлечения потенциальных подписчиков, нужно создать так называемое начальное количество подписчиков.

Самым быстрым и эффективным способом является использование SEO сайтов. На таком сайте рекламодатель может разместить определенное задание, назначить цену за выполнение, и наблюдать за тем, как оно выполняется. В качестве SEO сайта для привлечения ненастоящих подписчиков был использован сайт Profitcentr.com.

На данном сайте офисом TUI-Василеостровская было размещено задание «Вступить в группу». Такое задание не подразумевает активности в социальной группе, ограничивается лишь вступлением в неё. На бюджете рекламного счета было размещено пятьсот рублей. Плату за выполнение задания определили исходя из минимальной ставки. В данном случае она составила пятьдесят копеек за выполнение. За двое суток в группе набралось 250 человек.

3. Реклама. На данном этапе целью является оповестить всех постоянных клиентов о создании группы, методом рассылки e-mail сообщений, а также с помощью ресурсов социальной сети привлечь клиентов со стороны.