Файл: Теоретические основы организации коммерческой деятельности..pdf

Целью курсовой работы является изучить и проанализировать коммерческую деятельность всех спортивных организаций на примере компании “ADIDAS”, которая является крупнейшей спортивной компанией, именно поэтому она отлично подходит для получения теории по продажам и опыта работы в этой сфере.

Задачи курсовой работы:

Ознакомиться с организационной структурой отдела продаж компании
Понять структуру работы отдела продаж компании
Определить задачи отдела продаж компании
Проанализировать ассортимент и политику продвижения компании

Чтобы найти ответы на поставленные задачи, были выбраны данные методы:

Работа в компании
Наблюдение за работой отдела продаж компании
Общение с отделом продаж компании
Опрос коллег по работе, на вышестоящей должности
Изучение архивных и литературных источников

Объект исследования:

Немецкая компания «ADIDAS” созданная в 1949 году Адольфом Дасслером, которая специализируется на создании и продажи спортивной экипировки и товаров спортивного стиля. На данный момент компания является лидеров на рынке, за счёт своей истории и грамотно выстроенной политики.

Данная тема курсовой является актуальной, так как в современной жизни существование таких больших компаний является нестабильными за счёт большой конкуренции и трудной ситуации в мире и политике.

Глава 1. Теоретические основы организации коммерческой деятельности.

1.1. Понятие и сущность коммерческой деятельности.

Коммерция (от лат. commercium – торговля) – это вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по–настоящему цивилизованной рыночной экономики.С появлением в X – XII вв. торговых посредников (посреднических групп) – офеней,коробейников,купцов и прасолов, началось развитие коммерческой деятельности в России. Основным объектом занятия российского купечества, что являлось в российском обществе почетным сословием, в XIX – начале XX вв. была коммерческая деятельность. Россия в этот период достигла высочайшего уровня искусства коммерции.

Понятие коммерческая деятельность в современном деловом языке используется в нескольких значениях. В широком смысле коммерческая деятельность – это любая деятельность, направленная на получение прибыли.

Таким образом понятие коммерческой деятельности приближает нас к понятию предпринимательства (бизнеса). В узком значении коммерческая деятельность связывается с деятельностью торговых организаций.

Предпринимательская деятельность часто не ограничивается коммерческими процессами и может предполагать организацию разработки и налаживание производства продукции или услуги, причем эти задачи могут иметь ключевое значение.В то же время деятельность, связанная с закупками и продажами, осуществляется не только в предприятиях торговли, а имеет место во всех видах предпринимательства. Для этого на любом современном предприятии должны быть специалисты, владеющие методами коммерческой работы. Однако именно в торговых организациях присутствует коммерческая деятельность в чистом виде. Именно поэтому «Коммерческая деятельность» рассматриваемая как экономическая дисциплина подразумевает собой организацию коммерческих процессов главным образом на предприятиях сферы обращения, т. е. использует узкую трактовку определяемого понятия.

Таким образом, коммерческая деятельность – это деятельность юридических и физических лиц, связанная с осуществлением операций купли–продажи в целях удовлетворения спроса и получения прибыли.

Сущность коммерческой деятельности заключается в том, чтобы реализовывать между субъектами рынка коммерческие отношения, которые становятся доминирующими в условиях рыночно ориентированной экономики. Именно для стимулирования производства, активизации товаро–денежных обменов, развития потребности эти отношения нужны. Поэтому коммерческая деятельность, занимает ведущее место и имеет приоритетное значение в рыночной экономике и является ее объективно необходимой категорией.

Суть коммерческой деятельности состоит в комплексном подходе к организации совокупности коммерческих процессов и операций, направленных на выполнение коммерческих функций при осуществлении товарно–денежного обмена на всех его фазах.

Обьектом коммерческой деятельности является все, что подлежит купле – продаже, это могут быть вещи, услуги, деньги, товары, ценные бумаги и иное имущество, информация и т.д.

Главной целью коммерческой деятельности является получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. На рынке товаров и услуг для организаций и предприятий, а так же для отдельных лиц, осуществляющих операции купли – продажи эта цель очень важна.

1.2. Виды коммерческой деятельности.

Выделяют семь основных видов коммерческой деятельности:

Оптовая торговля
Розничная торговля
Многоуровневый сетевой маркетинг,торговля на дому
Дистанционная торговля
Телемагазины
Интернет торговля
Торговля по каталогам (посылочная торговля)

Разберём каждый из видов:

Оптовая торговля–это продажа каких–либо товаров большими партиями,для дальнейшей перепродажи либо для личных или предпринимательских целей покупателя,по оптимальной цене,так называемой «оптовой». Важнейшая задача оптовой торговли – планомерно регулировать товарное предложение в соответствии со спросом.
Розничная торговля– это продажа товаров(услуг) не в большом количестве,осуществляемое через предприятия розничной торговли(магазины,палатки,павильоны и др.). Объектом розничной торговли является покупатель, приобретающий товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного пользования, не связанного с предпринимательской деятельностью.
Многоуровневый сетевой маркетинг,торговля на дому(MultiLevelMarketing, сокр. – MLMили МЛМ)–это один из способов продвижения товаров на рынке,где дистрибьютер имеет заинтересованность не просто продавать товар,а привлечением в этот бизнес ещё больше дистрибьюторов. Таким образом, главный смысл многоуровневого маркетинга в том,что создаётся состоящая из нескольких уровней иерархическая организация, все члены которой остро заинтересованы в продаже товаров потребителям. Прибыль, получаемая в результате такой продажи, распределяется между всеми членами организации в соответствии с их положением в иерархии.
Дистанционная торговля–это любая форма розничной торговли,при которой потребитель(покупатель) не сам забирает купленный им товар,а товар доставляется ему на дом или в место где ему удобно его забрать.
Телемагазины–Это исключительно капиталоемкий способ продаж, поскольку для его работы требуется выделение отдельной федеральной частоты вещания и создание лицензированной телекомпании, зато по объему продаж такая компания вполне может сравниться с крупным реальным супермаркетом. В России пока этот вид коммерческой деятельности не сильно развит.
Интернет торговля–это предпринимательская деятельность в которой продажи осуществляются с помощью использования электронных средств обмена данными. В основе электронной коммерции лежат новые информационные технологии совершения коммерческих операций и управления производственными процессами с применением электронных средств обмена данными.
Торговля по каталогам(посылочная торговля)– это оптовая,розничная торговля,в которой характерно доставка товаров через почтовые отправления и выбор товаров при помощи каталог и иных информационных источников.

1.3. Управление коммерческой деятельностью в организации.

Коммерческая деятельность организаций разных форм собственности и разных видов деятельности не протекает сама по себе. Для осуществления коммерческой деятельности с целью удовлетворения запросов потребителей, обеспечения функционирования предприятия необходимо ею управлять. Изучение и совершенствование управления коммерческой деятельностью – постоянная задача руководителя организации.

Управление коммерческой деятельностью можно рассматривать как систему управления.

Система управления – совокупность всех элементов, подсистем и коммуникаций между ними, а также процессов, обеспечивающих заданное (целенаправленное) осуществление коммерческой деятельности.

Для системы управления коммерческой деятельностью необходимо:

Разработать цели осуществления коммерческой деятельности;
Распределить функции производства и управления коммерческой деятельностью;
Распределить задания между работниками;
Установить порядок взаимодействия работников и последовательность выполняемых ими функций;
Приобрести или модернизировать технологию производства продукции, торгово–технологического процесса;
Наладить систему стимулирования, снабжение и сбыта;
организовать производство продукции и торгово–технологический процесс.

Структура управления состоит из четырех подсистем:

методология управления, в неё входит:
–цены и задачи
–законы и принципы
–функции
–средства и методы
процесс управления, к нему относиться:
–коммуникации
–варианты управления
–разработка и реализация решений
–информационное обеспечение
структура управления в себя включает:
–функциональные структуры
–организационные структуры
–системы обучения и повышение квалификации персонала
техника управления,в неё входит:
–оргтехника
–офисная мебель
–сети связи
–система документооборота
–компьютерная техника

Вывод по первой главе

Исходя из выше сказанного могу сделать вывод, что коммерческая деятельно появилась в далекой древности, и идёт в ногу со временем. Таким образом она является неотъемлемой частью операций купли – продажи. Ведь главной целью коммерческой деятельности является удовлетворение потребностей покупателя через акт купли – продажи, что в наше время очень важный аспект в жизни человека. Со временем видов коммерческой деятельности становится все больше и больше, что показывает нам рост развития этой деятельности.

В процессе развития коммерческой деятельности можно наблюдать, как она охватила большую часть рыночных отношений за счёт новых технологий и новых потребностей покупателя. К обычной торговле прибавилось уймо других видов, отношений покупателя и продавца, которые упрощают выбор продукции и при этом не затрачивается много времени на то, чтобы забрать товар или посмотреть его.

Замечая как в наше время все быстро развивается и у людей становиться очень мало времени, коммерческая деятельность упрощает один из аспектов жизни человека. Исходя из этого можно понять, что коммерческой деятельности нужно все больше и больше коммерсантов, чтобы этот механизм работал ещё быстрей.

Россия на данный момент не может похвастаться развитием всех видов коммерческой деятельности, но при этом ещё с древних времён она являлась лидером в этой сфере.

Глава 2. Организация работы отдела продаж в компании “ADIDAS”

2.1. Общая характеристика спортивной организации.

Рисунок 1. Первый логотип компании.

Компания «ADIDAS” (рис.1) была основана в Германии 18 августа 1949 году,Адольфом Дасслером и занимается производством спортивного инвентаря и одежды. Начнём историю создания компании с самых истоков. У Адольфа был родной брат Рудольф Дасслер с которым у него было семейное дело,по производству тапочек и ортопедической обуви для тренировок спортсменов–инвалидов, их бренд носил название “DASSLER”. Два брата Дополняли друг друга Адольф был спокойный и уравновешенный изобретатель, Рудольф в тоже время коммуникабельный и активный продавец.Но после смерти отца братья в ходе соры и разделили компанию на две. Компания Адольфа «ADIDAS» и компания Рудольфа «PUMA”. Первоначальное название было “ADDAS” т.к. Адольф сокращённо АД, Дасслер сокращённо ДАС, но после трёх месяцев работы компании название

стало “ADIDAS” все по тому же принципу, сокращения фамилии и имени. Так и перестал существовать известный в то время бренд “DASSLER”.

Всеми любимый символ “ADIDAS” в виде трёх полосок, появилась во время основания компании, Адольф взял две полосы с эмблемы компании “DASSLER” пририсовав к ним третью полосу и запатентовал как символ ADIDAS. Многие утверждают, что третья полоса является пропастью между братьями. До сих пор не известна причина их соры, очень много версий, но это уже не важно, ведь из–за неё образовались две наилучшие и легендарный по сей день компании.