Файл: Конкурентные стратегии фирм на внутреннем и/или мировом рынках (Конкурентоспособность продукции).pdf

потребителям.

Преимущества рассматривать формы сбыта:

1) Увеличивается ответственность СТПС за результаты своей деятельности;

2) Улучшается контроль за издержками;

4) Улучшается управление процессами за счет гибкости и оперативности принятия решений в каждом конкретном случае.

План мероприятий по продвижению продукции:

• Повторное исследование рынков.
• Оценка показателей испытаний товара (обратная связь).
• Определение подхода к формированию и закреплению имиджа бренда.
• Позиционирование товара на рынках сбыта.
• Вывод товара на рынок.
• Обеспечение сервисного обслуживания.
• Оценка результатов.

Направления повышения эффективности продаж:

• Агрессивная политика продаж и продвижения на рынке Республики Беларусь, создание новой системы подготовки кадров.
• Закрепление имиджа ОАО «Белшина» как надёжного

партнёра и крупнейшего производителя качественных шин широкого ассортимента на территории стран СНГ.

• Увеличение объемов реализуемой продукции в адрес комплектующих предприятий.
• Расширение и оптимизация ТПС путем привлечения сервисных сетей предприятий автомобилестроения Республики Беларусь и Российской Федерации (МАЗ, МТЗ, БЕЛАЗ, Гомсельмаш, Амкодор, КАМАЗ, ГАЗ).
• Построение прозрачной модели функционирования действующих торговых домов в Российской Федерации.
• Торгово-технологическое сотрудничество.
• Программа развития продаж в странах дальнего зарубежья.

Агрессивная политика продаж и продвижения на рынке Республики Беларусь, создание новой системы подготовки кадров.

Увеличение объемов реализации, завоевание утерянной доли внутреннего рынка, подготовка кадров.

Емкость рынка по итогам за 2016 года составила около 1,4 млн. шин, при этом импорт составил около 75%. Доля ОАО «Белшина» на внутреннем рынке по итогам за 2016 года составляет 24,8 %., что меньше на 5,5% по сравнению с аналогичным периодом 2015 года.

Организация цивилизованных шинных центров в Республике Беларусь, оказывающих комплекс услуг помимо реализации шин: шиномонтаж, ремонт/восстановление шин, услуги по хранению шин, реализация сопутствующих товаров, точки общепита. Создаст условия для привлечения инвестиций в розничную торговлю шинной продукцией. Обеспечит прозрачность реализации на внутреннем рынке, исключит случаи несанкционированного вывоза продукции за пределы республики.

Увеличение объемов реализуемой продукции в адрес комплектующих предприятий.

В настоящее время объемы поставки шин ОАО «Белшина» на первичную комплектацию составляют около 25 % от всего объема реализуемой продукции в адрес следующих предприятий: МАЗ, МТЗ, БЕЛАЗ, Гомсельмаш, Амкодор, КАМАЗ, Группа ГАЗ, Альянс

«АВТОВАЗ-RENAULT-NISSAN», РОСТСЕЛЬМАШ.

В целях обеспечения безусловного исполнения обязательств по контрактам с предприятиями первичной комплектации необходимо создать резерв сырья и материалов, а также резерв готовой продукции .

В настоящее время на территории СНГ действует 8 собственных торговых домов ОАО «Белшина». Реализация продукции ОАО «Белшина» на рынке Российской Федерации осуществляется также ООО «Балтийская торговая компания» и ООО «Белнефтехим-Рос» (товаропроводящая сеть концерна «Белнефтехим»). В дальнем зарубежье действуют 4 торговых дома ОАО «Белшина».

Существующая система, в силу, как объективных, так и субъективных факторов, недостаточно эффективна. Построение новой модели управления торговыми домами в России будет основано на:

­ увеличении рентабельности продаж, прибыли за счет сокращения издержек и роста объемов реализации;

­ сокращении административно-управленческих расходов, в том числе на аренду складских помещений, организационных и управленческих расходов, затрат на оплату труда;

­ повышении управляемости собственной товаропроводящей сети на территории Российской Федерации;

­ повышении финансовой дисциплины, путем налаживания механизма использования таких финансовых инструментов как факторинг и аккредитив, привлечение кредитных ресурсов банков РФ и экспортного аккредитива;

­ исключении конкуренции между субъектами собственной товаропроводящей сети на смежных территориях;

­ оптимизации издержек на проведение рекламных компаний,

в том числе участие в специализированных выставках, изготовление и размещение наружной рекламы, размещение рекламы на телевидении и радио, имиджевых презентаций потребителям;

­ формирование надежных и устойчивых каналов сбыта продукции на рынке Российской Федерации;

­ сокращении рисков неплатежей, использовании современных средств проверки контрагентов на платежеспособность и благонадежность.

2.3.Совершенствование учета денежных средств в ОАО «Белшина»

Одна из основных задач в условиях нестабильности на ключевых рынках – это сохранить финансовую устойчивость, поэтому в 2016 году ОАО «Белшина» продолжит работу по повышению эффективности всех направлений деятельности - экономии материальных, денежных и сырьевых ресурсов, снижению затрат.

Основными проблемными вопросами ОАО «Белшина» являются высокая общая дебиторская задолженность, в том числе просроченная, проблемы с реализацией продукции, в связи с недостаточностью сырья необходимого для производства продукции, значительное уменьшение поступления денежных средств на счета общества и, как результат, недостаток оборотных средств.

Наличие дебиторской задолженности обусловлено реализацией продукции с отсрочкой платежа. В современных условиях отсрочка платежа в той или иной форме является важнейшим финансовым инструментом оптовой торговли, который широко используется всеми производителями шинной продукции и способствует увеличению реализации продукции, проникновению на новые рынки и т.д. Перевод вcех контрагентов на работу по 100% предоплате в настоящее время невозможен, поскольку приведет к значительному падению объемов реализации, а, следовательно, и объемов производства, что в свою очередь самым негативным образом скажется на общей финансово­-хозяйственной деятельности предприятия [28, с. 354].

Основными дебиторами ОАО «Белшина» на внутреннем рынке являются предприятия Министерства промышленности Республики Беларусь. Основную часть внешней дебиторской задолженности, в том числе и просроченной, составляет задолженность торговых домов ОАО «Белшина», сформированная складскими запасами, образовавшимися вследствие снижения объемов продаж на внешнем рынке, а также необходимостью обеспечения конкурентоспособности в сравнении с аналогичными поставщиками шин, предоставляющими длительные отсрочки платежа.

Для обеспечения поступления денежных средств от реализации товаров на уровне, достаточном для исполнения текущих обязательств общества и финансирования производственной программы, а также обеспечивающем поступательное снижение кредитной нагрузки на предприятие, коммерческой службой общества на постоянной основе реализует ряд мероприятий:

Ежемесячно проводятся заседания балансовой комиссии по подведению итогов работы ОАО «Белшина» за прошедший период с целью рассмотрения и анализа результатов работы общества, где выявляются и наказываются лица виновные за невыполнение перечня доведенных показателей социально-экономического развития.

- мероприятия по снижению внешней просроченной дебиторской задолженности, утвержденные приказом от 15.02.2016 № 184;

- разработаны и утверждены лимиты запасов на складах субъектов СТПС с поквартальным графиком реализации сверхлимитных запасов;

- еженедельно проводятся совещания с директорами субъектов СТПС в режиме видео - конференции;

- осуществляется ежедневный мониторинг остатков на складах и движения денежных средств.

- установление и контроль лимита остатков денежных средств на конец месяца на расчетных счетах торговых домов;

- определение наиболее маржинальных рынков сбыта для первоочередного удовлетворения потребности наиболее премиальных поставок с целью увеличения суммы чистой прибыли предприятия.

В целях обеспечения стабильности финансово-хозяйственной деятельности в условиях недостатка собственных оборотных средств ОАО «Белшина» вынуждено привлекать кредиты (привлечение заемных ресурсов

осуществляется в пределах погашения). В связи с тем, что в настоящее время финансово-экономическое положение ОАО «Белшина» нестабильно, испытывается острый дефицит оборотных денежных средств, необходимых для расчетов по своим контрактным обязательствам перед поставщиками сырья, используемого в производстве. Также с учетом принимаемых мер предприятием по снижению дебиторской и кредиторской задолженности, предлагаю :

1 Рассмотреть возможность отпуск готовой продукции на условии 100% предоплаты.

2 В целях обеспечения контроля над оборотом денежных средств на счетах ОАО «Белшина» ввести временный режим управления счетами и контроль над рациональным использованием денежных средств организации .

3 Оптимизацию затрат по содержанию торговых домов ОАО «Белшина». Обеспечение ежемесячного рассмотрения и согласования в ОАО «Белшина» сметы доходов и расходов и финансового плана торговых домов на предстоящий месяц с последующим контролем их исполнения, обратив особое внимание на расходы на рекламу продукции, содержание автотранспорта, командировочные и организационные расходы, а также затраты на аренду складов.

4 Выплачивать краткосрочные бонусы руководителям СТПС за результаты финансово-хозяйственной деятельности по итогам работы за месяц за фактически отработанное в отчётном периоде время:

Таблица 2.6 - Размер краткосрочных бонусов за каждый выполненный показатель эффективности по итогам работы за месяц составляет (окладов):

Примечание- Источник: Собственная разработка.

Таблица 2.7 - Размер краткосрочных бонусов за стабильные результаты по итогам работы за квартал составляет (окладов):

Примечание-Источник: Собственная разработка

Общая сумма краткосрочных бонусов не должна превышать трёх окладов

за месяц, исчисленных в среднем за отчётный период. Размер краткосрочных бонусов руководителю СТПС должна устанавливаться приказом генерального директора ОАО «Белшина» после подведения итогов финансово-хозяйственной деятельности за отчётный период на основании решения общего собрания участников торгового дома. При начислении краткосрочных бонусов учитываются условия для их снижения (лишения), предусмотренные нормативными правовыми актами, настоящим Положением и контрактом руководителя СТПС.

5 Во исполнение обеспечения контроля над оборотом денежных средств на счетах ОАО «Белшина» и исполнения обязательств по возврату заемных средств по договору займа с ЗАО «Белорусская нефтяная компания» ввести в ОАО «Белшина» временный режим управления счетами и контроль

над рациональным использованием денежных средств организации.

6 Неукоснительное исполнение торговыми организациями графиков погашения просроченной задолженности.

7 Для оперативной работы в ОАО «Белшина» внедрить программное обеспечение, которое позволит получить онлайн-доступ к информационным системам товаропроводящей сети акционерного общества. Установленная программа даст возможность за необходимый период самостоятельно сформировать и получить следующую информацию, позволит просматривать приход и расход денежных средств, движение по расчетным счетам торговых домов с выведением конечного остатка денежных средств:

Торгово-технологическое сотрудничество.

Активное развитие офф-тейк проектов с компаниями Trelleborg, Интершина (ТМ Днепрошина), Татнефть, Yokohama путем расширения номенклатуры выпускаемых автошин, и, как следствие: