Файл: Анализ прогнозирования спроса и стимулирование сбыта (на примере ТС Пятерочка).pdf

Несмотря на то, что уже прошло довольно много времени, особых изменений в целях проведения распродаж не произошло.

Магазины самых разных профилей и уровней устраивают дни распродаж для того, чтобы продать тот товар, который рискует остаться не востребованным. В этом и лежит основная причина сезонных, межсезонных или предпраздничных скидок на продукцию. Почему нужны распродажи. Насколько бы стильной и модной не была коллекция, которая поступает в магазин перед началом нового сезона, реализовать ее полностью, до последней единицы, получается крайне редко. Н

екоторые владельцы хранят остатки непроданных коллекций на складах, воспринимая их, как запасные товары на крайний случай. Другие продолжают предлагать их клиентам, надеясь на продажу, несмотря на то, что мода закончилась или сезон прошел.

Однако, что в первом, что во втором случае, это чревато денежными потерями, которые могут повлечь за собой дополнительные проблемы.

- При хранении товара на складе – это дополнительное место на складской территории, которое необходимо оплачивать.

- Когда товар не продается, происходит заморозка части оборотных средств.

- Возможна потеря клиентов, так как отсутствие обновлений зачастую вызывает у людей потерю интереса к торговой точке.

Международные эксперты проводили достаточное количество экспериментов и расчетов, и пришли к выводу, что продажа остатков хотя бы за полцены – это наиболее выгодный способ выхода из ситуации. Конечно же, речь не идет о таких товарах, как автомобили или ювелирные украшения, так как мы рассматриваем товары короткого жизненного цикла, например, обувь, одежду, бижутерию.

Розничная торговля такими товарами обычно устанавливает высокие наценки с целью получения прибыли, поэтому для того, чтобы не понести больших потерь, продавцам необходимо использовать распродажи. В противном случае владелец столкнется с переполненным складом, нехваткой оборотных средств и материальными проблемами.

Но распродажи имеют не только положительные, но и отрицательные стороны, которые мы сравним далее:

Отрицательные стороны распродаж.

- Прибыль за продажу каждой единицы товара значительно уменьшается;

- Стирается репутация дорогих и средне дорогих магазинов, так как покупатель начинает понимать, что мог подождать три месяца и приобрести вещь в несколько раз дешевле;

- Во время распродаж покупатели набирают довольно много товарных единиц, что часто приводит к падению спроса на новую коллекцию. Положительные стороны распродаж.

- Оборот товара ускоряется;

- Ликвидируются те остатки продукции, которые могли принести большие убытки и вообще не быть проданы;

- Если магазин позиционирует себя, как бутик эконом-класса, то с помощью регулярных распродаж ему удастся сформировать имидж магазина с невысокими, доступными ценами.

Основная цель проведения распродажи. Как было несколько веков назад, так осталось и в наши дни: основная цель распродажи – продать залежавшийся товар, который рискует не быть реализованным в принципе.

Владелец рассчитывает, что продав товар хотя бы по заниженной цене, он своевременной пополнит свой поток материальных ресурсов, без вложения собственных дополнительных денег. Поток материальных ресурсов представляет собой разницу между теми средствами, которые были вложены владельцем в бизнес за определенный период, и теми, которые были им получены.

Однако следует учитывать и тот момент, что продажи в розничной торговле имеют определенные сезонные колебания. Поэтому для распродажи также следует подбирать подходящее время. Ведь нет смысла снижать цены тогда, когда никто практически не посещает торговые точки. Распродажа делается для того, чтобы количество продаж возросло, в противном случае владелец потеряет свои средства, так как покупать будут столько же, но доходы будут в два раза ниже.

Допустим, возьмем первые недели июля месяца – это время принято считать временем сильного спада уровня продаж, так же как и первые недели января. Люди купили все, что хотели в декабре или в июне, даже без скидок на товары. Поэтому тут распродажа будет бесполезной. Для того, чтобы стимуляция продаж путем распродажи приносила максимально возможную прибыль, следует заранее продумывать ее концепцию и планировать, как она будет реализована.

В первую очередь, нужно выбрать те даты, когда скидки будут максимально востребованы и смогут мотивировать как можно больше людей к совершению покупок. Для этого можно изучить статистические данные исследований маркетологов и менеджеров, которые представлены в различных источниках, но конечно лучше самостоятельно составлять прогнозы и вести контроль над спадами и подъемами уровня продаж. Такие товарные группы, как обувь, одежда бижутерия состоят из нескольких подгрупп, формирующихся в зависимости от сезонности.

Это товары на все сезоны, на лето, на зиму, или на несколько сезонов (весна-осень). Каждая подгруппа имеет разные сроки для актуальных и прибыльных распродаж, которые необходимо установить.

Следует учитывать, что распродажа должна начинать за неделю, а то и больше, до того, как продажи пойдут на спад. Если говорить о центральных регионах нашей страны, то самые активные продажи весенне-осенней коллекции начинаются в середине марта месяца и длятся примерно месяц. Есть различные факторы, которые влияют на то, сколько продлиться сезон повышенного спроса на ту или иную группу товаров.

Погодные условия могут повлиять на сокращение или, наоборот, увеличение периода, экономическая ситуация в стране. Когда ведется четкий учет уровня продаж в тот или иной сезон, владельцу будет легче примерно понимать, сколько и какого товара надо закупить на период, когда можно не рассчитывать на высокую прибыль и в какой момент следует начинать стимулирование продаж.

По данным экспертов, в то время, когда спрос на весенне-осенние коллекции достигает своего минимума, то есть спадает, значительно возрастает уровень продаж всесезонных товаров. Инструменты мерчендайзинга для стимуляции продаж.

Итак, как мы выделили ранее, распродажи – это наиболее эффективный способ продать товар, который устарел и рискует остаться на складе и принести ряд убытков, а также способ поднять уровень продаж в определенные временные промежутки. Однако, помимо распродаж существует огромное количество самых различных методик, которые применяются для того, чтобы заинтересовать клиентов. Такие методики могут быть основаны на ценовых факторах или же на неценовых. Неценовые способы повышения уровня продаж.

Такие методики основываются на том, что совершая покупку, клиент получает какую-либо выгоду. Проводятся акции, которые используют самые различные коммуникации для того, чтобы повлиять на мнение потребителей и привлечь интерес к своей торговой марке.

Организация такого подхода позволяет повысить имидж бренда, продвинуть товары на рынке, сделать торговую марку известной для большого количества потребителей и привлечь большое количество клиентов, которые будут иметь лояльное отношение к продавцу.

Для того чтобы понять, в чем заключается такая акция и как она проводится, рассмотрим примеры:

- Супермаркет или брендовый магазин, который проводит регулярные розыгрыши подарков по чекам или специальным талонам, предлагают участвовать в лотереях или конкурсах;

- Если это сеть ресторанов, то подарок скидки на блюда при следующем посещении, если спортивная секция – бесплатное первое занятие;

- При покупке на определенную сумму в кафе, напиток бесплатно. Ценовые способы повышения уровня продаж.

Такие способы напрямую ориентированы на то, чтобы получал стимул от материального поощрения при покупке товара. Для использования ценовых способов больше всего подойдет вторая половина сезона, и организовывать такие акции следует последовательно.

Нельзя говорить о каких-либо единых рекомендациях для всех магазинов и торговых точек, так как подход должен оставаться индивидуальным. Акция может проходить в разное время, длиться разные временные промежутки, да и сам тип акции зависит от категории основных покупателей, товаров и брендов.

Конечно же, большое значение имеют и финансовые возможности владельца.

Большую роль в эффективности ценового стимулирования играет размер скидок, которые предлагает магазин, а также внешние факторы. Скидка, которая составляет менее тридцати процентов, вряд ли заинтересует покупателя и не станет причиной для посещения торговой точки, поэтому это стоит учитывать. Если же владелец хочет установить скидку в двадцать или менее процентов, то необходимо добавить визуальные эффекты воздействия на покупателя. Например, выберите наиболее эффектные модели, разместите на витрине рядом с ними ценники, на которых крупным шрифтом указано, что цена понижена.

Также можно сделать и в зале: над стендами с небольшими скидками оформить какие-либо яркие, привлекающие внимание элементы рекламы и информационные блоки, на которых будет указано, насколько упала цена. В силу психологических особенностей, человек всегда обращает внимание на внешние изменения, поэтому, увидев витрину с яркими ценниками и новыми моделями, вполне вероятно захочет посетить торговый зал.

Некоторые способы ценового стимулирования.

- Магазин предлагает коллекции со скидками;

- Для покупателей, которые приобрели две вещи, третья предоставляется бесплатно. Обычно бесплатно дается та вещь, которая имеет самую маленькую стоимость из всех, которые выбрал клиент;

- При покупке на определенную сумму или конкретного количества товара некоторые магазины предлагают подарок.

Это может быть незначительный презент, но клиент все равно оценит такой маркетинговый ход. Современные маркетинговые технологии предложили новый способ привлечения клиентов: выставлять весь товар в зале по одинаковой стоимости. Вы наверняка сталкивались с рекламными слоганами, типа: все футболки по пятьсот рублей – это и есть новый инструмент маркетинга. Он используется чаще всего на начальном этапе сезона, так как позволяет выстроить равномерную линию цен. Здесь есть два положительных момент. Во-первых, таким образом, те модели, которые, казалось, будут покупаться в минимальном количестве с большой вероятностью пойдут в ход.

Во-вторых, вы привлекаете внимание клиентов, устанавливая при этом небольшую скидку, никак не в тридцать процентов. Можно также стимулировать продажи товаров в магазине, используя промо-заказ.

Существуют специально разработанные коллекции, которые действительно должны продаваться по пятьсот рублей, учитывая немаленькую наценку. Таким образом, в начале сезона появляется товар, который стоит довольно недорого и позволяет организовать зону моделей со скидкой.

Это необходимо указывать на витрине магазина, привлекая внимание клиентов. Сезон только начался, а в магазине уже действуют скидки – отличный способ заинтересовать потребителей.

Заключение

В заключении исследования, подведем итог: работа любого торгового предприятия неизбежно связана с проблемой оптимизации товарных запасов. Избыток товаров приводит к дополнительным финансовым издержкам, а недостаток – к потере постоянных покупателей и снижению объемов продаж. В обоих случаях происходит недополучение возможной прибыли, что в условиях острой конкуренции может стать причиной банкротства предприятия.

Одной из важнейшей составляющих поддержания оптимального ассортимента товаров является оперативное и долгосрочное прогнозирование спроса. Конечно, при планировании закупок можно ничего и не прогнозировать, используя как источник исходной информации устоявшийся или возникший уровень спроса. Однако такой устаревший подход в условиях динамично изменяющегося рынка и "избалованного" покупателя трудно назвать эффективным (за исключением небольших поселений, где имеется всего один магазин).

Прогнозирование спроса позволяет не только разработать оптимальный план закупок, но и эффективно управлять ресурсами предприятия. Так, например, зная, что в следующем месяце возникнет повышенный спрос не мороженое, можно будет заранее принять на работу продавцов, закупить холодильное оборудование и предусмотреть дополнительное финансирование. Если же все подобные мероприятия начать проводить в пик сезона, то все усилия могут оказаться напрасными и, даже убыточными.

Список использованных источников

1. Антипов, К.В. Основы рекламы: Учебник / К.В. Антипов. - М.: Дашков и К, 2015. - 328 c.
2. Бобков, А. Л. Коммерческая деятельность фирмы / А.Л. Бобков, Н.П. Карпусь. - М.: Издательство Российского Университета дружбы народов, 2016. - 144 c.
3. Бунеева, Р. И. Коммерческая деятельность. Организация и управление / Р.И. Бунеева. - М.: Феникс, 2016. - 368 c.
4. Бурова, М. ВПС: Товароведение непродовольственных товаров: Конспект лекций / М. Бурова. - М.: Приор, 2015. - 128 c.
5. Вилкова, С.А. Товароведение и экспертиза непродовольственных товаров: Словарь-справочник / С.А. Вилкова. - М.: Дашков и К, 2015. - 264 c.
6. Вилкова, С.А. Товароведение и экспертиза хозяйственных товаров: Учебно-практическое пособие / С.А. Вилкова. - М.: Дашков и К, 2015. - 500 c.
7. Иванов, Г. Г. Организация и технология коммерческой деятельности / Г.Г. Иванов. - М.: Академия, 2014. - 272 c.
8. Мазилкина, Е.И. Основы рекламы: Учебное пособие / Е.И. Мазилкина. - М.: Дашков и К, 2016. - 286 c.