Файл: Особенности формирования ассортимента товаров на примере торгового предприятия ООО «ВЕЛДОН».pdf

Данные табл. 1 проиллюстрированы на рис. 6. Таким образом, из представленного перечня товаров наибольший удельный вес в объеме реализации в 2018 г. пришелся на статью ассортимента «Контроллер Omron» (160 тыс. руб. или 8,72%). Произошло незначительное уменьшение продаж по нескольким ассортиментным группам по сравнению с предыдущим годом.

Увеличение объемов реализации в 2018 г. по сравнению с 2017 г. наблюдается по многим группам товаров.

Рисунок 6 – Объем реализации товаров по ассортиментным группам в 2017-2018 гг.

Одним из показателей, характеризующим ассортимент товара фирмы, является коэффициент устойчивости, который отражает соответствие имеющегося в продаже ассортиментного предложения оптимальному, установленному для каждого вида продукции. Для электротехнической продукции оптимальным является значение коэффициента, равное 0,75. На основании данных таблицы 6, рассчитан коэффициент устойчивости товарного ассортимента ООО «ВЕЛДОН» (таблица 2)

Таблица 2

Расчет коэффициента устойчивости ассортимента товаров
ООО «ВЕЛДОН»

Коэффициент устойчивости ассортимента предприятия равен 0,8544, что свидетельствует об его устойчивости. В разрезе товарных групп наблюдаются некоторые колебания.

Следующим показателем, характеризующим эффективность ассортимента товаров ООО «ВЕЛДОН», является показатель обновляемости ассортимента.

Обновление происходит за счет пополнения набора товаров новыми образцами и исключением из них устаревших изделий.

Таблица 3

Анализ обновляемости ассортимента ООО «ВЕЛДОН» в 2018 г.

Анализируя полученные результаты можно сделать следующие выводы: коэффициент обновления в среднем по предприятию равен 0,22.

В целом по предприятию коэффициент обновляемости достаточно низкий. Поскольку своевременное обновление ассортимента является одним из важнейших индикаторов деловой активности предприятия и его конкурентоспособности, необходимо разработать систему мер для обновления ассортимента ООО «ВЕЛДОН».

Построение указанных групп товаров для ООО «ВЕЛДОН» приведено в Приложении 6. Таким, образом, получаем процентное соотношение в каждой группе (табл. 4)

Таблица 4

АВС-анализ ассортиментных групп ООО «ВЕЛДОН»

Рисунок 7 – АВС-анализ ассортиментных групп
ООО «ВЕЛДОН»

По итогам анализа действующей ассортиментной политики можно сделать следующие выводы:

• коэффициент обновления в среднем по предприятию равен 0,22;
• в целом по предприятию коэффициент обновляемости достаточно низкий.

Поскольку своевременное обновление ассортимента является одним из важнейших индикаторов деловой активности предприятия и его конкурентоспособности, необходимо разработать систему мер для обновления ассортимента ООО «ВЕЛДОН».

Одной из слабых сторон является организации является недостаточный опыт проведения маркетинговых исследований рынка и основных его сегментов. Видится необходимым создание системы планирования и управления ассортиментом и качеством товаров, которая бы входила в качестве органической части в комплексную систему управления коммерческой деятельностью ООО «ВЕЛДОН».

Критическими точкам ассортиментной политики ООО «ВЕЛДОН» являются:

1. Отсутствие внятной и единой для всех сотрудников стратегии развития компании. Возможно, стратегия есть, но она находится в голове у первого лица компании, который не считает необходимым ею поделиться. Или стратегия размыта и прописана по принципу «Мы продаем все для всех и наша главная задача – заработать как можно больше денег любыми способами»;
2. Отсутствие конкретного лица, отвечающего за развитие и управление ассортиментом. На исследуемом предприятии есть лица, отвечающие за закупки, за продажи, за маркетинг, за логистику. А понятие «ассортимент» остается неохваченным и не отражено в должностной инструкции коммерческого директора;
3. Отсутствие сервиса, упор только на товар и физические свойства ассортимента (ширину, глубину). Да, сам по себе товар и продукт – это хорошо, но нынешние условия конкуренции приводят к тому, что товар сам по себе уже не имеет той ценности. Это тоже становится частью ассортимента, как ни парадоксально это звучит. Услуга – тот же продукт деятельности магазина, это тоже товар, который должен быть продан;
4. Ассортимент сформирован товарами от поставщиков-монополистов. В таком случае компания попадает в зависимость от их политики распространения и цен.

2.3 Мероприятия, направленные на создание более эффективной ассортиментной политики в ООО «ВЕЛДОН»

Проведение АВС- анализа в первую очередь позволяет оптимизировать закупочную деятельность фирмы, т.е. позиции группы А, В могут закупаться по предоплате; промоционные программы (конкурсы, мерчандайзинг, программы дисконта) дают в этих группах наибольший эффект.

Для отдела запасов, отдела закупок знание приоритетных позиций особенно важно, т.е. зная ассортимент стабильно продающихся позиций, можно формировать складские запасы без риска затоваривания склада и в то же время исключить появление дефектуры по ним.

Так же по данному анализу возможно получение косвенных статистических данных по потребителям. Например, можно обнаружить устойчивый спрос на на продукцию, ассортимент которой требует расширения.

И, наконец, АВС - анализ позволяет определить «аутсайдеров» в ассортименте, которые находятся в зоне риска списания по сроку годности.

Следуя логике «аутсайдеры» находятся в самом конце отсортированного списка, но для более точного определения можно брать позиции, реализация которых составила менее 25 % по анализируемому периоду.

Рекомендации по работе в основном направлены на увеличение реализации данных товаров:

• создание для товаров «сигнальной» витрины, проведение конкурса (как силами оптовой компании, так и с привлечением компаний-производителей);
• для позиций с эластичным спросом - провести переоценку и разместить информацию о снижении цены в компании.

Даже грамотно спланированный ассортимент, требует постоянного обновления.

Можно выделить два пути обновления ассортимента: изучение текущего спроса и плановое перераспределения групп А, В и С.

Изучение спроса - самый распространенный среди торговых компаний способ, который заключается в ведении дефектурной тетради сотрудниками первого стола, куда заносятся позиции, по которым есть спрос, но нет в наличии в магазине. Следует особо выделить те позиции, которых еще не было в розничных точках, принадлежащих ООО «ВЕЛДОН», а так же позиции с повышенным спросом (3 и более раз в день). На первый взгляд, такая система сбора данных кажется очень трудоемкой и «по старинке», тем не менее, такая информация имеет высокую достоверность.

Для АВС – ассортимента можно разделить все полученные наименования на несколько групп:

• группа позиции ранга А;
• группа позиции ранга В;
• впервые встречающиеся;
• впервые встречающиеся с повышенным спросом.

Группа А отдается на приоритетные закупки, затем закупаются позиции группы В и далее группы С. К закупке «впервые встречающихся» и «впервые встречающихся с повышенным спросом» надо подходить с некоторой осторожностью. Как правило, это позиции, которые в данный момент активно промотируются, поэтому необходимо сделать пробные закупки, оценить продажи и по результатам рассчитать необходимое количество на будущее. Для позиций с повышенным спросом требуется еще дополнительная информация по срокам прохождения промо-акций, которую можно получить у производителей (дистрибьюторов) данной продукции.

Ассортиментная линейка стоит именно на первом месте, а значит, дистрибьюторским и оптовым компаниям необходимо исключительно тщательно формировать свой прайс-лист. В основе формирования ассортиментной политики лежит тот факт, что каждый товар в ассортименте в той или иной степени оказывает влияние на финансовое состояние дистрибьютора. Однако корректные методики эффективного формирования ассортимента дистрибьютора должны быть основаны не только на исследовании оценки продукта с точки зрения экономической эффективности, но и с точки зрения рыночного восприятия продукции. Для формирования ассортиментной политики необходима информация о характеристиках сегментов рынков, товаров, покупательских предпочтений и др.

Основными критериями оптимизации ассортиментной политики можно выделить востребованность товара потребителями, экономическую эффективность для продавца, количество аналогов, то есть продукции одной и той же категории (именно одной и той же, а не разных, хотя и родственных).

Наиболее выгодные позиции ассортимента у каждого дистрибьютора сформированы, и, по данным анализа отрасли, в которой осуществляет свою хозяйственную деятельность ООО «ВЕЛДОН», они на 90 % совпадают у всех крупных дистрибьюторов. Слишком же большое количество позиций ассортимента нецелесообразно оборотные средства дистрибьютора, силы сотрудников и место на складе. И если у одного из крупнейших дистрибьюторов в прайс-листе 147 позиций разных вариаций контроллеров, очевидно, что такая группа товаров нуждается в сокращении.

На практике оптимизация товаров группы С - задача непростая, но выполнимая. И начать, к примеру, с тех товаров, которые за последние полгода принесли наименьший оборот.