Файл: Технология и организация клубного сервиса(Технологические особенности клубного отдыха).pdf

Второй способ - приобретение недель на самих курортах. Для этого достаточно посетить курорт по программе Fly-Buy (Посетите - Купите). В этом случае существует значительная вероятность приобретения недель по достаточно высоким ценам, ведь клиенту показывают товар лицом профессионально подготовленные специалисты.

Третий способ - приобретение недель у профессиональных маркетинговых компаний или компаний по перепродажам. В этом случае цены, скорее всего, будут ниже (иногда до 20-30%), чем цены, предлагаемые на самих курортах. Если покупать у тех же компаний, но в индивидуальном порядке следует требовать скидку с первоначально объявляемой цены.

Четвертый - на вторичном рынке у существующих собственников. В этом случае цены могут быть и высокие, и низкие, но покупатель точно приобретет товар такого же качества, как и предыдущий собственник. Здесь существует наибольшая вероятность совершить ошибку, так как достаточно трудно проверить правдивость информации продавца. Лучше всего воспользоваться услугами торговых посредников (тех же маркетинговых компаний и компаний по перепродажам), если они занимаются вторичным рынком продаж и по своим каналам проверят достоверность сведений у управляющей компании (или у самого курорта), ведущей реестр собственников. Примерная стоимость проверки достоверности данных составляет в разных компаниях в среднем от 150 до 300 долларов США.

В любом случае, одним из наиболее надежных способов приобретения недель клубного отдыха является обращение к услугам профессиональной компании, которая

- должна подробно информировать клиента о ситуации на рынке продаж, предложить те курорты и недели, которые обладают лучшим обменным потенциалом

- предоставить клиенту полную информацию о самом курорте и имеющихся в продаже средств размещения (студий и апартаментов)

- может оказывать услуги по проверке достоверности информации по неделям, приобретаемым на вторичном рынке

- предоставит возможность обдумать несколько предложенных вариантов для принятия правильного решения

- не будет требовать принятия молниеносного решения с немедленной оплатой

- может принять заказ и подобрать курорт исходя из ваших конкретных пожеланий

- должна выступать гарантом легальности сделки и правильности юридического оформления документов и перед покупателем, и перед продавцом. [14]

1.3 Обменный потенциал как основная составляющая таймшера

Одна из самых больших радостей владения таймшером – это удовольствие и волнение от обмена таймшерами. Владельцы отпусков могут обменять свой таймшер на другие отпуска через свою собственную таймшерную компанию или через частную биржевую компанию. Обмен таймшерами расширяет ваши возможности для отдыха в любое время года, позволяет вам оставаться в виллах и кондоминиумах для отдыха всех размеров и, самое главное, открывает перед вами двери для изучения мира захватывающих направлений [15].

Ряд чрезвычайно довольных владельцев пользуются таймшерами годами и никогда не пользуются преимуществами обмена. С другой стороны, многие владельцы таймшеров покупают отпускные продукты специально и целенаправленно для максимизации своих вариантов обмена таймшерами. Эти поклонники обмена таймшерами настолько восторженно относятся к продукту, что они могут никогда или только редко отдыхать на своем родном курорте. Они используют свою собственность в качестве валюты обмена, что позволяет легко отдыхать по всему миру, осматривать новые территории и наслаждаться возможностью посетить сотни курортов в течение своей жизни [2].

В качестве основы для привлечения массового интереса к покупке таймшера используется идея обмена владельцами своей недели либо самостоятельно, либо через обменные агентства [10]. Двумя крупнейшими—часто упоминаемыми в СМИ—являются RCI и Interval International II, которые в совокупности насчитывают более 7000 курортов. У них есть курортные партнерские программы, и участники могут обмениваться только с аффилированными курортами. Чаще всего курорт связан только с одним из крупных обменных агентств, хотя курорты с двойным членством не редкость. Timeshare resort one purchases определяет, какие из биржевых компаний могут быть использованы для совершения обменов. RCI и II взимают ежегодный членский взнос, а также дополнительные сборы за то, когда они находят обмен для запрашивающего члена, и барные члены от аренды недель, на которые они уже обменялись [13].

Владельцы также могут обменять свои недели или баллы через независимые биржевые компании. Владельцы могут обмениваться без необходимости наличия у курорта официального соглашения об аффилированности с компаниями, если курорт собственности соглашается на такие договоренности в первоначальном контракте.

Из-за обещания обмена, таймшеры часто продают независимо от местоположения их курорта. То, что не часто раскрывается, - это разница в торговой силе в зависимости от местоположения и сезона владения. Если курорт находится в престижном регионе отдыха, он будет очень хорошо обмениваться в зависимости от сезона и недели, которая назначена конкретному подразделению, пытающемуся произвести обмен. Тем не менее, таймшеры в очень желательных местах и высокий сезон временные интервалы являются самыми дорогими в мире, при условии спроса, типичного для любого района отдыха с интенсивным движением транспорта. Человек, владеющий таймшером в американской пустынной общине Палм-Спрингс, штат Калифорния, в середине июля или августе будет обладать значительно меньшей способностью обмениваться временем, потому что меньше людей приезжает на курорт в то время, когда температура превышает 110 °F (43 °C) [11].

Большинство курортов являются зарегистрированными членами одной из основных систем международного обмена курортами: RCI или II, и у владельца есть возможность стать членом одной из этих двух организаций, либо, когда он приобретает недели клубного отдыха, либо позже.

В 1995 году только в системе RCI был зарегистрирован 2-х миллионный член, а уже в 1999 году, когда компании исполняется 25 лет ее ряды насчитывают около 4 млн членов. Система обмена II объединяет более 1 млн семей. [3]

Как только владелец таймшера стал членом международной системы обмена, он имеет право обменивать свои недели по крайней мере на такое же количество недель на любом другом курорте данной системы, или по желанию докупать всего за 100-300 долларов на всю семью дополнительную неделю отдыха [7].

Если он решил отложить свой отпуск на следующий год или на большее количество лет, он может депонировать (положить в банк данных) свои недели в той системе обмена (RCI или II), к которой он принадлежит, заполнив специальную форму. Позже он может использовать все эти недели на своем курорте или на других курортах, которые он выберет по 300 страничным каталогам для Европы и Америки. Для этого необходимо, направить запрос в офис своей обменной системы самостоятельно, либо обратившись к туристическим маркетинговым компаниям клубного отдыха за полным пакетом услуг (выбор курортов, оформление виз, страховок, приобретение авиабилетов, аренда авто и т.д.) [4].

В действительности система обменов работает несколько сложнее, чем описано выше. Так как ею пользуются сотни тысяч семей (например, только в 1995 году обменом воспользовались 1,5 млн семей только в системе RCI), разработана система приоритетов, которая включает в себя набор показателей, характеризующих уровень обменного потенциала депонируемых недель. Эти показатели включают в себя время депонирования недель, тип апартаментов, время года, расположение курорта, рейтинг курорта и т.д. и чем выше общий показатель, тем большим обменным потенциалом обладают депонированные вами недели. [7]

Владельцы очков vacation club или таймшеров, как правило, имеют три различных способа обмена своими интервалами или баллами. Помните, что эти варианты варьируются в зависимости от ваших условий владения. Однако, когда речь заходит об обмене таймшерами, не имеет значения, являетесь ли вы владельцем таймшера, купленного у разработчика, или вы являетесь владельцем перепродажи таймшеров.

Некоторые таймшерные курорты предлагают внутренние привилегии обмена, которые ограничены только одним курортом, что позволяет их членам/владельцам легко обмениваться неделями между собой. Курортные бренды также могут предлагать обменные преимущества, которые обычно позволяют осуществлять обмен внутри фирменных курортов компании и иногда распространяются на отдельные дочерние бренды.

Система обмена RCI предлагает своим членам отдых "2 за 1". Владелец клубного отдыха вносит 1 неделю в банк обмена и подает заявку на 2 недели отдыха, причем первую неделю в выбранном курорте, а вторую - в клубах США, Мексики, Канады, Южной Африки и некоторых других стран. Либо RCI может предоставить обе недели отдыха по выбору владельца в одной из вышеуказанных стран, исходя из наличия мест на конкретно выбранном курорте [12].

Таким образом, наибольшим обменным потенциалом обладают:

- Курорты «Золотая Корона» в RCI и 5* в II.

- Красная неделя в пиковый сезон.

- Категории апартаментов от 2-х комнатных на макс.6 человек и выше.

- Курорты, расположенные в районах и городах, пользующихся повышенным спросом (например, на морском побережье Испании, Италии, юге Франции, в Лондоне, Париже и т.д.).

Если клиент желает приобрести недели исключительно для обмена, то следует обратить внимание на курорты в южной части Англии около гольф-клубов в красный сезон или на рождественские праздники, обычно они имеют очень высокий обменный потенциал, в отличие от курортов в северной Англии и Шотландии. [13]

1.4 Реальная ситуация на российском рынке таймшера

Индустрия таймшеров утверждает, что более двадцати миллионов домохозяйств владеют таймшерами по всему миру – многие из них вполне удовлетворены своей собственностью.

Размещение в таймшере может быть более высокого уровня, чем в гостинице или арендованном жилье. И большинство курортов имеют обширные возможности для отдыха (как правило, бесплатно). Во всех таймшерах есть собственная кухня. Однако многие комплексы предлагают пакеты полупансиона или полного пансиона для отдыхающих, которые хотят полностью расслабиться.

Размещение варьируется от скромной студии (одноместная спальня) до апартаментов и вилл с тремя спальнями, тремя ванными комнатами, гостиной, столовой и т. д. с назначениями на очень высоком уровне.

Таймшер конкурирует с пакетным отдыхом (где покупка таймшера предлагает более высокие стандарты размещения) и арендой вилл (где таймшер предлагает лучшее долгосрочное соотношение цены и качества).

Главная сила покупки таймшера —это уверенность, которую он обеспечивает. Жилые помещения (а часто и объекты досуга) находятся в доверительном управлении (или зарегистрированы в государственном реестре) на протяжении всего срока действия права пользования.

В России существует стойкое предубеждение против таймшера. Стоит заметить, что 10-15 лет назад англичане воспринимали систему таймшера точно так же, как сейчас россияне. И дело тут не в самом продукте, который многим людям кажется удобным, полезным и приносит выгоду. Причина в специфике работы компаний-дилеров, представляющих интересы тех или иных курортов в стране и продающих их товар, то есть право проживания в отелях.

Когда таймшерный бизнес начинает осваивать новый рынок, соответствующей правовой базы у него еще нет. Поэтому маркетинговые компании, продавая таймшеры, действуют не всегда корректно. Они часто используют прямое давление на покупателя. В любой цивилизованной стране обязательным элементом продажи таймшера является "период охлаждения". То есть после того, как потенциальный покупатель ознакомился с предложением маркетинговой компании и внес депозит, должно пройти некоторое время (от 3 до 14 дней), прежде чем он сможет оформить покупку. Даже если покупатель готов сразу оплатить полную сумму, он не может сделать это раньше, чем пройдет "период охлаждения". Если же клиент передумал, в течение этого периода он может вернуть обратно всю сумму депозита.

Многие маркетинговые компании, работающие в России, по сути, пришли на пустой рынок. О методах цивилизованной продажи таймшера (например, о том же "периоде охлаждения") они даже не слышали, не говоря о том, чтобы его применять на практике. Кроме того, многие из них искажали при продаже информацию о качестве предлагаемых апартаментов и при этом обдирали покупателей, продавая товар за двойную цену.

Помимо некорректных действий компаний-дилеров доверие россиян к таймшеру подорвали также сами методы агрессивного маркетинга. Дело в том, что на Западе эти методы все воспринимают как должное - к ним привыкли. В Европе и Америке многие товары продаются с помощью агентов, которые без стеснения стучатся в любую дверь и предлагают все что угодно (начиная от сковородок и заканчивая услугами страховых компаний). При хорошем настроении могут выслушать и даже что-то купить. В России такие методы продаж вызывают пока резкую неприязнь, и только из-за этих психологических причин человек может отказаться даже от очень хорошей и крайне нужной ему вещи.

Система таймшера во многих странах, где он существует уже сравнительно давно, заслуженно пользуется хорошей репутацией. В России дела обстоят пока по-другому. У нас еще нет законодательства, регулирующего таймшерные отношения, и покупателям нужно проявлять максимум осторожности. Не стоит покупать таймшер через маркетинговые компании. Лучше поехать на приглянувшийся курорт и посмотреть все своими глазами. Так будет надежнее, а возможно, и дешевле. Выбрать курорт можно как через маркетинговую компанию, так и по каталогу, с которым можно ознакомиться в российском представительстве RCI.