Файл: Теоретические аспекты коммерческой деятельности предприятия.pdf

Как видно из перечисленного перечня в магазине, представлен достаточно широкий выбор алкогольной продукции, которые можно приобрести жителям этого микрорайона в удобное для них время. Формирование ассортимента товаров заключается в определении его широты и глубины.

Применение метода SWOT-анализа позволяет выявить некоторые факторы, характеризующие объект исследования по отношению к внутренней и внешней среде предприятия (таблица 2.7).

Таблица 2.7

Матрица SWOT

В соответствии с данными таблицы 2.7 данное торговое предприятие имеет следующие сильные стороны:

• наличие развитой инфраструктуры;
• широкий спектр реализуемых товаров.

Основными преимуществами предприятия, по результатам SWOT-анализа, являются: самообслуживание (т.е. снижение времени на покупку товаров); широкий ассортимент товаров, высокое качество услуг, квалифицированный персонал.

Однако, существуют и слабые стороны: появление новых конкурентов на рынке, изменяющиеся потребности покупателей, рост требований со стороны поставщиков, увеличение ими цен.

Следовательно, необходимо устранить данные недостатки, с целью повышения коммерческой деятельности предприятия.

3. Обоснование направлений по повышению эффективности коммерческой деятельности предприятия

3.1. Разработка направлений по повышению эффективности коммерческой деятельности предприятия

Планирование комплекса стимулирования сбыта предполагает логическую последовательность формирования процедур по постановке целей маркетинга, выбора стратегий маркетинга и разработке мероприятий по их достижению. Разработаем программу стимулирования сбыта на 2017 год, учитывая потребности населения и юридических лиц.

Основными задачами программы стимулирования сбыта в ООО «Лион-трейд» являются:

1. Расширение круга покупателей, как среди населения, так и среди предприятий
2. Увеличение объемов продаж за счет внедрения более совершенной системы стимулирования персонала;
3. Увеличение объемов продаж за счет внедрения эффективной рекламной компании и проведения дополнительных акций.

Таблица 3.1

Программа стимулирования сбыта в ООО «Лион-трейд»

При разработке программы следует учитывать потребности как населения (физических лиц), так и предприятий (юридических лиц). На следующем этапе рассчитаем затраты на проведение данных мероприятий по продвижение товаров ООО «Лион-трейд».

1. Обучение старшего продавца зала маркетинговой деятельности

Для ООО «Лион-трейд» экономически нецелесообразным является расширение штата сотрудников за счет работников маркетинга. Наиболее оптимальным вариантом является обучение персонала, работающего с ООО «Лион-трейд» длительный период и зарекомендовавшего себя с положительной стороны. Для обучения маркетинговой деятельности был выбран старший продавец.

В качестве обучающей программы была выбрана программа «Организация и управления маркетингом на предприятии».

Таблица 3.2

Основные характеристики обучения маркетинговой деятельности менеджера торгового зала

По итогам обучения выдается удостоверение государственного образца. На предприятии должны быть внесены соответствующие изменения в должностную инструкцию старшего продавца с прописанием новых функциональных обязанностей.

Основными должностными обязанностями специалиста являются:

1. Скрининг. Торговый персонал фиксирует этапы процесса покупки и выделяет те качества товара, которые вызывают у клиентов наибольший интерес.
2. Проведение опросов потребителей с целью выявления необходимых качеств товара.
3. Анализ жалоб клиентов.
4. Использование результатов исследований фирм-конкурентов.
5. Использование информации периодической печати.

В связи с расширением функциональных обязанностей оклад сотрудника будет увеличен на 3000 рублей, отчисления на страховые взносы – 34 % - 1020 рублей.

Таким образом, дополнительные затраты в год на оплату труда 48240 рублей.

Ответственность за реализацию дальнейших маркетинговых мероприятий несет старший продавец ООО «Лион-трейд».

2. Разработка и утверждение программы стимулирования сбыта, август-сентябрь 2017 года

Задачей программы стимулирования сбыта является завоевание большей доли рынка сбыта. Разработаем проект рекламной компании. Для населения одним из вариантов стимулирования является проведение конкурсов. Конкурсы планируется проводить периодически 1 раз в квартал.

Порядок проведения конкурсов следующий.

В конкурсе будут принимать участие как население, так и предприятия. Для населения минимальная сумма чека для участия в конкурсе составляет 1000 рублей. Участник конкурса, набравший наибольшую сумму покупок (должен приложить чеки), становится победителем конкурса. Ему вручается обещанный приз. Другие участники, имеющие достаточно большие суммы покупок, но не ставшие победителями, получают небольшие утешительные призы.

Для предприятий сумма чека составляет от 8000 рублей. Для предприятий также установлены главный и утешительные призы.

Кроме того, с конкурсами тесно переплетаются лотереи. Лотереи планируется проводить в предпраздничные периоды времени, то есть декабрь, февраль, март, сентябрь. Участники лотереи – исключительно население. Лотереи - это мероприятия по стимулирования сбыта, в которых будут разыгрываться призы – а именно товары из ассортимента ООО «Лион-трейд». Участником лотереи становится каждый покупатель (только население) при покупке товара в магазине ООО «Лион-трейд». Покупателю, сделавшему покупку на 500 рублей, продавец предлагает достать билетик, развернув который покупатель узнает – выиграл он подарок или нет.

Важным моментом является система распространения сведений о программе стимулирования сбыта.

В качестве средств распространения информации о проведении конкурсов и лотерей будут только объявления. Объявления будут напечатаны на листах формата А4 и представлены покупателям. Для постоянных клиентов и предприятий также планируется использовать смс-рассылку и почтовые письма с приглашением к участию в конкурсах. Название и сроки проведения лотереи и конкурсов устанавливаются в зависимости от времени проведения.

Проанализируем затраты на стимулирование сбыта в ООО «Лион-трейд».

Конкурсы

• стоимость распечатки цветного объявления – 20 руб. * 10 листов = 200 руб.
• оповещением посредством смс и почтовых писем – 300 рублей
• стоимость главного приза в денежном выражении для населения – 1000 руб.
• стоимость «утешительных» призов и призов за небольшие конкурсы (для населения)

10 * 50 руб. = 500 руб.

• стоимость главного приза в денежном выражении для предприятий – 3000 руб.
• стоимость «утешительных» призов и призов за небольшие конкурсы (для предприятий)

5 * 300 руб. = 1500 руб.

Итого – 6500 рублей

Программой предусмотрено проведение 4 конкурсов в год – 26000 рублей

Лотереи

Для проведения лотереи также необходимо напечатать объявления, купить барабан для билетиков, распечатать билетики, свернуть и скрепить. Поэтому затраты составят:

• стоимость распечатки цветного объявления – 20 руб. * 5 листов = 100 руб.
• стоимость распечатки билетиков – 3 руб. * 100 листов = 300 руб.
• стоимость главного приза в денежном выражении – 500 руб.
• затраты на прочие призы – 800 руб.

Итого – 1700 руб.

Программой закладывается проведение 5 лотерей за год – 1700*5 = 8500 рублей.

Представим затраты на проведение лотереи и конкурсов в таблице 3.3.

Таблица 3.3

Затраты на проведение конкурсов и лотереи в ООО «Лион-трейд»

Итак, с учетом периодичности проведении конкурсов и лотерей бюджет затрат на стимулирование сбыта в год составит 26000 + 8500 = 34700.

Кроме того в целях увеличения узнаваемости предприятия целесообразно провести следующие мероприятия по стимулированию сбыта в ООО «Лион-трейд». Охарактеризуем затраты и сведем их в дальнейшем в таблицу 19.

1.журнал «Выбирай»

Планируется 5 выпусков – ½ страницы (А4):