Файл: Этапы коммерческой работы по розничной продаже товаров.pdf

В ООО «Белторг» можно отметить достаточно широкий ассортимент продукции.

Для расчета данных показателей составим таблицу 8.

Таблица 8

Наличие продукции в ООО «Белторг» в 2015-2017 году

Определим коэффициент широты ассортимента ООО «Белторг»^[32] [1, с.54]

Таким образом, коэффициент широты в 2017 году сократился на 7,1%, что свидетельствует о снижении эффективности формирования ассортимента.

Определим коэффициент устойчивости^[33] [2, с.33]:

Таким образом, коэффициент устойчивости в 2017 году увеличился на 19%, что свидетельствует о повышении эффективности формирования ассортимента. При оптимальном значении 85%, коэффициент устойчивости в 2017 году равен 76,9%, что является плохим результатом по ООО «Белторг», необходимо стремиться к более высокой устойчивости (стабильности) ассортимента своей продукции.

Можно рассчитать коэффициент новизны ООО «Белторг» путем наблюдения. Ассортимент продукции обновляется в соответствие с запросами покупателей. Следует заметить такую тенденцию, что на:

1. 29.12.2015 – Кн = = 13/138*100%=9,4% было поставлено 3 новинки
2. 5.06.2016 – Кн = 15/140*100%=10,7% было представлена 1 новинка
3. 06.05.2017 – Кн = 17 / 143 *100% =11,8%, было представлена 1 новинка

Таким образом, коэффициент новизны увеличился в 2017 году на 2,4%, что является хорошим показателем для деятельности ООО «Белторг».

Далее проанализируем на каком этапе жизненного цикла находятся продукты ООО «Белторг». Проведем анализ портфеля бизнесов или продуктов с помощью матрицы БКГ (таблица 9).

Таблица 9

Исходные данные для построения матрица БКГ

Далее построим матрицу БКГ на основе данные таблицы 9.

Звезды - высокий рост объёма продаж и высокая доля рынка. Долю рынка необходимо сохранять и увеличивать. «Звезды» приносят очень большую прибыль. Но, несмотря на привлекательность данного товара, его чисто денежный доход достаточно низок, так как требует существенных инвестиций для обеспечения высокого темпа роста. К данной категории товара относятся такой вид продукции как свежемороженая рыба.

Дойные коровы - высокая доля на рынке, но низкий темп роста объёма продаж. «Дойных коров» необходимо беречь и максимально контролировать. К данной категории товара относятся полуфабрикаты, сосиски и колбасы

Рисунок 8 - Матрица БКГ ООО «Белторг»

Трудные дети - низкая доля рынка, но высокие темпы роста. «Трудных детей» необходимо изучать. В перспективе они могут стать как звездами, так и собаками. К данной категории относятся замороженное и охлажденное мясо птицы и свинины.

Следующим элементом товарной политики организации является анализ жизненного цикла продукта. Эта модель отражает реакцию рынка на товар во времени с точки зрения изменений моды, вкусов, стиля, технического прогресса, психологического старения^[34] [1, с.32].

1. Этап роста. Сбыт увеличивается. Затраты на стимулирование сбыта, как правило, увеличиваются, чтобы противодействовать конкурентам. Прибыль растёт, так как издержки на стимулирование сбыта приходятся на больший объём продаж и одновременно сокращаются издержки производства. Предприятию желательно максимально продлить период роста. К такому товару относится – полуфабрикаты, пельмени, сосиски и колбасы

4

3

2

1

Рисунок 9 - Этапы жизненного цикла продуктов ООО «Белторг»

2. Этап зрелости. Большинство товаров, существующих на рынке, находятся на этапе зрелости. На данном этапе предприятие может использовать следующие стратегии: улучшить качество товара; его свойства; внешнее оформление; разработать и провести широкую рекламную кампанию; снизить цены; применить стимулирование сбыта (скидки, купоны, сувениры, конкурсы); использовать самые популярные каналы сбыта; предложить сопутствующие услуги. К такому товару относят – свежемороженая рыба.

3. Этап спада. Падение сбыта на этом этапе объясняется новыми технологиями на рынке; обострением конкуренции с отечественными и зарубежными товарами; изменением моды и вкусов потребителей. Маркетолог, в первую очередь, должен своевременно выявлять товары, находящиеся на стадии упадка. К такому товару относят замороженное и охлажденное мясо птицы и свинины.

2.5. Анализ закупочной деятельности

На рисунке 10 представлены основные этапы, связанные с предварительной закупкой товаров в ООО «Белторг».

Этапы по предварительной закупке товаров на предприятии

3. Выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков

2. Определение потребности в товарах

1. Изучение и прогнозирование покупательского спроса

5. Разработка преддоговорных требований к поставщикам и условиям поставки

4. Составление заявок и заказов на поставку товаров

Рисунок 10 – Этапы по предварительной закупке товаров в ООО «Белторг»

Собственно закупочные операции в магазине включают^[35] [5, с.43]:

• заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров;
• уточнение развернутого ассортимента поставляемых товаров;
• приемку товаров и их оплату поставщикам.

Заключительные операции по закупкам на организации включают:

• оперативный учет выполнения договоров поставки;
• оформление и предъявление штрафных санкций за нарушение договоров поставки;
• контроль над ходом выполнения закупок.

Важным этапом коммерческой деятельности является выбор наиболее предпочтительных поставщиков, с которыми должны быть установлены хозяйственные связи.

В таблице 10 представлен перечень поставщиков для ООО «Белторг»

Таблица 10

Основные поставщики для ООО «Белторг»

После заключения с поставщиком договора осуществляется поставка товара на склад. На складе товар разгружают и проверяют на соответствие количеству и качеству. При расхождении составляется акт приемки товара, где указываются все претензии. В этом случае товар может быть возвращен, поставщик может заменить или допоставить товар.

Хранение скоропортящейся, замороженной и особо скоропортящейся пищевой продукции осуществляется в холодильном оборудовании.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Анализ коммерческой деятельности рассматривали на примере ООО «Белторг». В 2017 г. предприятие получило на 36,1% больше выручки от продаж или на 13219 тыс. руб. по сравнению с 2015 г. В тоже время себестоимость продаж также увеличилась на 59,4% или на 15767 тыс. руб., за анализируемый период. Чистая прибыль в 2017г. увеличилась на 938 тыс. руб. по сравнению с 2015 г.

Исследуемое предприятие занимает срединное положение на рынке или около 10% данного рынка. ООО «Белторг» занимает вторую позицию по конкурентоспособности.

В ООО «Белторг» можно отметить достаточно широкий ассортимент продукции. Продукция организации находится на разном этапе жизненного цикла.

На предприятии ООО «Белторг» необходимо внедрить следующие мероприятия:

1. Реализовать мерчандайзинговые мероприятия с целью выполнения задач по увеличению объемов продаж, продвижению товаров, повышению лояльности у потребителей.

2. Организовать службу категорийного менеджмента с задачами по оптимизации структуры ассортимента и рационализации всего торгово-технологического процесса.

3. Провести обучающие семинары для менеджеров по продажам.

Таким образом, предложенная система поможет увеличить число покупателей и клиентов, создать сеть постоянных клиентов, внедрения данных мероприятий позволят облегчить расширение доли рынка, увеличить объем продаж, а также увеличить прибыль и повысить имидж организации в глазах потребителей.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Абчук В.А. Коммерция: учебник. / В.А. Абчук – СПб.: Изд-во Михайлова В.А., 2015. – 475 с.
2. Балацкий Е.В. Коммерческая деятельность: тенденции становления и специфика функционирования // Экономист. – 2014. – № 4. – С. 21-26.
3. Брагин Л.А. Организация коммерческой деятельности / Л. А. Брагин. – М.: Академия, 2015. – 176 с.
4. Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление: учебник / Р.И. Бунеева. – Ростов–на–Дону: Феникс, 2015. – 350 с.
5. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. / С.Н. Виноградова – М.: Финансы и статистика, 2016. – 180 с.
6. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: учеб. пособие для вузов / С. Н. Виноградова, О. В. Пигунова. – М.: ИНФРА-М, 2014. – 398 с.
7. Дашков Л.П. Коммерция и технология торговых процессов. / Л.П. Дашков – М.: Маркетинг, 2015. – 389 с.
8. Дианова С.Н., Авагян Ю.Г. Система управления коммерческой деятельностью предприятий торговли // Сфера услуг: инновации и качество. Выпуск № 6. – Краснодар: КФ РГТЭУ, 2014. – С. 71–80.
9. Еремин В.В. Организация и экономика предприятий в сфере коммерции: учеб. пособие / В.В. Еремин, В.Б. Косов. – Томск: Изд-во Томск. политех. ун-та, 2017. – 181 с.
10. Иванов Г.Г. Экономика организации (торговля): учебник / Г.Г. Иванов. – М.: ИД «ФОРУМ»: ИНФРА-М, 2012. – 352с.
11. Кирюхин А.Н. Коммерческая деятельность: учеб.пособие / А.Н. Кирюхина. – Кемерово, 2015.– 132с.
12. Кожова А.А., Цветцых А.В. Предложения по совершенствованию управления коммерческой деятельностью торговой организации // Актуальные проблемы авиации и космонавтики. – 2015. – № 8 (том 2). – С. 388
13. Коммерческая деятельность: маркетинг и логистика / Под ред. Л.В. Балабановой. – Донецк: ДонГУЭТ им. М. Туган-Барановского, 2013. – 231 с.
14. Кондраков И.В. Совершенствование коммерческой деятельности как инструмент повышения конкурентоспособности предпринимательских структур // Вестник Тамбовского университета. Серия: Гуманитарные науки. – 2017. – № 5. – С. 103–108.
15. Матузенко Е.В., Шиленко С.И., Костенко Я.В. Совершенствование информационного обеспечения коммерческой деятельности розничного торгового организации // Фундаментальные исследования. – 2017. – № 11- 5. – С. 1118–1124.
16. Минько Э.В. Организация коммерческой деятельности организации: учебное пособие / Э.В. Минько, А.Э. Минько. - М.: Финансы и статистика, 2014. - 608 c.
17. Осипова Л.В. Основы коммерческой деятельности. Практикум. / Л.В. Осипова, И.М. Синяева – М.: Юнити, 2015. – 364 с.
18. Синяева И.М. Основа коммерческой деятельности: учебник для СПО/ И.М. Синяева, О.Н. Жильцова, С.В. Земляк, В.В. Синяев. – М. – Издательство Юрайт, 2018. – 506 с.