Файл: Этапы коммерческой работы по розничной продаже товаров.pdf

Внешняя устойчивость организации при наличии внутренней устойчивости обусловлена стабильностью внешней экономической среды, в рамках которой осуществляется его деятельность. Она достигается соответствующей системой управления рыночной экономикой в масштабах всей страны^[16] [2, с.54].

Общая устойчивость организации достигается при такой организации движения денежных потоков, которая обеспечивает постоянное превышение поступления средств (доходов) над их расходованием (затратами).

Финансовая устойчивость является отражением стабильного превышения доходов над расходами. Она обеспечивает свободное маневрирование денежными средствами организации и способствует бесперебойному процессу производства и реализации продукции. Финансовая устойчивость формируется в процессе всей производственно-хозяйственной деятельности и может считаться главным компонентом общей устойчивости организации. Финансовая устойчивость – это определенное состояние счетов организации торговли, гарантирующее ее постоянную платежеспособность. Этапы оценки финансового состояния торговой организации:^[17][1, с.319]

- анализируются показатели товарооборота, доходов, прибыли, оценивается динамика изменения показателей за ряд периодов

- с помощью показателей финансового состояния и ликвидности оценивается непосредственно финансовое состояние

- оценивается деловая активности торговой организации (коэффициенты оборачиваемости и рентабельности относятся к показателям деловой активности)

В целях повышения финансовой устойчивости торговая организация разрабатывает бизнес-план – системный документ, разработанный на базе комплексной оценки рыночной ситуации, реальных возможностей успешного продвижения продукта, услуги^[18] [2, с.131]

Таким образом, сущностью финансовой устойчивости является эффективное формирование, распределение и использование финансовых ресурсов. Платежеспособность выступает ее внешним проявлением.

Из второго и третьего этапов следует обратная связь для исправления и корректировки па первом этапе внутрифирменного планирования.

На четвертом этапе непосредственно происходит составление плана.

На последнем этапе происходит его исполнение и контроль.

Основные задачи внутрифирменного планирования, решение которых способствуют поступательному развитию организации:^[19] [1. c.118]

выбор рынка товаров, услуг где умеренная конкуренция
увеличение рыночной доли, емкости за счет удержания и привлечения новых клиентов
разработка передовых форм и методов логистики
реализация диверсификационных направлений маркетинга
формирование корпоративных ценностей с учетом сервисной политики, культуры организации, ответственности исполнителя за счет планирования мотивационных программ, карьерного роста

Таким образом, внутрифирменное планирование - это процесс непрерывной, взаимосвязанной научной и практической деятельности персонала, предметом изучения которого является научно-обоснованная система свободного выбора основных видов продукции, работ или услуг фирмы, важнейших экономических и социально направленных целей его перспективного развития, эффективных организационных методов и технологических средств решения заявленных целей и задач на перспективу. Основными принципами которого являются единство; непрерывность; точность; научность; необходимость; гибкость; участие. Внутрифирменное планирование играет важнейшую роль в хозяйственной деятельности организации, поскольку охватывает практически все ее аспекты.

1.5. Технология планирования категорийного менеджмента, его характеристики

На сегодня прогрессивные организации активно внедряют знания о категорийном менеджменте, о товарных категориях, обучают этому своих сотрудников, выстраивают работу именно по такому принципу. От традиционной схемы управления категорийный менеджмент отличается тем, что от самой закупки до продажи товара специалист (категорийный менеджер) анализирует всю цепочку продукта, и делает аналитические выводы.

Модель категорийного менеджмента и ставшая уже классической модель организации процесса управления товарными категориями представляют собой приведенный ниже алгоритм (рисунок 1)^[20] [1, с.54].

Рисунок 1 - Технология планирования категорийного менеджмента

Категорийный менеджмент обуславливает работу сразу в нескольких направлениях^[21] [1, с.32]:

изучение структуры ассортимента;
построение взаимоотношений с поставщиком;
эффективное управление запасами;
выкладка товаров с ориентацией на покупателя;
оптимизация всех бизнес-процессов;
ценообразование формируется с учетом справедливой цены на каждый сегмент покупателей;
стратегическое планирование работы;
промо-программа продвижения товара на рынке.

Принцип, который лежит в основе категорийного менеджмента – это создание дополнительных ценностей в первую очередь для покупателя. Потребитель получает не только справедливую цену за товар, большой выбор качественных продуктов, хороший сервис, но также – понятную модель информированности, условия, когда покупки совершать удобно, выгодно и приятно. Очень важно, что категорийный менеджмент создает ценность не только для покупателя, но и для поставщика и ритейлера, потому что в процессе работы объединяются совместные данные о потребителе, о том, что и как хочет видеть покупатель на своих полках.

Модель категорийного менеджмента состоит

из 8-ми главных шагов^[22] [2, с.132]:

1. Подготовка. На подготовительном этапе важно ответить на вопрос, насколько организация и партнеры готовы к внедрению категорийного менеджмента, а компетентность сотрудников позволяет это сделать.

2. Анализ. Определение категории. На втором этапе очень важно определить категорию, ее структуру и границы. Это отправная точка всего процесса. Важно в процессе определения категории объединять команды ритейлеров и производителей – совместный опыт и знания помогут выти на правильное решение и построение Дерева решений покупателя.

3. Обозначение роли категории поможет определить, какая категория для покупателя является стратегической, а от какой лучше избавиться.

4. Оценка категории. Этот этап дает понимание, на каком этапе развития в розничной сети находится категория, какие зоны нужно развивать, чтобы получить эффективный результат. Текущие показатели и желаемые результаты покажут важные зоны для дальнейшего развития.

Оценка категории предусматривает сразу несколько

направлений^[23] [1, с.87]:

для потребителя (портрет покупателя категории, как часто и почему покупает и т.д.);
для рынка (как меняется спрос на категорию, какой вклад делают торговые каналы);
для ритейлера (ассортимент, выкладка на полку, уровень цен у конкурентов, рекламная активность).

5. Цели категории. Важно понимать, какими должны быть цели: реалистичными; количественно измеряться; построены в долгосрочной и краткосрочной перспективе; понятными для анализа.

6. Стратегия категории – это выстроенный четкий путь, по которому категория будет двигаться из настоящего в пункт назначения.

7. План действий. Тактики категории. Когда точно знаете стратегическую цель, тогда следует определиться с тактиками. Другими словами, нужно понять, какие практические шаги следует делать для того, чтобы достичь планов^[24] [1, с.43].

Тактика категории строится на четырех направлениях: ассортиментная политика; работа с выкладкой на полке в торговом зале; ценообразование; стимулирование продаж через промо-активность.

8. Реализация проекта. Этап реализации – самый важный в категорийном менеджменте. Именно в процессе реализации все теории и гипотезы применяются на конкретном примере в конкретном магазине. В условиях категорийного менеджмента все решения принимает категорийный менеджер, при этом затрагиваются все структуры организации. Категорийный менеджмент становится основой в управлении торговой организации.

Товарный ассортимент в системе категорийного менеджмента представляет собой совокупность разновидностей товаров, объединенных по определенному принципу в товарные категории с сохранением основных характеристик ассортимента, таких как ширина, глубина, сбалансированность, рациональность, устойчивость, новизна и др. ^[25][2, с.239]

Таким образом, грамотно выстроенный категорийный менеджмент – это прирост продаж и прибыльность категории, выбор товара для покупателя становится легче и удобнее, создается новый имидж категории. В нынешних современных условиях качественно управлять ассортиментом возможно только при категорийном менеджменте.

1.6. Рентабельность и прибыль организации розничной торговли

Прибыль является одним из важных факторов стимулирования организации розничной торговли, поскольку является базисом для создания финансовой основы и ее расширения, а также для удовлетворения социальных и материальных потребностей трудового коллектива.

Прибыль выполняет ряд функциональных миссий. Этот показатель выражает экономический эффект, полученный в результате деятельности организации розничной торговли, несет воспроизводственную, стимулирующую и распределительную функции. Прибыль отражает уровень деловой активности и финансовой успешности деятельности организации розничной торговли, а также дает возможность определить уровень от вложений в активы.

На рисунке 5 представлены основные виды прибыли^[26] [1, с.32].

Валовая прибыль – это сумма прибыли (убытков) организации от реализованной продукции и доходов от внереализационных операций. Этот показатель прибыли показывает эффективность производства организации.

ВИДЫ ПРИБЫЛИ

Балансовая прибыль

Прибыль от продаж

Валовая прибыль

Прибыль до налогообложения

Чистая прибыль

Рисунок 5 – Виды прибыли организации

Прибыль от продаж равна выручке от реализации минус затраты на производство. Балансовая прибыль – это разница между выручкой и себестоимостью. Получив результат балансовой прибыли, узнаем, сколько денег организация получает от продаж, не включая текущие затраты^[27] [6, с.44].

Прибыль до налогообложения равна разнице между маржинальной прибылью и расходами непроизводственного назначения. Это самый важный показатель, так как он отражает эффективность деятельности организации.

Чистая прибыль – сумма в бухгалтерском балансе, которая остается у организации после уплаты налогов, заработной платы и других отчислений

Показатель рентабельности является неотъемлемой частью анализа финансовых результатов и играет немаловажную роль для организации, показывая его доходность. Рентабельность показывает любой доход, полученный в результате хозяйственной деятельности, соотносимый с понесенными затратами. Показатели рентабельности выражаются в коэффициентах или процентах и отражают долю прибыли с каждой денежной единицы затрат. (приложение 5)

Результаты анализа влияния различных факторов на величину прибыли и уровень рентабельности служат экономической основой принятия управленческих решений, направленных на выбор наиболее результативного и рационального пути развития торговой организации^[28][2, с.311].

Г.Г. Иванов подчеркивает, что не только рост товарооборота и прибыли, но и повышение производительности труда торговых работников, увеличение собственного капитала организации позволяет торговой организации интенсивно развиваться.