Файл: Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции (торговая сеть «Бон Жоли»).pdf

Проведение анализа расположения торгового оборудования и товарных категорий по площади торгового зала, выкладки товара на полках с точки зрения экономической выгоды для розничного торговца, удобства поиска и зрительного восприятия покупателем и комфортности перемещения по залу. Анализ эффективности размещения POS-материалов, ценников и указателей, работы персонала в торговом зале

1. Постановка задач учета рентабельности продаж ассортиментных единиц в зависимости от количества и качества занимаемого места в торговом зале и полочного пространства.

2. Разработка схемы оптимального размещения торгового оборудования, расположения товарных групп по площади торгового зала, стеллажам и полкам.

1. Выявление основных проблем организации расположения

товарных групп в торговом зале.

2. Составление планограммы торгового зала и ассортиментной

матрицы с точным указанием количества и качества полочного

пространства каждой ассортиментной единицы

Подготовка регламентирующей документации, оформленной в виде корпоративных стандартов мерчандайзинга

ФОРМИРОВАНИЕ контрольно-аналитической базы СТАНДАРТОВ мерчандайзинга

1 этап

Диагностический

2 этап

Расчетно-аналитический

3 этап

Постановочный

4 этап

Адаптационно-регламентирующий

Обучение персонала принятым корпоративным

стандартам мерчандайзинга

Формирование системы мотивации персонала

Проведение аудита стандартов мерчандайзинга

Текущий анализ внутренней информации розничной компании, отражающей состояние действующей системы

мерчандайзинга

Анализ источников внешней

информации

Проведение маркетинговых

исследований

Оптимизация процесса мерчандайзинга

Рисунок 5. Структурно-логическая блок-схема организации процесса мерчандайзинга в «Бон Жоли»

Инструменты эмоционально-чувственного характера оказывают определённое влияние на сенсорные рецепторы и формируют психологическое состояние посетителя.

На рисунке 5 представлена разработанная структурно-логическая блок-схема организации процесса мерчандайзинга в «Бон Жоли», включающая в себя: разработку и внедрение стандартов мерчандайзинга, формирование контрольно-аналитической базы мерчандайзинга, позволяющей осуществлять комплексное внедрение и дальнейшее развитие инструментария мерчандайзинга в деятельности предприятия.

Для внедрения мероприятия предлагается введение в штат новой должности – мерчендайзера.

При отборе претендентов на должность необходимо учитывать следующие требования:

1. Образование в сфере торговли высшее, неоконченное высшее, средне-специальное.

2. Опыт работы в торговле: не менее одного года.

3. Навыки: приёмы выкладки и рекламного оформления.

4. Профессиональные знания: прогрессивные формы и методы торговли и сбыта.

Планируемая система оплаты труда мерчендайзера: повременно-премиальная, то есть предусматривающая назначение оклада и разработку системы премирования. Предлагаемые критерии начисления премии представлены в таблице 6.

Мерчандайзинговый аудит позволит поставить реальные цели по ключевым критериям, а также увидеть проблемные поля работы мерчендайзера.

Для оценки работы мерчендайзера предлагается внедрение еженедельного (один раз в неделю) контроля по представленным в таблице 6 критериям оценки. Контроль проводит коммерческий директор.

Таблица 6

Критерии премирования мерчендайзера

Результаты контроля позволят ежемесячно рассчитать процент премии мерчендайзера. Из данных таблицы 6 видно, что максимальный размер премии составляет: 5 + 4 + 5 + 2 = 16 % от оклада.

Выводы

В целях решения выявленных проблем разработаны мероприятия.

В связи с тем, что на рынке парфюмерно-косметических товаров отмечается высокий уровень неценовой конкуренции для магазина «Бон Жоли» актуальна проблема повышения лояльности покупателей, то есть максимальное удовлетворение требований потребителей без ущерба для бизнеса.

Для повышения объёма продаж предложено также использование инструментов мерчандайзинга. Мерчандайзинг необходимо рассматривать как важнейший фактор, обеспечивающий конкурентное преимущество, поскольку от того, как представлены в точке продаж товары и насколько они заинтересовали целевые группы потребителей, в итоге зависит конечный результат деятельности предприятия. В работе представлена структурно-логическая блок-схема организации процесса мерчандайзинга в «Бон Жоли», включающая в себя: разработку и внедрение стандартов мерчандайзинга, формирование контрольно-аналитической базы мерчандайзинга, позволяющей осуществлять комплексное внедрение и дальнейшее развитие инструментария мерчандайзинга в деятельности предприятия. Предложено внедрение должности мерчендайзера.

Заключение

Система управления продажами розничного торгового предприятия - это система, ориентированная на рынок, означающая не только организацию взаимосвязанной структуры задействованных в ней процессов предприятия, но и их сочетание со всеми внешними факторами. Управление продажами ставит своей непосредственной задачей внести определённую упорядоченность в процессы продаж, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий. При этом управление направлено на оптимизацию работы сотрудников торгового предприятия в целях повышения эффективности процессов продаж и достижения конечных целей предприятия. Стимулирование увеличения продаж должно происходить по двум направлениям: управление работой торгового персонала и стимулирование покупателей.

На сегодняшний день сеть магазинов парфюмерии и косметики «Бон Жоли» занимает прочное лидирующее положение на российском рынке. Однако, снижение выручки от продаж произошло в 2018 г. на 5,01 % по сравнению с показателем 2017 г. Деятельность предприятия является в 2018 г. прибыльной. Однако, прибыль от продажи товаров на 5,01 % ниже, чем в 2017 г. Несмотря на проблемы, связанные со снижением продаж, показатель рентабельности продаж в 2018 г. остаётся на высоком уровне - 35 % (на 2 пункта ниже, чем в 2016 г. и соответствует уровню 2017 г.).

В Тольятти основными конкурентами магазинов «Бон Жоли» являются магазины сети «ILE DE BEAUTE» и «RIVE GAUCHE». Все конкурирующие предприятия находятся примерно в равных позициях, что обостряет конкурентную борьбу. На три сети в Тольятти приходится почти половина всего парфюмерно-косметического рынка. При этом доли, занимаемые «Бон Жоли», «ILE DE BEAUTE» и «RIVE GAUCHE» практически одинаковые (с некоторым преимуществом «Бон Жоли»).

Проведенное исследование позволило сделать вывод, что «Бон Жоли» работает на рынке с высоким уровнем неценовой конкуренции. Возможности развития продаж также существенного ограничены негативной экономической ситуацией в городе, низким уровнем покупательного спроса.

Проведённое исследование управления продажами в магазине «Бон Жоли» позволило выявить ряд проблем:

• во-первых, существует риск потери части доли рынка из-за высокого уровня конкуренции;
• во-вторых, по показателям эстетики торгового зала, размещению товаров предприятие уступает основному конкуренту.

В целях решения выявленных проблем разработаны мероприятия.

В связи с тем, что на рынке парфюмерно-косметических товаров отмечается высокий уровень неценовой конкуренции для магазина «Бон Жоли» актуальна проблема повышения лояльности покупателей, то есть максимальное удовлетворение требований потребителей без ущерба для бизнеса.

Для повышения объёма продаж предложено также использование инструментов мерчандайзинга. Мерчандайзинг необходимо рассматривать как важнейший фактор, обеспечивающий конкурентное преимущество, поскольку от того, как представлены в точке продаж товары и насколько они заинтересовали целевые группы потребителей, в итоге зависит конечный результат деятельности предприятия. В работе представлена структурно-логическая блок-схема организации процесса мерчандайзинга в «Бон Жоли», включающая в себя: разработку и внедрение стандартов мерчандайзинга, формирование контрольно-аналитической базы мерчандайзинга, позволяющей осуществлять комплексное внедрение и дальнейшее развитие инструментария мерчандайзинга в деятельности предприятия. Предложено внедрение должности мерчендайзера.

Список использованных источников

1. Асмолова М. Л. Искусство презентаций и ведения переговоров: Учебное пособие. - М.: Инфра-М, РИОР, 2017.
2. Асмус В.А. Организация и управление коммерческой деятельностью. - Ульяновск, 2018.
3. Банев В. Джон Нэш: Странные игры разума // Загадки истории. 2015. № 30. – С. 13-20.
4. Белоусова Н. А., Радюкова Я. Ю. Специфика коммерческой деятельности на промышленных предприятиях // Социально-экономические явления и процессы. Тамбов, 2018. № 4 (050). С. 33-35.
5. Бизнес-портал для деловых людей: Блог: Как вести переговоры с тем, кто не владеет техникой ведения переговоров? 23.01.2015. Клуб продажников. URL: http://www.prodaznik.ru/blog/kak-vesti-peregovory-s-tem-kto-nevladeet-tekhnikoi-vedeniya-peregovorov
6. Бизнес портал для деловых людей: Блог: Переговоры. Побеждает тот, кто умеет. 12.09.2014. Клуб продажников. URL: http://www.prodaznik.ru/article/peregovory-pobezhdaet-tot-kto-umeet
7. Дашков Л. П., Памбухчиянц О. В. Организация и управление коммерческой деятельностью. – М., 2018.
8. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. – М.: Дашков и К, 2018.
9. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности. – М.: Маркетинг, 2018.
10. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. – М.: Дашков и К, 2018.
11. Пасечко Л.А. Теоретические аспекты коммерческой деятельности в розничной торговле // Вестник Белгородского университета кооперации, экономики и права. 2018. № 2. С. 104-110.
12. Пикалова М. Б., Власов А. А. Система управления коммерческой деятельностью на предприятии // Вестник ОрелГИЭТ. 2018. № 4 (22). С. 76-79.
13. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. - М.: ИНФРА-М, 2018.
14. Скаженик Е. Н. Деловое общение: учеб. пособие. Таганрог, 2016.
15. Скибицкий Э. Г. Технологии профессионального обучения: учебное пособие / Э. Г. Скибицкий, Е. С. Пенчук, И. В. Баранова. Новосибирск: Изд-во Сиб. акад. финансов и банк. дела, 2018.
16. Современный толковый словарь русского языка / гл. ред. С. А. Кузнецов. Санкт-Петербург: Норинт, 2018.
17. Субочева Ю.А. Совершенствование организации коммерческой деятельности в розничной торговле // Теория и практика инновационного развития кооперативного образования и науки Тезисы докладов международной научно-практической конференции профессорско-преподавательского состава и аспирантов. 2018. С. 255-257.
18. Техническая и гуманитарная литература: Актуальность переговоров в повседневной и деловой жизни: Как подготовиться к переговорам, или всегда ли побеждает сильнейший? URL: http://www.prodaznik.ru/taxonomy/term/202
19. Толстых Т.О., Чиркова М.Б. Управление коммерческой деятельностью на предприятиях // Вестник Воронежского государственного аграрного университета. 2018. № 1. С. 179-184.
20. Тонышев Л. Л. Управление коммерческой деятельностью: проблемы и пути решения // Материалы Всероссийской научно-практической конференции с международным участием. 2018. – С. 42.
21. Фишер Р. Переговоры без поражения. Гарвардский метод / Р. Фишер, У. Юри, Б. Паттон; пер. с англ. Т. Новиковой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2018.

Приложение 1

АНКЕТА

Уважаемые потребители!

Группа исследователей изучает рынок косметических товаров в г. Тольятти.

Отвечая на предложенные вопросы, не торопитесь и прочтите вначале все воз­можные варианты ответов. Выбрав тот или те из них, которые совпадают с Вашим мнением, обведите его или их код. Если ни один из вариантов не отражает Вашего мнения, напишите собственный ответ на свободной строке.

Заранее благодарим Вас за полные и искренние ответы!

1. Пользуетесь ли Вы косметическими средствами по уходу за кожей?

1. Да.
2. Нет (перейдите к вопросу 16).

2. Какими косметическими средствами по уходу за кожей Вы пользуетесь?

1. Крем для ухода за кожей лица. 6. Скраб-крем.
2. Крем для рук. 7. Пилинг-крем.
3. Крем для тела. 8. Молочко для тела.
4. Крем для ног. 9. Гель для умывания.
5. Крем для бритья и после бритья. 10. Гель для тела.

11. Ваш вариант .

3. Косметическими средствами какой торговой марки Вы предпочитаете пользоваться?

1. Импортной.
2. Отечественной (перейдите к вопросу 16).
3. Какие импортные торговые марки косметических средств по уходу за кожей
4. Вы знаете?

_____________________________________________________________-

5. Укажите, пожалуйста, насколько важны для Вас эти показатели при покупке косметических средств по уходу за кожей?

6. Где Вы приобретаете косметические средства по уходу за кожей чаше всего?

1. В супермаркете (универмаге). 3. В киоске.
2. В специализированном магазине. 4. В аптеке.
3. Заказываете по каталогу у торговых агентов.
4. Ваш вариант

7. Чем Вы руководствуетесь при выборе косметических средств?