Файл: Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции (торговая сеть «Бон Жоли»).pdf

Обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Особенно это проявляется в период зарождения потребительского рынка. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение.

Обеспечение исполнительной информацией. Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляющего воздействия. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, позволяющих автоматизировать процесс информационного обеспечения.

Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления торговым предприятием, которое выполняет ещё и функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчинённость всех составляющих элементов, образующих целостную систему управления торговым предприятием.

1.2. Методические аспекты анализа продаж

Товарооборот – количественный показатель, характеризующий объём продаж. Товарооборот представляет собой заключительную стадию движения потребительских товаров из сферы обращения в личное потребление путём их обмена на денежные доходы [19; c. 140].

Роль и значение товарооборота как экономического показателя заключаются в следующем:

• товарооборот является объёмным показателем, характеризующим масштабы деятельности торгового предприятия;
• по удельному весу товарооборота торгового предприятия в товарообороте региона, отрасли можно судить о доли предприятия на рынке;
• товарооборот в расчёте на душу населения характеризует один из аспектов жизненного уровня населения;
• по отношению к товарообороту учитываются, анализируются и планируются показатели, оценивающие эффективность деятельности предприятия (товарооборачиваемость, рентабельность, уровень издержек).

Выполнение плана по товарообороту и динамика основных показателей производственно-хозяйственной деятельности торгового предприятия зависят от трёх групп факторов:

• от обеспеченности товарными ресурсами, правильности их распределения и использования;
• от обеспеченности трудовыми ресурсами, эффективности использования рабочего времени, производительности труда работников;
• от состояния, развития и использования материально-технической базы торгового предприятия.

Главный фактор успешного развития товарооборота – обеспеченность и рациональность использования товарных ресурсов. Анализ использования товарных ресурсов торгового предприятия начинают с изучения товарного баланса. В ходе анализа определяют, как товарные ресурсы обеспечивали успешное выполнение плана и развитие товарооборота в динамике. Товарооборот торгового предприятия зависит от поступления товаров, состояния товарных запасов. Эта зависимость может быть выражена формулой товарного баланса:

З_н + П = Р + В + З_к (1)

где З_н – товарные запасы на начало изучаемого периода;

П – поступление товаров;

Р – продажа товаров;

В – прочее выбытие товаров;

З_к – товарные запасы на конец анализируемого периода [7; c. 115].

Влияние показателей товарного баланса на развитие товарооборота можно определить, применив следующую формулу:

Р = З_н + П – В – З_к (2)

Следовательно, на выполнение плана и динамику товарооборота положительное влияние оказывают величина товарных запасов на начало изучаемого периода и рост поступления товаров, а отрицательное – увеличение прочего выбытия товаров и величина товарных запасов на конец периода.

Анализ поступления товаров проводят по общему объёму, ассортименту, количеству, качеству, источникам поступления и отдельным поставщикам. Прежде всего, исходя из плана товарооборота определяют потребность в товарных ресурсах и сравнивают с возможностями их закупки. Особое внимание уделяется изучению частоты и своевременности завоза товаров.

Большое значение имеет проверка соблюдения договоров поставки товаров отдельными поставщиками. В процессе анализа определяют степень выполнения договоров поставки по общему объёму, ассортименту и качеству товаров, срокам их отгрузки, условиям транспортировки и упаковки; выявить случаи нарушения договорных обязательств, если они имели место, и установить их причины. Нарушения в выполнении договоров поставки товаров могут быть по вине поставщиков (из-за несвоевременного заключения договоров, согласования спецификаций; нарушения договорных обязательств по объёму, ассортименту и качеству поставляемых товаров, срокам отгрузки и другим условиям их поставки) или по вине предприятий торговли (несвоевременное заключение договоров, нарушение действующего порядка расчётов). В первом случае необходимо проверить, приняло ли предприятие торговли все необходимые меры воздействия на поставщиков, предусмотренные законом и договорами, по устранению и предупреждению недостатков в поставке товаров. Во втором случае следует установить причины и конкретных виновников, приведших к ухудшению снабжения товарами.

Для обеспечения ритмичной работы, широкого выбора товаров, наиболее полного удовлетворения спроса потребителей на предприятиях торговли должны быть определённые товарные запасы. Текущие товарные запасы должны быть средними, то есть не завышенными и не заниженными. Завышенные товарные запасы ведут к замедлению товарооборачиваемости, росту товарных потерь и других издержек обращения. Заниженные товарные запасы могут привести к снижению объёма товарооборота [12; c. 78].

Так как нормативы товарных запасов устанавливают поквартально, то и их изучение проводят, прежде всего, по каждому кварталу в отдельности. Анализ текущих товарных запасов начинают с сопоставления фактических их размеров с установленными нормативами. Изучение товарных запасов проводят не только в сумме, но и в днях. Для определения товарных запасов в днях необходимо их сумму разделить на объём товарооборота и умножить на количество дней изучаемого периода.

В процессе анализа устанавливают, как товарные запасы обеспечивали развитие товарооборота: изучают причины отклонений фактических остатков товаров от установленных нормативов. Такими причинами могут быть:

• невыполнение или перевыполнение планов товарооборота;
• невыполнение или перевыполнение плана поступления товаров;
• неравномерное поступление товаров;
• наличие других недостатков торговой деятельности [14; c. 113].

Товарные запасы в сумме обычно снижаются, если поступление товаров отстаёт от темпов увеличения товарооборота, и повышаются при опережающих темпах роста поступления товаров.

Наряду с анализом товарных запасов на отдельные даты проводят изучение их средних размеров. При определении средних товарных запасов привлекают как можно большее число данных, что обеспечивает репрезентативность расчётов. Плановые среднегодовые товарные запасы (Зср) могут определяться по формуле средней арифметической (путём суммирования их нормативов на четыре квартала отчётного года и деления полученного итога на 4) или по средней хронологической:

З_ср = (3)

где З₁, З₂, …, З_n – запасы товаров на отдельные даты изучаемого периода; n – число дат, за которые взяты данные.

Товарооборачиваемость является одним из важнейших качественных показателей в торговле. Под товарооборачиваемостью понимается время обращения товаров со дня их поступления до дня их продажи. Время обращения характеризует среднюю продолжительность пребывания товаров в виде товарного запаса. Скорость оборота показывает, сколько раз в течение изучаемого периода произошло обновление товарных запасов. Следует отметить, что оборачиваются не сами товары, а вложенные в них средства.

Ускорение товарооборачиваемости имеет большое значение для экономики предприятия: высвобождаются оборотные средства, вложенные в товары; снижаются издержки обращения; сохраняется качество товаров.

Товарооборачиваемость в днях (время обращения товаров) определяют на основе данных о средних товарных запасах и товарообороте по одной из следующих формул:

Т_дн = , или Т_дн = , (4)

где Т_дн – товарооборачиваемость в днях,

З_ср – средние товарные запасы;

Д – количество дней анализируемого периода;

Р – продажа товаров (товарооборот);

Р_дн – среднедневной объём товарооборота [16; c. 132].

Вторым фактором успешного развития товарооборота является обеспеченность трудовыми ресурсами; правильность установления режима труда; эффективность использования рабочего времени; рост производительности труда.

Анализ начинают с изучения укомплектованности штатов продавцов и эффективности использования рабочего времени. Если по отдельным категориям работников фактическая численность ниже плановой, то выясняют причины и принимают меры по укомплектованию штатов и повышению эффективности труда работников.

Производительность труда работников торговли определяется экономическими, техническими, технологическими, организационными и социальными факторами. Комплексное и глубокое их изучение позволяет полнее выявить и реализовать резервы повышения эффективности труда.

Большое влияние на развитие товарооборота и выпуска собственной продукции оказывают состояние и использование материально-технической базы предприятия торговли. Под материально-технической базой прежде всего имеют в виду основные средства (фонды).

Выводы

Система управления продажами розничного торгового предприятия - это система, ориентированная на рынок, означающая не только организацию взаимосвязанной структуры задействованных в ней процессов предприятия, но и их сочетание со всеми внешними факторами. Управление продажами ставит своей непосредственной задачей внести определенную упорядоченность в процессы продаж, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий. При этом управление направлено на оптимизацию работы сотрудников торгового предприятия в целях повышения эффективности процессов продаж и достижения конечных целей предприятия. Стимулирование увеличения продаж должно происходить по двум направлениям: управление работой торгового персонала и стимулирование покупателей.

Глава 2. Анализ управления продажами на предприятии розничной торговли парфюмерно-косметическими товарами «Бон Жоли»

2.1. Общая характеристика торговой сети «Бон Жоли»

На сегодняшний день сеть магазинов парфюмерии и косметики «Бон Жоли» занимает прочное лидирующее положение на российском рынке и продолжает осваивать новые территории.

В магазинах Бон Жоли представлен целый ряд самых известных марок: CHANEL, DIOR, Lancome, Fendi, Armani, Shiseido, GUERLAIN, Carita, GIVENCHY, Yves Saint Laurent, KENZO, La Prairie, Calvin Klein, Hugo Boss, Dolce&Gabbana, Gucci, Escada, Garnier, L'Oreal, Sally Hansen, Rimmel, Bourjois и многие другие.

В Тольятти открыт магазин «Бон Жоли» в ТК «Аэрохолл». На рис. 3 представлена структура управления магазина.

Директор

Коммерческий директор

Главный бухгалтер

Заведующий складом и АХЧ

Бухгалтеры

Заведующие секциями

Кладовщики

Продавцы

МОП

Рисунок 3. Структура управления предприятием

Из представленной на рис. 3 структуры управления видно, что она построена по линейно-функциональному признаку. Руководство магазином возложено на директора, который несёт ответственность за организацию торгового процесса и коммерческой деятельности магазина в целом. На директора предприятия возложены также функции маркетинга и управления персоналом.

Разработкой товарной, ценовой политики занимается коммерческий директор. В его обязанности входят организация поставок, анализ выполнения плана товарооборота. В непосредственном подчинении коммерческого директора находятся заведующие секциями, которым, в свою очередь, подчиняются продавцы.

В таблице 1 представлены основные экономические показатели работы магазина «Бон Жоли».

Таблица 1

Основные показатели деятельности магазина «Бон Жоли»