Файл: Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции (торговая сеть «Бон Жоли»).pdf

Введение

Актуальность. Конкурентная борьба на российском рынке становится всё более острой. Объём продаж по многим категориям товаров быстро достигает насыщения. Всё труднее рассчитывать на рост продаж за счёт увеличения количества магазинов.

Краеугольной проблемой в повышении эффективности деятельности торгового предприятия является проблема оптимизации управления продажами, как одного из наиболее важных аспектов коммерческой деятельности организации непосредственно связанного с объёмом затрат, обеспечивающих данную структуру, и суммой, и уровнем прибыли, извлекаемым фирмой при установленном размере торговых надбавок по конкретным товарным группам. Правильно организованные продажи - это не менее половины общего успеха. Торговый персонал - это ключевые работники в любой торговой компании, потому что именно они, непосредственно взаимодействуя с покупателями, обеспечивают предприятию заданный объём продаж и уровень прибыли.

Актуальность обусловлена тем, что на потребительском рынке действует большое количество торговых организаций, и каждое из них должно самостоятельно решать вопросы управления продажами. Успех деятельности предприятия на потребительском рынке во многом зависит от грамотной организации работы в этом направлении. Значимость исследования проблемы увеличения продаж особенно повышается в условиях кризиса, когда снижается покупательская способность населения, происходит перераспределение приоритетов в покупках, а соответственно снижение объёмов продаж в торговой сети.

Цель курсовой работы – провести анализ деятельности торгового предприятия; выявить проблемы в управлении продажами и разработать проект мероприятий, направленных на совершенствование системы управления продажами на исследуемом предприятии.

Для достижения поставленной цели поставлены и решены следующие задачи:

• исследование теоретических аспектов управления продажами на предприятии розничной торговли;
• проведение анализа деятельности торгового предприятия, входящего в сеть «Бон Жоли», а также управления продажами;
• разработка и экономическое обоснование мероприятий по применению современных технологий управления продажами в магазине сети «Бон Жоли».

Объектом исследования является магазин сети «Бон Жоли» в Тольятти.

Предметом исследования является комплекс управленческих и организационных взаимосвязей в комплексной системе продажам компании.

Глава 1. Теоретические аспекты анализа продаж в розничном торговом предприятии

1.1. Основы организации деятельности розничного торгового предприятия

Торговля является одной из важнейших отраслей народного хозяйства, поскольку она обеспечивает обращение товаров, их движение из сферы производства в сферу потребления. Её можно рассматривать как вид предпринимательской деятельности, связанный с куплей продажей товаров и оказанием услуг покупателям.

В зависимости от цели, с которой приобретаются товары, торговлю делят на два вида: 1) оптовую (торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием); 2) розничную (торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью).

Долговременной целью деятельности розничного торгового предприятия является максимизация прибыли. Реализовать эту цель можно лишь через максимальное удовлетворение нужд потребителей.

Наряду с названной целью в зависимости от конкретных условий, могут существовать и другие критерии - например, увеличение рыночной доли, минимизация издержек [11; 63].

На предприятиях розничной торговли производятся различные операции, связанные с доведением товаров непосредственно до населения. При этом выполняются определённые торговые (коммерческие) и технологические функции.

К основным торговым функциям предприятий розничной торговли следует отнести: изучение покупательского спроса на товары; формирование ассортимента товаров; организацию закупок и завоза товаров; оказание торговых услуг покупателям; рекламирование товаров и услуг.

Технологический процесс включает в себя совокупность последовательно взаимосвязанных способов, приёмов и трудовых операций, направленных на сохранение потребительских свойств товаров и ускорения доведения товаров до торговой сети и потребителей. Технологический процесс обеспечивает обработку потоков, начиная с поступления товаров в магазин и кончая полной подготовкой их к продаже. Технологический процесс включает такие операции, как приёмка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка и упаковка товаров, их перемещение и выкладка в торговых залах.

Важно различать технологический и торговый процессы. Торговый процесс обеспечивает смену форм стоимости. Особенность этого процесса заключается в том, что предметом труда здесь являются не только товары, но и покупатели. Работники магазинов осуществляют продажу товаров и обслуживание покупателей, а покупатели участвуют в торговом процессе. Обеспечивая непосредственное доведение товаров до потребителей, торговый процесс включает в себя и такие виды организации коммерческой деятельности, как изучение спроса населения, формирования ассортимента и рекламу товаров, оказание покупателям дополнительных услуг, текущее пополнение товаров.

Основными принципами организации этих процессов в торговых предприятиях являются:

• обеспечение комплексного подхода к выработке оптимальных вариантов продажи товаров;
• обеспечение наилучших условий выбора товаров, экономия времени покупателей, высокий уровень торгового обслуживания;
• достижение оптимальной экономической эффективности технологического процесса путём ускорения оборачиваемости товаров, экономии труда, роста его производительности, снижения издержек обращения.

Эти факторы определяют динамичность торгового и технологического процесса.

Организация торгово-технологического процесса, последовательность выполнения различных операций зависят от потребительских свойств товаров, степени их готовности к продаже, принятой системы товародвижения, формы продажи, вида и типа торгового предприятия [11; 64].

Приёмка товаров по количеству и качеству осуществляется в соответствии с инструкциями «О порядке приёмки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству», «О порядке приёмки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству», если в договорах-поставки, стандартах и ТУ не предусмотрен другой порядок приёмки товаров. Приёмка товаров по количеству - это сверка массы, числа мест, единиц фактически поступивших товаров с показателями сопроводительных документов. Приёмка товаров по качеству - это выявление качества и комплектности товара, соответствия тары, упаковки, маркировки установленным требованиям, а также сопроводительным документам (сертификат качества, санитарный сертификат, ветеринарный сертификат).

После приёмки товара необходимое его количество поступает в торговый зал, а остальная часть перемещается в складские помещения. При организации хранения товаров основное внимание должно быть уделено борьбе с товарными потерями. Рациональная организация хранения предполагает создание условий хранения товаров в соответствии с их физико-химическими свойствами, оптимальное размещение товаров в местах хранения с учётом времени их поступления и очерёдности продажи, частоты спроса, эффективного использования площади складов.

В торговый зал товары доставляют в то время, когда в нём находится минимальное количество покупателей, чтобы не препятствовать процессу продажи.

Продажа товаров - завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине.

Таким образом, организация торгово-технологического процесса на торговом предприятии должна способствовать наиболее эффективному доведению товара в широком ассортименте надлежащего качества до покупателя с наименьшими затратами труда и времени при высоком уровне торгового обслуживания.

Качество торгового обслуживания определяется минимальным временем, затраченным на приобретение товаров, удобством и комфортом обслуживания, экономической эффективностью работы магазинов [11; 66].

Рисунок 1. Организация торгового и технологического процессов в магазине

В настоящее время основными, по степени их влияния на общую эффективность деятельности торгового предприятия, считаются этапы торгово-технологического процесса, на которых осуществляется связь предприятия с элементами его внешней среды, то есть этапы коммерческой деятельности. Коммерческая деятельность в торговле - понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара. Чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственный операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственный связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания.

Деятельность торгового предприятия не протекает самостоятельно. Она направляется людьми, регулируется ими и управляется. Система управления коммерческой деятельностью предприятия - это система, ориентированная на рынок, означающая не только организацию взаимосвязанной структуры задействованных в ней процессов предприятия, но и их сочетание со всеми внешними факторами. Управление коммерческой деятельностью ставит своей непосредственной задачей внести определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий. При этом управление направлено на оптимизацию работы сотрудников в целях повышения эффективности коммерческих процессов и достижения конечных целей предприятия [18; 57].

В современных условиях деятельность торгового предприятия связана с предпринимательством, коммерцией, эконометрикой, экономической кибернетикой и информатикой. Этим определяется новый качественный уровень и экономический рост рынка. Соответствующим образом должна строиться и организационная структура управления торговым предприятием.

Коммерческая деятельность различных торговых предприятий имеет много общего. Однако конкретные управленческие решения, разработанные и реализованные одними торговыми предприятиями, не всегда могут быть использованы другими предприятиями. Это обусловлено изменениями факторов внешней среды. Кроме того, стремительно изменяются условия функционирования самого торгового предприятия. Следовательно, процесс управления должен определяться параметрами окружающей среды и их переменными величинами в пределах торгового предприятия.

Управление коммерческой деятельностью базируется на общих принципах и методах управления.

Рисунок 2. Основные принципы построения управления

коммерческой деятельностью торгового предприятия

Рассмотрим основополагающие принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия.

Обеспечение согласованности между подразделениями (службами). Каждому подразделению (службе) торгового предприятия свойственны определенная предназначенность и выполняемые функции, то есть они обладают в той или иной степени автономностью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и согласованы во времени, что обусловливает единство системы управления торговым предприятием.

Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями торгового предприятия. Коммерческая деятельность формируется и изменяется в соответствии с интересами и потребностями предприятия. Следовательно, функции управления коммерцией реализуются с учётом целей торгового предприятия [18; 58].

Обеспечение иерархичности структуры управления. Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи.

Обеспечение комплексного подхода в управлении. С позиции комплексности принимаются во внимание все факторы, воздействующие на управленческие решения коммерческой деятельности. Предусматривается также связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды. Обеспечение малозвенности в структуре управления. Под малозвенностью понимается несложная структура управления. Но при этом должны достигаться стабильность и надёжность управления коммерческой деятельностью.