Файл: Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг (Анализ и оценка коммерческой деятельности предприятия розничной торговли ИП Озерова Л.И).pdf

Отрицательной тенденцией является снижение оборачиваемости материальных активов. Это говорит о замедлении деловой активности предприятия.

Анализ коммерческой деятельности ИП Озерова Л.И. показал, что предприятие хорошо обеспечено материально - технической базой: наличие арендованных торговых и складских площадей, собственного торгово - технологического оборудования позволяют организовать эффективную работу предприятия.

Система управления предприятием имеет линейно-функциональную структуру. В течение 2015 - 2016 годов среднесписочная численность работников предприятия не менялась и составляет 24 человека. Численность торгово-оперативных работников на протяжении трёх лет также не менялась и составляет 16 человек. Торгово-оперативные работники в общей численности предприятия составляют 66,7%. Удельный вес административных работников достаточно высок. Производительность труда на предприятии в 2016 году возросла на 6,9%. Увеличение произошло за счет роста товарооборота.

На предприятии низкий показатель оборота рабочей силы, стабильные показатели закрепились благодаря проведению на предприятии программы закрепления кадров. Розничный товарооборот предприятия в 2015-2016годах вырос на 6,9. Средняя торговая наценка в 2015 году составила 18%, в 2016 году -18,5%, Реклама в деятельности предприятия используется мало.

Анализ эффективности коммерческой деятельности показал, что в 2016 году показатели эффективности несколько увеличились, что вместе с увеличением товарооборота, позволяет сделать прогнозы о дальнейшем улучшении коммерческой деятельности предприятия.

Анализ коммерческой деятельности ИП Озерова Л.И. показал, что предприятие хорошо обеспечено материально - технической базой: наличие арендованных торговых и складских площадей, торгово - технологического оборудования позволяют организовать эффективную работу предприятия.

Система управления предприятием имеет линейно-функциональную структуру. В составе персонала на 9 месяцев 2015 года всего 24 работника, из них 16 торгово-оперативных. Явно прослеживается излишнее количество административных работников. На предприятии не высокий показатель оборота рабочей силы, однако нет системы обучения и материального стимулирования персонала.

2.3 Предложения по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия ИП Озерова Л.И

Эффективность деятельности предприятия розничной торговли и его конкурентоспособность зависит от умения и профессионализма менеджеров социально воздействовать на работников, так как от этого зависит эффективность взаимодействия продавцов и покупателей. Поэтому социальная политика предприятия должна базироваться на системном подходе к формированию и реализации внутри- и внешнефирменных отношений. Это предопределяет необходимость ориентации системы управления конкурентоспособностью предприятия не только на товары и услуги, но и на каждого сотрудника. Это вызывает необходимость ориентации менеджеров на развитие кадровых ресурсов зависит от инновационного характера их деятельности, повышения профессионального уровня как своего так и специалистов. Брендинг в сфере внутрифирменных отношений и управления человеческими ресурсами связан с профессионально-инструментальным компонентом использования эффективных средств привлечения, активизации и развития сотрудников, который основан на базе знаний и разработок экономической модели управления человеческими ресурсами с целью достижения определенного конкурентного преимущества. Управление человеческими ресурсами можно рассматривать как разновидность стратегического управления конкурентоспособностью предприятия торговли, базирующегося на достижениях социологии, психологии, менеджмента. При этом главным условием управления конкурентоспособностью персонала становится формирование коллективной цели и задач по ее достижению, подбору персонала, который по своей психологии соответствует настоящим и будущим ценностям и целям развития предприятия, его организационной культуре и социальному климату в коллективе. Это предопределяет необходимость формирования стратегической кадровой политики, направленной на подготовку и насыщение всех подразделений предприятия человеческими ресурсами, обладающими профессиональными навыками и творческими возможностями.

В связи с этим автором предложено разработать стратегию управления персоналом на предприятии. У стратегии должно быть два показателя:

- количественный – запланированный объем продаж и необходимое количество персонала для его обеспечения;

- качественный – знание сотрудниками миссии предприятия, его целей и подбор сотрудников, разделяющих эти принципы.

Количественно необходимо довести реальный объем продаж до потенциального – а это увеличение товарооборота на 26,9%

Качественно – это эффективная работа с персоналом.

В анализируемом магазине работает 14 продавцов-кассиров в две смены по 7 человек, согласно графику работы- 2 дня работают, - 2 дня выходные.

Они делятся:

- 1 продавец отдела нарезки колбасы сыра, сосисок и сарделек;

- 1 продавец 1-й пост - в его обязанности входит охрана спиртной продукции от недобросовестных покупателей и её движение до кассы, выкладка близлежащего товара на стеллажи, сбор покупательских тележек и корзинок из под касс и фасовочного стола для покупателей.

- в магазине установлены 4 кассы, за ними постоянно работают, не вставая, 2 продавца-кассира и 2 продавца-кассира присаживаются на кассу в часы пик наибольшего скопления покупателей в торговом зале. В свободное от кассы время они раскладывают товар и консультируют покупателей. И только один продавец находится постоянно и безотрывно в торговом зале, выкладывает товар и консультирует покупателей.

Таким образом, явно прослеживается недостаточное количество персонала. Продавцы не успевают давать консультации покупателям, выкладывать товар в час пик, у касс скапливается очередь. Все это приводит к нервной обстановке в магазине, плохому психологическому климату. Проанализировав ситуацию, можно предложить следующие мероприятия.

Введение в штатное расписание дополнительно 2-х продавцов, для того, чтобы разделить весь торговый зал на сектора ответственности выкладки и сохранности товара, и консультирования покупателей. Ведущее место среди прогрессивных форм обслуживания остается за индивидуальным обслуживанием продавцом-консультантом. Его применение, по расчетам специалистов, сокращает затраты времени на приобретение товаров на 40-50%, увеличивает пропускную способность торговых площадей на 15-20%.

Это мероприятие разгрузит персонал, сделает обстановку спокойнее, персонал более доброжелательно будет работать с покупателями.

Работа администрации с персоналом – важная часть организационной культуры предприятия. К сожалению, очень редко в магазин приходят подготовленные продавцы, чаще всего это люди, случайно попавшие в торговлю, ведь считается, что продавцом может быть каждый. Исследования, проведенные продовольственной торговой сетью «Магнит» показали, что в формате «магазин у дома» эффективная команда продавцов может поднять товарооборот на 20 -25% [9]. Раз приходят неподготовленные люди – необходимо их обучать. Сейчас обучение персонала в ИП Озерова Л.И. носит случайный характер. Предлагаю создать систему обучения и повышения квалификации продавцов. Обязанности по обучению персонала должен взять на себя старший продавец, причем ему необходимо за это доплачивать. Темами обучения должны стать - выкладка товара, ротация товара, изучение ассортимента, проведение дегустаций для персонала (ведь нередко покупатели задают вопросы персоналу о вкусовых качествах того или иного продукта).

В настоящее время на предприятии каждый месяц проводится конкурс на лучшего кассира. Еженедельно осуществляется подсчет средней скорости выписки товара на кассе по кассиру. По результатам месяца лучшему кассиру выдается премия - 500 руб.

Предлагаю ввести конкурс- лучший работник месяца, когда администрация разработает балльную систему оценки деятельности работника. По результатам месяца подводить итоги и премировать победителя. Фотографии победителей вывешивать на стенде в магазине, чтобы покупатели тоже видели лучших работников.

Эффективность повышения качества торгового обслуживания, налаживание коммуникаций с покупателем внутри магазина является первоочередной задачей для каждого торгового предприятия. При работе со случайными посетителями главная задача состоит в том, чтобы потребитель потратил в магазине, как можно большее количество денег за одну покупку, поскольку нет никакой гарантии, что он придет вновь.

При работе со случайными посетителями главная задача состоит в том, чтобы потребитель потратил в магазине, как можно большее количество денег за одну покупку, поскольку нет никакой гарантии, что он придет вновь.

В отношении постоянных покупателей у предприятия другая задача – заставить потребителя приобрести ту продукцию, которая приносят наибольшую прибыль.

В розничной торговле привлечение новых потребителей будет стоить компании в пять раз дороже, чем удовлетворение потребителей существующих. Следовательно, удержание потребителя гораздо важнее, чем привлечение нового потребителя, а главным способом удержания является удовлетворение потребителя.

Процесс удовлетворения потребителей во многом зависит от коммуникаций с продавцами. В ситуации, когда каждый день растут цены на продовольственные товары, невозможно избежать недовольства, а иногда и агрессии покупателей. Работа продавца становиться сложней психологически. Поэтому предлагаю оборудовать одну из подсобок в комнату для персонала, чтобы у сотрудников была возможность во время перерыва 10-15 минут для отдыха и психологической разгрузки.

Отдельно стоит проблема мотивации персонала. Сейчас продавцы получают только оклад и небольшие премии к праздникам. Их оплата никак не привязана к результатам работы универсама. Предлагается перейти на систему оплаты труда с учетом полученных бонусов: оклад + система премий, завязанная на показатели результативности. Поощряются: вежливое обслуживание, замена работника из другой смены, инициатива, активное поведение во время работы. Директор ведет учет таких бонусов, которые потом превращаются в премии.

Необходимо обратить внимание на мероприятия, которые организуются для коллектива в нерабочее время – это совместные поездки, экскурсии, спортивные соревнования. Такие мероприятия сплачивают коллектив, вырабатывают навыки командной работы.

Предлагаемые изменения позволят предприятию добиться более полного удовлетворения потребительского спроса, повысить качество обслуживания потребителей и соответственно, увеличить объемы реализации и прибыли предприятия.

Обобщим разработанные предложения по повышению уровня организационной культуры предприятия, как основы роста конкурентоспособности предприятия и рассчитаем эффективность внедрения предложенных мероприятий.

Совершенствование работы с персоналом:

- организация обучения персонала 25000 руб.;

- расходы на ФОТ 2-х добавочных продавцов 12000*12мес.=181440 руб.;

- оборудование комнаты отдыха для персонала – 15 000руб

- премиальный фонд 185000 руб.;

- расходы на мероприятия в нерабочее время 30000 руб.;

Итого 436,440 тыс. руб.

По данным агентства «Инфомаркет», которое имеет большой опыт работы по продвижению товара, данные мероприятия позволят увеличить товарооборот на 2,5 -3%. Если все предложенные меры позволят увеличить товарооборот на 3%, то товарооборот увеличится на 2096 тыс.руб, прибыль увеличится на 329 тыс. руб., рентабельность предложенных мероприятий составит 75,5%.

Заключение

В данной курсовой работе были изучены теоретические аспекты коммерческой деятельности предприятия, сущность и содержание, основные факторы, влияющие на ее развитие.

Во второй главе курсовой работы дана характеристика предприятия, оценка текущего состояния и динамика его изменения, а так же анализ коммерческой деятельности предприятия, на основе которых можно сделать следующие выводы.

ИП Озерова Л.И. представляет собой предприятие, ведущее хозяйственную деятельность на территории г. Ростова-на -Дону с 2009 года и занимающееся розничной продажей продовольственных товаров. В состав предприятия входит универсам, общей площадью 613,2 кв.м. с торговым залом 374 кв.м. и круглосуточным режимом работы. Ассортимент товаров ИП Озерова Л.И. насчитывает 4086 позиций.

Что касается экономических показателей деятельности предприятия, то за 2016 - 2015 год по многим показателям произошло увеличение в сравнении с предыдущими периодами. Так, только в 2016 г. объем товарооборота в увеличился на 4491 тыс. руб. или 6.9%, Увеличение товарооборота предприятия в 2016 году повлекло и увеличение чистой прибыли, которая в сравнении с результатами работы в 2015г увеличилась на 9,17%.