Файл: Управление изменениями в проекте (Виды стратегий проведения изменений в организации).pdf

Ценности ООО «ДЕЛЬРУС-ВЛГ»:

1.  Социальная политика направлена на эффективное оздоровление и отдых работников, повышение материальной и мотивационной составляющей;

2.  Сложившаяся за долгие годы организационная культура;

3.  Постоянное совершенствование технологического процесса производства металлической мебели и оборудования для лечебно-профилактических учреждений;

4.  Профессионализм и высокая ответственность работников предприятия.

Миссия ООО «ДЕЛЬРУС-ВЛГ» включает следующее:

1.  Целенаправленность руководства предприятия на повышение конкурентоспособности изготовляемой продукции в соответствии с международными стандартами качества;

2.  Применение современных технологий производства металлической мебели и оборудования для лечебно-профилактических учреждений и сертификация продукции привлечет потенциальных иностранных заказчиков продукции.

Рассмотрим цели предприятия по производству металлической мебели и оборудования для лечебно-профилактических учреждений – ООО «ДЕЛЬРУС-ВЛГ».

1. Производство продукции по международным стандартам;

2. Реализация концепции внедрения современных технологий производства металлической мебели и оборудования для лечебно-профилактических учреждений на предприятии;

3. Организация профессионального обучения сотрудников современным технологиям изготовления продукции;

4. Позиционирование на международном рынке металлической мебели и оборудования для лечебно-профилактических учреждений как качественного поставщика-производителя различных конструкций достигается эффективной работой службы маркетинга предприятия.

План маркетинговых действий охватывает комплекс маркетинга, включая товарную, ценовую, сбытовую и сервисную политику.

Товарная политика ООО «ДЕЛЬРУС-ВЛГ» предполагает обеспечение эффективного, с коммерческой точки зрения, формирования ассортимента различных модификаций предлагаемых моделей медицинской техники и гибкое приспособление к рыночным условиям.

Товарная стратегия предприятия предусматривает:

1. создание различных модификаций медицинской техники по ограниченному количеству базовых моделей;
2. учет требований потребителя к дизайну и характеристикам предлагаемой техники.

Ценовая политика по медицинской технике увязана с общими целями предприятия и включает формирование кратко- и долгосрочных целей на базе издержек производства и спроса на продукцию, а также цен конкурентов.

Ценовая стратегия должна базироваться на товарной политике и предполагает:

1. использование гибких цен в зависимости от модификации и комплектации медицинской техники;
2. европейское качество при ценах ниже зарубежных аналогов;
3. разработку системы льгот и скидок в зависимости от условий поставок.

Сбытовая стратегия заключается:

1. в создании и регулировании коммерческих связей через посредников, агентов, дилеров;
2. рекламной деятельности в различных формах (радио, пресса, рекламные буклеты и каталоги), участии в выставках и ярмарках;
3. презентации демонстрационных образцов медицинской техники для потенциальных заказчиков.

Таким образом, проведённый анализ маркетинговой среды ООО «ДЕЛЬРУС-ВЛГ» показал, что в условиях постоянного изменения факторов рынка, усиливающейся конкуренции, появления новых технологий большую роль играет гибкость в управлении предприятием. Для того, чтобы удерживать лидирующее место на рынке по изготовлению медицинской мебели, необходимо постоянно отслеживать и выявлять изменения, инновации и спрос потребителей и предложения конкурентов. Только на основе мониторинга всех составляющих можно принять правильное решение.

На данном предприятии решения такого характера принимаются высшим руководством, как правило, учитывая мнение всего коллектива. Это повышает сознательность и ответственность каждого работника, и как следствие повышение корпоративной сплоченности и эффективности работы всего предприятия. Кроме того, это позволяет полностью раскрывать внутренний потенциал и ставить перед собой новые задачи и находить к ним новые и прогрессивные решения.

В связи с этим можно определить следующие основные цели маркетинговых стратегий предприятия в I квартале 2018 года:

• увеличение доли рынка медтехники,
• сокращение отставания от лидера среди конкурентных производителей,
• увеличение прибыли продаж,
• продолжение поиска фирм, стремящихся активно продвигать продукцию предприятия.

Рассмотрим маркетинговые стратегии предприятия с точки зрения элементов маркетингового комплекса: товара, цены, методов продвижения и распространения.

Товар

Основным здесь является завершение разработки спирографа СП02 и электрокардиографа с организацией их серийного производства. Кроме этого необходимо стремиться поддерживать качество товара на уровне, который существует в настоящий момент.

Цена

Необходимо упорядочить систему скидок, предоставляемых покупателям. При этом устанавливать скидки в зависимости от объема закупаемой продукции и частоты закупок нецелесообразно (если торгово-сбытовая фирма собирается выставлять продукцию НПП «Монитор» на конкурсные торги, то имеет смысл предложить максимальную скидку в размере 20% даже при покупке одного монитора). Гораздо лучше следующий метод: при работе с покупателями, а в особенности при «пассивном» сбыте, менеджерам следует выяснять обстоятельства возможной закупки (тендер, закупка оборудования «через единственный источник» или благодаря спонсорской помощи, интерес конкурентов к этой сделке и т.д.) и в зависимости от них предоставлять фирме скидку.

Распространение

Главное – это создание «опорных пунктов» (т.е. мест, где потенциальный покупатель может ознакомиться с продукцией предприятия) в каждом регионе РФ. Для этого необходимы следующие действия:

• подведение итогов сбыта 2017 года по регионам РФ;
• попытка выяснения у торгово-сбытовых фирм, закупавших продукцию предприятия в 2017 году, в какие лечебно-профилактические учреждения она поставлена;
• предоставление медоборудования для демонстрации лечебно-профилактическим учреждениям и торгово-сбытовым фирмам.

Продвижение

Основной метод стимулирования сбыта продукции предприятия – предоставление дилерских скидок. В I квартале 2018 года предприятию необходимо провести следующие рекламные мероприятия:

• «электронная» рассылка по торгово-сбытовым фирмам Дальнего Зарубежья (с помощью специализированной базы данных);
• первичная и вторичная почтовая рассылка по торгово-сбытовым фирмам РФ (с помощью специализированной базы данных);
• реклама в специализированных медицинских изданиях РФ с наиболее оптимальными параметрами;
• участие в наиболее популярных медицинских выставках;
• участие в работе Российской ассоциации продавцов медицинской техники (РАПМЕД).

Примерный план занятий сотрудников отдела маркетинга и сбыта выглядит следующим образом:

Менеджер по сбыту №1 – организация участия предприятия в выставках, почтовых рассылок, размещения рекламы; анализ сбытовой деятельности предприятия в 2018 году; работа с главными реаниматологами регионов (по телефону); организация предоставления медоборудования для демонстрации.

Менеджер по сбыту №2 – организация почтовых рассылок; поиск потенциальных клиентов в странах Ближнего Зарубежья (по телефону); организация участия предприятия в выставках.

Менеджер по торгам – получение информации о новых тендерах; подготовка материалов и участие в тендерах, проводящихся в I квартале 2018 года.

Менеджер по странам Дальнего Зарубежья – организация электронных рассылок и участия предприятия в выставках; поиск потенциальных клиентов по телефону и Internet.

Директор – общее руководство; утверждение маркетингового плана; контроль исполнения.

3.2. Мероприятие (внедрение нового продукта)

Внедрение нового продукта жизненно необходимо для развития предприятия. Это позволит осваивать новые технологии и подходы к усовершенствованию уже выпускаемой продукции и к освоению новых видов изделий. Без этого невозможно вести развитие фирмы и быть в числе лидеров производства металлической мебели, и это понимает каждый работник нашего предприятия. Все выше перечисленное вселяет уверенность в неограниченных перспективах развития предприятия и социальной стабильности всех работников.

Важнейшим условием успешного развития экономики сегодня является производство конкурентоспособной продукции. Основой конкурентоспособности является качество выпускаемой продукции. Основные методы повышения качества товаров – внедрение нового продукта.

Проведённые предприятием маркетинговые исследования по предлагаемой продукции свидетельствуют о существовании спроса на выпускаемые модификации медицинской техники.

Предлагается внедрение нового продукта - кровать медицинская травматологическая, которая предназначена для инвалидов и больных возрастных категорий старше 14 лет. Используется в домашних условиях и в условиях стационара, состоит из трёх панелей – спинной с откидной головной стенкой, тазобедренной и голеностопной. Кровать снабжена системой ручного управления, с помощью которой регулируются необходимый угол наклона и высота кровати, обеспечивающие наиболее удобное положение больного. Имеет каркас для монтажа навесного оборудования для подтягивания руками и организации различных вытяжек, снабжена фиксирующими колёсами. 

Предлагается производить кровать медицинскую палатную и кровать медицинскую функциональную реанимационную, снабжённые специальными устройствами, в том числе устройством, позволяющим проводить рентгенографические обследования, не перекладывая больного на стол рентгеновской установки. 

Конструкция предлагаемой медицинской техники постоянно совершенствуется, а применяемая технология обеспечивает необходимые качественные характеристики и прежде всего надёжность, долговечность, простоту в эксплуатации. По сравнению с зарубежными аналогами основными преимуществами являются – умеренная цена (в 3-4 раза ниже) и простота в эксплуатации благодаря ручному управлению и регулировке. 

Финансовый план по внедрению нового вида продукции включает расчеты ожидаемой чистой прибыли, денежных потоков по погашению кредита и расчет объема безубыточности производства медицинской техники (табл. 3.1 – 3.4).

Таблица 3.1

Доходы и затраты (тыс. руб.)

Таблица 3.2

График возврата кредита (за счет прибыли)

Таблица 3.3

Расчет возможности погашения кредита (тыс.руб.)

Таким образом, в 1 квартале третьего года реализации проекта образуется остаток чистой прибыли в сумме 10 333 тыс. руб.

Таблица 3.4

Расчет точки безубыточности