Файл: Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации. АО ТК «Мегаполис».pdf

Термин «электронная коммерция» не имеет точного определения. В широком смысле он означает электронный способ ведения деловой активности с использованием информационных и телекоммуникационных технологий. Однако, чаще всего под этим термином подразумевается процесс покупки и продажи товаров или услуг через интернет.

Для АО «ТК Мегаполис» продажа продукции через интернет имеет ряд экономических выгод:

1. Неограниченное расширение торгового пространства, привлечение покупателей из любой точки земного шара.
2. Снижение затрат на документооборот, ускорение процесса документооборота.
3. Сокращение косвенных расходов за счет формирования партии и упаковки товара под конкретный заказ.
4. Снижение затрат на связь и транспортных расходов, так как телефонные переговоры и поездки к потенциальным клиентам можно заменить общением в сети «он лайн».
5. Стимулирование реинжиниринговых проектов путем изменения процесса продаж, изменения деятельности продавцов, повышения качества трудовых ресурсов.
6. Возможность получения оперативной информации о потребительских предпочтениях.
7. Укрепление имиджа АО «ТК Мегаполис».
8. Расширение пространства делового сотрудничества.
9. Повышение гибкости продаж.

С точки зрения потребителей электронные магазины также имеют ряд преимуществ:

1. Возможность приобретения необходимого продукта в любое удобное время, из любой удобной точки.
2. Расширение диапазона товаров, круга производителей.
3. Возможность выбрать оптимальное сочетание цены-качества, быстро просмотрев максимальное количество предложений.
4. Оперативное получение детальной информации об интересующем товаре.
5. Возможность покупателей общаться друг с другом, получать отзывы, комментарии, рекомендации.
6. Усиление конкуренции между производителями, что положительно сказывается на качестве товара, его цене и обслуживании покупателей.

На сегодняшний день в АО «ТК Мегаполис» электронная коммерция находится на этапе зарождения и развития.

Интернет-витрина представляет собой определенную разновидность рекламы, на ней покупатель может лишь ознакомиться с предлагаемым товаром, а сам процесс покупки осуществлять традиционным способом, путем визита на предприятие, оплаты, транспортировки и т.п.

Под «торговым автоматом» понимается расширение функций «торговой витрины» в виде принятия заказов и выставления счетов в режиме «он лайн» и затем передачи заказов менеджеру. Наличие товара отслеживается путем установления лимитов наличия, в пределах которого осуществляется предложение. Данная форма электронной торговли приемлема для небольших предприятий с ограниченным числом покупателей.

Мы считаем, что наиболее эффективным комплексным решением для активизации сбыта, является внедрение торговой интернет-системы. Она представляет собой электронный магазин, с интегрированным автоматизированным документооборотом, бухгалтерией, системой управления складами и логистикой. Торговая интернет-система позволяет автоматически обрабатывать заказы, корректировать остатки, принимать платежи, производить все другие необходимые операции.

Создание электронного магазина целесообразно поручить компании, профессионально занимающейся подобной деятельностью, с учетом финансовых возможностей предприятия.

Мы предлагаем работу интернет-магазина осуществляется следующим образом:

1. На сайте АО «ТК Мегаполис» покупатель открывает витрину, где может получить информацию о предприятии и ознакомиться с полным каталогом предлагаемого товара. Отличие электронного каталога состоит в пошаговом поиске необходимой продукции, что позволяет покупателю сузить границы поиска на основании заданных критериев. Должна быть обязательно указана цена товара и наличие товара на складе. Желательно перечисление возможных конфликтных ситуаций и путей их решения.
2. Понравившийся товар покупатель направляет в «корзину», которую затем можно просмотреть и откорректировать заказ. Возможно автосохранение ранее сделанных заказов, с целью экономии времени покупателя.
3. Для оформления покупки необходимо зарегистрироваться, просмотреть выписанные счета, выбрать метод доставки. Рекомендуется предложить покупателю несколько методов доставки в вариациях «низкая цена - длительные сроки» или «высокая цена - короткие сроки».
4. Оплата товара производится удобным для покупателя способом, либо традиционным, либо через онлайновые транзакционные системы.

Основной проблемой интернет-магазина, как и любого традиционного торгового предприятия является привлечение покупателей. В данной системе также высока конкуренция, тем более, что потенциальные конкуренты находятся на расстоянии одного «клика» друг от друга и покупатель имеет возможность ознакомится с широким спектром предложений.

Мы предлагаем следующие мероприятия по совершенствованию системы сбыта в электронном канале:

1. Правильная регистрация магазина в сети с необходимым количеством ссылок на целевых сайтах, дающих возможность покупателю увидеть данный магазин в числе первых. Важным моментом при организации электронного магазина является понимание принципа работы поисковых систем. Для оптимального использования их возможностей необходимо правильное применение программ - «Спайдеров», которые периодически находят новые или видоизмененные страницы и фиксируют их в базах данных, которые в последствии используются для формирования результатов поиска в ответ на запрос потребителя. Эти программы после обращения к ним заказчика связывают ссылки и выдают релевантные адреса страниц. Многие пользователи не заходят дальше третьей-четвертой страницы выдаваемых результатов, поэтому важно разместить страницу АО «ТК Мегаполис» в числе первых ссылок.

2. Размещение информации о АО «ТК Мегаполис» в тематических каталогах, аналитические статьи. Информационно-аналитические материалы дают возможность популяризации торговой марки, повышают интерес к посещению магазина.

3. Интеграция системы отзывов с системой авторизации для того, чтобы сайт посещали действительно заинтересованные лица, а не конкуренты, желающие испортить репутацию фирме.

4. Внедрение маркетинговых рейтинговых оценок продукции для повышения интереса к сайту.

5.Модерация сообщества с целью удаления негативных отзывов либо их комментария.

6.Мотивация активных покупателей и привлечение новых в виде предоставления скидок на повторные покупки и прочих бонусов.

Создание собственного электронного магазина требует некоторых затрат. Однако, мы считаем, что преимущества, которые дает электронная торговля их полностью покрывают и дают немалую прибыль. Уже на начальном этапе работы такого магазина можно оценить его степень востребованности по таким показателям, как посещаемость сайта, количество просмотров страниц и каталогов сайта, количество посетителей с поисковиков, количество посетителей, перешедших по ссылке с других страниц, количество клиентов, сделавших заказ через сайт, общая сумма заказов за определенный период.

В соответствии с вышесказанным наиболее целесообразным управленческим решением в данной ситуации для «ТК Мегаполис» будет создание собственной маркетинговой службы по продвижению продукции, со следующим набором функций и задач.

Рассмотрим данную проблему с точки зрения ее реализации в сложившейся ситуации. По нашему мнению, наиболее целесообразным будет подчинение начальника маркетинговой службы напрямую директору, а также координация функций службы маркетинга со службой обеспечения.

Принципиальная организационная схема работы маркетинговой службы может быть представлена в виде, показанном на рис.3.5. Как видно из рис.3.5, на одном уровне с директором по производству, финансовым директором и коммерческим директором находится директор по маркетингу.

На наш взгляд, в функции службы маркетинга должно входить следующее:

• разработка и реализация рекламных компаний;
• поиск новых форм обслуживания потребителей;
• разработка различных вариантов работ и услуг;
• оптимизация портфеля снабжения по критерию цена/качество.

В соответствии с изложенными функция структура маркетинговой службы должна представлять собой одноуровневый отдел и включать следующих сотрудников (рис.2.7).

Заместитель директора по маркетингу

Специалист по исследованиям рынка

Агенты

Аналитики

Специалист по рекламе и PR

Рис. 2.7 – Состав предлагаемой службы маркетинга «ТК Мегаполис»

Сотрудники, по нашему мнению, должны выполнять следующие функции:

1. Агенты:

• анализируют качество аналогичной продукции;
• заключают договора с поставщиками и дистрибьютерами, крупными оптовиками.

2. Специалист по исследованиям рынка:

• исследует процесс производства продукции с целью оптимизации издержек и повышения потребительских качеств;
• исследует конкурентов (на основе отчетов аналитика);
• исследует потребителей;
• проводит "устный" опрос;
• проводит опросы техническими средствами;
• совместно с руководителем определяет размер и направления расходования средств для проведения исследований;
• исследует новые и перспективные товары.

3. Аналитик:

• проводит ежедневный сбор и анализ всех видов информации в том числе: внутренней первичной и вторичной информации (объемы продаж работ и услуг, ассортимент и т.д.); внешней первичной и вторичной информации (информация о конкурентах, новых работах и услугах, о конъюнктуре рынка); приводит информацию в формализованный вид;
• формирует отчеты по следующим направлениям: оперативная информация; тактическая информация; стратегическая информация;
• определяет размер и направления расходования средств для получения необходимой информации.

4. Специалист по рекламе и PR:

• определяет цели и задачи рекламы в конкретных ситуациях;
• организует рекламную деятельность;
• определяет размер и направления расходования средств для осуществления рекламной деятельности;
• выбирает средства и методы рекламы;
• готовит содержательную часть рекламы;
• координирует рекламную деятельность;
• измеряет и контролирует эффективность рекламы.

В таблице представим затраты на оплату труда персонала

Таблица 2.5 - Затраты на персонал

В соответствии со своими обязанностями каждый из сотрудников маркетинговой службы составляет план работ, утверждает его у руководителя, а затем начинает претворять в жизнь.

В следующей таблице 2.6 представим организационные затраты на создание службы маркетинга

Таблица 2.6 – Организационные затраты

В таблице 2.7 представим затраты на создание службы маркетинга

Таблица 2.7 – Затраты на создание службы маркетинга

Смысл предлагаемого нами применения организационной структуры заключается в том, чтобы обеспечить координацию усилий всех подразделений предприятия по достижению конкретной цели: производство конкурентоспособных работ и услуг, удовлетворяющих потребности клиентов лучше, чем продукция конкурентов. Предприятие в этом случае не просто пассивно реагирует на рыночные изменения, а проводит продуманную, скоординированную политику завоевания рынка, с одной стороны, приспосабливая ассортимент работ и услуг к запросам потребителей, а с другой - активно формируя потребности и спрос.